ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ

2. 33

варианте или услугах агентства, клиент думает при мерно так : «Какой доброжелательный человек! Как все объяснил! С ним можно продуктивно работать». Если у риэлтора проявляется негативное настроение, пре небрежительное отношение к клиенту, то клиент, чув ствуя это, реагирут аналогично: «Агент грубоват со

мной, не стремится к диалогу, лучше завершить наше общение, ведь такой человек будет работать спустя рукава». Если же у риэлтора безразличное настроение, и у клиента возникает соответствующее, и он размыш ляет: «Агент говорит как-то неуверенно, равнодушно, наверно, предлагает мне не очень хороший вариант, скрывает какой-то недостаток. Что-то здесь подозри тельное. А раз так, зачем мне тратить свое время на просмотр такой квартиры».

В каждой из ситуаций действует закон психологи ческого заражения. Вот почему очень важна внутрен ня я именно позитивная установка риэлтора.

Конечно, риэлтор — это только профессия, за кото

рой стоит человек со своей личной жизнью, проблема ми, разными житейскими ситуациями. Например, в моей профессиональной деятельности бывали дни, когда с утра понимаешь, что находишься в минусе, ничего не ладит ся, запланированое срывается или просто болит голова, плохое самочувствие и необходимо идти к врачу. Ко нечно, это не норма. Но согласитесь: бывает! В таком случае лучше принять решение и не ходить на работу, отменить телефонные звонки, встречи, чем совершить серьезную ошибку или по причине плохого самочувствия ввязаться в сражение с кем-то, что обойдется потерей репутации и клиентов. Я лучше откажусь от заплани рованного просмотра, чем проведу его на низком уров-

не. Считаю, что не стоит показывать клиентам ваши слабости. Ведь каждый клиент мечтает сотрудничать с сильным, уверенным в себе риэлтором.

В ходе работы я постепенно пришла к выводу, что свою внутреннюю установку можно планировать и из менять так же, как мы планируем и меняем, если нуж но, свой рабочий день, свое время. Несколько рецептов о том, как преобразовать негативную внутреннюю уста новку в позитивную. Вспомните вашу удачную сделку, когда все произошло легко и радостно. Что вы чувство вали тогда? Что говорили? Какие люди были рядом с вами в тот момент? Во что вы были одеты? Какое было время года? Создайте яркую картинку. Проживите еще раз эти минуты как можно более эмоционально. Когда нет настроения, хорошо представлять эту вашу радост ную, победную ситуацию. Еще очень важно накапли вать моменты ваших побед и запоминать их, а еще луч ше записывать.

В день, когда все идет, как надо, уделите несколько минут себе. Возьмите лист бумаги и запишите на нем ваши достижения, которыми вы гордитесь. У каждого человека их найдется немало, уверяю вас. Когда нет настроения, простое перечитывание даст вам огромный приток бодрости и хорошего самочувствия.

Еще мне нравится метод, который предлагает Джон Кехо, автор книги «Подсознание может все». Я была участницей его семинара в г. Москве и иногда исполь зую его метод аффирмаций (утверждений).

Джон Кехо очень увлекательно рассказал об одной женщине, посетившей его семинар, о том, как она смог ла трансформировать свою усталость и нежелание что- либо делать в конце рабочего дня в хорошее настроение

2* 35

и множество домашних дел вечером. Для этого нужно подобрать подходящую аффирмацию (утверждение). Например, «Я чувствую себя хорошо», «У меня все по лучается просто замечательно», «Я успеваю сделать все свои дела вовремя», «Я бодрая и энергичная» и другие подходящие, обязательно поставив глаголы в настоя щем времени. Несколько раз проговорите ваше персо нальное утверждение вслух или про себя, кому как нра вится, или перечитайте, если оно записано. Это упраж нение очень продуктивно и основано на законах, по которым работает психика человека. Дело в том, что любому возникшему чувству, позитивному или негатив ному, а значит и настроению, всегда предшествуют со ответствующие мысли. Измените ваши мысли, и авто матически изменится ваше чувство и настроение. Пре красные мысли притягивают прекрасное, а позитивные представления притягивают такие же моменты. Помните слова великого русского писателя Л.Н . Толстого: «Вся ка я мысль, выраженная словами, есть сила, действие

которой беспредельно».

