Martin E. P. Seligman 50 страница

З а т е м в а с п р о с я т о ц е н и т ь п р е д л о ж е н н у ю в а м и п р и ч и н у п о к а т е г о р и и «п е р с о н а л и з а ц и я », п р и с в о и в е й з н а ч е н и е о т 1 д о 7 («С в я з а н а л и э т а п р и -ч и н а к а к -т о с д р у г и м и л ю д ь м и и л и о б с т о я т е л ь с т в а м и [в н е ш н я я ], и л и и с -к л ю ч и т е л ь н о с в а м и [в н у т р е н н я я ]? »). Д а л е е в ы о ц е н и в а е т е е е с т о ч к и з р е н и я у с т о й ч и в о с т и («Э т а п р и ч и н а н и к о г д а б о л ь ш е н е в о з н и к н е т п р и п о -и с к а х р а б о т ы [в р е м е н н а я ] и л и б у д е т с о п р о в о ж д а т ь в а с в с е г д а [п о с т о я н -н а я ]? »). И, н а к о н е ц, о ц е н и в а е т е п о п а р а м е т р у «г е н е р а л и з а ц и я » («В л и я е т л и э т а п р и ч и н а т о л ь к о н а п о и с к р а б о т ы [с п е ц и ф и ч н а я ], и л и о н а з а т р а г и в а е т в с е д р у г и е а с п е к т ы в а ш е й ж и з н и [у н и в е р с а л ь н а я ]? »).

Г л а в а 6. У С П Е Х Н А Р А Б О Т Е

к а ч е с т в е п е р в о г о ш а г а м ы р а з д а л и о п р о с н и к 200 о п ы т н ы м а г е н т а м, п о л о в и н а и з к о т о р ы х б ы л и «о р л ы » (о ч е н ь п р о д у к т и в н ы е ), а п о л о в и н а — «и н д ю к и » (н е п р о д у к т и в н ы е ). «О р л ы » п о к а з а л и н а м н о г о б о л е е о п т и м и с т и ч -н ы е р е з у л ь т а т ы, ч е м «и н д ю к и ». К о г д а м ы с о п о с т а в и л и т е с т о в ы е о ц е н к и

п о к а з а т е л я м и р е а л ь н ы х п р о д а ж, т о о б н а р у ж и л и, ч т о а г е н т ы, в х о д я щ и е в п о л о в и н у б о л е е о п т и м и с т и ч н ы х п о д а н н ы м о п р о с н и к а, з а п е р в ы е д в а г о д а р а б о т ы о ф о р м и л и н а 37% б о л ь ш е с т р а х о в о к, ч е м т е, к т о п о п а л в п е с -с и м и с т и ч н у ю п о л о в и н у.

А г е н т ы, р е з у л ь т а т ы к о т о р ы х в о ш л и в в е р х н и е п о с т е п е н и о п т и м и з м а 10%, п р о д а л и с т р а х о в о к н а 88% б о л ь ш е, ч е м 10% н а и б о л е е п е с с и м и с т и ч -н ы х. У ч и т ы в а я, ч т о н а ш е й ц е л ь ю б ы л а п о п ы т к а о ц е н и т ь, н а с к о л ь к о п о л е з -н ы м м о ж е т о к а з а т ь с я н а ш т е с т в с ф е р е б и з н е с а, э т о б ы л о м н о г о о б е щ а ю щ е е н а ч а л о.

Т е с т н а т а л а н т

Н а п р о т я ж е н и и м н о г и х л е т и н д у с т р и я с т р а х о в а н и я р а з р а б а т ы в а л а т е с т, с п о -м о щ ь ю к о т о р о г о м о ж н о б ы л о б ы о ц е н и т ь п р и г о д н о с т ь ч е л о в е к а к р а б о т е

к а ч е с т в е т о р г о в о г о а г е н т а. «П р о ф е с с и о н а л ь н ы й п р о ф и л ь » о п у б л и к о в а н А с с о ц и а ц и е й и с с л е д о в а н и й в о б л а с т и у п р а в л е н и я с т р а х о в а н и е м ж и з н и. В Met Life¹ в с е с о и с к а т е л и д о л ж н ы з а п о л н и т ь п р о ф и л ь и н а б р а т ь 12 б а л л о в и л и б о л ь ш е, ч т о б ы б ы т ь п р и н я т ы м и н а р а б о т у. Т о л ь к о 30% и з в с е х п р е т е н д е н т о в у д а е т с я д о б и т ь с я т а к о г о р е з у л ь т а т а. С т е м и, к т о н а б р а л 12 б а л л о в, п р о в о -д и т с я и н т е р в ь ю и, е с л и м е н е д ж е р о с т а е т с я д о в о л е н и т о г а м и б е с е д ы, с о и с -к а т е л ю п р е д л а г а ю т р а б о т у.

