Автор: Козлов Д. 3 страница

Основные черты имотиваторы. Эти люди склонны проявлять агрессивность, когдастремятся добиться совершенства во всем, что они делают. Комфортнеевсего они себя чувствуют в быстро меняющихся, нестабильных инепредсказуемых условиях. Они обладают талантом критической оценкисуществующих систем и поиска путей их улучшения. Они всегда в первыхрядах в разработке новых концепций, внедрении инноваций. Опасностьзаключается в том, что иногда они начинают чинить то, что еще несломалось. Им свойственна чрезмерная критичность и требовательностьпо отношению к другим людям. В стрессовых ситуациях эти качествавырастают до беспричинной придирчивости.
Примеры: графМонте-Кристо (DC), Мюллер из «17 мгновений весны» (CD).
Предпочтительныепрофессии: стратегический менеджмент, инвестиции, менеджер поразвитию бизнеса, строительство.
IS-SI
Такое сочетаниеповеденческих типов в бизнес-среде встречается довольно редко.
Основные черты имотиваторы. С этими людьми легко общаться. Они относятся кдругим с большим вниманием, теплом и пониманием. Они гостеприимны ипреданы друзьям. Хотя им наиболее комфортно работать в стабильнойобстановке, они могут быть довольно гибкими. Их слабое место –излишняя доверчивость и всепрощение. Поддержание мира и гармонии вколлективе – их главный приоритет. При доминирующем «S»они будут стремиться избегать конфликтов любой ценой.
Примеры: Дон-Кихот.
Предпочтительныепрофессии: PR-менеджер, клиентская служба, организация публичныхмероприятий.
IC-CI
Это –противоречивое сочетание противоположных поведенческих типов. Однимсловом, такой поведенческий тип характеризуется так: «Колбасит! »Помните короля из «Обыкновенного чуда», в которомпросыпались по очереди черты всех его предков? Этот и следующийповеденческий тип ведут себя приблизительно так же. Тем не менее, вбизнес-среде люди этого типа встречаются довольно часто.
Основные черты имотиваторы. Такие люди стремятся добиться громкого успеха, ноготовы поделиться им с другими. Им свойственно стремление ко всемуновому. Они стараются во всем добиваться совершенства и способнызаражать других людей своим энтузиазмом. С другой стороны, они могутбыть очень авторитарными, жестко настаивать на своем мнении. Их могутзахлестывать эмоции. Иногда они становятся очень придирчивыми инетерпимыми. Им очень трудно сохранять рациональное мышление встрессе.
Примеры: ПуароАгаты Кристи.
Предпочтительныепрофессии: бизнес-тренеры, режиссеры, архитекторы, дизайнеры.
DS-SD
Это – самыйсложный и противоречивый поведенческий тип. Такие люди встречаютсяочень редко.
Основные черты имотиваторы. Людям с поведенческим типом DS-SD свойственноразвивать бурную деятельность. Они предприимчивы, упорны и настойчивыв выполнении любых задач, поэтому часто добиваются успеха. Онистремятся достигнуть результатов во всем, что делают. Они слишкомфокусируются на своих личных задачах, а не на задачах, стоящих передколлективом, но при этом испытывают глубокую привязанность к людям, скоторыми работают. В стрессе они раздражительны и берут инициативу насебя. В целом это люди с неровным поведением, резкими перепадаминастроения.
Примеры: Корольиз «Обыкновенного чуда» Шварца.
Предпочтительныепрофессии: научные исследования, запуск проектов, строительство.
Упражнение 7
Определитеповеденческие типы трех главных героев фильма «С легким паром»Евгения, Ипполита и Надежды.
РЕЗЮМЕ
Поведение является лишьповерхностным отражением неких скрытых составляющих человеческойличности, его базовой мотивации, мотивов, доминирующих первичныхэмоций.
Модель Марстона основывается надвух критериях: 1) как человек воспринимает среду, в которойдействует (как благоприятную или как враждебную); 2) как человекдействует или реагирует в конкретных ситуациях (активно илиреактивно).
Сочетание этих критериевобразует четыре первичные эмоции, которые мы договорились называтьповеденческими типами.
Чаще всего в людях яркопроявляются два различных поведенческих типа почти в равной степениили один чуть больше другого. Чуть реже встречаются яркиепредставители одного поведенческого типа, и совсем редко –люди, у кого заметно проявляются три поведенческих типа одновременно.
Наиболее часто встречаютсяпредставители смешанных типов DI-ID и CS-SC, далее идет DC-CD, затемIS-SI и СI-IС. Реже всего встречается сочетание поведенческих типовSD-DS.
Зная поведенческий типсобеседника, вы повышаете свои шансы на достижение успеха в процессекоммуникации.
