| 81. Устан-е цены в рамках тов. ассорт.
Методы:
1- в разрезе ассорт. гр. (ценовых линий) – для кажд. из гр. устан. верхн. и нижн. границы цены и опред-сяцена тов. для кажд. ассорт. позиц. в рамках данного диапаз. цен, при эт. инт-лы м. смежными ассорт. позиц. д.б. обоснованы и воспр-ми покуп-ми.
2- на дополняющ. товары – по низк. ценам без доп. оборуд-я
3- на обязат. прин-ти – низк. цена на тов. и выс. на прин-ть (бритва и лезвие)
4- на побочн. пр-ты пр-ва – побочн. по низк. цене (масло и сыворотка)
5- на отд-е наборы тов-в (пакетное ценообраз.) – общ. цена меньше суммы цен,вход-х в набор тов-в.
| 80. становление цены на товары производств-го назначения
Товары производственного назначения исп-ся в процессе пр-ва других товаров и услуг, а также в хозяйственной деятельности предприятий К ним прежде всего относятся: оборудование, сырье, материалы, полуфабрикаты, готовые изделия, различные стационарные сооружения, вспомогательное оборудование и сырье, вспомогательные услуги. При установлении цен на все такие товары следует учитывать существующие особенности ценообразования на рынке товаров производственного назначения.
Напр оборудование во многих случаях требует его сборки и наладки. На такие товары устанавливаются как правило договорные цены. Договорными в большинстве случаев явл-ся и цены на оборудование, изготовляемое по заказу.
Широкое распространение в практике установления цены на товары пр-го назначения получило и тендерное ценообраз-ие. Оно широко исп-ся при продаже отдельных сооруж-ий, при закупках различных партий машин, станков, топлива и др. товаров.
Что кас-ся различных канцелярских тов-в таких как конверты, скрепки, бумага то они обычно прод-ся в примитивной таре, по несколько единиц в одной упаковке. Цены на них невысокие и при этом предост-ся в приобретаемых тов-в.
Что кас-ся мат-ов, полуфаб-ов и сырья, то на их поставку обычно заключ-ся соотв-щие контракты, в кот.оговар-ся сроки, колич-во, время поставки, цена, а также указ-ся всевозможные скидки и условия их предост-ия. При соглас-ии цены на такие товары учит-ся цены и условия продажи аналогичных товаров конк-ами.
Многие из товаров производ-ого назнач-ия прод-ся в кредит.
| 82. Психологические аспекты установления цены
Многие фирмы при определении цен на свои товары учит-ют влияние на них уровень психологич факторов. Этого они достигают путем:
- установления стандартных цен; (1)
- установления престижных цен; (2)
- установления неокругленных цен; (3)
- стимулирующего ценообразования (4)
(1)если при установлении цен продавец стремится сохранить их уровень на длительный промежуток времена, то говорят, что он устанавливает стандартные цены.
Продавец может одновременно исп-ть и стандартные и меняющиеся цены. Напр,один журнал -3 долл., а подписка на год 30 долл. (т. е. 2,5 долл. за экземпляр).
(2) престижные цены всегда явл-ся высокими. Они отражают психологич потребность определенной категории покупателей в соответствующих тов. Потребители таких това имеют выс доходы или занимают привилегированное положение в обществе. Для них уровень цены не имеет сколько-нибудь существенного значения. Спрос на престижные товары характеризуется низкой эластичностью.
(3) Каждая фирма старается установить цену на данный тов исходя на психологической привлекательности этой цены. Обычно такая цена устанавливается несколько ниже цены аналогичных тов конкурирующих на рынке фирм, причем она должна быть чуть-чуть ниже некоторой определенной круглой суммы. У пок-ля создается впечатление, что продавец, устанавливая цену, учитывает интересы покупателя. Здесь учит-ся также и такой психологич фактор, как желание пок-ля получить сдачу.
(4) Чтобы стимулировать продажи, продавец может установить уровень цены на свои товары ниже цен аналогичных товаров конкурентов и даже ниже уровня себестоимости ед-цы товара. Устанавливая такую цену, он хочет этим самым стимулировать потенциальных покупателей к совершению покупок. Такой подход зачастую исп-ют предприятия розничной торговли, которые практикуют установление цены-приманки.
|
| 83. Применение теории эласт-ти спроса при устан-нии цен на товары
Рассмотрим влияние ценовой эл-ти спроса на установление цены.
