Martin E. P. Seligman 53 страница

«Я н а с т о я щ и й, — с к а з а л н и з к и м г о л о с о м ч е л о в е к н а д р у г о м к о н ц е л и -н и и. — О н и м е н я н е в ы д у м а л и ».

Д э л л с о о б щ и л, н а п и с а н н о е в ж у р н а л е — п р а в д а, х о т я к о е -ч т о ж у р н а л и с т д о б а в и л к е г о и с т о р и и. О н р а б о т а л н а с к о т о б о й н е в в о с т о ч н о й П е н с и л ь в а -н и и 26 л е т, в с ю с в о ю с о з н а т е л ь н у ю ж и з н ь. О н р а б о т а л в ц е х у п о и з г о т о в л е -н и ю с в и н о г о с т у д н я, н е с а м о м х у д ш е м м е с т е н а б о й н е. П о т о м с п р о с у п а л. П р о ф с о ю з н ы й д о г о в о р г а р а н т и р о в а л е м у н е к и й м и н и м у м р а б о ч е г о в р е м е -н и, н о е м у с к а з а л и, ч т о о н д о л ж е н б у д е т о т р а б а т ы в а т ь э т о т м и н и м у м в з а -б о й н о м о т д е л е н и и. Э т а р а б о т а б ы л а д л я н е г о к р а й н е н е п р и я т н о й. Т е м в р е м е н е м д е л а у к о м п а н и и ш л и в с е х у ж е, и о д н а ж д ы, в п о н е д е л ь н и к, п р и д я

132 Ч а с т ь в т о р а я. С Ф Е Р Ы Ж И З Н И

у т р о м н а р а б о т у, о н у в и д е л н а в х о д н о й д в е р и м а л е н ь к о е о б ъ я в л е н и е. Н а н е м б ы л о н а п и с а н о «З А К Р Ы Т О ».

«Я н е с о б и р а л с я в ы п р а ш и в а т ь п о с о б и е в с ю с в о ю о с т а в ш у ю с я ж и з н ь, — р а с с к а з ы в а л м н е Д э л л, — п о э т о м у ч е р е з т р и и л и ч е т ы р е д н я о т к л и к н у л с я н а о б ъ я в л е н и е о п о и с к е л ю д е й, ж е л а ю щ и х п р о д а в а т ь с т р а х о в ы е п о л и с ы.

н и к о г д а н и ч е г о н е п р о д а в а л и н е з н а л, с м о г у л и, н о я п р о ш е л в а ш т е с т, и, к а к в ы з н а е т е, м е н я п р и н я л и в Met Life».

П о т е р я р а б о т ы н а с к о т о б о й н е, п о е г о с л о в а м, с т а л а б л а г о м, с к р ы т ы м з а н е п р и я т н о с т ь ю. В п е р в ы й ж е г о д р а б о т ы в с п е ц г р у п п е о н з а р а б о т а л н а 50% б о л ь ш е, ч е м н а п р е ж н е м м е с т е, е щ е ч е р е з г о д е г о ж а л о в а н и е б ы л о у ж е в д в а р а з а б о л ь ш е. Б о л е е т о г о, о н п о л ю б и л э т у р а б о т у, о с о б е н н о з а т о, ч т о о н а п р е д о с т а в л я л а е м у с в о б о д у у с т а н а в л и в а т ь с в о й г р а ф и к и с в о и п р а в и л а.

«Н о с е г о д н я у м е н я б ы л о у ж а с н о е у т р о, — п р о д о л ж а л о н. — Я о ф о р м и л б о л ь ш у ю с д е л к у. Я ш е л к н е й н е с к о л ь к о м е с я ц е в, э т о б ы л а с а м а я к р у п н а я с д е л к а, к а к у ю я к о г д а -л и б о з а к л ю ч а л. И в о т, п а р у ч а с о в н а з а д, о т д е л а н д е р -р а й т и н г а ¹ Met Life о т к л о н и л е е. И я р е ш и л п о з в о н и т ь в а м ».