ГЛАВА 3

УЧИМСЯ ДИАГНОСТИРОВАТЬ ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ТИПЫ

Когда вы взаимодействуете слюдьми, вам нужно иметь глаз орла и слух совы, чтобы быть уверенным втом, что происходит вокруг. Внимание и острота вашего сенсорноговосприятия всегда должны быть главной и обязательной частью вашегоарсенала! Они всегда будут частью того, что делает ваше поведениегибким, а влияние на людей – успешным!
Р. БЕНДЛЕР. СОЗДАНИЕУБЕЖДЕНИЙ
Зачем посвящатьотдельную главу экспресс-диагностике, если мы уже подробно описаликаждый базовый поведенческий тип? Тем более учитывая, что на основемодели Марстона разработаны и существуют несколько «нормальных»тестов, с помощью которых в течение 20-30 минут можно с высокойстепенью надежности оценить необходимого нам человека, егомотиваторы, особенности работы в команде и т. п. Однако в деловомобщении ни тридцати минут, ни желания нашего оппонента быть оцененныму вас не будет. Поэтому в этой главе мы постараемся дать ваминдикаторы, которые в той или иной мере будут помогать вам в оценкеповеденческого типа оппонента и выбора эффективного способавзаимодействия с ним.
Почему для определенияповеденческого типа человека недостаточно информации, изложенной впредыдущей главе? Безусловно, есть люди, которые ведут себя так, каким хотелось бы вести себя, и не скрывают своих симпатий и антипатий. Но большинство из нас научилось скрывать свои истинные желания имотивы, научилось вести себя в соответствии с общепринятымиправилами. «С раннего детства людей учат тому, что «правильноеповедение» – это то поведение, которое от них требуют те, кто в состоянии дать им некое вознаграждение»6. Чаще всего на работе представители разных поведенческих типов ведутсебя очень похоже, в соответствии с корпоративными нормами, гарантирующими вознаграждение в виде зарплаты, трудоустройства, продвижения по службе. Как же определить, кто перед вами находится?
Дляэкспресс-диагностики поведенческого типа собеседника рекомендуетсяобращать внимание на следующее.
1. Одежда и аксессуары. «Встречать человека по одежке» – не такое уж иглупое правило. Одежда, прическа, аксессуары могут многое рассказатьо человеке.
2. Мимика, жесты, походка, взгляд человека. Слова человека могут врать, но то, как онговорит, ходит, смотрит, чаще всего отражает его истинныйповеденческий тип.
3. Кабинет или рабочееместо. На рабочем месте человек проводит почти половину осознаваемойжизни. Люди стремятся сделать свое рабочее место максимально удобными комфортным, тем самым приоткрывая наблюдательному человеку своипреференции.
4. Типичныевысказывания. Слова являются выражением мыслей и отношений человека, поэтому вкупе с остальным желательно обращать внимание и на словасобеседника.
3. 1. «D». Нам нужна одна победа… мыза ценой не постоим!
Главное – захватитьчужой город, а там уж историки обоснуют, почему это исконно нашиземли.
ОТТО БИСМАРК
Черная запыленнаямашина с тонированными стеклами, пересекая линии дорожной разметки, активноперемещалась в плотном городском потоке…. «Наверное, он опаздывает…» – подумают некоторые очевидицыпроисходящего…
Если мы посмотрим наопределение поведенческих типов, которое мы представили выше, невозникнет и тени сомнения, к какому типу принадлежит хозяин данногоавтомобиля. Сложно представить «D» спокойно стоящим впробке. Соблюдение правил и спокойное принятие действительностиподходит для других, но только не для него, он не из того «квадрата».
Итак, «D»вышел из автомобиля. Как он выглядит? И есть ли в нем что-то, чтопоможет нам быстро определить его поведенческий тип? Как мы помним изхарактеристик типов, главное для «D» – это победалюбой ценой. Поэтому… выглядеть он может по-разному. Как еговнешний вид может помочь ему победить в этой нелегкой борьбе запервенство? Основное – это та цель, которая должна бытьдостигнута, и он может менять свой внешний вид в зависимости отзаданных борьбой условий. Но неизменным для «D» остаетсяжелание показать свой статус. Отсюда описанная выше крутая машина счерными стеклами. В начале карьеры «D» стараетсявыглядеть более крутым, чем на самом деле, тратит на одежду иаксессуары больше денег, чем может себе позволить. Но как показатьсвой статус тому «D», который поднялся на самую вершину? У всех его подчиненных самые дорогие костюмы и часы, самые крутыемашины. Как выделиться среди них?
Вы, наверное, слышали отом, что Билл Гейтс приходит на заседания правления компанииМайкрософт в джинсах, в то время как все остальные члены правлениясидят в деловых костюмах. О том, что «D» и полторы тысячилет назад ничем не отличались от тех, что живут сейчас, свидетельствует следующий пример.
