Маркетинг услуг учебное пособие 9 страница

⇐ ПредыдущаяСтр 9 из 12Следующая ⇒

Профессиональное поведение работника сферы услуг
должно отвечать следующим

требованиям:

1. Доброжелательность и радушие.
Данные качества подкупают людей, располагают их

друг к другу. В ответ на
радушное, теплое отношение большинство посетителей

ведут себя аналогичным
образом. Чтобы вызвать расположение покупателя (заказчика),

надо показать ему
искреннюю заинтересованность в его заботах и пожеланиях. С

первых же минут
пребывания на предприятии сервиса покупатель (заказчик) должен

почувствовать,
что он здесь желанный гость. Об этом должен свидетельствовать

даже тон
вопроса, с которым обращается к нему продавец (приемщик). Поведение

работников
контактной зоны во многом схоже с поведением актеров на сцене. Для

овладения
актерским искусством обслуживающему персоналу необходима длительная

тренировка
в постановке голоса, отработке жестов и т.д. Доброжелательность

работника во
многом определяется и тем, в какой форме ведется разговор с

клиентом. Для
облегчения контакта с покупателем (заказчиком) следует умело

использовать
различные средства общения: мимику, жесты и даже позы.

2. Приветливость,
вежливость. Приветливость продавца (приемщика) вызывает у

клиентов чувство
симпатии к нему. Посетителя следует встречать приветливым

взглядом и вежливым
вопросом: «Чем могу быть полезен (полезна)?». Обслуживающему

персоналу
необходимо относиться ко всем клиентам одинаково вежливо, но с каждым

общаться
по-разному, учитывая его индивидуальность. Вежливость – это норма

общения с
посетителем, показатель внимания к нему и своего рода амортизатор

между
несхожими характерами, привычками, взглядами. Нередко негромкое, вежливое

слово действует сильнее крика. Работнику сферы услуг не к лицу допускать

фамильярность с клиентами. Конечно, легко быть вежливым с посетителями,
которые

умеют ценить хорошее к себе отношение. Но, как поступить, если клиент
ведет себя

вызывающе грубо, игнорирует общепринятые нормы поведения. К
сожалению, многие

работники в таких ситуациях нередко отвечают также
грубостью, не слишком

задумываясь о недопустимости такого поведения. Наоборот,
обслуживание такого

клиента должно быть быстрым и дружелюбным. Ни в коем
случае не следует отвечать

резкостью на его грубость, лучше не принимать ее на
свой счет. Тогда такой

посетитель в большинстве случаев успокаивается и меняет
свое поведение. Именно в

таких напряженных ситуациях неоценимую услугу окажут
работнику его вежливость и

спокойствие.

3. Обходительность, любезность. Под
обходительностью понимается такой уровень

нравственного поведения, который
поддерживается без контроля сознания, в силу

привычки. У обходительного
работника органично сочетается богатое внутреннее

содержание (внутренняя
культура) с хорошими манерами, достойным внешним обликом

(внешняя культура).
Обходительность продавца (приемщика) – это и умение

сопереживать клиенту. Она
несовместима с навязчивостью и назойливостью,

противоречит черствости и
формализму в общении. Обращаясь к посетителю, работник

обязан сохранять
зрительный контакт, смотреть на него, а не в сторону или на пол,

не заниматься
посторонними делами и т.д. Любезность проявляется в готовности

работника
сделать больше, чем он обязан в соответствии с должностными

инструкциями. Так,
сказанная небрежно фраза: «Постараюсь отремонтировать вашу

кинокамеру»
насупленным, хмурым мастером вряд ли произведет нужное впечатление

на
заказчика. Но эта фраза, произнесенная мягко, задушевно, с приветливой

улыбкой, вызовет у клиента уверенность, что ремонт будет произведен
качественно.

