Парусова Г.. ВВЕДЕНИЕ

УДК 349.4

ББК 67.404.2

КТК 0767

П18

Парусова Г.

П18 Секреты риэлторского мастерства / Г. В. Парусова. — Ростов н/Д : Феникс, 2008. — 221, [1] с. — (Вершина успеха).

ISBN 978-5-222-13450-4

Значительное внимание уделено различным психологи ческим аспектам в риэлторской деятельности. Автор расска зывает о типах клиентов, о том, какую тактику выбрать при работе с ними, об умениях и навыках, которые желательно развивать, если принято решение стать риэлтором. В книге большое место занимает описание процесса продажи, описа ны многочисленные способы поиска клиентов, рассказывает ся о послепродажном обслуживании. Есть главы, посвящен ные нетрадиционным методам, которые помогают разнооб разить риэлторскую жизнь: приговоры и фэн-шуй для агентов по недвижимости.

Даются некоторые справочные материалы: основания для признания сделки недействительной, памятка для риэлтора при внесении предоплаты, как приватизировать квартиру, как оформить наследство. Книга полезна и тем людям, кото рые хотят самостоятельно продать или купить квартиру, не хотят обращаться в агентство по каким-то причинам, но не знают, как это сделать правильно.

УДК 349.4

ISBN 978-5-222-13450-4 ББК 67.404.2

Посвящается Сергею Михайловичу, моему клиенту, который подарил мне мысль

о написании этой книги

ВВЕДЕНИЕ

Желание написать книгу для тех, кто хочет купить, продать или обменять квартиру, книгу для риэлторов, о риэлторах, для тех, кто ищет своюпрофессию, появилось несколько лет назад, когда один из клиентов, покупав ший с моей помощью однокомнатную квартиру в г. Моск ве, глядя на мою работу, сказал: «Вам стоит написать книгу». Вначале эта фраза просто жила во мне. Иногда, вспоминая ту или иную «квартирную» ситуацию, хотела поделиться мыслями и наблюдениями, своим опытом и знаниями, полученными во время работы в одном из круп ных агентств по недвижимости в г. Москве. Вдруг появи лось название, и, как говорится, процесс пошел.

Я не знаю, рождаются ли риэлторами, но то, что ими становятся, если есть желание, вот это точно. Я пом ню свой десятый класс и мое страстное желание посту пить в институт торговли, но, увы, институт находился в другом городе, да и торговля не была традицией на шей семьи. Я помню начало девяностых годов с первой рекламой недвижимости в Москве по телевидению, со провождающейся словами: «Московская недвижимость всегда в цене!» Я помню первую однокомнатную квар тиру, которую я выставила на продажу, позже это стало тем, что сейчас мы называем эксклюзивным договором.

Секреты риэлторского мастерства

Я помню, как однажды вечером мне позвонила моя уни верситетская подруга, которая, собственно, и пригласи ла попробовать свои силы в недвижимости, и спросила:

«Знаешь, ка к называется наша профессия?». Тогда я знала, что маклер, агент по недвижимости. «Нет, — ответила она. — Мы риэлторы! В Америке продавцов квартир называют именно так». Я думаю, ка к давно это было. Сколько клиентов, сколько телефонных звонков, сколько договоров, сделок, переговоров, встреч, пока зов, знакомств, поездок, проверок, презентаций, кон сультаций...

Я помню, как трудно было начинать. Обучение, длив шееся несколько дней, первичные знания о технологии проведения сделки, некоторые психологические советы, и нас, новичков, выпустили в открытое риэлторское море. Первый вопрос: «А где брать клиентов?» Первые неудачи, первая сделка, первые победы и успехи...

В процессе работы я поняла, что каждая новая сдел ка _ это бесконечная учеба, потому что на риэлторском пути все всегда впервые; ведь агент по недвижимости работает с так называемым «человеческим фактором» и у него просто не может быть «шаблона», потому что любой человек, с которым риэлторы встречаются, уни кален. Вот почему смело могу сказать, что у риэлторов каждая сделка уникальна по-своему.

Когда я решила написать книгу, первое, что я сде лала, так это то, что спросила себя: «А нужна ли такая книга?» и ответила: «Да», помня о том, ка к не хватало знаний сразу, сначала, ведь «маститые» агенты совсем не хотели открывать свои профессиональные «секрети ки» . Я встречала на прилавках книжных магазинов множество книг о продажах, ка к правило, американс-

Введение

ких и европейских авторов. Потрясающе, что подобные книги стали для нас доступными. Но, к сожалению, в силу нашей действительности не все мысли в этих кни гах подлежат обязательному рассмотрению, а, напри мер, развитие риэлторства у нас и за границей несколь ко различается. Приведу один живой пример, подтвер ждающий это. В США в области продажи недвижимости средний оборотный цикл составляет от трех до пяти лет: иными словами, семья со средним достатком меняет квартиру или дом каждые 3-5 лет. В России, вы знаете, ситуация другая: иногда квартиру покупают один раз в жизни и больше никогда не меняют.

Или другой яркий пример. Сейчас, когда я занима юсь риэлторской деятельностью и в Италии, я четко вижу, как различаются обязанности риэлтора у нас и в Европе. В Италии, например, главная задача агента — найти по купателя на жилой объект, выставленный на продажу, или подобрать покупателю дом или квартиру, то есть по сути риэлтор предоставляет только посреднические ус луги. Никто из них никогда не делает так называемую юридическую проверку «чистоты» квартиры. Когда я рассказываю об этом этапе в работе российского риэлто ра, мои итальянские партнеры либо делают круглые от удивления глаза, либо задают вопрос: «Наверно, ты по лучила юридическое образование?» Все опытные риэлто ры знают, что у нас без этой важнейшей части в техноло гии проведения сделки качественная продажа, покупка или обмен квартиры просто не возможны. Получается, что российский риэлтор предоставляет не только посред нические услуги, но и юридические.

Вот почему понять агента по недвижимости, его ра

боту, мысли, чувства, переживания, победы, неудачи

Секреты риэлторского мастерства

может только другой агент, реализовавший себя имен но в нашей стране. Он же может и помочь, используя свой профессиональный опыт и накопленные знания .

Я постоянно размышляю о том, каким образом можно повысить эффективность работы риэлтора. Один из пу тей — великолепный сервис для каждого обратившего ся за помощью клиента, то есть профессиональная ус луга высшего качества, но этого мало. Очень важно бук вально кажды й день оттачивать умение общаться с разными клиентами, совершенствовать способность уста навливать с ними особый контакт и особые отношения. В течение более чем 13 лет моей риэлторской деятель ности я по крохам собирала то, что вылилось на страни цах этой книги. Значительное внимание я уделяю именно психологическим аспектам в работе агента по недвижи мости. Пусть моя книга поможет тем, кто стремится стать успешным риэлтором высокого класса.

12 3 4 5 6 7 8 9 10 Следующая ⇒