«Греческий посол Прискописывает пир у вождя гуннов Атиллы, великого воина, объединившего навремя своего правления многие славянские племена, разгромившегогреков и получавшего с них дань. Естественно, Атилла на пиру сидел наособом возвышении, и все участники трапезы непрерывно воздавали емупочести, но при этом: «Для других гуннов и для нас былиприготовлены яства, подаваемые на серебряных блюдах, а перед Атиллоюничего больше не было, кроме мяса на деревянной тарелке. И во всемпрочем он показывал умеренность. Пирующим подносимы были чаркизолотые и серебряные, а его чаша была деревянная. Одежда на нем такжебыла простая и ничем не отличалась, кроме опрятности. Ни висящий принем меч, ни застежки скифской обуви, ни узда его лошади не былиукрашены золотом, каменьями или чем-либо драгоценным, как водилось удругих скифов».
А Нечволодов. Сказания орусской земле. – Т. 1. – М., 2006. –С. 82.
Встретившись с «D»вы почувствуете крепкое рукопожатие, увидите прямой взгляд, услышитегромкий голос.
«D» частопроизводит впечатление спешащего куда-то. Для него характерноразговаривать сразу с несколькими людьми одновременно, бесцеремоннообрывать разговор или перебивать собеседника. Поэтому иногда он можетвосприниматься окружающими как дерзкий, грубоватый или безрассудныйчеловек. У «D» наблюдается постоянная готовность кконкуренции. Он стремится доминировать и может провоцироватьконфликт.
«Помните: если в арсеналевлияния у вас только громкий голос, значит, у вас проблема, потомучто очень часто громкость голоса обратно пропорциональна интеллекту».
С. Ребрик. Презентация.
При высказывании своегомнения «D» обычно открыт и прямолинеен. Он говорит то, что думает, резок и даже саркастичен, но не злопамятен. Может«взорваться» и не соглашаться с коллегами, руководителямии подчиненными.
Кабинет или рабочееместо «D» в первую очередь подчеркивает его статус: большой стол, высокое «директорское» кресло, портретпрезидента на стене. На стенах часто можно увидеть оружие, дипломы. Так как жизнь «D» посвящена борьбе с враждебнымокружением, в его кабинете вполне вероятно найти большой сейф илишредер для бумаг.
Типичныевысказывания «D»:
• «Давайтепомнить об основном, мне кажется, мы слишком углубляемся в детали…»
• «Хватитразмышлять, давайте уже делом займемся…»
• «Мыпотеряем время, если станем…»
• «Да хватитводу лить, задача ясна, давайте расходиться…»
3. 2. «I». В красивом человеке вседолжно быть красиво…
Кто спрашивает, почему намприятно водиться с красивыми людьми, тот слеп.
АРИСТОТЕЛЬ
Как-то, проходяобучение по системе оценки на основе модели DISC (мы еще не прошлитестирование на определение своего типа, а только познакомились смоделью), я спросил у своего коллеги, к какому типу он, по егомнению, относится? «А сам-то как думаешь? » – сусмешкой ответил вопросом на вопрос мой коллега, переведя взглядна свои красные ботинки с золотыми вставками….
«I»одевается модно. Если не получится модно, то – броско! Окружающие обязательно обратят внимание на его оранжевый галстук сзелеными огурцами, «золотые» часы размером с Биг-Бен илиспортивное, пусть уже не новое, но еще привлекающее взгляды авто.
Ярчайшим представителемтипа «I» является Остап Бендер.
«В половине двенадцатого ссеверо-запада, со стороны деревни Чмаровки, в Старгород вошел молодойчеловек лет двадцати восьми. За ним бежал беспризорный.
– Дядя, –весело кричал он, – дай десять копеек!
Молодой человек вынул из кармананагретое яблоко и подал его беспризорному, но тот не отставал. Тогдапешеход остановился, иронически посмотрел на мальчика и тихо сказал:
– Может быть, тебе датьеще ключ от квартиры, где деньги лежат?
Зарвавшийся беспризорный понялвсю беспочвенность своих претензий и отстал. Молодой человек солгал: у него не было ни денег, ни квартиры, где они могли бы лежать, ниключа, которым можно было бы квартиру отпереть. У него не было дажепальто. В город молодой человек вошел в зеленом в талию костюме. Егомогучая шея была несколько раз обернута старым шерстяным шарфом, ногибыли в лаковых штиблетах с замшевым верхом апельсинного цвета. Носковпод штиблетами не было. В руке молодой человек держал астролябию».
И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев
На рабочем месте «I»вы обязательно увидите то, что должно подчеркнуть его уникальность.
Однажды мы должны быливстретиться с гендиректором одной компании в его офисе. Открыв дверьв его кабинет, мы буквально застыли в изумлении. Вся стена былаувешана фотографиями (буквально вся), на которых он был то сознаменитыми людьми, то на вершине Килиманджаро, то рассматривающимкораллы в Красном море. В центре ярче других выделялась фотография, где он сидел в автомобиле с открытым верхом.
