Автор: Козлов Д. 2 страница

2. 2. 1. Доминирование – «D»
Первый поведенческийтип Марстон обозначил буквой «D» от английскогослова Dominance. Глагол «dominate» в трактовкеМарстона означает:
1) осуществлятьконтроль над чем-либо или кем-либо;
2) доминировать.
Выбирая идеальныйтермин для каждой первичной эмоции, Марстон опросил несколько сотлюдей о том образе, который создает данное слово в их сознании. Интроспективно люди, которых он опрашивал, ассоциировали словоDominance с превосходством некого «я» над некимвраждебным окружением.
Давайте посмотрим налевый верхний квадрат рис. 1. Характеризуя данный поведенческий тип, мы говорим о человеке, который воспринимает окружающий мир какнедружелюбный, возможно, враждебный, никому не доверяет, надеетсятолько на свои силы. А сил этих много, ведь жизненная позиция «D»– активное воздействие на окружающую среду. Как простымисловами можно назвать «активное воздействие на недружелюбнуюсреду»? Это борьба. Для «D» вся жизнь –борьба. А что самое главное в борьбе? Победа. Победа любой ценой. Победителей не судят. Главный мотиватор «D» –победа. И это очень многое объясняет в их поведении, в ихпристрастиях и антипатиях. Жажда победы делает «D»азартными и бесстрашными. Даже на отдыхе они предпочитают занятия, связанные с выделением адреналина: автогонки, прыжки с парашютом и т. д.
Однажды, когда я работаладиректором по продажам в одной западной компании, у которой был заводв Нижнем Новгороде, все руководители отделов и подразделений выехалина завод для проведения ежегодного собрания. По окончании его для насбыло организовано корпоративное мероприятие – игра в пейнтбол. Выглядело это мероприятие следующим образом. Зима, январь, температура минус двадцать, рано темнеет. В глубокой темноте наспривезли на огромный заброшенный неотапливаемый завод, мы наделилегкие защитные костюмы, разбились на две команды, и нам выдалиоружие. Как только мы начали играть, мы поняли, что шарики с краскойзамерзли и превратились в настоящие пули. Любое попадание даже сдальнего расстояния очень болезненно. Очень скоро большинствоучастников собралось у стола с горячим чаем в надежде покинуть этокошмарное место как можно скорее. И тут в комнату отдыха вваливаютсячетверо наших коллег, разного возраста, разных национальностей, ноодинаково счастливые и разгоряченные. Они выражают бурный восторг поповоду игры организатору, который уже морально был готов к тому, чтоего побьют за провал мероприятия, но высказывают недовольство тем, что игра была командная, а они так и не выяснили, кто же из нихчетверых настоящий победитель. Им также кажется, что прятаться отпуль не по-мужски. Поэтому они придумали новые правила игры. Онивыйдут на открытую площадку с карабинами, полными патронов, и будутпалить друг в друга, бегая, но не прячась, пока не останетсяпоследний, тот, кто будет в состоянии выдержать эту адскую боль отпопадания шариков. Он-то и будет настоящим победителем. Так как средиэтих четверых оказался руководитель нашей компании, то никто не сталс ними спорить. Сказано – сделано. Показателен еще и тот факт, что победителем вышел отнюдь не наш начальник. Когда «D»входят в азарт, они забывают обо всем, включая политкорректность.
Людей с поведенческимтипом «D» больше всего мотивирует победа, соответственно, больше всего они боятся поражения. Это – важный негативныймотиватор «D», с которым можно и нужно работать, когда выпытаетесь влиять на них.
Марстон в своей книгеприводит следующий пример доминирующего поведения в бизнесе.
«Если бизнесмен узнает, что его конкурент обходит его в борьбе за определенный рынок, оннезамедлительно задействует всю свою огромную энергию и финансовуюмощь для достижения превосходства над соперником и возвращенияконтроля над рынком. Например, в прессе очень много писали о том, чтоГенри Форд, столкнувшись с угрозой потери рынка дешевых автомобилей, полностью реорганизовал и переоборудовал свой завод, потратив на этоприблизительно сто миллионов долларов (огромная сумма для 1920-хгг. – Прим. авторов), для того чтобы не потерятьконтроль над автомобильным рынком. Это –классический примердоминирующей ответнойреакции».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. –Kegan Paul, Trench, Trubner & Co, 1928. – P. 134.
Так как «D»ненавидят проигрывать, значит, они очень азартны, любят соревноватьсяи конкурировать. Их легко «взять на слабо». Соревнуясь скем-либо, они будут биться до конца, искать реванша в случаепоражения.
Однажды по телевидениюпоказывали передачу про одного очень успешного американскогопредпринимателя, миллионера. Этот человек за свою жизнь восемь разполностью разорялся. В своем интервью он говорил, что невозможностать богатым человеком, хотя бы один раз не разорившись, что каждаянеудача лишь закаляла его, делала его сильнее и опытнее. Это –яркий представитель поведенческого типа «D».
Восприятие жизни какнепрерывной борьбы придало «D» еще одно важное качество –быстроту реакции. «D» очень быстро оценивают ситуацию, принимают решение. Вы, наверное, замечали, что в конце собрания илипланерки, когда начинают обсуждаться второстепенные вопросы илидетали выполнения задания, кто-то обязательно встает и говорит: «Ну, раз мы главное обсудили, я пошел. У меня много дел». Это –типичный «D». Динамичность «D» иногда бываетих сильной стороной, а иногда – слабой. В спешке они могутпропустить важные детали. Например, «D» никогда не читаютинструкций. В результате действие методом проб и ошибок может занятьу «D» больше времени, чем в случае, если бы они неторопясь все продумали и подготовили.
