![]()
|
|||||||
СОЗДАНИ Е КОНТАКТА с КЛИЕНТОМ2. СОЗДАНИ Е КОНТАКТА с КЛИЕНТОМ Главное направление этого этапа — установить с клиентом оптимальный для него уровень личностных отношений, создать обстановку доброжелательности, доверия и взаимного интереса. Как этого добиться? • строить общение ка к диалог: монологические выс казывани я обеих сторон звучат через одинаковые периоды времени и длятся примерно одну-две ми нуты; • поддерживать адекватный контакт глаз: глаза собе седников встречаются не менее одного раза в минуту; • стремиться к тому, чтобы интересы сторон, отно шени я и состояния были адекватны друг другу; например, наклон в сторону собеседника означает
4 . Зак. 409 97
Секреты риэлторского мастерства
дружеские отношения, а если собеседник откинул ся на стуле, отдалился от кромки стола, така я поза может означать охлаждение в отношениях, иногда вызов, высокомерие, нежелание продолжать диалог; • участники диалога периодически обращаются друг к другу согласно выбранной форме обращения (на пример, по имени ил и по имени и отчеству); • внимательно наблюдать неосознанные действия кли ента, например, клиент улыбается, но в то же самое время вы яв,но слышите, ка к он постукивает ногой; в таком случае, возможно, его улыбка — это маска, а на самом деле он чем-то обеспокоен, нервничает. Если вы установили контакт с вашим клиентом, со здав при этом дружественную атмосферу, вас можно поздравить, потому что дальнейшая работа с этим чело веком будет строиться значительно легче. Клиент уже показал свое желание и готовность взаимодействовать с
вами. Что мешает добиться положительного результата на этом этапе: • неумение настроиться на клиента; • нежелание качественно взаимодействовать с клиентом; • нежелание тратить время на вопросы отношений.
|
|||||||
|