В о о б щ е, в л ю б о й с ф е р е д е я т е л ь н о с т и д л я в ы я в л е н и я п о т е н ц и а л ь н о у с п е ш -н ы х л ю д е й и с п о л ь з у ю т с я д в а т и п а о п р о с н и к о в: э м п и р и ч е с к и е и т е о р е т и ч е -с к и о б о с н о в а н н ы е. С о з д а н и е э м п и р и ч е с к и х т е с т о в н а ч и н а е т с я с п о д б о р а л ю д е й, к о т о р ы е д о б и л и с ь н е с о м н е н н о г о у с п е х а в с ф е р е д е я т е л ь н о с т и, и л ю -д е й, к о т о р ы м э т о г о с д е л а т ь н е у д а л о с ь. И м з а д а ю т о г р о м н о е к о л и ч е с т в о п р о и з в о л ь н ы х в о п р о с о в, з а т р а г и в а ю щ и х в с е а с п е к т ы ж и з н и: «Л ю б и т е л и в ы к л а с с и ч е с к у ю м у з ы к у? », «Х о т и т е л и в ы м н о г о з а р а б а т ы в а т ь? », «М н о г о л и у в а с р о д с т в е н н и к о в? », «С к о л ь к о в а м л е т? », «Л ю б и т е л и в ы п о с е щ а т ь в е ч е -р и н к и? ». Б о л ь ш и н с т в о в о п р о с о в н е о т д е л я ю т «о р л о в » о т «и н д ю к о в », н о н е -с к о л ь к о с о т е н т а к и х в о п р о с о в п о з в о л я ю т э т о с д е л а т ь. (В ы д о л ж н ы о п р е д е -

Т о ж е, ч т о Metropolitan Life. — П р и м. п е р .

126 Ч а с т ь в т о р а я. С Ф Е Р Ы Ж И З Н И

л и т ь, к а к и е в о п р о с ы н а и б о л е е п о к а з а т е л ь н ы в э т о м с м ы с л е, и и с п о л ь з о в а т ь и х, б е з о п о р ы н а к а к у ю -л и б о т е о р и ю. ) Э т и н е с к о л ь к о с о т е н в о п р о с о в и о б -р а з у ю т т е с т, к о т о р ы й п р и м е н я ю т д л я в ы я в л е н и я п о т е н ц и а л ь н о у с п е ш н ы х

э т о й д е я т е л ь н о с т и л ю д е й. П о д х о д я щ и й к а н д и д а т б у д е т и м е т ь т о т ж е «п р о -ф и л ь » — т о т ж е в о з р а с т, т е ж е у с л о в и я ж и з н и, т е ж е в з г л я д ы, к о р о ч е г о в о р я, т е ж е о т в е т ы, — ч т о и т и п и ч н ы й у с п е ш н ы й р а б о т н и к. Э м п и р и ч е с к и е т е с т ы — э т о, п о с у т и, с в о е г о р о д а п р и з н а н и е т о г о, ч т о о т в е т н а в о п р о с, п о ч е м у к т о -т о с т а н о в и т с я у с п е ш н ы м, я в л я е т с я с о в е р ш е н н о й з а г а д к о й. П о д о б н ы е н а -б о р ы в о п р о с о в и с п о л ь з у ю т с я п р о с т о д л я т о г о, ч т о б ы о т д е л и т ь «о р л о в » о т «и н д ю к о в ».