В жизни риэлтора бывают такие ситуации, о кото рых говорят: «Человек не принадлежит самому себе». Поясню подробнее. Например, вы заключили договор о покупке квартиры, внесли предоплату, провели всю под готовительную работу. Наконец, завтра сделка. Встаете утром с температурой и болью в горле. Настроение хуже некуда. Но отменить ничего нельзя: есть договореннос ти, обязательства, сроки, штрафы, контрагенты, люди- участники сделки, которые отпросились с работы. В моей профессиональной деятельности были подобные ситуа ции. Здесь и приходит на помощь вот такое ментальное перепрограммирование. Попробуйте — помогает. Конеч-

но, если ситуация критическая, стоит обратиться к ру

ководству и друзьям-коллегам за помощью.

Если же приходится работать в таком состоянии, помните, что клиентов особо не интересует ваше само чувствие, жалобы и нытье совсем не к лицу риэлтору, и на вопрос: «Как вы себя чувствуете?» лучше ответить:

«Спасибо, отлично».

По наблюдениям психологов в нашей жизни суще ствуют простейшие вещи, которые потрясающе способ ствуют улучшению настроения. Перечислю некоторые из них: чистота тела, комфортная одежда, удобная обувь, дружеские отношения, улыбка, горячий чай, приятный парфюм, терпение, тактичность, нравящаяся музыка, теплые цвета в одежде и окружающем пространстве, спокойствие, уверенность .в себе, приятный голос, кра сивые рабочие принадлежности, нормальная темпера тура в помещении. И наоборот, есть то, что разрушает хорошее настроение: злоба, крик, ненадежность, сплет ни и пересуды, жадность, зависть, телесные боли, стра хи, ревность, недосыпание, заботы, суета, высокомерие, упрямство, визгливый голос, агрессивное поведение, слабая самодисциплина. Зная это, можно регулировать свое состояние и настроение, а значит и свою внутрен нюю установку.

Человек, в том числе и риэлтор, не завод ил и фабри ка, где работают машины. Ему приходится рассчиты вать на силы своего тела и ума, на свою энергию, к ко торой надо относиться бережно и трепетно. Хорошо, если матушка-природа подарила вам энергичность. А если нет? Здесь помогут традиционные советы: правильное питание, физическая активность, пребывание на свежем воздухе, здоровый сон.

Что забирает у нас энергию? Отрицательные эмоции, негативное воображение, пустые разговоры, ложь само му себе. Что дает нам энергию? Положительные эмо ции, новые впечатления, в том числе и высокие, уме ние помолчать, достижения в жизни, одобрение со сто роны других людей.

Существует еще одна удивительная вещь, которая

способна наполнять нас энергией. Это желание . Я на зываю его ярким огнем, который ведет к цели. Настоя щее желание дарит любому человеку бесконечную энер гию плюс успех, который тем вероятнее, чем сильнее стремление его достичь. Откуда же берется желание идти к своей цели? Можно назвать два мотива: человек дол жен верить, что достижение цели принесет эмоциональ ное или денежное вознаграждение или то и другое вме сте взятое, человек должен заниматься именно тем де лом, которое ему очень нравится.

Мой опыт показывает, что профессия риэлтора спо собна наполнить человека необходимой энергией, осо бенно тогда, когда занимаясь этим видом деятельности, вы параллельно решаете свои собственные жилищные вопросы. Когда я делала первые шаги на рынке недви жимости, у меня была цель — приобрести собственную квартиру. Это было действительно страстное заветное желание. Я думала об этом двадцать четыре часа в сут ки , маленькие листочки с записанной целью были по всюду: в рабочей тетради, на зеркале, у плиты. Я бра лась за любую, иногда, казалось, безнадежную работу, была готова работать в выходные, подменяла коллег на дежурствах, если они не могли выйти по какой-либо причине, бесконечно училась, планировала свои дей ствия. В конце концов достигла поставленной цели.