4. Сдержанность, тактичность. Сдержанность – это умение
контролировать свое

настроение и чувства. Работникам никогда не следует
принимать на свой счет

неприветливое поведение посетителей. Ведь заказчик,
прежде чем зайти в ателье (мастерскую),

мог пережить что-то личное, что вывело
его из душевного равновесия. Надо также

помнить, что есть люди, обладающие
такими чертами, как сварливость,

недоверчивость и т.п. Бывают посетители,
которые ведут себя агрессивно,

несдержанно. Общаясь с подобными клиентами,
работник должен оставаться

невозмутимым, сохранять бодрое расположение духа.
Это и будет его эмоциональной

защитой от выпадов малокультурных заказчиков.
Тактичность – это мера уважения к

другим людям, и к себе. Тактичный работник
сможет оказать услугу клиентам, не

подчеркивая их промахов. Он заботится не
только о справедливости тех или иных

высказываний, но и об их форме. Такой
работник умеет почувствовать настроение

посетителя (заказчика), особенности
его личности и выбрать наилучшую тактику

обслуживания. Однако некоторым
работникам изменяет чувство такта, что приводит к

конфликтным ситуациям.

5.
Заботливость. Она проявляется, прежде всего, в добросовестном отношении к

делу. Здесь очень важно, как принят заказ. Работник контактной зоны обязан

внимательно выслушать клиента, дать при необходимости полезный совет. Забота о

заказчике проявляется, в частности, и в том, что у работника, обслуживающего

население на дому, должны быть с собой домашние туфли. Придя по вызову, он

обязан в прихожей у клиента переобуться.

6. Мастерство. Профессиональное
мастерство позволяет работнику подходить к

работе творчески, быть не просто
исполнителем, а виртуозом своего дела.

Настоящий специалист сразу поймет, что
хочет клиент, даже если тот не совсем

ясно и точно излагает свои пожелания.
Мастер своего дела умеет сочетать

современное направление моды с
индивидуальными особенностями клиента. Например,

прическа, сделанная
парикмахером-профессионалом, должна подчеркивать

индивидуальность клиента,
гармонировать с его внешностью, соответствовать духу

времени. Закройщик, к
примеру, должен не только знать современную моду, но и

разбираться в
сочетаниях цветовых оттенков одежды с цветом волос, глаз, кожи

заказчика. К
примеру, модели платьев для блондинок с пышными волосами будут

отличаться от
моделей для брюнеток с гладкой прической и т.п. Предлагаемые

заказчику фасоны
должны скрывать его недостатки и подчеркивать достоинства.

Мастерство
работника проявляется и внешне. Приятно смотреть, как он без суеты,

сноровисто
обслуживает посетителей. Его мастерство во многом определяется

степенью
развития необходимых навыков и умений.

7. Эрудированность. Работник контактной
зоны является визитной карточкой

предприятия сервиса. Его профессиональные
знания, широта кругозора определяют

репутацию не только отдельного магазина
(ателье, мастерской), но иногда и всей

сферы сервиса в целом. Ведь о работе
того или иного предприятия клиент нередко

судит, основываясь лишь на
впечатлении о знаниях и умениях работника контактной

зоны. Если продавец услуг
безграмотно ответил на его вопросы, он считает, что

культура обслуживания
здесь не на высоте. Вряд ли этот потребитель придет сюда

еще раз. И наоборот,
подробный, исчерпывающий ответ работника вызовет у клиента

чувство
признательности. Например, практика свидетельствует, что зачастую

работникам
предприятий химчистки не хватает знаний по химии, товароведению. Они

нередко
плохо разбираются в свойствах тканей, красителей и т.п. Принимая в

химчистку
вещь, им необходимо правильно определить требующуюся химическую

обработку.
Здесь малейшая ошибка может усложнить работу цеха или вызвать

непоправимый
брак.

8. Забота о чести своего предприятия. Бывают случаи, когда работник
лично не

виноват в ошибочных действиях своих коллег и не желает брать на себя
эту ошибку.

Например, придя на квартиру к клиенту, мастер видит, что у него не
тот тип

холодильника, который указан в квитанции. Начинается обсуждение
чьих-то

неправильных действий. Но ошибка налицо, и взаимные упреки не будут

способствовать прояснению ситуации. Как в этом случае вести себя работнику?

Безусловно, ему следует принести извинения от лица своего предприятия. Если у

него нет с собой деталей к данному типу холодильника, следует перенести ремонт

на удобное для заказчика время. Работник контактной зоны должен чувствовать
себя

полномочным представителем своего предприятия, беречь его честь.

