Martin E. P. Seligman 49 страница

«К а к о в а с а м а я р а с п р о с т р а н е н н а я п р и ч и н а у в о л ь н е н и я? » — с п р о с и л я. К р и д о н о б ъ я с н и л м н е, к а к с о т р у д н и к п р и х о д я т к р е ш е н и ю о с т а в и т ь

к о м п а н и ю. «К а ж д ы й д е н ь д а ж е с а м ы й л у ч ш и й а г е н т с т а л к и в а е т с я с б о л ь -ш и м к о л и ч е с т в о м о т к а з о в, п р и ч е м ч а с т о о н и с л е д у е т о д и н з а д р у г и м. Э т о м о ж е т л е г к о о б е с к у р а ж и т ь. П о с л е т о г о к а к и х у в е р е н н о с т ь в с е б е п о ш а т -н у л а с ь, о н и в с е б о л е з н е н н е е в о с п р и н и м а ю т о ч е р е д н о й о т к а з. И м п р и х о -д и т с я п р и к л а д ы в а т ь в с е б о л ь ш е и б о л ь ш е у с и л и й, ч т о б ы с о б р а т ь с я с д у х о м и п о з в о н и т ь с л е д у ю щ е м у к л и е н т у. О н и н а ч и н а ю т о т к л а д ы в а т ь э т о т з в о н о к. А г е н т ы т р а т я т в с е б о л ь ш е в р е м е н и н а в с я к и е п у с т я к и, ч т о б ы о т т я н у т ь м о м е н т, к о г д а и м п р и д е т с я п о з в о н и т ь и л и п о е х а т ь н а в с т р е ч у. Э т о п р и в о -д и т к т о м у, ч т о с д е л а т ь о ч е р е д н о й з в о н о к и м с т а н о в и т с я в с е т я ж е л е е. И х п р о и з в о д и т е л ь н о с т ь п а д а е т, и о н и н а ч и н а ю т п о д у м ы в а т ь о б у х о д е. К о г д а о н и у п и р а ю т с я в э т у с т е н у, о ч е н ь н е м н о г и е з н а ю т, к а к е е п р е о д о л е т ь и л и о б о й т и ».

«У ч т и т е, — д о б а в и л о н, — э т и л ю д и д е й с т в у ю т д о с т а т о ч н о с а м о с т о я -т е л ь н о, э т о о д и н и з п р и в л е к а т е л ь н ы х а с п е к т о в э т о г о б и з н е с а, т а к ч т о м ы н е д е р ж и м и х п о д п о с т о я н н ы м н а б л ю д е н и е м и н е п о д г о н я е м, к о г д а о н и

Г л а в а 6. У С П Е Х Н А Р А Б О Т Е

с н и ж а ю т т е м п. И м е й т е в в и д у е щ е о д н о: д о б и в а ю т с я у с п е х а т о л ь к о т е а г е н -т ы, к о т о р ы е п р о д о л ж а ю т д е л а т ь д е с я т ь з в о н к о в е ж е д н е в н о и н е р а с с т р а и -в а ю т с я и з -з а о т к а з о в ».

С т и л ь о б ъ я с н е н и я у с п е х а

р а с с к а з а л К р и д о н у о т е о р и и в ы у ч е н н о й б е с п о м о щ н о с т и и к о н ц е п ц и и с т и л я о б ъ я с н е н и й. З а т е м я р а с с к а з а л е м у о т е с т е н а о п т и м и з м –п е с с и м и з м (с м. г л а в у 3) и о м н о г о к р а т н о п о д т в е р ж д е н н ы х в ы в о д а х: л ю д и, о к а з а в ш и е -с я п о р е з у л ь т а т а м т е с т и р о в а н и я п е с с и м и с т а м и, л е г к о к а п и т у л и р у ю т и в п а -д а ю т в д е п р е с с и ю.