Хочу подчеркнуть, что очень важно иметь цель лич ную, я бы сказала житейскую, для продуктивной рабо ты. Если вы уже обладатель хорошей квартиры, можно придумать другие желания и цели. И это легко. Ведь недаром говорят, что карман желаний любого человека всегда полон.

Если вы уже имеете какое-то желание, то очень лег ко проверить, заветное ли оно. Для этого стоит задать себе вопрос: «Действительно ли я хочу этого так силь но, что готов терпеть расходы, неудобства, недосыпа ние, другие негативные последствия, которые могут быть на моем пути к данной цели?» и честно ответить на него. Если вы ответили: «Да», обязательно запишите это желание, используя глаголы настоящего времени. Например, «Я покупаю дом на берегу моря в 2008 году». При этом очень важно визуализировать, то есть пред ставлять, какой дом вы покупаете, сколько в нем ком нат, сколько этажей, есть ли балкон или терраса, рас тут ли вокруг фруктовые деревья, имеется ли бассейн, на берегу какого моря вы покупаете и т. д. Если вы вдруг увидели в каком-то журнале строение, похожее на дом вашей мечты, вырежьте эту картинку и храните рядом с записанным желанием. Хочу дать один совет: храните ваши цели и желания в тайне, это важное условие для их исполнения. Можно поделиться только со своими добрыми друзьями-единомышленниками, близкими людьми, союзниками, если вы абсолютно уверены в их искренности и надежности.

Если вы имеете заветное желание, то идти к нему надо с настойчивостью и упорством.Замечательно, если эти качества есть у начинающего агента. Конечно, лю бой хочет увидеть результаты своего труда немедленно,

неудачи могут привести к разочарованию, захочется все бросить и сдаться. Но не стоит делать этого. Лучше вспомните замечательные олова, которые принадлежат перу лорду Уинстона Черчилля: «Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь!»

Мне очень нравится сравнение работы риэлтора с бароном Мюнхаузеном в том эпизоде, когда он сам себя тянул из болота за волосы... и вытянул не только себя, но и свою лошадь. Нет клиентов, бери себя за волосы и тяни, тяни, что есть силы, с настойчивостью, делай хотя бы что-нибудь, и результат не замедлит сказаться.

Среди начинающих агентов много таких, которые увольняются уже через несколько месяцев работы. Иног да мне приходилось слышать: «Я начал раздавать ви зитки (листовки) месяц назад, но пока мне не позвонил ни один клиент». В таком случае мне хочется задать всего один вопрос: «А что еще было сделано помимо раздачи визиток?»

Часто вспоминаю одну мудрейшую мысль: «Время разбрасывать камни и время собирать их». Я знакома с некоторыми риэлторами, которые «разбрасывали кам ни» более шести месяцев без реальных сделок, а потом начали «собирать их» и до сих пор работают весьма продуктивно.

У каждого человека в жизни бывают неудачи и по ражения . Иногда так и хочется покритиковать себя, занявшись самокопанием, но этого делать нельзя ни при каки х обстоятельствах. Как пишет Луиза Хэй: «Никог да не ругайте себя!» Лучше, набравшись мужества, по вернуться лицом к своим неудачам, поразмышлять над каждой из них, задать себе вопрос: «Почему я потерял клиента? Почему не удалось подписать эксклюзивный

договор? Почему не могу продать квартиру длительное время? Возможно, я использую один и тот же неудач ный прием? Что мне нужно исправить в моем поведе нии?» Понаблюдайте за собой, а затем пробуйте, ме няйте, экспериментируйте! Лучше всегда помнить о «зо лотой» мысли: «Не бывает поражений и неудач, есть, только приобретенный опыт».

Для того, чтобы разобраться со своими ошибками, можно попросить друзей, коллег, своего руководителя, а также бывших клиентов дать обратную связь о ваших действиях.