Занимая активнуюжизненную позицию, «D» не любят подковерные игры, какую-либо неискренность. Они предпочитают открытый бой, открытоевыяснение отношений. В сочетании с высокой динамикой это делает ихрезкими, грубоватыми и вспыльчивыми. Но они также и отходчивы, быстрозабывают о перепалках. «D» может утром наорать наподчиненного, пригрозить ему увольнением, а вечером, если подчиненныйили он сам добьется результата, победы, позвать этого подчиненного накружку пива.
С этим связана еще однаособенность «D»: их всегда слышно. Они открыто и активновысказывают свое мнение, отстаивают свою позицию, перебиваютсобеседника. С учетом их потребности в доминировании их напористостьможет провоцировать конфликты. А конфликтов они не боятся, чувствуютсебя в них комфортно и уверенно, ведь это их любимое состояниеборьбы.
«D» небоятся ответственности, риска, работы в быстро меняющихся условиях, что делает их незаменимыми союзниками в кризисных ситуациях. Этикачества имеют положительную и отрицательную стороны. С однойстороны, они способны выполнять очень сложные задачи, с другойстороны, «D» трудно контролируемы, не любят подчиняться.
Прежде чем мы двинемсядальше, хотелось бы отметить следующее важное обстоятельство. Безусловно, есть люди, которые ведут себя так, как им хотелось бывести себя, не скрывают своих симпатий и антипатий. Но большинство изнас научилось скрывать свои истинные желания и мотивы, научилосьвести себя согласно общепринятым правилам. Чаще всего на рабочемместе представители разных поведенческих типов ведут себя оченьпохоже. Как определить, кто перед вами находится? Ответу на этотвопрос мы посвятим всю следующую главу. А пока коснемся лишь одногоиз способов определения доминирующего поведенческого типа человека. Дело в том, что люди сбрасывают маски, оказавшись в стрессовойситуации. Поведение в стрессе очень показательно. «D», попав в некомфортную ситуацию, подвергаясь давлению, проявляютагрессию. Для них лучший способ защиты – это нападение.
Одно время мы работали счеловеком с очень высоким уровнем самоконтроля, который был необходимему в его профессии. Он всегда был вежлив, приветлив, немногомедлителен, разговаривал ровным спокойным голосом. Однако стоило егособеседнику не согласиться с ним, как он обязательно на секунду весьнапрягался и немного краснел. Это происходило в таких ситуациях, когда представитель другого поведенческого типа и не обратил бывнимание на сопротивление собеседника. Этот человек был ярковыраженным «D», и ему много раз в течение дня приходилосьподавлять в себе вспышки агрессии.
Любимые вопросы «D»: Что делать? Кто виноват?
Характерныепредставители этого поведенческого типа: классические образыПетра Первого и Екатерины Великой, Тимур из «Тимура и егокоманды», Бывалый (герой Моргунова) из знаменитой троицы«Вицин-Никулин-Моргунов», Жуков в исполнении Меньшова всериале «Ликвидация», Д’Артаньян.
РЕЗЮМЕ
«D» – эторешительные, волевые и целеустремленные люди. Ключевой мотиватор –победа, демотиватор – поражение.
«D» любят браться затрудные задачи, комфортно себя чувствуют в сложных изменчивыхусловиях, любят активный отдых.
«D» быстро принимаютрешения, быстро ориентируются в ситуации.
«D» очень азартны, соревновательны.
«D» не хватаеттерпения, дипломатичности, им трудно ладить с людьми.
В состоянии стресса «D»склонны к агрессии.
Упражнение 1
Вспомните двух человек, которых вы знаете и которые соответствуют поведенческому типу «D». Какие черты поведенческого типа «D» у них наиболеезаметны?
2. 2. 2. Влияние – «I»
Второй поведенческийтип называется «I» от английского словаInducement. Глагол «to induce» в трактовкеМарстона означает:
1) влиять для того, чтобы вызвать определенное действие;
2) лидировать, вести засобой.
Опрошенные Марстономлюди интроспективно ассоциировали это слово с процессом убеждениякого-либо в дружеской форме сделать что-либо, предлагаемое субъектом. Позднее последователи Марстона переименовали этот поведенческий тип в«Influential», то есть «влияющий».
«Фокус субъекта на«дружественности» убеждения очень важен для пониманияданной первичной эмоции».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 109.
Давайте посмотрим нарис. 1. Мы видим, что «I» воспринимают окружающий мир какдоброжелательный, приветливый. Мир прекрасен, и активная позиция «I»выражается в том, чтобы занять центральное место в этом мире, блистать в нем, быть в центре внимания. Главное, что мотивирует этихлюдей, – признание. А боятся они более всего равнодушия. Это яркие, общительные люди, стремящиеся привлечь к себе, притянутьдругих людей.
Марстон образносравнивает характер этого притяжения с гравитационной силой, возникающей между большим и малым физическими телами:
«Это притяжение, испытываемое малым телом, можно назвать «влиянием», потому что большая притягивающая сила постепенно усиливается за счетпринуждения более слабой притягивающей силы подчиниться диктату, нопри этом большая сила все время остается в альянсе (дружественномвзаимодействии) с более слабой силой».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 245.