9.
Владение навыками воспитательной работы. В воспитательной работе с

малокультурными клиентами следует избегать прямого осуждения их поступков.
Здесь

работник контактной зоны может воздействовать лишь личным примером
тактичного и

деликатного поведения. Продавцу (приемщику) не следует скупиться
на ласковое,

сердечное слово. Наблюдая работу высококвалифицированного
обслуживающего

персонала, посетители подсознательно овладевают хорошими
манерами, учатся науке

«как надо себя вести». В воспитательной работе
недопустима недоброжелательность,

унижение человеческого достоинства клиента.

10. Умение пользоваться улыбкой. Установлению доброжелательных отношений с

клиентами в значительной степени способствует улыбка работника контактной
зоны.

Улыбка является символом высокой профессиональной культуры продавца
(приемщика).

Улыбка способна успокоить даже возбужденного посетителя. Улыбкой
надо уметь

пользоваться. Бывает, что продавец (приемщик) смотрит на
подошедшего клиента и,

не говоря ни слова, начинает ему улыбаться. Смысл этой
улыбки, беспричинной с

точки зрения клиента, ему непонятен. Но улыбка будет
правильно воспринята

заказчиком, если приемщик перед этим произнесет: «Добро
пожаловать. Чем могу

быть полезен?». Вручение выполненного заказа также можно
сопроводить

доброжелательной улыбкой и словами: «Пожалуйста, заходите к нам
еще».

Рассмотренные требования профессионального поведения выполняют роль
ориентиров в

различных ситуациях обслуживания. Однако с целью постижения
секретов

профессионального поведения, знаний этих требований недостаточно. В
дополнение к

знаниям необходимо выполнять соответствующие упражнения, цель
которых

заключается в выработке представлений об образе (имидже) идеального
работника

сферы обслуживания. По мере профессионального развития работник
должен

приближаться к этому образу.

В овладении профессиональным поведением
можно пользоваться методикой

обслуживающей деятельности, под которой
понимается совокупность определенных

приемов, обеспечивающих наибольшую
эффективность в донесении до клиентов сути (назначения,

полезности и т.п.)
предоставляемых услуг (изделий). Методика представляет собой

определенный
способ обслуживающего мышления работника и охватывает такие вопросы,

как
умение рассказать об изделии (услуге) и показать (продемонстрировать) его.

Другими словами, методика включает в свой состав убедительные и доходчивые

приемы рассказа и показа. Назначение методических приемов состоит в
обеспечении

наибольшей действенности в донесении до заказчиков всех
необходимых сведений о

предоставляемой услуге (изделии). Работник, владеющий
методикой обслуживающей

деятельности, может без особого труда дать клиенту
необходимые пояснения.

3.5.3. Стиль обслуживания и культура общения работников
с клиентами

Под стилем обслуживания клиентов следует понимать устойчивую
общность приемов

обслуживающей деятельности персонала предприятия сервиса.
Результаты этой

деятельности (услуги, изделия) направлены на удовлетворение
тех или иных

потребностей населения, причем эти результаты несут в себе
особенности личностей

работников и в целом коллектива предприятия.

Существует множество стилевых решений в обслуживании клиентов. На различных

предприятиях наблюдаются различные направления в обслуживании. Например, свой

стиль обслуживания имеют супермаркеты, дома быта, ателье и т.д. Выработка

оптимального индивидуального стиля имеет глубокий нравственный смысл, так как

непосредственно соотносится с потребностями (интересами) клиентов, интересами

всей сферы обслуживания. Детализация стиля обслуживания находит свое выражение
в

разработке сценария обслуживания. Под сценарием обслуживания следует
понимать

сюжетную схему, по которой происходит обслуживание клиента в процессе

предоставления ему тех или иных услуг. Сценарий содержит краткое изложение

процесса обслуживания с разбивкой на этапы и указанием различных видов

сопровождения: музыкального, звукового и т.д. Например, разработаны сценарии
для

проведения свадеб, юбилеев, других торжественных мероприятий. Успешное

воплощение сценария зависит от того, насколько работник контактной зоны
владеет

сценической речью, навыками режиссуры и саморежиссуры (т.е. искусством
создания

гармонически целого, обладающего определенным эстетическим
(художественным)

единством процесса).

Работник сферы услуг, как режиссер,
организовывает все элементы процесса

обслуживания, согласовывает их между
собой, в частности, свои действия с

действиями других работников и клиентов.
Продавец (приемщик) должен уметь

представить процесс обслуживания как
небольшой спектакль, приносящий

удовольствие и удовлетворение как клиенту, так
и ему самому.