Пройти мимо этого «иконостаса»было просто невозможно, и наш разговор вместо обсуждения регламентавстречи и того вопроса, ради которого мы приехали, перешел на егорассказы о фотографиях и комментарии к ним. Вместо запланированныхсорока минут разговор затянулся на два часа. В результате мырасстались с ним, как со старым добрым другом, узнав за короткоевремя обо всех значимых событиях его жизни. Сложно представить, чтобыло бы, если бы мы не обратили внимание на его «выставку именисебя».
Также кабинет «I»будет отличать довольно серьезный беспорядок, повсюду будут расклееныстикеры, бумаги могут лежать на окнах, на полу. На рабочем столеможет быть много прикольных, но бесполезных безделушек.
«Скачущий по дорогевсадник спрашивает крестьянина: «Как проехать в ближайшийгород? » – «Вы двигаетесь не в самом лучшемнаправлении», – отвечает крестьянин. «Ничего: у меня прекрасный конь». – «Но вам же в другомнаправлении…» – «Ничего: у меня запас еды намного дней».
Иногда чем лучше у вас конь ичем больше запас провианта, тем дальше вы от цели».
С. Лазарев. Чистая карма
В поведении «I»очень дружелюбен и при общении выглядит заинтересованно. Он быстроуменьшает дистанцию, иногда, рассказывая свои истории и шутки, можетсократить расстояние до некомфортного. Это тот тип людей, появлениекоторых оживляет окружающих – истории, рассказы собираютаудиторию, необходимую для удовлетворения их потребности в признании. Хотя и аудитория получает свои «бонусы»: зрелище, праздник. «I» воспринимает мир как «вкуснуюконфету», которую необходимо съесть. Различные событияотвлекают его, и, как следствие, он может опоздать на деловую встречуили переговоры.
«I»отличает бурная жестикуляция, эмоциональная речь, насыщеннаяоригинальными жаргонными словечками, яркая мимика.
Типичныевысказывания «I»:
• «Великолепнаяидея! »
• «Думаю, что я легко смогу его уговорить…»
• «Небеспокойтесь, это я точно смогу сделать. Я же профи! »
• «Я знаюкое-кого, кто может оценить данную работу по достоинству».
3. 3. «S». И нам приятно, что вамприятно!
Читать старые письма ужеприятно потому, что на них не нужно отвечать.
ДЖОРДЖ БАЙРОН
На рабочем столе мывидим фото супруги, отдельно стоящие фото детей и собаки. Рядом стоитцветок, а вокруг различные приятные мелочи… Рабочее место хорошоорганизовано, и возникает ощущение, что все находится на своих местахи как-то по-домашнему.
Как мы говорили, «S»сложнее всего диагностировать по внешним проявлениям. Здесь мы можемпойти методом исключения. Например, у «I» на фото акцентсделан на нем, а у «S» – на близких. Человек мягоки ненапорист, значит, это не «D».
Внешне «S»тоже не выделяется. Носит неброскую ненавязчивых тонов одежду. Он какбы вписывается в окружающую среду и не выделяется из нее, становясь сней единым целым, и не нарушает гармонии. Общаясь с ним, вы встретитеспокойное внимание и доброжелательность. «S» дружелюбен имягок. Может выглядеть соглашающимся. Иногда «S»производит впечатление человека, имеющего собственное мнение, но неозвучившего его. Сделав «S» новое неожиданноепредложение, вы можете почувствовать некоторое сопротивление. Онбудет задавать вопросы с целью прощупать ситуацию и будет отстаиватьуже сложившийся порядок вещей.
Один наш знакомый, познакомившись с типологией индивидуальных различий, рассказалследующую ситуацию. Когда-то давно он проживал с супругой в квартире, в которой также жила сестра жены. Вопрос отсутствия собственногожилья его постоянно мучил. И вот наконец появилась возможностьприобрести собственную квартиру. И за ужином он с радостью объявил обэтом сестре супруги. Каково же было его удивление, когда взрослаяженщина (ей было около 28 лет) сказала: «Ребята, зачем тратитьстолько денег и разъезжаться? Оставайтесь. Все же и так хорошо! Зачемчто-то менять? »
Как мы уже упоминалиранее, проблема с диагностикой «S» может возникнутьпотому, что им свойственно подстраиваться под собеседника, отзеркаливать его поведение.
Типичныевысказывания «S»:
• «Давайтевыслушаем мнение всех сотрудников».
• «Думаю, что это не стоит того, чтобы затевать спор».
• «Если васэто устраивает, то устраивает и меня».
• «Яполностью поддерживаю политику компании».
• «В том, как мы выполняли работу до последнего времени, есть свое рациональноезерно».