Среди «I»даже чаще, чем среди «D», встречаются харизматичныеличности, лидеры. Но за «D» люди идут потому, что знают, что за ними – как за каменной стеной, что они обязательноприведут всех к победе. А за «I» люди идут, потому что сними интересно, потому что «I» зажигают своимэнтузиазмом, превращают каждый день в праздник. «D» –это чаще всего формальный лидер, а «I» –неформальный.
Еще одна оченьхарактерная черта «I» – импульсивность. «I»легко загораются какой-либо идеей, зажигают всех вокруг, развиваютбурную деятельность, но очень быстро остывают и переключаются начто-то другое. Сильная сторона этого качества – способностьсдвинуть с мертвой точки, запустить дело. Слабая –неспособность довести его до конца.
Одному из авторов этой книгиприходилось сталкиваться с дамой, ярким «I», по работе. Ее звали Надеждой. Она владела небольшой фабрикой по производствузамороженных морепродуктов, занималась их продажей. Когда кто-либо изнаших сотрудников ездил на переговоры к ее сотрудникам, то все снетерпением ждали его возвращения и рассказов о чудачествах этойдамы. Но одно ее чудачество превзошло все ожидания. Однажды закомпанией Надежды обнаружилась серьезная просрочка платежа. Нашсотрудник поехал на встречу с ее коммерческим директором. Этотмужчина выглядел очень мрачным. Сообщил, что уходит из компанииНадежды, и объяснил почему. В одно прекрасное утро Надежда, полноватая сорокалетняя блондинка, решила стать поп-звездой. Онананяла музыкантов и съемочную группу для съемки видеоклипа. Все этопотребовало огромных денежных средств, которые Надежда извлекала изоборота компании. В результате возникли серьезные долги, объемыпроизводства и его качество начали снижаться, компания растерялалучших сотрудников и партнеров. К счастью, благодаря все той жеимпульсивности через полгода эта затея ей надоела, и Надеждаувлеклась идеей выращивания шампиньонов в подвале завода.
«I» оченьобщительны, что напрямую связано с их главным мотиватором –жаждой признания. Они любят находиться среди большого количествалюдей, например, проводить свободное время на вечеринках и в клубах. Они – замечательные рассказчики, хотя часто бывают слишкомболтливыми. Но это не обязательно раздражает, потому что онипрекрасно развлекают, смешат аудиторию.
«I»позитивны, доброжелательны к людям, не любят конкурировать. Они видятв других не соперников, а партнеров. Ведь они уверены, что все равноони лучше всех. Они в себе не сомневаются. Если кто-то их непонимает, то это проблема именно этого человека, а не «I». Они посочувствуют ему, предложат помощь. В бизнесе они прежде всегодумают о людях, а потом о результате.
Вообще с результатами уних регулярно возникают проблемы. Их импульсивность, фокус навзаимоотношениях, желание все сделать красиво часто уводят их далекоот поставленной задачи. У «I» своя «айская»логика, которую очень трудно понять. Приведенный ниже пример изчастной жизни одного из нас иллюстрирует их логику.
Однажды осенью у меня состоялсяследующий разговор с моей восемнадцатилетней дочерью. «Полинка, наступают холода, а у тебя нет пуховика. Давай сегодня поедем помагазинам, чтобы купить тебе зимнюю куртку», –сказала я. «Здорово! – ответила моя дочь. –Я как раз в Интернете нашла адрес магазина карнавальныхпринадлежностей, поедем и купим мне маску на Хэллоуин! » –«Полина, ты вообще слышала, что я тебе сказала? При чем тутмаска? » – «Конечно, мама, я тебя прекрасно слышала. Я просто размышляла логически. Что такое поход по магазинам? Этоудовольствие, развлечение. А от какого магазина можно получитьнаибольшее удовольствие? От магазина маскарадных костюмов. Поэтому яи предложила в него заехать».
Особая логика «I»связана с их нестандартным мышлением. «I» креативны, изобретательны, они любят все новое, оригинальное. Но в то же времяони ненавидят рутину, бумажки, цифры.
Импульсивность являетсяпричиной одного крупного недостатка «I» –отсутствия пунктуальности. «I» просто не в состояниисоблюдать графики, делать что-либо вовремя. Вот комментарий по этомуповоду Полины, о которой мы говорили выше.
«Я просто не могуприходить на занятия в институт вовремя, потому что испорчу себеимидж. Другие девочки, когда они иногда опаздывают, вползают ваудиторию серыми мышками, тихо извиняются и придумывают оправдания. Они напрашиваются на замечание, и учителя их ругают. Я же прихожурегулярно после всех, хорошо одетая, с прекрасной прической имакияжем, в хорошем настроении, громко здороваюсь, поднимаю всемнастроение. Учителя рады меня видеть, обмениваются со мной шутками».
Как же представителиэтого поведенческого типа ведут себя в стрессе? В стрессе ихобщительность переходит в навязчивость. Если у них что-то случится наработе или в личной жизни, они бросят то, чем занимались, и будутпереходить от одного человека к другому отрывать их от дел, рассказывать о своих проблемах, часами висеть на телефоне, обзваниваязнакомых, пересказывая свою историю десятки раз. Еще один пример изжизни Полины, иллюстрирующий поведение «I» в стрессе:
Полина сильно порезала руку. Пока я обрабатывала рану, она сообщила мне: «Ну вот, теперь двадня хромать буду». «Зачем? Ты же руку поранила, а неногу». «А чтобы все спрашивали, что со мной. И тогда я импораненную руку буду показывать».