Цена, которую готов заплатить покупатель, определяется его покупательной способностью, т. е. наличием у покупателя определенной суммы денег. Кривая сароса - это графическое отображение зависимости м/д ценой тов и V продаж, который может быть обеспечен на данном рынке при некотором уровне цены.
По низкой цене удается продать тов гораздо больше, чем при выс. Но существуют престижные тов, увеличение цены на которые может быть ассоциировано с улучшением качества товара, что способно в определенных пределах привести к увеличению объема его продаж.
Ценовая эластичность спроса определяется чувствительностью покупателей к изменению цены на соответствующий товар. Она характеризуется коэфф-том эластичности:Эс=(Д2-Д1)/(Д2+Д1):(Ц2-Ц1)/(Ц2+Ц1), Д2-вел-на спроса при нов цене…
Если Эс >1. т. е. если небол изменение цены приводит к существенному умен-ю спроса, то говорят, что спрос эластичен.
Спрос на товары повседневного потребления(хлеб, электричество) в основном неэластичен. Более эластичен спрос на товары длительного пользования (, мебель, телевизоры).
Знание Эс необходимо для решения многих практических задач. Используя его, в каждом конкретном случае можно >гибко оперировать ценами, постоянно добиваясь увел-я Pr от продаж.
• рост спроса при неизменном предложении вызывает poст цен;
• рост предложения при постоянном спросе, как правило.
вызывает снижение цен и позволяет увеличить объем продаж.
| 85. Ценовая политика при реализации стратегии «быстрое проникновение на рынок»
предусматривает установление первоначальной низкой цены на товар. Устанавливал такую цену, фирма стремится занять определенные позиции на рынке, обеспечивая себе максимально возможную долю рынка. Чтобы удовлетворить постоянно увеличивающуюся долю рынка, фирма наращивает объемы производства, уменьшая затраты, приходящиеся на единицу товара, и по мере их сокращения снижает цену. Однако, чтобы исп-ть эту стратегию фирма д иметь соответствующие производственные мощности, д иметь интенсивное распределение тов и им значительные средства на распределение тов. Используя метод, фирма рискует, т к может не вернуть свои инвестиции, оказавшись в менее благоприятном положении, чем конкур-ты.
| 88. Госуд-ое регулир-ие цен в РБ
В условиях рыночной эк-ки цены на тов устанавл-ся их собственниками. Как правило, гос-во регулирует цены лишь на ограниченный круг тов. При этом говорят о:
- прямом регулировании цен;
- косвенном регул-и цен.
Прямое регулирование цен обеспечивается путем:
- фиксации цен на определенном уровне. Обычно такой подход используется на короткий промежуток времени и является крайней мерой, обусловленной значительным различием в ценах, устанавливаемых государством и складывающихся на рынке;
- контроля государственных учреждений за ценами, которые устанавливаются отдельными предпринимательскими структурами;
- заключение соглашений о ценовой политике между правительственными учреждениями, кот регулируют цены, и монополиями;
- установление границ и диапазона изменения цен.
Чаще всего устанавливается верхняя граница цены товара. Иногда регламентируется и нижняя граница цены.
Косвенное государственное регулирование цен обеспеч-ся путем:
- субсидирование, кредитование, налогообложение. Во всех этих случаях создадутся необходимые предпосылки для снижения цен;
- изменения цен на сырье, топливо, материалы, машины, используемые при производстве товаров, цены на которые регулируются;
- установления льготных тарифов на транспортные и др виды услуг для производителей определенных тов:
- воздействия на спрос и предложение в целях обеспечения их сбалансированности. Это прежде всего относится к сельскохозяйственным и сырьевым товарам;
- осуществления государственных закупок соответствующих товаров и услуг.
Государственное регулирование получило широкое распространение в бол-ве отраслей многих гос-в с рыночной эк-кой. Вместе с тем оно практически отсутствует в швейной, обувной и текстильной отраслях легкой пром-ти, некоторых отраслях пищевой промышленности и машиностроения.
.
|
| 91. Краткая хар-ка элем-ов политики продвижения
Политика продвижения – комплексные мероприятия, направленные на доведение до сведений конечного потребителя маркетингового сообщения, побуждаемого потребителя к принятию желаемых производителям или собственникам торгов.марки решений относительно товара.
