Анализ ситуации

Анализ ситуации

Фабрика по производству макарон была построена в середине 30-х годов прошлого века, но конкурентноспособность стала приобретать лишь в конце 1990-х. Именно в это время местный предприниматель, прежде занимавшийся оптовой продажей продуктов питания, переключился на макаронный бизнес. Он скупил акции у трудового коллектива фабрики и сторонних инвесторов, начал вкладывать деньги в модернизацию производства, а параллельно приобрел еще несколько предприятий и организовал холлдинг. За несколько лет фабрика сумела занять первое место на рынке макарон (16–18% рынка).

Общая емкость российского рынка макарон составляет около 1 млн. тонн в год. Однако по сравнению с послекризисными временами, когда ежегодный прирост составлял 25–30%, сейчас рынок практически находится в стагнации, более того – потребление макарон снижается. Несмотря на это, основные игроки наращивают производство – с целью снижения издержек. Еще одна тенденция – консолидация рынка, которая выражается в скупке крупными компаниями более мелких, так что в скором времени фабрике придется весьма непросто.

Все макароны фабрика производит из муки твердых сортов пшеницы.

В отличие от мягкой, твердая пшеница имеет другую структуру белка. Изделия из нее дольше перевариваются, и, соответственно, у человека дольше сохраняется чувство сытости. Фабрика закупает исключительно твердую пшеницу. Зерна обычно требуется на 30% больше от планируемого объема производства, поскольку часть сырья идет в отходы. Проблема в том, что в России не так много мест, где растет твердая пшеница. Это в основном Алтай, Оренбургская область, Ставропольский край. Последние десять лет твердые сорта сеяли очень мало, поэтому колхозники от них "отвыкли". К тому же эта пшеница более привередливая. Менеджеры компании отмечают, что поначалу приходилось буквально уговаривать сельхозпроизводителей заниматься ею. Сегодня с фабрикой работает большое количество колхозов и совхозов. Их немножко кредитуют. Частичная предоплата идет на семена, горючее, а когда собран урожай, платят остальную часть. На фабрике есть элеватор на 80 тыс. тонн, там запасы пшеницы могут спокойно храниться в течение нескольких лет.

Но когда фермеры почувствуют, что фабрика от них зависит, они начнут диктовать более жесткие условия. На самом деле так и происходит, сейчас твердой пшеницы используется все больше, и за нее уже идет борьба. Предложения фабрики «перебивали» другие производители или пшеницу продовали на экспорт.

В принципе можно начать фабрике самостоятельно выращивать пшеницу, но это практически не реально, т. к. потребляется более 10 тыс. тонн твердой пшеницы в месяц, для выращивания которой нужно несколько колхозов. Правда, у фабрики есть своя земля, но там твердая пшеница не растет – почвы солончаковые и климат не очень теплый. Но мягкая там растет хорошо.

Фабрика занимает лидирующие позиции на рынке в том числе и благодаря большим производственным площадям. В общей сложности компания выпускает более 90 тыс. тонн макарон в год. Всего у фабрики семь итальянских производственных линий, самая мощная из них выдает почти 4,5 тонны макарон в час. Кроме того, еще есть одна линия российского «происхождения», но собрана она из итальянских комплектующих.

Качеству на фабрике уделяется большое внимание. При каждом цехе имеется своя лаборатория, и работают они круглосуточно, как и все производство. Процесс переработки зерна полностью автоматизирован .

Успех фабрике во многом связан с ее системой дистрибуции. Для удобства компания «поделила» Россию на пять регионов – Уральско-Сибирский, Дальневосточный, Северо-Западный, Центральный, Южный, плюс отдельно выделяется экспортное направление. За каждым из них закреплен менеджер. Всего же сбытом занимаются около 30 человек.

В каждом крае или области действуют по два дистрибьютора. Основная масса партнеров работает с фабрикой уже больше пяти лет. Условия дистрибуторам предлагают разные, они зависят от объема закупок. Система скидок стимулирует их брать больше. Максимально возможная скидка – 9%, чтобы ее получить, оптовик должен продавать около десяти вагонов макарон в месяц.

Розничные цены на свою продукцию фабрика контролирует нестандартно. Компания берет на себя все расходы по доставке, поэтому стоимость пачки макарон получается одинаковой в любой точке России. Это позволяет держать цены на одном уровне.

Помимо ассортиментной политики на фабрике большое внимание уделяют продвижению продукции. Как считают в компании, одна из главных составляющих успеха –реклама и хорошая упаковка.

Безусловно, наибольшую роль в продвижении фабрики играет телевидение, которое забирает львиную долю рекламного бюджета.

Кроме того, фабрика активно использует BTL-мероприятия для стимулирования конечных потребителей – например, акции, где покупателям предлагают подарок за покупку.

Результатом всех маркетинговых шагов фабрики стало то, по оценкам самой компании, известность ее брэнда среди целевой аудитории достигает 95%.

Макароны – это не единственный стратегический продукт фабрики. Компания продает также муку – около 25 тыс. тонн в месяц, из которых 18 тыс. тонн приходится на весовую и 7–8 тыс.– на фасованную (она продается под брэндом фабрики).

Создание «мучного» брэнда оказалось очень перспективным делом. Компания задалась целью охватить и корпоративного, и конечного потребителя. Наряду с мукой фабрика активно занимается и крупами – расфасовкой риса, гречки, пшена и колотого гороха. А также компания решила выйти на рынок продуктов быстрого приготовления. Поначалу рассматривался вариант с лапшой, но цифры показали, что данный рынок замедлил свой прирост – раньше он увеличивался на 50–70% в год, теперь всего лишь на 15%.

К тому же специалисты выяснили, что можно использовать микронизацию гречки (резкий нагрев инфракрасными лучами, благодаря чему крупа потом варится очень быстро). Никто из конкурентов такого не делает, и эта технология стала ноу-хау компании.

Фабрика одно из немногих крупных предприятий в России, которым управляет наемный генеральный директор.

Одной из глобальных проблем компании является построение кадровой политики в отношении рабочих. На предприятии около ста управленцев, а остальные – мастера, бригадиры, рабочие,которых не хватает. На новые производства приходится набирать рабочих без образования и опыта работы, потому что квалифицированных специалистов сейчас просто нет. Поэтому на предприятии стараются выращивать не только менеджеров, но и рабочие кадры.

Планы компании: стратегия основывается на финансовых результатах деятельности предприятия, и бизнес-план строится на три года вперед. Есть, например, большой сегмент рынка, который еще можно отобрать у мелких производителей. Думают о дальнейшем наращивании производства

⇐ Предыдущая 1 2 3 4 567 8 9 10 Следующая ⇒