Любимые вопросы «I»: Кто? Где? Когда? С кем?
Характерныепредставители этого поведенческого типа: Тигра из сказки проВинни-Пуха, принц Флоризель из одноименного фильма, герой Миронова изфильма «Бриллиантовая рука», Арамис.
РЕЗЮМЕ
Главный мотиватор «I»– признание. Им важно внимание и одобрение других людей.
«I» любят находитьсясреди людей, они хорошие рассказчики, душа коллектива.
«I» позитивны идоброжелательны.
«I» обладаютнестандартным мышлением, они креативны, любят все новое.
«I» импульсивны, нелюбят копаться в деталях и цифрах.
Большой недостаток «I»– отсутствие пунктуальности.
В состоянии стресса «I»становятся навязчивыми.
Упражнение 2
Вспомните двух человек, которых вы знаете и которые соответствуют поведенческому типу «I». Какие черты поведенческого типа «I» у них наиболеезаметны?
2. 2. 3. Постоянство – «S»
Третий поведенческийтип называется S от английского слова Steadiness. Правда, первоначальное название этого поведенческого типа, придуманное Марстоном, было Submission (подчинение). Глагол«to submit» в трактовке Марстона имеет следующиезначения:
1) уступать;
2) отдавать должноеавторитету или силе, сдаваться;
3) быть послушным.
«Интроспективноевосприятие этого слова следующее: добровольное подчинение приказамавторитетного лица. Опрошенные женщины добавляли взаимную теплотучувств между субъектом и тем, кому он подчиняется, подразумеваяотношения между матерью и ребенком, людьми разных полов. Большинствоопрошенных мужчин не высказывали такого интроспективного пониманияэтого слова. Что очень печально, потому что женское понимание этоготермина более точно. К сожалению, я не смог найти более подходящеготермина для этой первичной эмоции».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 110.
Последователи Марстонапостарались найти более подходящее название и переименовали этотповеденческий тип в Steadiness, то есть «постоянный, стабилизирующий».
Как видно из рис. 1, для этих людей характерно позитивное отношение к жизни, восприятиеокружающей среды как благоприятной, дружелюбно настроенной. Ноодновременно они относятся к жизни пассивно, желают приспосабливатьсяк ней, а не изменять ее. Если человек считает, что мир прекрасен иизменять его не надо, то он всеми силами будет стремиться кстабильности, постоянству, будет ценить и беречь то, что имеет, итех, кто его окружает. Поэтому главным мотиватором для «S»является предсказуемость, а главным демотиватором – перемены.
«S» чутко ивнимательно относятся к людям, для них очень важны их отношения ссемьей, сослуживцами, друзьями. Они – природные психологи. Ониготовы выслушать любого, постараться помочь, посочувствовать. Частоони становятся «жилетками», в которые можно поплакать.
В детстве мне посчастливилосьпознакомиться с Юрием Никулиным. Мы с мамой были за кулисами цирка напроспекте Вернадского незадолго до начала представления в гостях узнакомой акробатки. Когда мы проходили мимо гримерной Никулина, нашазнакомая сказала, что познакомит меня с ним. Мама возразила, чтонеудобно, человек готовится к представлению. «Ерунда, –сказала знакомая. – Он обожает, когда к нему приводятдетей». Она открыла дверь, у гримерного зеркала сидел Никулин, очень серьезный, сосредоточенный. Но когда он обернулся и увиделменя, семилетнюю девочку, он совершенно искренне обрадовался, улыбнулся, заговорил со мной. Ребенка невозможно обмануть, радостьНикулина была совершенно искренней.
Чуткость и психологизмделают «S» цементирующей частью коллектива. Они хотят, чтобы все жили дружно и мирно, и всячески способствуют этому.
Стремление кпредсказуемости делает «S» единственным из четырехповеденческих типов, кто с удовольствием выполняет рутинную работу. Ведь повторяемость ведет к предсказуемости.
В компании, в которой яработала, необходимо было нанять начальника отдела логистики. Человек, которого мы в конце концов выбрали, на собеседованияхпроизвел на нас не очень хорошее впечатление. Чувствовалось, что оночень грамотный специалист, но он очень смущался, мямлил, на вопросыотвечал неуверенно. Взяли мы его потому, что остальные были еще хуже. И после этого многие годы весь совет директоров компании благодарилсудьбу за принятое решение. Это был очень тихий, неразговорчивыймолодой человек. Он был совершенно неприметен внешне: имел среднююкомплекцию, средний рост, носил серые, совершенно никакие костюмы. Внашей компании, где все старались самоутвердиться любой ценой, гдевсе время вскипали конфликты и формировались коалиции, он смогустановить ровные теплые отношения абсолютно со всеми за счет того, что не гнушался никакой черной работой. Маркетологи спихивали на негодоставку рекламной продукции, хотя они сами должны были этимзаниматься. Директор завода спихнул на него решение проблемыворовства на заводе. Директор по продажам «навесил» нанего доставку товара своим дистрибьюторам. За год, «не поднимаяволны», добросовестно выполняя огромный объем повседневнойработы, он умудрился полностью реорганизовать систему логистикикомпании, за счет чего себестоимость нашего товара сократилась на2-3%. Его повысили до должности Директора по логистике и сталиприглашать на совет директоров. На совещаниях он сидел тихо, невстревая в споры. Однажды его случайно спросили, что он думает повопросу, по которому уже час велись смертельные баталии среди членовсовета директоров. Он тихим голосом, смущаясь, предложил идеальноекомпромиссное решение проблемы. После этого его мнение сталиспрашивать регулярно.