Особенностью работы персонала сферы обслуживания является
постоянное общение с

клиентами. Общение – это процесс взаимодействия
конкретных людей, основанный на

обмене мыслями и чувствами посредством слов и
выразительных движений. Любое

общение – способ выражения человеком своего
отношения к другим людям и к

окружающей действительности. Секрет грамотного
общения состоит в уважительном

отношении к личности посетителя, в умении
культурно взаимодействовать с ним. В

процессе общения высвечиваются все
достоинства и недостатки человека.

Общение начинается с взаимного изучения
собеседниками друг друга, выбора

наилучшей линии поведения. При этом у каждого складывается первое впечатление о

партнере, которое во многом определяет дальнейший ход отношений. В процессе

общения это первое впечатление уточняется, а собеседники, например, покупатель
и

продавец, корректируют свое поведение, приспосабливаются к меняющимся

обстоятельствам. Результатом общения может быть либо достижение каждым
партнером

своих целей, либо решение промежуточных задач. Не исключено также,
что

собеседники не придут к согласию, взаимопониманию. Психологически умелое
общение

позволяет достичь взаимопонимания даже с недоброжелательно
настроенными

посетителями.

Взаимопонимание и взаимоуважение между работником
и клиентом способствуют

созданию высоконравственного стиля общения на
предприятиях сервиса.

Под стилем общения на предприятиях сервиса понимаются
особенности речевых

приемов работника контактной зоны в ситуации обслуживания.
Стиль общения

продавца (приемщика) – далеко не его личное дело. Ведь от этого
стиля зависят

культура обслуживания клиентов и доход предприятия. Работник
контактной зоны

должен быть инициатором общения. После общения с работником
клиент должен уйти,

сделав заказ, с хорошим настроением. Стиль общения
работника тесно связан с

использованием им своей социальной роли на
предприятиях сервиса.

Культура общения работника контактной зоны с покупателем
проявляется в умении

сформулировать свои мысли и выслушать посетителя, в
отзывчивости и сопереживании

клиенту. Культура общения начинается с создания
спокойной, деловой обстановки в

салоне. Вряд ли можно говорить о культуре
общения, если у продавца нет

элементарной вежливости, честности и
порядочности. Честная работа – непременное

условие полной самореализации
работника сервиса, в том числе и в культуре

обслуживания.

Как известно,
профессиональная этика работника сервиса содержит нравственные

требования к их
поведению. Конечно, нравственные требования полностью

соблюдаются только в
обществе с высоким уровнем культуры населения. В настоящее

время
нравственность и культура общения работников сервиса рассматриваются как

их
важнейшее профессиональное качество. Эти работники должны быть морально и

психологически готовы к грамотным действиям, даже в условиях конфликтной

ситуаций общения с клиентами.

Высокий уровень культуры общения работника
сферы услуг предполагает соблюдение

следующих требований:

1. Расстояние
между работником и посетителем (установлено, что работнику следует

находиться
от клиента на расстоянии 70-80 см, собеседники должны иметь

зрительный
контакт).

2. Умение работника пользоваться экспрессивными (несловесными)
способами

взаимодействия с клиентами. Например, мимика, жесты могут
использоваться

работником для подчеркивания определенных мест в речи, усиления
ее

эмоционального звучания. Богатство и разнообразие экспрессивного репертуара

должно отвечать принятым правилам поведения на предприятиях сервиса. У опытных

продавцов обычно выработано умение планировать свое общение с посетителями,

устанавливать контакт с ними с помощью речевых и неречевых средств.

3.
Комфортная обстановка во время разговора с посетителем. Все что происходит во

время обслуживания, оказывает влияние на клиента. Отсюда и формируется у него

соответствующее впечатление о работнике, выражающееся в доверии или

подозрительности. Работник должен помнить, что в культуре общения нет мелочей,

важно все: выражение лица, жесты, мимика, интонация, тембр голоса, опрятность
в

одежде и т.д.

4. Высказывания работника необходимо выражать в форме
вопроса и не быть при этом

категоричным. Целесообразно начинать беседу с
закрытых вопросов, на первые три

из которых клиент должен дать утвердительный
ответ. С помощью открытых вопросов

работник может прояснить для себя
потребности и нужды клиента. Клиенты покупают

не изделия (услуги), а пользу от
них. Возражения клиента показывают, где в своих

аргументах работник допустил
пробел. Возражения следует рассматривать как

указатель направления, по
которому следует приводить дополнительные доводы.