При этом не стоит обижаться, если информация, которую вы вдруг услышите, покажется вам болезнен ной. Пусть это не останавливает и не разочаровывает вас. Услышав что-то негативное о себе, лучше порас суждать примерно так: «Я понаблюдаю за своим пове дением и пойму, насколько реалистично подобное нега тивное высказывание. Если этот человек прав, я пора ботаю над собой, чтобы впредь не допускать ошибок, буду при этом благодарным ему за помощь. А если этот человек не прав, не буду принимать эту негативную критику близко к сердцу, возможно, при высказыва нии он не был хорошо знаком с моей ситуацией и не располагал всеми фактами или просто был в плохом настроении». Если же вы получили положительную об ратную связь, с благодарностью примите ее, с достоин ством сказав: «Спасибо, я знаю это». Такие моменты очень важны для укрепления вашей самооценки и са моуважения. Важно учиться принимать хорошее о себе, не умаляя свои достоинства ни мысленно, ни вслух.

Уверена, что просить обратную связь и быть благодар

ным за нее — неотъемлемое качество человека с сильным

характером. Приведу примеры, как попросить об обрат ной связи, например, ваших клиентов: «Если вы не воз ражаете, давайте вместе проанализируем возникшую ситуацию», «Я всегда буду рада помочь вам в дальней шем, а также вашим друзьям и знакомым. Если в моем поведении было что-то, что я впоследствии смогу ис править, то подскажите мне, пожалуйста. Ваше мнение мне очень интересно», «В процессе работы я заметила, что у нас с вами много общего, вот почему мне хочется знать, что вы думаете о моей работе. Может быть, что- то не понравилось вам в моих действиях в период наше го общения». При этом с одной стороны вы дарите дру гому человеку чувство собственной значимости и укреп ляет е его самооценку , одни м словом , совершает е благороднейший поступок, а с другой стороны, получа ете бесценную информацию о своей работе и имеете уни

кальную возможность улучшить ее.

Еще один замечательный способ повысить свою са мооценку — быть правдивым в своей работе, ведь чест ность вызывает уважение со стороны других людей и уважение человека к самому себе. Говоря об этом каче стве профессионального риэлтора, я мечтаю сломать стереотип, который существует об агентах по недвижи мости, желающих продать свой товар, но не говорящих всей правды о нем. Конечно, есть такие. К сожалению, далеко не все идеально в риэлторском мире. Но подоб ные люди должны помнить, что после работы они тоже совершают покупки и становятся покупателями и кли ентами и также могут быть обманутыми, потому что всегда действует мой любимый космический закон: «По добное притягивается к подобному». Потом любая по пытка солгать приводит к напрасной и бессмысленной

трате вашей драгоценной энергии: надо постоянно ду мать о том, как бы не проболтаться, не выдать себя, запоминать ложную информацию, при этом доброволь но понижая собственную самооценку. Гораздо лучше потратить эту живительную энергию на развитие своих способностей.

Иногда, читая рекламные объявления, мне прихо дилось видеть неверные несколько увеличенные данные площадей квартир. Например, общая площадь объекта

44,3 квадратных метра, а указывают как 46. Зачем? По-моему, это глупо. Ведь дома у нас типовые, и опыт ный риэлтор знает метражи квартир наизусть. И на сдел ке это откроется, ведь в документах все написано чер ным по белому. На первый взгляд, это мелочь, но по ставьте себя на место обманутого человека, ведь он думает, что платит за 46 квадратных метров. Захочет ли он в следующий раз иметь с вами дело? Захочет ли порекомендовать вас своим друзьям и знакомым?

Или другой случай. Иногда видела и прозванивала' данные в газете рекламные объявления о том, что про дается великолепная по параметрам квартира в некоем замечательном районе города с ценой потрясающей, какой просто не может быть, потому что она ниже ры ночной. Первая мысль: мошенники. Потом во время беседы понимаю, что просто обманщики. Указывая при влекательную цену, агентства или их сотрудники на конкретный вопрос о такой квартире отвечают одно и то же : «Извините, данная квартира уже продана (или под задатком), но мы можем заняться вами или предло жить другие варианты».. Понимаю, что это своеобраз ный рекламный ход для привлечения клиентов. А для других людей потеря времени и в конце концов обман.

Какой бы ни был, маленький или большой, но это все

гда только обман.

Репутация честного риэлтора — это как деньги, по ложенные в швейцарский банк, которые не пропадут, а принесут пользу. Только честного и порядочного риэл тора порекомендуют своим знакомым, ведь люди пред почитают иметь дело с теми, кому могут доверять.