Наиболее желаемым решением явл-ся решение о покупке.
Основные инструменты продвижения товара
1. Реклама – это всякая платная форма неличного представления и продвижения товаров, услуг и идей до целевых аудиторий
2. Личная продажа предполагает непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями с целью совершения покупок.
3. стимулирования продаж: Кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара.
4. общественные связи: установление и поддержание коммуникаций между фирмой и общественностью в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и его изготовителе (составной частью явл-ся пропаганда).
Эти 4 инстр-та образуют комплекс коммуникаций, или комплекс стимулирования.
Следующая группа - BTL – коммуникации.
1) Product placement – использование художественных произведений, фильмов, литературных произведений для продвижения торговой марки. 2) Вирусный маркетинг – такое продвижение товаров, услуг или идей, которые с помощью видеороликов, аудио-роликов, MMS и смс сообщений, флеш игр продвигает торговую марку. Задача вирусного маркетинга – создать определённый фон вокруг марки, увеличить её узнаваемость.3) Партизанский маркетинг – это набор относительно дешевых инструментов продвижения торговой марки, которые в совокупности направлены на достижение цели.
4) Ивент маркетинг – такое продвижение товаров, услуг и идей, при котором для продвижения используются как реально существующие события, обусловленные культурно- историческими факторами развития общества так и и специально созданные события для целей продвижения.
| 89. Содержание закона РБ «О ценообраз-ии»
Сфера действия: область ценообр-я, сфера применения свободного и регулируемого цено-ния,правомочия гос органов по регул-нию цено-ния и контроль за ним, права, обязанности и ответственность субъектов цено-я.
В РБ на все тов свободные цены, за исключ: на тов фирм, занимающих доминирующее положение на тов рынке РБ, на отдельные социально значимые тов.
Гос политику в области ценно-я определяет Президент.
Полномочия: Республ орган гос управл-я по ?? эк-ки:- определяет формы и способы гос ценового регул-я, порядок установл-я и применения цен, координирует работу др органов, регулирует цены, контролирует установление и применение фирмами цен, отменяет цены, даёт предписания др органам, решения о применении санкций.
Др республ органы гос управления регулируют и контролируют цены в соотв-щих отраслях эк-ки.
Права ют лиц, предпринимателей: самостоятельно или по согласованию с пок-лем устан цены, обжаловать реш-е республ органов.
Обяз-ти юр лица:выполнять реш-я гос органов, соблюдать порядок ценообр-ния, предоставлять гос органам полную и достоверную инфу.
Юр лица несут ответств-ть за нарушение установл цен, применение свободных цен на тов, в отнош-и кот нельзя, нарушение порядка исчисления затрат, наруш-е порядка применения цен.
| 92. особ-ти продвиж-ия на этапах ЖЦТ
Для обеспеч-ия эф-ого исп-ия комплекса коммуникаций каждой из его составих частей необходимо придавать определённую значимость на всех этапах ЖЦТ.
(1-2-3-4: в порядке значимости инструментов)
Внедрение.
1. реклама(информативная)
2. Пиар
3.Стимулирование продаж
4. Личная продажа
Рост
1. реклама(увещевательная)
2. Стимулирование продаж
3. Личная продажа
4. Пиар
Зрелость
1. Стимулирование продаж
2. Релама (напоминающая)
3. Личная продажа
4. Пиар
Спад
1. Стимулирование продаж
2. Реклама
3. Личная продажа
4. Пиар
|
| 94. Содержание процесса коммун-ции
Продвижение тов осуществляется благодаря восприятию сообщений субъектами, их посылающими и получающими.
Процесс коммуникации: Источник сообщения-Кодирование-передача сообщения-Декодирование-Восприятие инфы-Ответная реакция.
