Martin E. P. Seligman 52 страница

Н а ш е б е с п о к о й с т в о о т н о с и т е л ь н о в о з м о ж н о г о м о ш е н н и ч е с т в а в п р о -ц е с с е т е с т и р о в а н и я д о в о л ь н о б ы с т р о р а з в е я л о с ь. М ы п р о в е л и с п е ц и а л ь н о е и с с л е д о в а н и е, в к о т о р о м п р е д л о ж и л и ч а с т и т е с т и р у е м ы м п о п ы т а т ь с я о б -м а н у т ь н а с («П о с т а р а й т е с ь с о з д а т ь в п е ч а т л е н и е м а к с и м а л ь н о о п т и м и с т и ч -н ы х л ю д е й ») и п р е д л о ж и л и н а г р а д у — $100 — т о м у, к т о п о л у ч и т в ы с о к и й и т о г о в ы й р е з у л ь т а т. Н о, д а ж е п о л у ч и в т а к у ю и н с т р у к ц и ю и д о п о л н и т е л ь н ы й с т и м у л, э т и и с п ы т у е м ы е н е с м о г л и н а б р а т ь б о л ь ш е б а л л о в, ч е м и х к о л л е г и п о и с с л е д о в а н и ю. И н ы м и с л о в а м и, о б м а н у т ь э т о т т е с т т р у д н о, и п о п ы т к и в ы г л я д е т ь м а к с и м а л ь н о о п т и м и с т и ч н ы м н е д а д у т о ж и д а е м о г о р е з у л ь т а т а. Д а ж е е с л и в ы в н и м а т е л ь н о и з у ч и т е э т у к н и г у, в а м б у д е т с л о ж н о с ф а л ь с и -ф и ц и р о в а т ь р е з у л ь т а т ы н а ш е г о т е с т а н а о п т и м и з м, п о с к о л ь к у п р а в и л ь н ы е о т в е т ы о т т е с т а к т е с т у м е н я ю т с я, и к т о м у ж е м ы в к л ю ч и л и в н е г о ш к а л у л ж и, ч т о б ы в ы я в и т ь ф а л ь с и ф и к а т о р о в.

И с с л е д о в а н и е «с п е ц и а л ь н о й г р у п п ы »

Т е п е р ь м ы б ы л и г о т о в ы к п о л н о ц е н н о м у и с с л е д о в а н и ю, в к о т о р о м п р е т е н -д е н т ы н а д о л ж н о с т ь д о л ж н ы б ы л и п р о й т и т е с т и р о в а н и е в р е а л ь н ы х у с л о -в и я х п р и е м а н а р а б о т у. В н а ч а л е 1985 г о д а 15 000 с о и с к а т е л е й п о в с е й с т р а н е, о б р а т и в ш и х с я в Met Life, п р о ш л и т е с т и р о в а н и е с п о м о щ ь ю о б е и х м е т о д и к: ASQ и «П р о ф е с с и о н а л ь н ы й п р о ф и л ь ».

130 Ч а с т ь в т о р а я. С Ф Е Р Ы Ж И З Н И

н а с б ы л о д в е ц е л и. П е р в а я: н а н я т ь т ы с я ч у а г е н т о в п о о б ы ч н ы м к р и т е -р и я м с п о м о щ ь ю «П р о ф е с с и о н а л ь н о г о п р о ф и л я ». П р и о т б о р е а г е н т о в и з э т о й т ы с я ч и р е з у л ь т а т ы т е с т а ASQ н е у ч и т ы в а л и с ь. М ы х о т е л и л и ш ь в ы я с -н и т ь, п о д т в е р д я т л и с в о е п р е в о с х о д с т в о с т о ч к и з р е н и я п р о д а ж о п т и м и с т ы и з э т о й с т а н д а р т н о й г р у п п ы н а д п е с с и м и с т а м и.

