ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ. ПОДГОТОВКА КОНТАКТА

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

Процесс продажи — это процесс общения между риэлтором и клиентом, при этом профессионал ставит перед собой одну-единственную цель — продать объект по недвижимости и извлечь прибыль. Это совершенно естественно, потому что риэлтор именно продажами за рабатывает себе на хлеб насущный.

В процессе продажи можно выделить 7 этапов:

1. Подготовка контакта.

2. Создание контакта с клиентом. Ориентация в кли

енте.

3. Выявление потребностей клиента, сбор информации, выслушивание.

4. Представлеие товара, услуг, формулирование пред

ложения.

5. Работа с возражениями клиента.

6. Убеждение клиента.

7. Завершение продажи.

1. ПОДГОТОВКА КОНТАКТА

Главный фактор при подготовке — это настрой риэл тора, его стремление и желание быть в согласии со своей ролью и политикой агентства, в котором он работает. Отсутствие такого настроя снижает эффективность риэл торской работы или же вообще делает ее практически невозможной. Задачей этого этапа является создание

Секреты риэлторского мастерства

и демонстрирование адекватного отношения к себе, сво ей компании, своей работе. Эти три связанные между собой аспекта должны согласовываться таким образом, чтобы агент предстал перед клиентом цельной и непро тиворечивой личностью.

Представьте такую ситуацию. Агент по недвижимо сти не доволен собой, думает примерно так : «Я не спо собен провести переговоры. Каждый раз у меня что-то срывается. Сколько же можно?» Или отмечает: «Я не умелый, некрасивый, не могу связно говорить и зада вать вопросы». А, может быть, ему приходят в голову такие мысли: «Все! С меня хватит! Это моя последняя сделка, пора искать другое агентство, есть фирмы и по лучше, у этого агентства больше недостатков, чем поло жительных сторон». Или рассуждает так: «Моя работа непрестижная, временная, да и несерьезно это в моем возрасте продавать». Это внутренний разговор агента по недвижимости, а снаружи клиент увидит неуверен ного, неискреннего, равнодушного человека. Причем психологи отмечают, что «прочитываются» подобные вещи практически мгновенно, в течение нескольких секунд. Вот почему нужно уделять должное внимание подготовке к контакту с клиентом. Именно первая встре ча, первое впечатление очень важны для всей последу ющей работы.

Затем риэлтор определяет место встречи, время, при мерную продолжительность переговоров, перечень во просов для обсуждения, отмечая, что обеим сторонам необходимо иметь при себе. Например, если запланиро вана встреча с клиентом, направленная на заключение эксклюзивного договора с ним, во время «контрольно го» звонка стоит напомнить ему взять с собой право-

Процесс продажи

устанавливающие документы на квартиру, паспорт. А риэлтор должен соответственно заготовить бланки та кого договора и другую сопутствующую документацию, забронировать помещение для проведения переговоров.

Содержательную и аналитическую подготовку луч ше провести накануне, если есть такая возможность, обобщив при этом сведения, полученные о клиенте, о его индивидуальных особенностях. Продумать возмож ные реакции клиента на те или иные пункты договора, подготовить соответствующие аргументы, составить план переговоров. Особенно это важно, если вам предстоит встреча с «трудными» клиентами. В некоторых ситуа циях иногда рекомендую провести ряд телефонных пе реговоров, чтобы прояснить важные вопросы и лучше узнать ситуацию клиента.

В моей практике однажды произошел такой случай. По рекомендации позвонила женщина с просьбой со проводить её на сделке, так как она самостоятельно на шла покупателя на двухкомнатную квартиру. Любой агент знает, что простое сопровождение — это самое легкое, что встречается у риэлторов. Я пригласила ее в офис, чтобы подписать договор о сопровождении. И вот после моего предложения приехать начались непонят ные для меня откладывания приезда. Замечу, что я на блюдала неуверенный, а иногда раздраженный голос клиентки.

Я решила прояснить эту неопределенность, кото рую явно видела, и позвонила к ней домой. Один из первых вопросов, заданных ей по телефону, помог мне понять ситуацию. Я спросила: «Почему она продает достаточно хорошую свободную двухкомнатную квар тиру?». Вопрос был точен, потому что ее ответ вылился

Секреты риэлторского мастерства

в длинный монолог. Оказалось, что она взяла кредит в банке, чтобы купить своей дочери небольшую квартиру в Московской области, рассчитывая быстро погасить долг, взяв деньги от продажи этой двухкомнатной квартиры. Ее очень тяготят проценты, которые она ежемесячно вып лачивает банку, от этого появилась тревога, беспокой ство, раздражение, даже бессоница. Кроме того, она очень боится, что брат, который является сособственником про даваемой квартиры, передумает или откажется прийти в агентство на переговоры, и тогда она не сможет вернуть в срок кредит. Я попросила у этой женщины телефон брата. Он оказался понимающим человеком, настроен ным на продажу совместного имущества, и буквально на следующий день мы все вместе начали нашу работу.

Безусловно, в риэлторской деятельности бывают си туации, когда не все поддается четко продуманному плану, иногда надо играть, импровизировать, действо вать экспромтом, подходить к сложившейся ситуации нестандартно, творчески.

МО Е НАБЛЮДЕНИЕ

Экспромт — удивительная вещь, которая дарит на стоящий кураж в работе. Вместе с тем я верю в справед ливость крылатого выражения: «Лучший экспромт — это хорошо подготовленный экспромт».

За несколько минут до переговоров советую провести блиц-подготовку вашего психологического состояния или его предварительную коррекцию, если это необходимо.

Что мешает обычно настроиться позитивно:

• состояние здоровья;

• усталость;

Процесс продажи

• отсутствие интереса

• переживания, связанные с другой ситуацией;

• различные предубеждения;

• ожидания плохого;

• установка на неудачу, «поражение»;

• домашние заботы.

Многие опытные риэлторы имеют в своем арсенале свои личные способы создания позитивного настроя. О некоторых простейших я уже рассказывала на стра ницах этой книги .

Что дает умение позитивно настроиться:

• уверенность;

• доброжелательность;

• внимательность;

• компетентность;

• готовность к работе с данным конкретным клиентом.

⇐ Предыдущая 13 14 15 16 171819 20 21 22 Следующая ⇒