Необходимо помнить, что тот,
кто задает вопросы, направляет общение в нужную для

себя сторону.

5. Следует
избегать слов-раздражителей («неправильно», «ошибка», «заблуждение»,

«давно
устарело» и т.п.) по отношению к клиенту. Слова-раздражители могут

завести
общение в тупик. Наоборот, надо подбирать такие термины, которые вызовут

заинтересованность потребителя в приобретении услуги (покупки товара). Одним
из

показателей профессионализма работника сервиса является умение внимательно

слушать клиента, полностью сосредоточившись на его словах. Работнику следует

меньше говорить, а больше слушать клиента. Если работник сам много говорит, то

вряд ли он узнает все нужды посетителя.

6. Умение мотивировать клиентов на
получение той или иной услуги, воодушевлять

клиентов на покупку. Работник
должен настраивать себя на результат, при котором

не было бы ни выигравших, ни
проигравших, то есть в выигрыше был бы и клиент, и

предприятие сервиса. Такое
возможно при проявлении работником большей гибкости,

способности идти на
компромисс. Сосредоточившись на потребностях клиента,

вообразив конечное
состояние обслуживания, работник должен сделать все

необходимое, чтобы достичь
этого состояния.

Важным компонентом культуры общения является культура речи.
Под культурой речи

следует понимать нормативность речи, ее правильность,
соответствие требованиям

современного языка. В культуру речи входит умение
творчески использовать

языковые средства в зависимости от цели и содержания
беседы, условий общения.

Культура речи служит важным показателем общей
культуры работника, культуры его

общения. Поэтому продавцу (приемщику) следует
овладеть грамотной, эмоциональной

речью, обогащать свой словарный запас.
Отступление от норм литературного языка,

неряшливость пояснительных сведений,
снижает результативность воздействия на

клиента.

К речи работника сферы
услуг предъявляются следующие требования:

1. Содержательность. Речь работника
должна свидетельствовать о том, что он

всесторонне знает предоставляемые
услуги. В противном случае он не сможет

доходчиво и убедительно рассказать
заказчикам о достоинствах услуг, их

особенностях. Например, при демонстрации
того или иного образца изделия, следует

умело подчеркнуть в нем главное, а
этого не сделаешь без богатого словарного

запаса и умения выбрать нужное
слово.

2. Ясность, доходчивость, понятность. Хорошо продуманная мысль легко
переводится

в грамотную речь. Следовательно, ясное и доходчивое информирование
об услугах

предполагает их хорошее знание. В речи обслуживающего персонала не
должно быть

пустословия, повторения вычурных выражений, нарочитой цветистости.
Не следует

злоупотреблять такими стереотипными (шаблонными) определениями, как
прекрасный,

сказочный, первоклассный и т.д., очень часто в речи отдельных
продавцов можно

слышать так называемые слова-паразиты: «так сказать», «сами
понимаете», «это

самое», «значит», «ну» и другие. От слов-паразитов работнику
следует избавляться,

повышая самоконтроль за своей речью. Работник контактной
зоны должен обладать

хорошо развитой дикцией.

3. Грамотность. Работник
контактной зоны должен хорошо знать правила

произношения и правописания слов.
Необходимо правильно произносить такие слова,

как «докум?нт», «кварт?л»,
«инструм?нт», «проц?нт», «ср?дства», «кладов?я», «пул?вер».

Следует называть
изделия (услуги) так, как они значатся в прейскуранте, например:

«жакет», а не
«кофта».

4. Выразительность. Речь нужно сопровождать красивыми жестами,
приятной мимикой

и соответствующей интонацией. Мимика и жесты должны быть
сдержанными, четкими,

гармонировать с содержанием речи. Интонационная
выразительность речи во многом

зависит от тембра голоса и его силы, логических
пауз, темпа. Например, темп речи

делового разговора должен быть неторопливым.
Нельзя говорить скороговоркой,

проглатывая окончания слов. Быстро
произнесенная фраза зачастую воспринимается

посетителем не полностью, и он
просит ее повторить. А это приводит к

определенным потерям времени. Голос –
это отражение личностных особенностей

человека. Следует говорить внятно,
достаточно громко, выразительно, образно. В

процессе общения дыхание должно
быть глубоким и равномерным.

