СОЗДАНИ Е КОНТАКТА с КЛИЕНТОМ

2. СОЗДАНИ Е КОНТАКТА с КЛИЕНТОМ

Главное направление этого этапа — установить с клиентом оптимальный для него уровень личностных отношений, создать обстановку доброжелательности, доверия и взаимного интереса.

Как этого добиться?

• строить общение ка к диалог: монологические выс казывани я обеих сторон звучат через одинаковые периоды времени и длятся примерно одну-две ми нуты;

• поддерживать адекватный контакт глаз: глаза собе

седников встречаются не менее одного раза в минуту;

• стремиться к тому, чтобы интересы сторон, отно шени я и состояния были адекватны друг другу; например, наклон в сторону собеседника означает

4 . Зак. 409 97

Секреты риэлторского мастерства

дружеские отношения, а если собеседник откинул ся на стуле, отдалился от кромки стола, така я поза может означать охлаждение в отношениях, иногда вызов, высокомерие, нежелание продолжать диалог;

• участники диалога периодически обращаются друг к другу согласно выбранной форме обращения (на пример, по имени ил и по имени и отчеству);

• внимательно наблюдать неосознанные действия кли ента, например, клиент улыбается, но в то же самое время вы яв,но слышите, ка к он постукивает ногой; в таком случае, возможно, его улыбка — это маска, а на самом деле он чем-то обеспокоен, нервничает. Если вы установили контакт с вашим клиентом, со

здав при этом дружественную атмосферу, вас можно поздравить, потому что дальнейшая работа с этим чело веком будет строиться значительно легче. Клиент уже показал свое желание и готовность взаимодействовать с

вами.

Что мешает добиться положительного результата на этом этапе:

• неумение настроиться на клиента;

• нежелание качественно взаимодействовать с клиентом;

• нежелание тратить время на вопросы отношений.

⇐ Предыдущая 14 15 16 17 181920 21 22 23 Следующая ⇒