Н о э т о т т е с т, п р о д о л ж а л я, н е п р о с т о в ы я в л я е т п е с с и м и с т о в. Е г о р е з у л ь -т а т ы б о л е е и н ф о р м а т и в н ы и о х в а т ы в а ю т в е с ь с п е к т р ч е л о в е ч е с к и х т и п о в — о т г л у б о к о г о п е с с и м и с т а д о н е о б у з д а н н о г о о п т и м и с т а. Л ю д и, п о л у ч и в ш и е н а и б о л е е о п т и м и с т и ч н ы е п о к а з а т е л и, д о л ж н ы б ы т ь н а и б о л е е н а с т о й ч и в ы -м и. О н и о б л а д а ю т с а м ы м с и л ь н ы м и м м у н и т е т о м к б е с п о м о щ н о с т и. О н и н и к о г д а н е д о л ж н ы с д а в а т ь с я, н е з а в и с и м о о т т о г о, с к а к и м к о л и ч е с т в о м о т к а з о в и л и н е у д а ч с т о л к н у т с я.

«Э т и м н е у д е р ж и м ы м о п т и м и с т а м н и к о г д а п р е ж д е н е у д е л я л и о с о б о г о в н и м а н и я, — с к а з а л я, — а о н и в п о л н е м о г у т б ы т ь и м е н н о т е м и л ю д ь м и, к о т о р ы е с п о с о б н ы д о б и т ь с я у с п е х а в т а к о м с л о ж н о м д е л е, к а к п р о д а ж а п о -л и с о в ».

«О б ъ я с н и т е м н е п о д р о б н е е, к а к м о ж е т п о м о ч ь о п т и м и з м? — с п р о с и л К р и д о н. — В з я т ь, к п р и м е р у, х о л о д н ы й з в о н о к, с у щ е с т в е н н ы й а с п е к т д е я -т е л ь н о с т и а г е н т а. Х о л о д н о е п р о з в а н и в а н и е н а ч и н а е т с я с т о г о, ч т о в ы п о л у -ч а е т е с п и с о к п о т е н ц и а л ь н ы х к л и е н т о в, н а п р и м е р, и м е н а в с е х ж и т е л е й г о -р о д а, с т а в ш и х р о д и т е л я м и в э т о м г о д у. В ы н а ч и н а е т е о б з в а н и в а т ь и х п о п о р я д к у и п ы т а т ь с я д о г о в о р и т ь с я о л и ч н о й в с т р е ч е. Б о л ь ш и н с т в о г о в о р я т: “Н е т, м н е э т о н е и н т е р е с н о ” и л и п р о с т о б р о с а ю т т р у б к у ».

р а з ъ я с н и л, ч т о о п т и м и с т и ч н ы й с т и л ь о б ъ я с н е н и й д о л ж е н в л и я т ь н е н а т о, ч т о с т р а х о в о й а г е н т г о в о р и т п о т е н ц и а л ь н ы м к л и е н т а м, а н а т о, ч т о о н г о в о р и т с а м с е б е, к о г д а в с т р е ч а е т о т к а з. А г е н т -п е с с и м и с т, р а с с к а з ы в а л я К р и д о н у, б у д е т п о д б и р а т ь у с т о й ч и в ы е, у н и в е р с а л ь н ы е и в н у т р е н н и е с у ж -д е н и я, н а п р и м е р: «Я н е у д а ч н и к », и л и «Н и к т о н е х о ч е т п р и о б р е с т и у м е н я с т р а х о в к у », и л и «М н е н е у д а ю т с я д а ж е с а м ы е п р о с т ы е в е щ и ». Э т о, н е с о -м н е н н о, в ы з о в е т ж е л а н и е в с е б р о с и т ь и п р и в е д е т к с о п р о т и в л е н и ю п е р е д н е о б х о д и м о с т ь ю с д е л а т ь с л е д у ю щ и й з в о н о к. П о с л е н е с к о л ь к и х п о д о б н ы х

124 Ч а с т ь в т о р а я. С Ф Е Р Ы Ж И З Н И

э п и з о д о в, и э т о в п о л н е п р е д с к а з у е м о, п е с с и м и с т у й д е т с р а б о т ы, — с н а ч а л а, в е р о я т н о, п р о с т о у й д е т д о м о й п о р а н ь ш е, а в к о н е ч н о м с ч е т е у й д е т о к о н ч а -т е л ь н о.