Вопрос о гонораре, о комиссионных по сделке. Тон ка я штука. Лучше назвать сразу ту цифру, которая принята сейчас в вашем агентстве, например, 3-5 % от продажи, 6-8 % от альтернативной сделки, чем назвать

1-2% и тайком взять остальное. К сожалению, такое бывает. Я встречала в газетах и даже на телевидении рекламу о предоставлении риэлторских услуг за низ кие цены. На мой взгляд, это серьезная ошибка, во- первых, потому, что труд агента не может стоить де шево, уже исходя только из перечня обязанностей и предоставляемых услуг, во-вторых, надо помнить о том, что все тайное в конце концов становится явным . За работав большие деньги после подобной рекламы, че рез некоторое время вы потеряете тоже немалые день ги, ведь узнав об обмане, клиенты не вернутся к вам никогда, более того станут мощной антирекламой ва шему агентству. Если уж соблазнять клиентов, так выбрать для этого широкий спектр услуг, при этом высочайшего качества. Поверьте, в таком случае все клиенты будут вашими.

Если вы по-настоящему профессиональны, именно ваши знания и умения могут стать весомым аргумен том при обсуждении гонорара за работу. Ведь люди пла тят за профессионализм и уважительно относятся к зна токам в своем деле. Профессионализм поистине волше-

бен, он показывает путь к удаче и успеху. Сейчас, как никогда, открываются невиданные ранее возможности для риэлторской карьеры: телевидение, журналы, газе ты, книги, радио, Интернет.

Как стать первоклассным специалистом? Прежде всего поставить перед собой цель,затем проявить мак симум инициативы, собрать как можно больше полез ной информации, изучить ее внимательно, чтобы в даль нейшем использовать в переговорах с клиентами. При этом ваше обучение и информирование должно быть постоянным. Помните о том, что однажды сказал Бенд жамен Бриттен: «Учиться — это все равно, что плыть против течения, как только перестаешь грести, течени ем тебя относит назад».

Как успевать делать все это? Мне часто приходится слышать такие слова: «Времени не хватает катастрофи чески!» Действительно, время — один из важнейших ресурсов. От способности агента распоряжаться своим временем зависят и его успехи, ведь время — ограни ченный ресурс. Вот здесь и может прийти на помощь планирование.При составлении и выполнении планов лучше пользоваться записями, используя при этом ежед невник или рабочую тетрадь, а если вы любитель и зна ток компьютера, то лучше использовать современную компьютерную программу. Замечательно, если вы со ставляете планы на следующий день накануне вечером, записывая их. Да, да, именно записывая. Такое плани рование способствует высокой продуктивности в рабо те. Психологи утверждают, что в моменты записыва ния человеческий мозг уже получает команду к испол нению. Как говорится в русской народной пословице:

«Что записано пером, не вырубишь топором».

Секреты риэлторского мастерства

Запишите ваши финансовые планы на неделю, на месяц, на год. При этом пусть они будут выше тех, что вы обычно делаете. Не бойтесь повыше поднять вашу планку! А в конце года проверьте ваши результаты. Знаю заранее: они вас приятно удивят. Главное — иметь веру

в свои силы.

Вера— основа успешной продажи. Она дает вам силы и энергию, поддерживает огонь ваших чувств, движет вперед и самое главное — развивает в вас постоянный интерес к дальнейшим поискам в работе. При отсут ствии такого интереса мозг будет работать плохо, будет трудно запомнить лица, имена, цены, характеристики продаваемых объектов, названия документов. Недоста ток веры и интереса практически всегда приводит к посредственным результатам.

Отмечу, что очень важно верить не только в себя, но и в агентство по недвижимости, в котором вы трудитесь, а также в те услуги, которые предлагаете клиентам. В моей профессиональной деятельности я встречала риэлторов, не верящих в свои агентства и услуги. Замечу, что с такими людьми всегда трудно работать: отталкивает их полней шее равнодушие, а иногда настоящая халатность. Я виде ла, что даже в самый ответственный момент, каковым является день сделки, эти люди всем своим видом давали понять клиентам, что они для них — досадная помеха.