В т о р а я ц е л ь б ы л а г о р а з д о б о л е е р и с к о в а н н о й д л я Met Life. М ы р е ш и л и с о з д а т ь «с п е ц и а л ь н у ю г р у п п у » а г е н т о в -о п т и м и с т о в и з ч и с л а т е х с о и с к а т е -л е й, к о т о р ы е с л е г к а н е д о т я н у л и д о н у ж н ы х п о к а з а т е л е й п о «П р о ф е с с и о -н а л ь н о м у п р о ф и л ю », н а б р а в о т 9 д о 11 б а л л о в, н о п о р е з у л ь т а т а м ASQ о к а з а л и с ь в в е р х н е й п о л о в и н е с п и с к а. М ы н а м е р е в а л и с ь н а б р а т ь б о л ь ш е с о т н и а г е н т о в, к о т о р ы х п о р е з у л ь т а т а м с т а н д а р т н о г о т е с т и р о в а н и я н и к т о н е п р и н я л б ы н а р а б о т у. С а м и «с п е ц и а л ь н ы е а г е н т ы » н е д о л ж н ы б ы л и о б э т о м з н а т ь. В с л у ч а е п о л н о г о п р о в а л а э т о й г р у п п ы, к о м п а н и я п о т е р я л а б ы о к о л о $3 м л н, з а т р а ч е н н ы х н а и х п о д г о т о в к у.

Т а к и м о б р а з о м, и з 15 000 п р е т е н д е н т о в 1000 б ы л и о т о б р а н ы о б ы ч н ы м м е т о д о м и в о ш л и в «с т а н д а р т н у ю г р у п п у », п о л о в и н у к о т о р о й с о с т а в л я л и о п т и м и с т ы, п о л о в и н у — п е с с и м и с т ы. (Я у ж е о т м е ч а л в ы ш е, ч т о п р е т е н д е н -т ы, к а к п р а в и л о, н а с т р о е н ы в е с ь м а о п т и м и с т и ч н о. О д н а к о п о л о в и н а и з н и х п о к а з ы в а ю т р е з у л ь т а т ы н и ж е с р е д н е г о у р о в н я, а н е к о т о р ы е — з н а ч и т е л ь н о н и ж е с р е д н е г о, и з ч и с л а к о т о р ы х м ы и в ы б р а л и к а н д и д а т о в -п е с с и м и с т о в. ) Т а к ж е б ы л и п р и н я т ы н а р а б о т у е щ е 129 ч е л о в е к, к о т о р ы е п о р е з у л ь т а т а м т е с т а ASQ в о ш л и в в е р х н ю ю п о л о в и н у и, с т а л о б ы т ь, б ы л и н а с т о я щ и м и о п т и м и с т а м и, н о н е п о д о ш л и п о «П р о ф е с с и о н а л ь н о м у п р о ф и л ю ». О н и с о -с т а в и л и «с п е ц и а л ь н у ю о п т и м и с т и ч н у ю г р у п п у ».

П о с л е э т о г о б о л е е д в у х л е т н о в ы е а г е н т ы н а х о д и л и с ь п о д н а б л ю д е н и е м.

р е з у л ь т а т е м ы п о л у ч и л и и н т е р е с н ы е д а н н ы е.

т е ч е н и е п е р в о г о г о д а о п т и м и с т ы и з с т а н д а р т н о й г р у п п ы п р е в з о ш л и п е с с и м и с т о в п о к о л и ч е с т в у с д е л о к, н о в с е г о н а 8%. В т е ч е н и е в т о р о г о г о д а р а з н и ц а с о с т а в и л а у ж е 31%.

«С п е ц и а л ь н а я г р у п п а » п о к а з а л а б л е с т я щ и е р е з у л ь т а т ы. О н и о б о ш л и п о р е а л и з а ц и и п е с с и м и с т о в и з с т а н д а р т н о й г р у п п ы н а 21% в п е р в ы й ж е г о д,

н а 57% — н а в т о р о й г о д. О н и д а ж е п р е в з о ш л и с р е д н и й п о к а з а т е л ь с т а н -д а р т н о й г р у п п ы п о р е з у л ь т а т а м п е р в ы х д в у х л е т н а 27%. Ф а к т и ч е с к и о н и с о в е р ш и л и с т о л ь к о ж е п р о д а ж, ч т о и о п т и м и с т ы и з с т а н д а р т н о й г р у п п ы.