«Э т о з а м е ч а т е л ь н о, м и с т е р Д э л л, — о т в е т и л я, н е у л а в л и в а я с м ы с л а п р о -и с х о д я щ е г о. — Я р а д з а в а с ».

«Д о к т о р С е л и г м а н, в с т а т ь е б ы л о с к а з а н о, ч т о в ы п о д о б р а л и ц е л у ю г р у п -п у в ы с о к о к л а с с н ы х р а б о т н и к о в д л я Met Life, л ю д е й, к о т о р ы е п о д у х у я в л я -ю т с я п о б е д и т е л я м и и н е о с т а н а в л и в а ю т с я, с т о л к н у в ш и с ь с н е п р и я т н о с т я м и, в р о д е т е х, ч т о с л у ч и л и с ь с о м н о й э т и м у т р о м. Я п о л а г а ю, в ы д е л а л и в с е э т о н е б е с п л а т н о ».

«Э т о т а к ».

«Н у, е с л и т а к, я д у м а ю, в ы д о л ж н ы о к а з а т ь о т в е т н у ю л ю б е з н о с т ь и к у п и т ь у м е н я п о л и с ».

т а к и с д е л а л.

Н о в а я к а д р о в а я п о л и т и к а Met Life

1950-е г о д ы Met Life б ы л а г и г а н т о м с т р а х о в о й и н д у с т р и и, с о д е р ж а щ и м н а с л у ж б е б о л е е 20 000 а г е н т о в. С п у с т я 30 л е т к о м п а н и я р е ш и л а с о к р а т и т ь к о л и ч е с т в о а г е н т о в и о с в о и т ь д р у г и е м е т о д ы п р о д а ж с т р а х о в ы х п о л и с о в и д р у г и х у с л у г. К 1987 г о д у, к о г д а м ы з а в е р ш а л и с в о е и с с л е д о в а н и е д е я т е л ь -н о с т и «с п е ц и а л ь н о й г р у п п ы », Met Life б ы л а д а в н о в ы т е с н е н а с п о з и ц и и

О т д е л, з а н и м а ю щ и й с я о ц е н к о й р и с к о в, т о е с т ь о ц е н к о й в о з м о ж н о с т и н а с т у п л е н и я с т р а -х о в о г о с л у ч а я и о с у щ е с т в л е н и е м р а с ч е т а с т р а х о в ы х в ы п л а т. — П р и м. п е р .

Г л а в а 6. У С П Е Х Н А Р А Б О Т Е

л и д е р а о т р а с л и к о м п а н и е й Prudential, о т д е л п р о д а ж к о т о р о й с о с т о я л в с е г о и з 8000 с о т р у д н и к о в. Ч т о б ы с м е н и т ь н а п р а в л е н и е д в и ж е н и я, с к а т ы в а ю щ а -я с я в н и з к о м п а н и я Met Life н у ж д а л а с ь в н о в о м, э ф ф е к т и в н о м р у к о в о д с т в е а р м и е й с в о и х а г е н т о в. Д ж о н К р и д о н п р и в е л Б о б а К р и м м и н с а, э н е р г и ч н о -г о ч е л о в е к а, о б л а д а ю щ е г о п о т р я с а ю щ е й х а р и з м о й. В с в о ю о ч е р е д ь К р и м -м и н с н а н я л д о к т о р а Г о в а р д а М е й с а, к о т о р ы й ч р е з в ы ч а й н о у с п е ш н о з а н и -м а л с я о б у ч е н и е м м е н е д ж е р о в д л я к о м п а н и и CitiCorp, ч т о б ы о н в н е с н о в у ю с т р у ю в п р о ц е с с о т б о р а и п о д г о т о в к и а г е н т о в. У н и х б ы л и а м б и ц и о з н ы е ц е л и: з н а ч и т е л ь н о у в е л и ч и т ь к о л и ч е с т в о с о т р у д н и к о в о т д е л а п р о д а ж — д о 10 000 ч е л о в е к в с л е д у ю щ е м г о д у и, е с л и э т о у д а с т с я, н а с л е д у ю щ и й г о д д о в е с т и и х ч и с л е н н о с т ь д о 12 000 и, т а к и м о б р а з о м, д о б и т ь с я р о с т а р ы -н о ч н о й д о л и Met Life. Н о в т о ж е в р е м я о н и х о т е л и с о х р а н и т ь в ы с о к и й у р о в е н ь э ф ф е к т и в н о с т и с в о и х с о т р у д н и к о в. О н и р е ш и л и, ч т о н а ш е и с с л е -д о в а н и е м о г л о б ы п о м о ч ь и м, п о с к о л ь к у н а м у д а л о с ь д о к а з а т ь, ч т о н а р я д у