Нелюбовь к сюрпризам ипеременам является причиной еще одного очень полезного качества «S»– они очень аккуратны, у них в делах и вещах всегда идеальныйпорядок, наведение порядка они могут воспринимать даже как приятныйдосуг.
Если говорить онегативных сторонах «S», то это – медлительность инерешительность, сопротивление любым малейшим инновациям. Боязнь инеприятие любых перемен, реорганизаций – слабая сторона людейэтого поведенческого типа. Им особенно тяжело во времена кризиса, когда для того, чтобы выжить, надо быть очень гибким.
«Всю жизнь цепляться застабильную работу намного рискованнее, чем пойти на риск, чтобынаучиться создавать бизнес. Один риск носит временный характер, адругой продолжается всю жизнь».
Роберт Киосаки
В стрессенерешительность «S» перерастает в замалчивание проблем, соглашательство. Даже в нормальном, не стрессовом состоянии «S»очень тяжело сказать «нет» другому человеку. А когда «S»в стрессе, вам придется приложить огромные усилия, чтобы понять, чтона самом деле думает «S».
Вообще «S»диагностировать труднее, чем любой другой поведенческий тип. Ихповедение в стрессе не показательно. Ведь может быть так, чточеловек, общающийся с вами, действительно с вами согласен. «S»молчуны, тихони, но может же человек и с другим преобладающимповеденческим типом вести себя тихо. Вдруг он просто устал. «S»имеют еще одно свойство – они часто подстраиваются под своегособеседника, отзеркаливают его эмоции. Это тоже очень затрудняетдиагностику. Читая главу про диагностику, особенно внимательноотнеситесь к характерным чертам, по которым можно определить «S».
Любимые вопросы «S»: Как? Каким образом?
Характерныепредставители этого поведенческого типа: Семен Семеныч из«Бриллиантовой Руки», герой Басилашвили из фильма«Осенний марафон», Пятачок из сказки про Винни-Пуха, Портос.
РЕЗЮМЕ
Главный мотиватор «S»– предсказуемость, демотиватор – перемены.
«S» оченьвнимательно и чутко относятся к людям, они – природныепсихологи.
«S» содержат своидела и вещи в идеальном порядке.
«S» с удовольствиемвыполняют рутинную работу.
«S» очень трудносказать «нет» другому человеку, в стрессе им свойственносоглашательство.
«S»довольнотруднодиагностировать, таккак им свойственно подстраиваться под собеседника.
Упражнение 3
Вспомните двух человек, которых вы знаете и которые соответствуют поведенческому типу «S». Какие черты поведенческого типа «S» у них наиболеезаметны?
2. 2. 4. Соответствие – «С»
Четвертый поведенческийтип – С от английского слова Compliance. Марстон предлагает следующие два толкования глагола «tocomply»:
1) действовать всоответствии с чем-либо;
2) быть обходительным, почтительным.
ПоследователиМарстонаназывали этот тип и «cautious» – «осторожный», и «conscientious» – «добросовестный».
«Интроспективнобольшинство из нескольких сотен людей, которых я опрашивал, ассоциируют слово Compliance с тем, что субъект ведет себя всоответствии с указаниями некой высшей силы».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 108.
Давайте посмотрим нарис. 1: для людей этого типа мир враждебен и не идеален, но это егопроблема. «С» не собираются изменять мир к лучшему, онипредпочитают держаться от него в стороне. Для «С»приспособиться к враждебному миру означает научиться иметь как можноменьше с ним дела.
В результате мы видимлюдей замкнутых, сдержанных, не любящих выражать свои эмоции иоткрывать душу. Они любят проводить время в одиночестве или вспокойной тихой обстановке, немногословны. Это – не командныеигроки, индивидуалисты. Общение с другими людьми они стараются свестик минимуму. Вообще люди для них значат очень мало.
Марстон следующимобразом описывает яркого представителя этого поведенческого типа:
«Этот молодой человек былстудентом на одном из моих курсов, где требовалось активное участие вдискуссиях. Он внимательно слушал лекции, но упорно отказывалсявстраивать полученный материал в свой образ мыслей, в свою системуубеждений. Периодически он бормотал удивительно интересноекритическое замечание или комментарий, но после того, как онвысказывал свою идею, его было невозможно вовлечь в общую дискуссию сдругими студентами. Его речь была крайне медленной и такой тихой, чтоего временами не было слышно. Часто казалось, что он засыпалпосередине предложения, его глаза закрывались, тело складывалось настуле. Но это была только видимость, потому что он всегда договаривалсвою мысль до конца».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 155.
«С» стоят встороне, смотрят, как другие люди копошатся вокруг. Они наблюдают, анализируют, просчитывают все возможные ходы соперников, строятсложные многоходовые планы. Это – серые кардиналы. Они обладаютуникальной способностью замечать малейшие детали и подробности. То, на что не обращают внимания другие, – это их ключ куспеху. Это – их уникальный талант. Но иногда их перфекционизмперерастает в излишнюю мелочность.
Один наш знакомый фотографрассказал следующую историю. Он получил заказ сфотографировать группуюристов для сайта. Перед съемкой он получил письмо, в которомподробно описывались требования к фотографии: в какойпоследовательности должны стоять юристы, на каком фоне, сколькопикселей, еще много мелких требований, среди которых было даже такое: на фотографии должны быть видны уши фотографируемых.