3. 4. «С». Нормальные герои всегдаидут в обход!
Жизнь – это чередованиевсяких комбинаций, их нужно изучать, следить за ними, чтобы всюдуоставаться в выгодном положении.
ОНОРЕ ДЕ БАЛЬЗАК
После того как выпрочли описание типа «С», которое мы давали выше, у васмогло возникнуть ощущение, что это «очкарики», невзрачноодетые люди и т. п.
Но мы знаемпредставителей данного типа, носящих одежду очень известных, «правильных» брендов. Почему? Просто окружающая среда дляних враждебна, а им нельзя выделяться. Но если мы еще раз посмотримна описание данного типа, то увидим, что «С» очень боитсясовершить ошибку. С этой точки зрения, носить известный, заслужившийдоверие бренд = уверенность в правильном выборе.

Посмотрев на «С», мы увидим точно подобранный под цвет обуви ремень, отутюженные брюкии …всегда чистую обувь.
На рабочем месте «С»царит порядок. Каждая вещь выполняет свою функцию. На стене мы неувидим фото друзей, близких и родных. Чаще всего там будет находитьсянеобходимая рабочая информация: графики, схемы. Информация личногохарактера скрыта от глаз посторонних.
При взаимодействии сданным типом вы почувствуете их точность и пунктуальность. На встречии переговоры в отличие от «D» и «I», которыемогут опоздать, он приедет в точно назначенный срок, может, даже чутьраньше. В общении «С» осторожно проявляет чувства –ведь мир враждебен! Это выражается в его жестах, которые сдержанны ифункциональны. Рукопожатие «С» будет «скупым икратким», или же вообще он попытается избежать тактильногоконтакта. Представьте, что будет чувствовать «I», если онбудет оппонентом на этой встрече: «Я не интересен?! » «D»может почувствовать вызов и начнет готовиться к борьбе. Только «S»примет его таким, какой он есть.
Работая с такимчеловеком, вы увидите, что планы для него не только на бумаге –они являются его жизнью. Он точно придерживается установленныхправил, стандартов и процедур. Если вы увидите его проходящим мимо ипредложите обсудить свою новую идею, ждите, что он предложит вамвстретиться позже, узнав, сколько времени потребуется на обсуждение. После чего согласует день и время. Но будьте готовы к серьезномуразговору – ему необходимы расчеты, цифры, аргументы.
«Слабый храбростью силенхитростью».
Уильям Блейк
Расскажем вам одинслучай, который хорошо иллюстрирует эту мысль.
На тренинге, посвященномразвитию менеджерских навыков, мы разбирали соотношение ролей«руководитель – исполнитель» в работе менеджера. Была представлена модель, которая иллюстрировала динамику сокращенияроли «исполнителя» с ростом уровня управления. Послераскрытия темы одна из участниц сказала: «В нашей компанииситуация другая. Это неправильно? » Ответом тренера, чтопредставленная ситуация является усредненной моделью и что в разныхкомпаниях ситуация может быть отличной, она не была удовлетворена. Она задала вопрос еще раз: «Так все-таки у нас правильно илинет? » Не будем описывать дальнейшее, скажем лишь, что для «С»абстрактные модели должны заканчиваться конкретикой и четкимирасчетами.
Типичныевысказывания «С»:
• «В рамкахнашего бюджета мы могли бы достичь только…»
• «Такимобразом мы никогда не достигнем цели. Давайте я еще раз проверюрасчеты».
• «Мы ужевсе просчитали, а вы просто меняете сроки и говорите, что всеполучится».
• «Этокто-нибудь проверял? »
3. 5. Кейсы для самостоятельной работы
Первая и очень важнаязадача использования DISC в продажах и переговорах –диагностика доминирующего поведенческого типа партнеров по бизнесуили покупателей. Мы очень подробно разобрали теорию такойдиагностики. Теперь постарайтесь решить несколько кейсов для того, чтобы попрактиковаться в диагностике.