т р а д и ц и о н н ы м и к р и т е р и я м и о т б о р а о п т и м и з м я в л я е т с я о т л и ч н ы м п р е -д и к т о р о м у с п е х а.

Т а к в Met Life р е ш и л и о б я з а т ь в с е х п р е т е н д е н т о в п р о х о д и т ь т е с т ASQ, с т а в ш и й к л ю ч е в ы м к о м п о н е н т о м и х с м е л о й с т р а т е г и и: р у к о в о д с т в о в а т ь с я п р и н а й м е с о т р у д н и к о в у р о в н е м и х о п т и м и з м а. О н и в п о л н о й м е р е и с п о л ь -з о в а л и р е з у л ь т а т ы н а ш е г о и с с л е д о в а н и я.

П о д р у к о в о д с т в о м К р и м м и н с а и М е й с а Met Life в з я л а н а в о о р у ж е н и е д в у х а с п е к т н у ю с т р а т е г и ю п о д б о р а н о в ы х а г е н т о в. К о м п а н и я п р и н и м а е т н а р а б о т у с о и с к а т е л е й, ч ь и р е з у л ь т а т ы о к а з а л и с ь в в е р х н е й п о л о в и н е п о -к а з а т е л е й т е с т а ASQ, а п о «П р о ф е с с и о н а л ь н о м у п р о ф и л ю » — н е м н о г о н и ж е. В р е з у л ь т а т е в к о м п а н и и п о л у ч а ю т р а б о т у б о л ь ш о е к о л и ч е с т в о а г е н т о в, ч ь и к а н д и д а т у р ы д а ж е н е р а с с м а т р и в а л и с ь б ы п р и и с п о л ь з о в а н и и с т а р о й с т р а -т е г и и. К р о м е т о г о, 25% с а м ы х п е с с и м и с т и ч н ы х к а н д и д а т о в н е п р о х о д я т о т б о р, д а ж е н е с м о т р я н а х о р о ш и е п о к а з а т е л и п о «П р о ф е с с и о н а л ь н о м у п р о -ф и л ю ». Т а к и м о б р а з о м, к о м п а н и и у д а е т с я и з б е ж а т ь д о р о г о с т о я щ и х о ш и б о к, о т к а з ы в а я в н а й м е п р е т е н д е н т а м, к о т о р ы е б ы л и п р и з н а н ы н е п е р с п е к т и в -н ы м и. Б л а г о д а р я э т о й с т р а т е г и и Met Life у д а л о с ь п е р е в ы п о л н и т ь п е р в о н а -ч а л ь н ы е п л а н ы и н а р а с т и т ь ш т а т п р о д а в ц о в д о 12 000 ч е л о в е к. К а к м н е с о о б щ и л и, в р е з у л ь т а т е к о м п а н и я у в е л и ч и л а с в о ю д о л ю н а р ы н к е с т р а х о -в а н и я ж и з н и, д о в е д я е е п о ч т и д о 50%. К о м п а н и я п о л у ч и л а ш т а т, к о т о р ы й п р е в о с х о д и л п р е ж н и й н е т о л ь к о к о л и ч е с т в о м, н о и к а ч е с т в о м. И м у д а л о с ь в е р н у т ь у т р а ч е н н о е б ы л о л и д е р с т в о в с в о е й о т р а с л и.

⇐ Предыдущая 50 51 52 53 545556 57 58 59 Следующая ⇒