В моей практике был случай, когда мой контрагент отка зался помогать клиентам в вопросе регистрации по ново му месту жительства, сказав, что подобные вопросы не входят в его служебные обязанности. Пришлось мне вы полнить его работу. Не знаю, работает ли сейчас этот че ловек в каком-то агентстве. Думаю, что нет, потому что риэлтор-профессионал не может быть равнодушным.

Риэлтор-профессионал

Скажу честно, что практически невозможно соста вить доскональный перечень обязанностей риэлтора. В одной сделке вы делаете немного больше, в другой чуть меньше.

МОЕ НА6ЛЮДЕНИЕ

Тот риэлтор успешен и в любой ситуации имеет боль шое количество клиентов, который в своей работе при держивается «золотого» правила: сделать чуть больше, чем ожидает от него клиент, чем было предусмотрено заключенным с ним договором. «Кто делает не больше того, за что ему платят, никогда не получит больше того, что он получает», — эти замечательные слова принад лежат перу Э. Хаббарта.

Призываю вас: подумайте о своей работе. Нравится ли она вам по-настоящему? Вы на самом деле хотите заниматься тем, чем занимаетесь?

Честно ответьте себе на следующие вопросы: что вы думаете об агентстве по недвижимости, в котором работаете, о его политике на рынке недвижимости, о его стратегиях, отношении к клиентам, сотрудникам, ка честве предоставляемых услуг, надежности, о вашем гонораре. Отвечая самому себе на эти важные вопро сы, будьте предельно честны, потому что от ваших от ветов зависит ваше поведение перед потенциальными клиентами. Без веры в свою компанию вам будет труд но презентовать ее в разговорах с клиентами. Если даже вы подыщете подходящие слова, неуверенность в голо се или презрение выдадут вас с головой. «Как себя не ведешь, а людей не проведешь»,— гласит народная мудрость.

Если вы вдруг заметили по своим ответам, что ваша вера в агентство пошатнулась, необходимо действовать, а не ждать, когда возникшая проблема разрешится сама по себе. Может быть, вы решитесь на самое смелое из возможных действий — смените работу или агентство, ка к однажды случилось в моей жизни .

Свою риэлторскую деятельность я начала в малень ком агентстве по недвижимости. Нашим директором был энергичный молодой человек, который не скрывал свои материальные цели: покупка квартиры, хорошего авто мобиля. В течение короткого периода эти цели были им достигнуты. Его интерес, к тому, что он создал, начал падать. Мы, агенты, видели, что он перестал регулярно давать рекламу, потом мы переехали в меньший по раз мерам офис. У многих стали возникать вопросы типа, а что, собственно, у нас впереди. Мое желание работать становилось все меньше и меньше, и я начала поиски для себя того лучшего, что представляла. Кстати, отме чу, большинство моих коллег делало то же самое. Мно гие из нас нашли то, к чему стремились, а вот то неболь шое агентство давно исчезло с рынка недвижимости.

ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Когда вы решаете стать риэлтором, главный вопрос, который встает перед вами, — где искать клиентов. Первое, что необходимо сделать сразу же , — это позво нить всем своим родственникам и друзьям, знакомым и приятелям и проинформировать их о вашем новом мес те работы.

Практически у каждого человека есть заветная за писная книжечка с многочисленными именами людей, их телефонами, адресами, забытыми визитными кар точками. Отнеситесь внимательно и бережно к этому бесценному кладу. Это могут быть контакты для ваших будущих сделок. Просто хорошо подумайте, как можно связаться с людьми, с которыми вы,.возможно, не об щаетесь несколько лет. Позвонить? Пригласить в гос ти? Организовать «случайную» встречу? Разыскать че рез общих знакомых? Оказать мелкую услугу? Отпра вить открытку, письмо, календарь, книгу или небольшой подарок? В этом деле главное — желание, решимость и действие.Вспомните барона Мюнхаузена, который сам себя вытянул из болота!