Так же как и «D», «С» ориентированы на результат. В сочетании с ихиндивидуализмом и склонностью к анализу это формирует их главныймотиватор – желание всегда и во всем быть правыми. И, следовательно, более всего они боятся сделать ошибку.
Страх ошибитьсязаставляет их просчитывать все до последней мелочи, что приводит кчрезмерной скрупулезности, но имеет и положительную сторону: у «С»помимо плана А всегда есть и план Б, и план С. Их любимый вопрос: «Ачто если? »

«С» оченьтрудно обмануть. Они не доверяют чужому мнению, стараются всеперепроверить, не верят средствам массовой информации. Им важнопонимать конечную цель, кто и что выиграет от выполнения задачи.
Часто «С»внешне проявляют пессимизм и негативное отношение. Но это необязательно их внутреннее убеждение. Чаще всего – этомаскировка. В душе-то они уверены в том, что останутся в выигрышеблагодаря своей осторожности и аналитическим талантам.
Отдельно хочетсясказать про осторожность «С», которая заставляет ихперестраховываться и защищаться от несуществующей угрозы.
В одной компании, где яработала, финансовым директором был ярко выраженный «С». У него было жесткое правило работы со всеми вопросами, которое онвсем с удовольствием озвучивал. Все просьбы и вопросы он принималтолько в письменном виде. Полученную бумагу он клал на специальнуюполку отлежаться в течение недели. Объяснял он это следующим образом. Если вопрос может быть решен без его участия, то за неделю он ужерешится. Если нет, то все страсти и эмоции за неделю улягутся, ивопрос можно будет обсудить спокойно. Это был испанский финансовыйдиректор. Про русского главного бухгалтера я слышала аналогичнуюисторию. Этот финансист следовал правилу трех гвоздей. Все подаваемыеему бумаги вешал на первый гвоздь. Если в течение дня ему звонили инапоминали о вопросе, то он перевешивал соответствующую бумагу нагвоздь выше. Если было еще одно напоминание, то бумага передвигаласьна самый верхний гвоздь. Читал он бумаги только с верхнего гвоздя.
В стрессе эти и такзамкнутые люди полностью закрываются. Их реакция – уход. Они повозможности стараются уединиться. Если это невозможно, то полностьюзамыкаются в себе.
Любимые вопросы «С»: Зачем? Почему? Кто от этого выиграет? А что если?
Характерныепредставители этого поведенческого типа: Владимир Путин, Штирлиц, Шерлок Холмс, Сова из сказки про Винни-Пуха, Атос.
РЕЗЮМЕ
«C» –замкнутые и сдержанные люди.
«С» обладают даромзамечать и анализировать детали и факты.
Главный мотиватор «С»– желание быть правым. Более всего они боятся ошибиться.
«С» трудно обмануть, они не доверяют никому.
«С» осторожны иаккуратны, часто чрезмерно скрупулезны.
На стресс «С»реагируют уходом в себя, замыкаются.
Упражнение 4
Вспомните двух человек, которых вы знаете, и которые соответствуют поведенческому типу «С». Какие черты поведенческого типа «С» у них наиболеезаметны?
2. 3. Профессии и поведенческие типы
Мы часто говорим: «Этотчеловек создан для этой профессии» или «Он явнозанимается не своим делом». Человек может преуспеть в своейпрофессии только в том случае, если его профессиональная деятельностьему комфортна, а в идеале – доставляет удовольствие. Следовательно, для разных профессий требуются люди различныхповеденческих типов. Давайте посмотрим, какие профессии наиболеекомфортны для четырех базовых поведенческих типов.
Тип «D»
Где могут пригодитьсяволевые, энергичные, целеустремленные люди с быстрой реакцией? Вроссийском бизнесе, скажете вы и будете абсолютно правы. Средипреуспевающих российских предпринимателей и руководителей довольномного представителей этого поведенческого типа. Сразу хочуоговориться: согласно проведенному на Западе исследованию, средиуспешных руководителей и топ-менеджеров в равной степени представленылюди всех поведенческих типов, ни один из типов не являетсяпредпочтительным для руководителя. Некоторое превышениеповеденческого типа «D» среди владельцев бизнеса итоп-менеджеров в России связано с молодостью нашего рынка. В условияхпродолжающегося передела собственности, неустойчивого правовогоокружения, переменчивого валютно-финансового положения требуютсяволевые руководители, способные независимо и быстро приниматьрешения.
Люди такого типадобиваются больших результатов в спорте, особенно в индивидуальныхвидах спорта. Они комфортно себя чувствуют в продажах, где требуютсянастойчивость и быстрота реакции, а также их любовь поторговаться. Продажи и спорт устраивают «D» еще и потому, что имнравится сдельная, а не почасовая оплата, им интересно получатьвознаграждение за результат, а не «просиживать штаны». Быстро сделал дело – быстро освободился. Поэтому любая сдельнаяработа их очень мотивирует.
Восприятие жизни как«вечного боя» часто приводит «D» в силовыеструктуры – армию, милицию, пожарную службу. За исключениемразведки. Это совсем не их род деятельности.
Также для людей споведенческим типом «D» очень подходит хирургия. В этойпрофессии есть риск, требуется умение принимать самостоятельныерешения, быстрота реакции, отсутствие щепетильности.