В качестве источника выступает некоторое предприятие, оно определяет цели коммуникации, разрабатывает сообщения и кодирует их для передачи предполагаемым получателям. Кодирование м быть поручено как соответствующему подразделению предприятия, так и независимому посреднику. Закодированное сообщение доводится до целевой аудитории(напр, ролик на ТВ). В результате осущ-ся передача сообщений. Как правило сущ-ет неск подобных сообщений от разн конкурентов. Это создаёт определённые помехи – шум. Получив сообщение потребитель декодирует его(ознакомление, истолкование и сохранение в памяти). В рез-те принимает некоторое решение.
| 95. Основн. приемы создания рекламного сообщения
Чтобы обеспечить требуемый результат, надо создать соответствующее обращение. Прежде чем приступить к его созданию, следует выбрать девиз и лозунг. Лозунг д содержать убедительные аргументы для целевой аудитории. Далее из неск вариантов выбирается лучший. Выбрав его, надо найти соответствующие стиль, тон, слова и форму. Т е требуются наилучшие стилистические, графические и цветовые решения.
Варианты стиля обращения:1)акцентирование образа жизни(сигареты-дух свободы) 2)создание фантазийной обстановки(атмосфера мечтательности) 3)использование научных данных(реклама зубн пасты) 4)создание образа(красоты, любви) 5)использование высказываний, свидетельствующих о пользе тов и др.
Оч важен наиб приемлемый тон – он определяет психологич настрой. Пр:на юморе, оригинальности, престижности, эротичности…
Цвет м привлекать, отталкивать, возбуждать ,тевожить. Так напр:зел – душевное спокойствие, кр-раздражает, оранж-возбуждает.
Не менее влияет графическое оформление. Напр, прямае линии ассоциируются со спокойствием, зигзагообразные- чувство резких изменений, энергия, изогнутые –сложность и непринуждённость.
| 97. Применение теории мотивации при создании рекламы
Цель анализа мотивов -узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор,т е постичь область бессознательного. Мотивы покупок – это сложные психологические структуры, отдельные звенья которых зачастую не ясны самому потребителю. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом. В ходе анализа производитель должен встать на точку зрения потребителя.Выявление истинных мотивов покупки может дать существенное отклонение от мотивов, предполагаемых производителем.
Изучение мотивации заключается, в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенных опросов потенциальных покупателей. Цель опросов – установить: что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт. Реклама использует всю эту и другую информацию с тем, чтобы усилить интенсивность положительной мотивации и устранить то, что ей мешает. Реклама, учитывающая все эти моменты, будет делать акцент не на предмете, а на положительных эмоциях.Она будет обращена к чувствам.
|
| 100. Виды рекламы, их сравнительный анализ
Реклама– это всякая платная форма неличного представления и продвижения товаров, услуг и идей до целевых аудиторий.
• товарная реклама – призвана стимулировать продажу отдельных товаров;
• институциональная реклама – направлена в основном на создание имиджа фирмы;
• сравнительная реклама – призвана дать сопоставление основных параметров двух или более товаров;
• конкурентная реклама – обеспечивает показ преимуществ товаров фирмы по сравнению с аналогичными товарами конкурирующих фирм;
• другая.
По охвату территории: -местная, -региональная, - нац, -международная.
Также выделяют:
• информативная(призвана информировать потенциальных покупателей о новом товаре, о его цене, принципах действия, послепродажном обслуживании. Она создает благоприятное отношение к товару и имидж фирмы)
• увещевательная(формирует предпочтение к товару. Она убеждает потенциальных покупателей в необходимости изменения отношения к товару, целесообразности его апробирования и приобретения)
• напоминающая(информирует потенциальных покупателей о том, что товар еще может пригодиться)
| 98. Подход AIDA при созд-ии рекламного сообщения
AIDA - универсальная модель скрытого рекламного управления потребителем.
А(Attention): реклама должна привлекать к себе внимание,и желательно непроизвольное, - это аксиома. Необходим нестандартный подход к подаче рекламы, оригинальное оформление рекламного сообщения, соответствующая организация рекламного материала.
I(Interest): Идеальное рекламное обращение, вызвав интерес потребителя, способно удерживать его продолжительное время. Этого можно добиться путем вовлечения его в некую коммуникацию с брендом, а так же демонстрируя характеристики, преимущества товара.
D(Desire): интерес переходит в желание обладать товаром. Тут необходимо убедить потребителя, что данный продукт как нельзя лучше отвечает его потребностям.
A(Аction): действие. Именно совершение действия переводит идеальную мысленную покупку в реальную и потребитель приобретает товар или дает понять представителю компании, что он готов к совершению покупки.
| |