Рассказ о том, где вы работаете, чем занимаетесь, должен стать отныне вашей хорошей привычкой всегда и везде. Я сталкивалась с агентами, которые не говорят никому, кроме близких друзей и родственников, чем они занимаются, наверно, опасаясь, что эта профессия

имеет плохой имидж, навеянный рассказами и слухами о так называемых «черных маклерах», а иногда просто мошенниках. Но вы-то знаете, что к вам это никаким образом не относится. Я всегда с гордостью говорила и говорю о своей профессии, понимая, какой вкладвно шу в жизнь многих людей, помогая им улучшить их жилищные условия, купить квартиру их мечты, устро ить личную жизнь, повысить качество их жизни, иног да даже спасти жизнь.

Конечно, лучше подкреплять свой рассказ вручением визитной карточки,постоянное наличие которых тоже должно стать вашей хорошей привычкой. Визитную кар точку можно рассмативать как форму ненавязчивого и сдержанного закомства, потому что при ее вручении вы только информируете человека о вас, о вашей профессии, о ваших услугах и не заставляете его непременно контак тировать с вами. Мне нравится раздавать мои визитки повсюду. Я представляю, как они путешествуют от одно го человека к другому, наконец, попадают в руки к тому человеку, который очень нуждается в моей помощи.

Однажды ко мне домой позвонила совершенно не знакомая женщина и сказала, что хочет вернуть поте рянный мною кошелек. Я была крайне удивлена, пото му что кошелька не теряла. Тогда она рассказала мне короткую историю. Во время прогулки в парке возле станции метро она нашла кошелек без денег, с квитан циями и моей визитной карточкой, поэтому и позвони ла. К сожалению, я не могла назвать ей имени владель ца кошелька, потому что раздала тысячи и тысячи сво их визиток и продолжаю раздавать их сейчас, но именно тогда пришло в голову это удивительное сравнение: ви зитки-путешественницы.

Визитки — один из ценных и в то же время деше вых способов для увеличения продаж. Они нужны для того, чтобы приобретать и сохранять клиентов. Помимо контактных телефонов на них можно указать электрон ный адрес и адрес сайта, если они имеются. После за вершения любой сделки я всегда обязательно встреча юсь с клиентами еще раз, приглашая их в офис или посещая квартиру, чтобы поговорить о проделанной работе, а также вручить десяток моих визиток, сопро вождая это действие словами: «Вот мои визитные кар точки. Если кто-то из ваших родственников, друзей, знакомых вдруг решит продать или купить недвижи мость, пусть позвонят мне. Клиентам с вашей рекомен дацией я обещаю особое отношение». Поверьте мне на слово, рекомендуют, звонят, обращаются за помощью, потому что были довольны нашей совместной работой.

Каждый день, каждую минуту вы сталкиваетесь с огромным количеством людей, которые могут стать по тенциальными клиентами. Если вы дадите им знать, что тоже присутствуете здесь, а заодно сообщите, чем зани маетесь, проявите интерес, то тем самым увеличите ко личество ваших сделок.

В моей практике был интересный случай. Как-то раз я продавала квартиру одного из моих клиентов. К счастью, покупатель нашелся быстро. Будучи чело веком занятым, этот мужчина попросил меня собрать документы для сделки, оформив на меня доверенность для сбора документов. Дело было в декабре, когда мно гие организации, в том числе и БТИ, переполнены. Я за няла очередь, посматривая по сторонам, не увижу ли знакомых. Узнала одну женщину-агента, с которой ког да-то делали совместную сделку, но она не стремилась

Секреты риэлторского мастерства

поддерживать разговор, увлеченно читая книгу. От ску ки я начала прислушиваться, о чем говорят в очереди: так, разные житейские вопросы. Потом слышу, как одна пожилая женщина рассказывает другой, что она с сы ном получила в наследство однокомнатную квартиру, документы практичеки готовы: осталось пройти го сударственную регистрацию, хотели бы после продать ее да боятся, не знают, с какой стороны подступиться. На что другая женщина и говорит: «Вам надо найти риэлтора!» А первая: «Да где ж его взять?» Вот тут я и вмешалась. Представилась, дала свою визитную кар точку, задала несколько вопросов о квартире, попроси ла телефон этой женщины. Безусловно, мы не заключи ли эксклюзивный договор тут же на месте. Были те лефонные разговоры и дополнительные встречи в офисе с ней и ее сыном. Но, забегая вперед, скажу, что сделка состоялась, а с этой женщиной мы поддерживаем от ношения и сейчас. С тех пор БТИ, ЖЭКи, ЕИРЦ, налого вые и прочие организации для меня — уникальная кла довая, наполненная потенциальными клиентами.