М ы т а к ж е о б н а р у ж и л и, ч т о р а з р ы в м е ж д у о п т и м и с т а м и и п е с с и м и с т а м и п р о д о л ж а е т в о з р а с т а т ь. П о ч е м у? П о н а ш е й т е о р и и, о п т и м и з м х о р о ш т е м, ч т о о н п о р о ж д а е т н а с т о й ч и в о с т ь. М ы п р е д п о л а г а л и, ч т о в н а ч а л е т а л а н т

м о т и в а ц и я с т о л ь ж е в а ж н ы д л я д о с т и ж е н и я у с п е х а в с ф е р е п р о д а ж, к а к

Г л а в а 6. У С П Е Х Н А Р А Б О Т Е

н а с т о й ч и в о с т ь. Н о с т е ч е н и е м в р е м е н и и н а к о п л е н и е м г о р ы о т к а з о в н а -с т о й ч и в о с т ь п р и о б р е т а е т р е ш а ю щ е е з н а ч е н и е. К а к п о к а з а л а п р а к т и к а, э т о б ы л о т о ч н о е п р е д п о л о ж е н и е.

Т е с т н а о п т и м и з м п р е д с к а з а л р е з у л ь т а т ы п р о д а ж п о м е н ь ш е й м е р е с т о л ь ж е т о ч н о, ч т о и «П р о ф е с с и о н а л ь н ы й п р о ф и л ь ».

«С п е ц и а л ь н а я г р у п п а »

К т о б ы л о т о б р а н в «с п е ц и а л ь н у ю г р у п п у »? В с в я з и с э т и м я х о ч у р а с с к а з а т ь в а м о Р о б е р т е Д э л л е и о д н о м д н е, к о г д а м о я т е о р и я о б р е л а п л о т ь и к р о в ь.

Р е д а к ц и я ж у р н а л а Success Magazine у з н а л а о н а ш е м и с с л е д о в а н и и с у ч а -с т и е м «с п е ц и а л ь н о й г р у п п ы » и о б р а т и л и с ь к о м н е с п р о с ь б о й д а т ь и м и н -т е р в ь ю. В 1987 г о д у о н и о п у б л и к о в а л и с т а т ь ю о б о п т и м и з м е и с у п е р п р о -д а в ц е, к о т о р а я н а ч и н а л а с ь с о п и с а н и я и с т о р и и ч е л о в е к а п о и м е н и Р о б е р т Д э л л, т и п и ч н о г о, п о и х м н е н и ю, у ч а с т н и к а «с п е ц и а л ь н о й г р у п п ы » а г е н т о в Met Life. Д э л л, г о в о р и л о с ь в с т а т ь е, р а б о т а л н а с к о т о б о й н е и п о л у ч и л и з -в е щ е н и е о б у в о л ь н е н и и п о с л е т о г о, к а к м н о г о л е т и с п р а в н о в ы п о л н я л с в о и о б я з а н н о с т и. О н о б р а т и л с я в Met Life и, х о т я п о л у ч и л н и з к и й р е з у л ь т а т п о «П р о ф е с с и о н а л ь н о м у п р о ф и л ю », б ы л п р и н я т б л а г о д а р я в ы с о к о м у п о к а з а -т е л ю п о т е с т у ASQ. С о г л а с н о а в т о р у с т а т ь и, о н с т а л в ы д а ю щ и м с я с т р а х о в ы м а г е н т о м, п о с к о л ь к у о б л а д а л н е т о л ь к о н а с т о й ч и в о с т ь ю, н о и в о о б р а ж е н и е м. О н н а х о д и л к л и е н т о в т а м, г д е н и к т о н е п ы т а л с я и х и с к а т ь.

п р е д п о л о ж и л, ч т о Р о б е р т Д э л л — в ы м ы ш л е н н ы й п е р с о н а ж, с о б и р а -т е л ь н ы й о б р а з а г е н т а и з «с п е ц и а л ь н о й г р у п п ы ». Н о о д н а ж д ы, н е с к о л ь к о н е д е л ь с п у с т я п о с л е в ы х о д а с т а т ь и, м о я с е к р е т а р ш а с к а з а л а, ч т о с о м н о й х о ч е т п о г о в о р и т ь Р о б е р т Д э л л. Я с х в а т и л т р у б к у. «Р о б е р т Д э л л? — с п р о -с и л я, — В а с з о в у т Р о б е р т Д э л л? В ы н а с т о я щ и й? »

⇐ Предыдущая 49 50 51 52 535455 56 57 58 Следующая ⇒