д р у г о й с т о р о н ы, т е о р е т и ч е с к и о б о с н о в а н н ы е т е с т ы, т а к и е к а к IQ и л и SAT, с о д е р ж а т т о л ь к о т е в о п р о с ы, к о т о р ы е л о г и ч е с к и в ы в е д е н ы и з т е о р и и,

д а н н о м с л у ч а е — т е о р и и с п о с о б н о с т е й. Н а п р и м е р, т е о р и я, п р е д с т а в л я -ю щ а я о с н о в у SAT, у т в е р ж д а е т, ч т о «и н т е л л е к т » с о с т о и т и з в е р б а л ь н ы х н а -в ы к о в (п о н и м а н и е п р о ч и т а н н о г о, с п о с о б н о с т ь п о н и м а т ь а н а л о г и и и т. д. ) и м а т е м а т и ч е с к и -а н а л и т и ч е с к и х н а в ы к о в (а л г е б р а, г е о м е т р и я и т. д. ). П о -с к о л ь к у э т и н а в ы к и с о с т а в л я ю т ф у н д а м е н т ш к о л ь н о й д е я т е л ь н о с т и, о п р е -д е л и в с т е п е н ь о в л а д е н и я и м и, м о ж н о п р е д с к а з а т ь б у д у щ и е у с п е х и в ш к о л е. И т е с т ы с э т и м н е п л о х о с п р а в л я ю т с я.

О д н а к о и э м п и р и ч е с к и е, и т е о р е т и ч е с к и о б о с н о в а н н ы е т е с т ы н е г а р а н -т и р у ю т в о з н и к н о в е н и е о ш и б о к, х о т я в ц е л о м п о з в о л я ю т с д е л а т ь с т а т и с т и -ч е с к и т о ч н ы е п р о г н о з ы. М н о г и е л ю д и с н и з к и м и п о к а з а т е л я м и п о SAT х о -р о ш о у ч и л и с ь в к о л л е д ж е, а м н о г и е и з т е х, к т о п о л у ч и л и в ы с о к и е р е з у л ь т а -т ы, б ы л и о т ч и с л е н ы. Е щ е б о л е е о ч е в и д н ы м и б ы л и п р о б л е м ы, с к о т о р ы м и с т о л к н у л и с ь в Met Life. О г р о м н о е ч и с л о л ю д е й с х о р о ш и м п р о ф е с с и о н а л ь -н ы м п р о ф и л е м о к а з а л и с ь п л о х и м и а г е н т а м и. Н е м о г л о л и с л у ч и т ь с я, ч т о с р е д и л ю д е й с н е п о д х о д я щ и м п р о ф и л е м б ы л и п о т е н ц и а л ь н о у с п е ш н ы е с т р а х о в ы е а г е н т ы? В Met Life о б э т о м н и ч е г о н е и з в е с т н о, п о с к о л ь к у в с е э т и л ю д и п о л у ч и л и о т к а з. К а к с л е д с т в и е, в к о м п а н и и в с е г д а б ы л о м н о г о в а к а н -с и й, п о с к о л ь к у к о л и ч е с т в о к а н д и д а т о в, п р о х о д и в ш и х т е с т, б ы л о н е з н а ч и -т е л ь н ы м. Е с л и б ы с р е д и л ю д е й, п р о в а л и в ш и х т е с т, о к а з а л и с ь т а к и е ж е у с п е ш н ы е а г е н т ы, к а к т е, к о м у у д а л о с ь п р о й т и т е с т и р о в а н и е, р у к о в о д с т в о Met Life м о г л о б ы р е ш и т ь к а д р о в у ю п р о б л е м у.

«О п р о с н и к а т р и б у т и в н о г о с т и л я » — э т о т е о р е т и ч е с к и о б о с н о в а н н ы й т е с т, н о о н о с н о в а н н а т е о р и и, з н а ч и т е л ь н о о т л и ч а ю щ е й с я о т т р а д и ц и о н н ы х п р е д с т а в л е н и й о б у с п е х е. П р и н я т о с ч и т а т ь, ч т о с у щ е с т в у е т д в е с о с т а в л я -ю щ и е у с п е х а. П е р в а я — э т о с п о с о б н о с т ь и л и с к л о н н о с т ь; с ч и т а е т с я, ч т о т е с т ы IQ и SAT м о г у т е е в ы я в и т ь. В т о р а я — ж е л а н и е и л и м о т и в а ц и я. Н е в а ж н о,

⇐ Предыдущая 47 48 49 50 515253 54 55 56 Следующая ⇒