В процессе общения работнику следует сформировать
у себя установку на

положительный результат переговоров. При обслуживании
нужно чаще представлять

это конечное состояние, что способствует мобилизации
сил на его достижение.

Поэтому важно не только, что, но и как говорит
работник, какая у него мимика,

жесты, интонация. При недостаче информации
следует задавать краткие, открытые

вопросы.

Тема 3.6. Физическое окружение

3.6.1. Эстетические особенности внешнего оформления зданий, интерьера и
рабочего

места предприятий сферы услуг

Современное здание предприятия сферы
услуг должно возводиться по законам красоты

и быть украшением города. Выбор
архитектурно-художественных средств,

конструктивных решений здания диктуется
назначением предприятия сервиса. Это

обязывает дизайнера искать выразительный
образ магазина (ателье, мастерской).

При возведении здания предприятия сервиса
по типовому проекту дизайнер должен

заниматься проектированием оригинальных
деталей внутренней отделки с учетом

региональных особенностей и национальных
традиций. Желательно, чтобы архитектура

здания соответствовала стилю жилого
массива. Однако его целесообразно выделить

из окружающих строений, чтобы
привлечь внимание населения.

Современные здания предприятий сервиса должны
иметь комфортные условия и для

посетителей, и для обслуживающего персонала.
Поэтому проектирование зданий,

планировка производственных помещений должны
основываться на требованиях

технической эстетики с учетом прогрессивных форм
обслуживания, последних

достижений науки и передового опыта.

Эстетическое
оформление зданий предприятий сервиса предполагает использование

различных
художественных выразительных средств. Средствами эстетического

оформления
фасада здания являются:

? Витрина и вывеска. Вывеска должна содержать
наименование предприятия, его

эмблему и информировать население о видах
предоставляемых услуг. Для ее

оформления используют свет, цвет, рисунок, шрифт
и другое. Расположение вывески

может быть вертикальным или горизонтальным.

?
Озеленение и благоустройство территории около здания предприятия сферы услуг с

соблюдением экологических требований.

По интерьеру предприятия сферы услуг
клиенты, как правило, составляют мнение и о

его работниках, и о культуре
обслуживания на нем в целом.

Интерьер предприятия сферы услуг должен отвечать
следующим требованиям:

1. Удобства для получения услуги. Загроможденность и
теснота не соответствуют

требованиям красоты и целесообразности. Поэтому не
следует располагать в салоне

ненужные предметы. Перегородки не должны нарушать
целостности зала. Например,

излишнее количество колонн можно обыграть,
покрасив их в спокойные тона или

скрыв при помощи зеркал, в этом случае
зеркала станут одновременно и украшением

зала. Каждый интерьер должен иметь
свой композиционный центр, концентрирующий на

себе внимание. Обычно таким
композиционным центром служат мебель, оборудование

салона (зала).

2. Влияние
цветов на человека. Например, зеленый цвет снижает глазное давление,

обостряет
слух. Красный цвет возбуждает, приводит к быстрому утомлению. При

длительном
воздействии оранжево-желтого цвета у работников может возникнуть

головокружение. Черный цвет угнетает человека. Темная окраска вообще

психологически чужда стилю предприятий сервиса. Из эстетических и
санитарно-гигиенических

соображений не рекомендуется использовать в отделке
интерьера много ярких (навязчивых)

и темных тонов. Колорит конкретного
интерьера выбирается исходя из

закономерностей восприятия человеком различных
цветов. Например, с помощью

красного цвета можно «эмоционально согреть»
помещение, а с помощью голубого – «охладить»

его. Использование контрастов
позволяет зрительно исправить нарушения пропорций

помещения. Надо учитывать,
что светлые тона выглядят удаляющимися, а темные

кажутся как бы
приближающимися. Поэтому при окраске продольных стен в светлые

тона, а
поперечных – в темные помещение будет зрительно восприниматься шире и

короче.

3. Освещение в интерьере используют не только с утилитарной целью. Оно также

служит средством художественного оформления. С помощью светового рисунка
потолка

⇐ Предыдущая 3 4 5 6 7 8910 11 12 Следующая ⇒