Упражнение 8
Портрет креветки. Когда я работала в компании, торгующей замороженными морепродуктами, мне приходилось вести переговоры с одним закупщиком крупнейшейрозничной сети Санкт-Петербурга. Назовем его К. К. был молодымчеловеком лет 28, среднего роста, средней полноты, носил неприметные, но дорогие костюмы и светлые рубашки с темными галстуками. Приведупример одного общения с ним. Мы встретились в его офисе дляперезаключения договора о поставках замороженных креветок наследующий год. После короткого приветствия, упершись взглядом в своибумаги, К. сообщил мне следующее: «Для перезаключения нашегодоговора в течение недели вы должны предоставить мне следующуюинформацию в письменном виде по электронной почте…» Далее онперечислил длинный список учредительных и финансовых документов, часть из которых уже предоставлялась год назад. Ничего, подумала я, не привыкать, соберу. Но дальше началось самое интересное: «Такжея прошу вас заполнить прилагаемую анкету на четырех листах, описывающую ваш товар. Прошу обратить особое внимание на пункттакой-то и предоставить мне подробную информацию о месте отловакреветки». – «Атлантический океан, севернаяего часть», – ответила я. «Нет, в анкетедолжно быть точное указание глубины, с которой креветка добывалась, –абсолютно серьезно возразил К. – И еще фотографияотдельной креветки». – «Но они же лежат у васв торговом зале! Пойдите и посмотрите на них! » – невыдержала я. На что К. спокойно возразил: «Таково правило. Самя пойти в торговый зал не могу, у меня есть более важные дела. Мненужна фотография креветки крупным планом по электронной почте». Как же меня подмывало спросить его, какой портрет креветки ему нужен– в профиль или анфас!
Определитедоминирующий поведенческий тип К.
Переговоры спопугаем. Дело было много лет назад. Дистрибьютор продуктовпитания одного из пяти крупнейших городов России никак не хотелсотрудничать с моей компанией-поставщиком. Несколько лет мыуговаривали его, и вот наконец владелец компании согласилсявстретиться со мной и моими сотрудниками. Мы приехали к нему в офис вцентре города, нас провели в огромный, очень дорого обставленныйкабинет. Но кабинет я успела рассмотреть и оценить несколько позже. Первое, что я заметила, войдя в него, был средних размеров попугай, который пролетел через комнату прямо на меня, спланировал и плюхнулсямне на плечо. Вслед за попугаем из глубины офиса нам навстречу вышели хозяин соответственно компании, офиса и попугая. Это был невысокиймужчина средних лет, в дорогих делового фасона брюках и рубашке безгалстука. Он одарил каждого из нас крепким рукопожатием и широкойулыбкой, но не сделал ни малейшей попытки освободить меня от попугая. Наоборот, заметил, что попугай – его лучший, если неединственный друг, что он живет в его кабинете, потому что женавыгнала попугая из дома за плохое поведение.
С попугаем на плече япоследовала за стол переговоров. Мои попытки вежливо расстаться спопугаем каждый раз заканчивались провалом. Попугай упорно нарезалкруги вокруг моей головы по плечам, спине и груди в течение всех двухс половиной часовв переговоров. Ни разу за это время владелецкомпании не предложил запереть его в клетку. Переговоры были жесткимии сложными, требовали полной концентрации, безошибочноговоспроизведения множества цифр. Но внутренний голос подсказывал мне, что правильное общение с попугаем не менее важно для результатапереговоров, чем общение с его владельцем. Эти переговоры запомнилисьмне на всю жизнь.
Определитедоминирующий поведенческий тип владельца компании.
Перри Мейсон. Постарайтесь на основании нескольких небольших диалогов определитьповеденческий тип главного героя книг Эрла Стенли Гарднера, адвокатаПерри Мейсона.
– Ты веришь в этуверсию? – спросила Перри Мейсона Делла Стрит.
– В какую версию?
– В ту что ты представилАндерсу объясняя поведение Мэй Фарр.
Мейсон улыбнулся.
– Не знаю, Делла. Этолучшее, что я мог придумать экспромтом. Черт побери, Делла, я быпредпочел, чтобы люди меня поменьше интересовали, а их проблемы невызывали столько сочувствия.
У Деллы Стрит был задумчивыйвзгляд.
– Но рассказ у тебяполучился – первый сорт! – сказала она.
Диалог из книги Э. С. Гарднера «Отложенное убийство»
– Ты права, –с серьезным видом ответил Мейсон. – Я предпочитаюразбираться с драматическими ситуациями, где есть шанс изучитьчеловеческие натуры. Я не хочу заниматься геометрией передприсяжными, чертить что-то на доске, складывать и вычитать, умножатьи делить.
Э. С. Гарднер. «Плачущаядевушка»
– Главная мояпроблема заключается в том, – спокойно начал Мейсон, –что я люблю работать на публику, это естественное желание производитьэффект. Мои друзья утверждают, что у меня чутье к драматичнымситуациям. Мои враги заявляют, что я люблю пускать пыль в глаза. Мневсегда интересны люди и вызывают любопытство любые тайны. Поэтому уменя частенько возникают проблемы.
Э. С. Гарднер. «Отложенное убийство»
Бархатные коготки. Постарайтесь определить поведенческий тип посетительницы ПерриМейсона из книги Э. С. Гарднера «Бархатные коготки».
Делла Стрит закрыла за собойдверь, но через несколько секунд открыла ее снова, и в кабинет вошлапосетительница. Она передвигалась с непередаваемой уверенностью всебе. Ей могло быть тридцать лет или около того. Она была хорошоодета и явно умела позаботиться о себе. Прежде чем посмотреть намужчину за столом, она окинула быстрым взглядом кабинет.