Тип «I»
Людей с поведенческимтипом «I» привлекает самовыражение, творчество и/илиобщение с людьми, влияние на людей. Все это совмещается в творческихпрофессиях: актер, артист, музыкант, кинематографист, художник.
«I»довольно часто становятся продавцами, потому что эта работа связана собщением с людьми, в ней требуются определенные актерские навыки. Среди дизайнеров, рекламщиков и маркетологов довольно много «I». Их нестандартное мышление и креативность очень полезны для этихпрофессий. Также «I» подходит журналистика, связи собщественностью.
Начальник «I»– это неформальный лидер коллектива, люди идут за ним не подолгу службы, а по велению души. Во времена кризиса, перестройкикомпании такой начальник незаменим. Проблемы начинаются тогда, когдавсе «устаканивается» и от руководителя требуется толькорутинная работа.
Тип «S»
Работа с людьми –основное призвание «S». Им прекрасно подходит работаврача-терапевта, социального работника, учителя. Они хорошиепсихологи, проявляют искреннее внимание к людям, терпеливы идобросовестны.
Для «S»также очень подходят профессии, связанные с аккуратной обработкойданных, потому что они умеют и любят поддерживать идеальный порядок вделах. Бухгалтерия, обработка заказов, обслуживание клиентов, логистика, государственная служба. Последняя также очень годится «S»потому, что для них очень важна стабильность и надежность того места, где они работают.
«S»идеальные личные секретари и помощники, они умеют найти подход клюдям, для них характерна также любовь к рутинной работе.
Из «S»получаются прекрасные начальники, так как они аккуратны в делах, внимательны к подчиненным. Они прекрасно справляются с руководствомстабильным отлаженным бизнесом или некоммерческим предприятием.
Тип «С»
Аналитика, планирование, работа с данными – основное призвание «С». Поэтому им прекрасно подходят профессии финансиста, плановика, аналитика, бухгалтера, юриста. Среди компьютерщиков и программистовмного представителей этого поведенческого типа.
«С» нелюбят и не умеют общаться с людьми, поэтому им подходят любыепрофессии, не связанные с общением, за исключением профессиипереводчика. Переводчик, даже находясь в объективах телекамер, всеравно остается в тени. Устный и письменный перевод – идеальноезанятие для «С». Также «С» подходит профессияорганизатора публичных мероприятий, выступлений, позволяющая имоставаться в тени, одновременно контролируя ситуацию.
Довольно много «С»можно встретить среди сотрудников отделов кадров, потому что этапрофессия опять же близка позиции «серого кардинала», онапозволяет контролировать людей, оставаясь в тени. Но общение ссотрудниками, так необходимое в этой профессии, является их слабойстороной. Поэтому про HR часто говорят, что «узок круг этихлюдей, страшно далеки они от народа». Но любые личностныенедостатки преодолимы, если их осознать и начать с ними работать. Работе над собой посвящена одна из последних глав этой книги.
«С»ориентированы на результат, стремятся к победе, хотя и своим путем. Им подходят профессии, связанные с закулисной борьбой: разведчик, криминалист, политик. Наш предыдущий президент Владимир Путин, характерный «С», успешно занимался как разведкой, так иполитикой.
«С» частостановятся руководителями благодаря своим аналитическим способностям. Они способны эффективно руководить огромными организациями. Хотя онии не ориентированы на людей, но, воспринимая людей как важныйинструмент достижения результата, они создают им оптимальные условияработы.
Упражнение 5
Какие поведенческиетипы более всего подходят для профессий:
– водительтроллейбуса;
–водитель-дальнобойщик;
– космонавт?
РЕЗЮМЕ
Для «D» больше всегоподходят профессии военного, хирурга, менеджера по развитию бизнеса.
«I» комфортнее всегоработать продавцом, маркетологом, дизайнером, заниматься творчеством.
Для «S» оптимальныпрофессии врача, педагога, социального работника, сотрудникаклиентской службы, бухгалтера.
Для «С» подходятпрофессии юриста, финансиста, архитектора, разведчика иликриминалиста.
2. 4. Нации и поведенческие типы
Есть ли определеннаякорреляция поведенческих типов по DISC и принадлежности к той илииной нации, национальности? К ответу на этот вопрос следует подходитьпредельно осторожно. Безусловно, существует корреляция поведенческихтипов по DISC с образами наций и национальностей, которыесформировались в общественном международном сознании. Но эти образыне всегда верны. Однако, нет дыма без огня. Возможно, некоторыенациональные черты преувеличиваются, но в определенной степени онисуществуют, если другие народы обратили на это внимание. И этихарактерные национальные черты связывают с принадлежностью к одной изнациональных культур.
Например, русских частона Западе представляют грубыми, агрессивными. Большинство из нас нетакие. Однако в нашей национальной культуре, безусловно, «D»более заметно, чем в азиатских или южных культурах. Это обусловленотем, что нам многие века приходилось выживать в суровых условияхсевера, в окружении враждебных племен и государств. В таких жеусловиях развивалась и германская нация, поэтому им тоже присущаизбыточная «дишность». Этот же поведенческий типдоминировал несколько веков и у северных американцев. Ведь на этотконтинент съезжались те, кто не побоялся бросить все, рвануть вполную неизвестность, рисковать жизнью ради успеха. Трудно сказать, насколько «дишна» современная американская культура, ведьони уже довольно долго живут в тепличных условиях. По-моему, доминирующую «D» заменила у них «DI» или даже«ID» (о смешанных типах мы будем говорить в следующейглаве). Показателен тот факт, что изначально американская мечтазаключалась в том, чтобы разбогатеть, теперь – в том, чтобыдобиться славы и признания.