д р у г о й с т о р о н ы, а г е н т -о п т и м и с т б у д е т г о в о р и т ь с с о б о й в б о л е е к о н -с т р у к т и в н о м к л ю ч е: «О н б ы л с л и ш к о м з а н я т », и л и «У э т и х у ж е е с т ь с т р а -х о в к а, н о п о с т а т и с т и к е в о с е м ь ч е л о в е к и з д е с я т и н е и м е ю т е е », и л и «М о й з в о н о к о т о р в а л и х о т у ж и н а ». Л и б о о н н е б у д е т г о в о р и т ь с е б е н и ч е г о. С л е -д у ю щ и й з в о н о к н е с т а н е т д л я н е г о т р у д н е е, и ч е р е з н е с к о л ь к о м и н у т т р у б -к у в о з ь м е т т о т е д и н с т в е н н ы й ч е л о в е к и з д е с я т и, к о т о р ы й с о г л а с и т с я н а л и ч -н у ю в с т р е ч у с а г е н т о м. Э т о п р и д а с т а г е н т у с и л, о н л е г к о с д е л а е т с л е д у ю щ и е д е с я т ь з в о н к о в и у с л о в и т с я о д р у г о й в с т р е ч е. Т а к о н б у д е т р е а л и з о в ы в а т ь с в о й п о т е н ц и а л п р о д а в ц а.

Е щ е д о т о г о, к а к я в о ш е л в д в е р ь е г о к а б и н е т а, К р и д о н, п о д о б н о м н о г и м д р у г и м р у к о в о д и т е л я м с т р а х о в ы х к о м п а н и й, з н а л, ч т о о п т и м и з м — э т о к л ю ч

у с п е х у н а п о п р и щ е п р о д а ж. О н ж д а л, к о г д а к т о -н и б у д ь с м о ж е т е г о в ы я в и т ь и д а т ь к о л и ч е с т в е н н у ю о ц е н к у. М ы р е ш и л и н а ч а т ь с п р о с т о г о к о р р е л я ц и -о н н о г о и с с л е д о в а н и я, ч т о б ы в ы я с н и т ь, я в л я ю т с я л и у ж е д о б и в ш и е с я у с п е х а а г е н т ы в ы с о к о о п т и м и с т и ч н ы м и л ю д ь м и. Е с л и э т о т а к, т о м ы п о й д е м д а л ь -ш е. Н а ш е й к о н е ч н о й ц е л ь ю б ы л о с о з д а н и е с о в е р ш е н н о н о в о й с и с т е м ы о т б о р а с о т р у д н и к о в о т д е л а п р о д а ж. О п р о с н и к, к о т о р ы й м ы и с п о л ь з о в а л и, о т л и ч а л с я о т т о г о, к о т о р ы й в ы в и д е л и в г л а в е 3. Э т о т н е и м е ю щ и й о г р а н и -ч е н и й п о в р е м е н и «О п р о с н и к а т р и б у т и в н о г о с т и л я » (Attributional Style Questionnaire, ASQ) с о д е р ж а л о п и с а н и е 12 с ц е н. П о л о в и н а и з н и х п р е д с т а в -л я л а н е г а т и в н ы е с о б ы т и я (н а п р и м е р, «В ы п р и ш л и н а с в и д а н и е, и о н о п р о -х о д и т н е у д а ч н о... »), п о л о в и н а — х о р о ш и е («В ы в н е з а п н о р а з б о г а т е л и... »). В а с п р о с я т п р е д с т а в и т ь, ч т о э т о с о б ы т и е п р о и с х о д и т с в а м и, и в ы б р а т ь н а и б о л е е в е р о я т н у ю п р и ч и н у. В ч а с т н о с т и, ч т о б ы о б ъ я с н и т ь п е р в ы й с ц е н а -р и й, в ы м о ж е т е с к а з а т ь «В е р о я т н о, у м е н я п л о х о п а х н е т и з о р т а », а в т о р о й — «Я б л е с т я щ и й и н в е с т о р ».

⇐ Предыдущая 46 47 48 49 505152 53 54 55 Следующая ⇒