– Пожалуйста, садитесь, –предложил Перри Мейсон.
Только теперь посетительницапосмотрела на хозяина кабинета, и на ее лице мелькнуло что-то вродераздражения. Она, очевидно, привыкла к тому, что мужчины встают, когда она входит в комнату и вообще относятся к ней с галантностью, соответствующей ее полу и общественному положению. Какой-то моментказалось, что она хочет развернуться и уйти, но в конце концов онаподошла и села в кресло по другую сторону стола. Она подняла взглядна Мейсона.
– Слушаю вас, –сказал он.
– Вы мистер Мейсон? Адвокат Перри Мейсон?
– Вы совершенно правы, этоя.
Голубые глаза, которыми онанедоверчиво изучала его, вдруг расширились, как бы под влияниемсознательного усилия воли. Это придало ее лицу выражение детскойневинности.
РЕЗЮМЕ
Представители поведенческоготипа «D» ведут себя уверенно и энергично, для них оченьважно продемонстрировать свой статус.
Представители поведенческоготипа «I» стремятся выделиться среди окружающих за счетярких и необычных аксессуаров, оригинальной одежды, у них богатаямимика и жестикуляция.
Представители поведенческоготипа «S» ведут себя скромно, одеваются удобно иконсервативно, любят порядок и уют.
Представители поведенческоготипа «С» выбирают себе вещи на основании соотношения«цена-качество», у них очень сдержанная мимика ижестикуляция.
ГЛАВА 4

ПОВЫШАЕМ ЭФФЕКТИВНОСТЬ БИЗНЕСА С МОДЕЛЬЮ DISC

С кем бы ты ни имел дело, тебе надо знать, какова его натура, привычки, чтобы суметь егопровести, и каковы его цели, чтобы суметь его убедить.
ФРЕНСИС БЭКОН
Как мы уже говорили, модель DISC значительно реже используется в российском бизнесе, нежели в западном. Поэтому прежде, чем переходить к обсуждениюиспользования DISC в нашей практике, приведем цитаты из англоязычныхисточников, иллюстрирующие популярность и использование DISC наЗападе.
«Влияние его (Марстона)вклада в создание простой и понятной четырехфакторной моделитипологии личности и в создание методики надежной диагностикиинтенсивности каждого из поведенческих типов с целью объяснениянормального человеческого поведения трудно переоценить. Модель DISCне теряет своей актуальности со временем. Она активно используетсякорпорациями, учебными заведениями, государственными агентствами иучреждениями для выработки и совершенствования понимания себя идругих, для создания гармоничных межличностных взаимоотношений».
John С. Goodman. What is DISC? Who Created theDISC Model? // http: //www. internalchange. com
«Используемая значительнымчислом из 500 крупнейших компаний по версии журнала «Форчун», кадровиками, консультантами, коучами, бизнес-тренерами, дантистами, служащими, государственными службами, торговыми компаниями и учебнымизаведениями, модель DISC помогает всем им:
– создавать продуктивноработающие команды;
– развивать эффективныхменеджеров, супервайзеров и руководителей;
– обучать продавцов;
– улучшать работу склиентами;
– разрешать конфликты вколлективе;
– улучшатьвзаимопонимание;
– разрешать управленческиеконфликты;
– создавать и развиватькоманды;
– осознавать и пониматьполноту своих личностных возможностей;
– и, в конечном счете, улучшать производительность;
– искать, наниматьсотрудников, находить им оптимальное место работы, продвигать их послужбе;
– в управлении людьми, консалтинге и коучинге».
How is DISC used? What does itdo? Who uses DISC? // http: //www. discprofile. com
От себя мы добавим ещеследующие функции DISC в бизнесе: успешная адаптация коллектива кусловиям экономического кризиса, понимание бизнес-культуры компании иадаптация к ней, осознание не только диапазона своих возможностей, нои своих слабых сторон и работа с ними. Последний вопрос мы рассмотримчуть позже. А в данной главе приведены рекомендации по использованиюмодели DISC в повседневной деловой практике, а также примеры изпрактики.
4. 1. Продаем что угодно кому угодно. Учетповеденческих особенностей клиента в процессе продажи
Чем может помочь знаниеповеденческого типа DISC покупателя или партнера по бизнесу? В ответна этот вопрос мы хотели бы привести цитату из книги известныхроссийских тренеров Браткина и Скоробогатовой.
«Существует мнение, чтопоскольку существуют различные типы покупателей, должны существоватьи различные типы продавцов. То есть продавец обязан подстроиться подконкретного покупателя. Понятие, чаще всего используемое продавцами вэтом контексте: «прогнуться», слово, изначальноокрашенное негативно. «Прогибаться» мы не хотим –ни дома, ни на работе.
