ПЕРЕГОВОРЫ. ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ПЕРЕГОВОРЫ

Любые переговоры уникальны, они всегда отлича ются от предыдущих, а каждый партнер по перегово рам — индивидуальность, которую нужно уважать. Вот почему при ведении переговоров практически невозмож но использовать какой-то шаблон, а готовиться к ним нужно основательно.

Первое, что надо сделать, — это подумать над тем, какую цель вы хотите достичь. Второй важный момент — набросать желательно письменные заготовки в виде пла на или тезисов, чтобы помнить обо всех вопросах, кото рые вы наметили к обсуждению. И конечно, старайтесь соблюдать правила ведения переговоров.

ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Будьте пунктуальны, приезжайте вовремя.

2. Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Если нада, зарезервируйте заранее помещение для их про ведения.

3. Сделайте все, чтобы предотвратить возникновение факторов, мешающих вам. Нужно отключить и ваш мобильный телефон, если вы не ждете важнейшего звонка.

4. Говорите спокойно, дружелюбно, внятно, убеди

тельно.

5. Улыбайтесь.

6. Следите за тем, чтобы во время переговоров были в вашем распоряжении все необходимые документы, бланки, справочные материалы. Лучше их пригото вить заранее.

7. Поощряйте каждого участника переговоров высказы

вать свое мнение, никогда не перебивайте говорящего.

8. Выражайте свои мысли конкретно, используя фак

ты и цифровые данные.

9. Называйте ваши условия, убедительно и доходчиво аргументируя их.

10. Обращайте внимание на понятия, которые вы исполь зуете в своей речи, используйте слова и формулиров ки , которые понятны всем участникам переговоров.

11 . На вопросы давайте прямые деловые ответы.

12. Ведите переговоры настойчиво и энергично, но в то же время корректно.

13. Излагая какую-то информацию, делайте паузы, что бы ваш партнер мог лучше понять вас и иметь вре мя для обдумывания ответа.

14. Вносите нотку юмора в ваш разговор.

15. Сопровождайте своими положительными коммента риями некоторые высказывания участников перего воров, тем самым показывая им, что их мнения вы одобряете.

16. Позвольте вашему партнеру по переговорам дать вам совет или оказать помощь.

17. Больше используйте вопросы. Внимательно выслу

шивайте ответы на них.

18. Внимательно следите за тем, ка к воспринимает ваш партнер происходящее.

19. Не избегайте обсуждения щекотливых вопросов, ведь они неотъемлемая часть переговоров. Спорные и труд-

ные моменты лучше обсуждать во второй части пе реговоров, когда вы достигли уже согласия по ка ким-то другим вопросам.

20. Не называйте отрицательные ситуации в начале пе

реговоров.

21 . Все ваши договоренности фиксируйте только пись

менно.

22. В ходе переговоров делайте необходимые записи, не полагайтесь только на свою память.

23. Целенаправленно используйте ваши резервы. Напри мер, предложите уступку, которую партнер воспри мет позитивно, и примет нужное вам решение.

24. Отклоняйте невыполнимые требования, ссылаясь при этом на третью сторону: клиента, руководителя, юриста, агентство по недвижимости в целом, а не на ваше персональноое мнение.

25. Не идите на прямую конфронтацию, употребляя выражение «Да, но...», вызывая тем самым напря жение у вашего собеседника. Гораздо приятнее для уха звучит «Да, и...»

26. В конце переговоров прямо поставьте вопросы перед вашим партнером:

— Какие вопросы еще остались открытыми для об

суждения?

— В отношении чего вы испытываете опасение?

— Какие еще имеются помехи и препятствия?

— Попросите дать вам прямой и честный ответ.

27. Помните, что слово «да» создает, оно позитивно, а слово «нет» разрушает, вызывает напряжение.

28. Будьте внимательны к словам и фразам вашего собе

седника.

Секреты риэлторского мастерства

29. Существует ряд выражений, обозначающих слово

«нет»:

• Чепуха!

• К этому сегодня мы еще не готовы.

• Звучит неплохо, но я не верю, что это нам поможет.

• Слишком поздно!

• Об этом мы поговорим в другой раз.

• Раньше так мы никогда не поступали.

• Так дело не пойдет!

• Мой клиент меня не поддержит.

• Все это сплошная ерунда.

• Это ведь ничего не даст.

• Технологически это невыполнимо.

• Мое руководство не одобрит мои действия.

• Посмотрим, ка к будут развиваться события.

• Всем понятно, что это невозможно сделать.

• Это мы пытались делать множество раз.

• Моему юристу это не понравится.

Кроме того, вы сами можете использовать подобные выражения в том случае, если не хотите говорить явное

«нет».

⇐ Предыдущая 12 13 14 15 161718 19 20 21 Следующая ⇒