Доминирующая «I»присуща в основном южным народам: латиноамериканцам, итальянцам, французам, испанцам, африканцам. Обратите внимание на яркую одеждупредставителей южных наций и народов, обилие аксессуаров. Латиноамериканцы и испанцы обожают яркие празднества и шоу. Уиспанцев праздничных нерабочих дней в календаре вдвое больше, чем унас. Вспомните избыточную жестикуляцию и экспрессивностьлатиноамериканцев, итальянцев. Это – характерные признаки «I».
Индийцы, скорее всего, совмещают характеристики «I» и «S». «S»вносит в национальную культуру высокую значимость семьи, рода, тесныеродственные связи, нежелание перемен, традиционность.
К «сишным»культурам относятся многие народы Азии: китайцы, японцы, корейцы. Характерная черта их культуры – абсолютизация традиций иритуалов. Вспомните чайную церемонию, популярные традиционныеоздоровительные практики, приверженность национальной одежде. Культурам с доминирующей «С» свойственна сдержанность впроявлении чувств, скрытность. Характерно то, как японцы отстраивалисвою экономику после Второй мировой войны. Откуда взялся их всемирнопризнанный автопром? Они свозили к себе лучшие образцы автомобилей совсего мира, разбирали их, определяли наиболее удачные модели илидетали моделей и компилировали их. Это – абсолютно «сишный»подход к проблеме.
Еще раз хочетсяповторить: мы говорим не об отдельных представителях наций инациональностей, а об общих характерных чертах национальных культурили о сложившемся представлении об этих национальных культурах.
Упражнение 6
Определите доминирующийповеденческий тип украинской нации.
РЕЗЮМЕ
Характерные национальные черты, отмечаемые иностранцами, связывают с национальными культурами. Национальные культуры, как и отдельные люди, имеют определенныйдоминирующий поведенческий тип DISC.
Русская национальная культуратяготеет к поведенческому типу «D».
2. 5. Смешанные поведенческие типы
Мы с вами рассмотрелибазовые поведенческие типы DISC, привели примеры их яркихпредставителей. Но модель Марстона намного сложнее, чем деление всехлюдей на четыре группы. Марстон утверждает, что в каждом из нас в тойили иной мере присутствуют все четыре поведенческих типа, только одинили некоторые из них проявляются более ярко, а другие присутствуют внашей личности в зачаточном состоянии.
В реальной жизни помимолюдей, у которых один доминирующий поведенческий тип проявляетсяочень отчетливо, встречаются и те, в поведении которых дваповеденческого типа DISC проявляются почти в равной степени ярко. Совсем редко встречаются люди, у которых в равной степени проявляютсятри поведенческих типа. В этой главе мы рассмотрим сочетания двухповеденческих типов. Каждый из поведенческих типов может проявлятьсяв человеке в равной степени или один из них чуть больше, но главное, что они оба заметны в поведении данного человека и определяют егоценности и базовую мотивацию.
DI-ID
Сочетание DI-ID –одно из двух самых распространенных сочетаний поведенческих типов.
Основные черты имотиваторы. Такие люди стремятся очаровывать людей, влиять наних. Для них очень важно лидировать за счет личной харизмы и/ илинастойчивого убеждения. Они умеют добиваться результатов напереговорах, убеждать других людей в своей точке зрения. Они оченькомфортно себя чувствуют в высококонкурентной рабочей атмосфере. Однако у них есть склонность к манипуляции другими людьми, оказаниюна них давления, особенно в тех случаях, когда они находятся всостоянии стресса. Более всего они боятся потерять контроль надситуацией. Их агрессивный стиль поведения часто вызывает в людяхскрытое сопротивление.
Примеры: многиезвезды шоу-бизнеса, например Алла Пугачева, Мюнхгаузен из фильма «Тотсамый барон Мюнхгаузен» (ID), Джеймс Бонд (DI), Борис Ельцин(DI).
Предпочтительныепрофессии: продажи, шоу-бизнес, спорт.
SC-CS
Поведенческий тип SC-CS– второй из наиболее распространенный сочетаний поведенческихтипов.
Основные черты имотиваторы. Такие люди обычно надежны и усидчивы при выполнениизаданий. Они долго размышляют, прежде чем принять решение или датьсогласие, но затем на них можно положиться. Они сочетают способностьк критическому анализу и умение сотрудничать с другими людьми. Наиболее комфортно они себя чувствуют в стабильной предсказуемойатмосфере. Более всего их мотивирует желание сделать все правильно иподдерживать гармоничную атмосферу. Они боятся сюрпризов ииррационального мышления. Они не очень гибки и не очень амбициозны. Встрессовых ситуациях они замыкаются в себе и мучаются вопросом «Ачто, если…».
Примеры: Шурикиз комедий Гайдая, Коломбо из одноименного сериала, «Трус»– герой Вицина из знаменитой троицы.
Предпочтительныепрофессии: работа с цифрами и бумагами, финансы, юриспруденция, промышленное производство.
DC-CD
DC-CD – третье попопулярности сочетание, отметим, именно такое сочетание наиболеехарактерно для олигархов.

⇐ Предыдущая 123 4 5 6 7 Следующая ⇒