МО Е НА6ЛЮДЕНИЕ

Удивительная вещь: когда риэлтор действительно по могает людям решить их жилищный вопрос, думает, как найти подходящий вариант для клиента, как лучше потор говаться для пользы клиента, одним словом, действует сердечно и искренне, все происходит на радость всем лег ко и удачно, когда же с холодным сердцем он просчитывает свой будущий гонорар, то есть комиссионные от сделки, думает, как бы побольше взять, вдруг что-то срывается, или продажа по непонятным причинам затягивается, или вообще ничего не происходит, и клиент уходит навсегда.

Поиск новых клиентов

Можно раздавать свои визитные карточки таким же продавцам, ка к вы сами, только торгующим другим товаром. Ведь мы, продавцы, отлично понимаем друг друга и можем помогать друг другу. Когда я делала ре монт в своей квартире, мне пришлось посетить огром ное количество магазинов, рынков, торговых центров. Оплачивая товар, забирая его, я без устали говорила, что я тоже продавец, только работаю в недвижимости, давала по возможности свои визитки. Я просто делала, не думая о результате, а он не замедлил явиться. Один из продавцов магазина «Свет» обратился ко мне с просьбой помочь купить квартиру в Подмосковье.

Очень хороший способ обретения новых клиентов — различные групповые занятия, на которых легко завя зываются новые знакомства и возникают доверительные отношения. Можно вступить в клуб по интересам или увлечениям, участвовать в благотворительных меропри ятиях, записаться на курсы, стать членом загородного или общественнного клуба, посещать церковные сообще ства, спортивные и политические мероприятия, библио теки, тренинги, семинары, родительские собрания в школе, где учатся ваши дети, внуки или племянники, собрания ТСЖ или ЖСК, участвовать в турпоходах, по купать путевки выходного дня, раздавать визитки в са молете, поезде, даже на пляже (ведь элегантная коробоч ка с визитками занимает очень мало места).

Я могу только перечислить, что я посетила за после дние годы: тренинг в компании «Шаг в будущее», семи нар Джона Кехо, автора книги «Подсознание может все», семинар американского психолога Джона Тойча, не сколько различных курсов по изучению итальянского языка , Школа Разумного Пути Александра Свияша,

53 •

курсы по вождению, клуб любителей итальянского языка и культуры Италии, организовала и была участницей первого семинара по фэн-шуй Наталии Правдиной в г. Москве, посетила семинар кндидата медицинских наук, психотерапевта, автора интереснейших книг Лит- вака М.Е., была участницей психологической студии

13.60 доктора психологических наук, профессора фа культета психологии МГУ Спиваковской А.С., с 1998 г. оказываю благотворительную помощь одной из москов ских школ-интернатов, наконец, провела несколько сво их семинаров на тему «Фэн-шуй и изобилие», «Техно логия продаж». Уверяю, отовсюду приходили и прихо дят клиенты. А те денежные средства, которые я трачу на свое самообразование, окупаются многократно.

Приведу еще один пример. Однажды мне позвонил мой сосед, чтобы предупредить о собрании всех жите лей нашего подъезда для решения вопроса о консьерже и о ремонте в холле на первом этаже нашего дома. Я по няла, что инициативная группа будет собирать деньги, приготовила некоторую денежную сумму, а также за паслась пачкой визиток, рекламных проспектов и ка лендариков. Во время встречи у подъезда я раздала всем участникам собрания (представителям от 40 квар тир) рекламные материалы и мои визитные карточ ки, называя при этом имя, номер моей квартиры и аген тство по недвижимости, в котором я тогда работала. Дело в том, что на тот момент мы друг друга практи чески не знали: это был дом-новостройка. Что вы ду маете? После собрания меня уже ждали четыре чело века, чтобы поговорить о ситуации на рынке недвижи мости, о ценах на квартиры, о продажах, о техноло

⇐ Предыдущая 5 6 7 8 91011 12 13 14 Следующая ⇒