А что, если взглянуть напроблему с другой стороны? Профессионально подготовленный продавец –это не человек, прогибающийся перед клиентом (покупателем). Имея всвоем арсенале широкий спектр приемов взаимодействия, продавецвсего-навсего в нужный момент поворачивается к клиенту нужнойстороной. В таком случае мы имеем не картинку «прогибания», а картинку подбора нужной, подходящей части, субличности».
А. Браткин, И. Скоробогатова. Чемоданчик тренера. – М., 2006. – С. 117.
Как вы помните, вкаждом из нас в той или иной степени представлены все поведенческиетипы DISC. В этой главе мы покажем, в каких случаях и какие сторонысвоей личности нам следует «выводить в свет прожекторов». Мы рассмотрим весь «спектр приемов взаимодействия», необходимых для успешных продаж в привязке к DISC, обсудим, какследует адаптировать различные приемы продаж к различным типам людей.
4. 1. 1. Значимость договоренности о встрече
Давайте начнем с самогоначала – с договоренности о встрече. Вы, наверное, замечали, что с некоторыми людьми бесполезно договариваться о встрече: шансызастать их на месте, как в случае предварительной договоренности, таки в случае неожиданного визита, минимальны. В то же время есть люди, которые настаивают на определении времени встречи и строго егособлюдают. И это не зависит ни от должности, ни от степени успешностив бизнесе.
И те и другие людивстречаются на всех уровнях. Модель DISC объясняет это поведенческимиособенностями различных типов личности. Если расставить всеповеденческие типы DISC на шкале важности предварительнойдоговоренности, то в точке максимальной важности окажется «С». «С» очень ценят упорядоченность, подготовку, действия поплану. Если их заставить обсуждать какой-либо вопрос с наскока, застав их врасплох, результата гарантированно не достичь. Этим «С»можно только разозлить и вывести из равновесия.
Следующим на этой шкалестоит «D». «D» очень ценят свое время, стремятся организовывать его, опять же, предварительнаядоговоренность о встрече повышает их статус. Правда, из-за своейвысокой динамичности они не всегда пунктуальны. Однако заставить васждать под дверью они могут и по другой причине – из желаниянадавить на собеседника психологически, подготовить его к ролипросителя.
Далее на шкале важностипредварительной договоренности о встрече стоит «S». Содной стороны, договоренность о встрече снижает общий уровеньнеопределенности, которая их пугает. С другой стороны, люди оченьважны для них. Они готовы выслушивать других людей в любое время.
Что касается «I», то это как раз те самые люди, с которыми бесполезно договариваться овременных рамках. Пунктуальность – их самое слабое место. Помимо того что вы будете раздражены их опозданием, они сами могутогорчиться из-за того, что опоздали на встречу с вами, начатькомплексовать по этому поводу, что сорвет все переговоры. Лучше всегосозваниваться с ними непосредственно перед визитом со словами: «Выбудете на месте через пятнадцать минут? А когда вы сможете? Яперезвоню вам перед выездом и уточню время встречи».
4. 1. 2. Контакт?! Есть контакт! Установление иразвитие контакта
И вот мы приходим наназначенную встречу. Прежде чем обсуждать регламент встречи ипереходить к сути вопроса, рекомендуется сделать небольшой комплиментвашему оппоненту. Браткин и Скоробогатова называют это «словеснымпоглаживанием» собеседника. А в английском языке есть понятие«small talk», «малый разговор», котороепостепенно приживается и в нашей практике. Это – важный идейственный элемент делового общения.
Согласно Е. В. Сидоренко, «цель малого разговора – создать благоприятнуюпсихологическую атмосферу, заложить основы взаимной симпатии идоверия. Или же – восстановить эмоциональное равновесие, симпатию и доверие»7. Целесообразность малого разговора, или «словесногопоглаживания», наглядно иллюстрируется графиком, приведенном нарис. 4.
Рис. 4. Характеризменения эмоционального напряжения в процессе общения
Сидоренко различаетчетыре техники малого разговора:
• позитивнаяконстатация, она же комплимент партнеру или третьему лицу;
• цитированиепартнера, ссылки на его предыдущие рассказы о себе, своем бизнесе;
• информирование, сообщение интересной и важной для партнера информации, не относящейсяк теме беседы;
• интересныйрассказ, анекдот.
Давайте посмотрим, какое «словесное поглаживание», то есть какаяразновидность малого разговора, наиболее комфортно для каждого изповеденческих типов DISC.
На первый взглядкажется, что комплименты делать просто. Можно использовать следующуюформулу создания комплимента – «констатация реальногофакта + 1». Где 1 – это небольшое «положительное»добавление к реальному факту. Даме можно сказать о ее внешности, мужчине – похвалить часы, кабинет или машину.

⇐ Предыдущая 1 234 5 6 7 Следующая ⇒