Особ-ти телефон. марк.

138. Особ-ти телефон. марк.

Телефонный маркетинг по своей убедительности ничем не уступает личным продажам, сокращая затраты времени, материалов и транспортные расходы. Телефонная связь обеспечивает полноценный двусторонний контакт (если это не запись рекламного сообщения на пленке), во время которого клиент может задать интересующие его вопросы и получить исчерпывающие ответы.
Если маркетолог понимает, что человек не относится к кругу возможных покупателей, то он может быстро свернуть контакт. Живое общение в течение нескольких минут предоставляет больше возможностей, чем 30-ти секундный рекламный ролик. По статистическим данным, количество откликов на телефонный маркетинг значительно превышает уровень откликов на рекламу в СМИ.
К минусам телефонного маркетинга относится назойливость телефонных звонков. В большинстве случаев, если звонок не имеет отношения к потребителю, он вызывает негативную реакцию. Особенно раздражают абонентов предложения, идущие в записи на пленке. Некоторые телефонные компании на Западе предлагают пользователям услуги по отклонению звонков с рекламными предложениями, используя идентификаторы номеров. Несмотря на недостатки телефонного маркетинга, все больше фирм используют его в своей практике.
Существует два вида телефонного маркетинга: входящий и исходящий.
Входящий телефонный маркетинг осуществляет покупатель, и этот вид невозможен без предварительного организационного этапа, где основная часть работы приходится на прямую рекламу. Причем пик активности потребителей наступает сразу после подачи рекламного сообщения: если реклама прошла по телевидению, то основная масса звонков поступает в течение последующих 10 минут.
Компании, которые не проводят рекламу своих товаров или услуг постоянно, просто не справляются с потоком звонков по техническим причинам: помимо психологической готовности необходимо иметь еще и соответствующее оборудование, способное справиться с массовыми звонками. Поэтому они, чаще всего, обращаются в специализированные агентства, где со звонками работают профессионалы.
При исходящем телефонном маркетинге звонки потенциальным потребителям осуществляют сами представители компании. Именно этот вид маркетинга и вызывает наибольшее отторжение у потребителя, особенно, если он не профессионален. Для того чтобы уменьшить сопротивление потенциального клиента и повысить эффективность общения, необходимо учитывать свойства аудиального восприятия: обращение должно быть простым и легким, без витиеватых оборотов и использования специфической терминологии, если вы не беседуете с узким специалистом; обращение должно быть коротким: никто не захочет обсуждать ваше предложение более 2—3-х минут, полезно также сразу предупредить клиента, что вы не отнимете у него много времени;
не нужно пускаться в подробные и сложные описания свойств или принципа действия предлагаемого товара — эту информацию можно передать прямой почтовой рекламой;
обращение должно привлекать внимание с первых секунд разговора. Вы должны продумать фразу-обращение, в которой содержалась бы изюминка вашего предложения, именно она д. убед. потенц. клиента выслуш. звонящего.

139. Особ-ти прям. почт. рассылки Прямая почтовая рассылка (direct mail) наряду с личной продажей относится к традиционной форме прямого маркетинга. Так же как и в других случаях, здесь важно составить адресный (рассылочный) список. Это могут быть свой собственный список, список, полученный по обмену с другими организациями, взятый в аренду у брокера, купленный у фирмы, торгующей такими списками. Можно также договориться об использовании отработанного списка подписчиков периодических изданий и др. Существует несколько видов адресных списков: список клиентов, список откликнувшихся на рекламу, составной и арендуемый списки. В список, клиентов могут быть внесены: те, кто пользуется кредитом у розничных торговцев, вкладчики банка, подписчики печатного издания, держатели страховых полисов, владельцы кредитных карточек какой-либо фирмы и др. Откликнувшиеся на рекламу — это те, кто позвонил по указанному в специально рассчитанной на это рекламе контактному телефону. Составной список создается по разным источникам — телефонному справочнику, спискам избирателей, записей актов бракосочетании и т.п. Арендуемые списки могут предоставить брокеры, специализированные агентства-составители. О компьютерных базах данных речь пойдет ниже. Прямой рассылке подлежат: специально разработанные письма; рекламные листовки и проспекты, буклеты, брошюры, фирменные журналы и каталоги, купоны, приглашения, календари, бланки заказов, конверты для ответа, аудио- и видеокассеты, компьютерные дискеты и пр. Эффективность прямой почтовой рассылки в лучшем случае достигнет 20—25%, что находится в прямой зависимости прежде всего от качества разработки адресного списка. Как отмечает известный американский рекламист Кит Брэкстон, для многих получение почты — одно из самых ярких событий дня. Но не следует забывать, что многие выбрасывают подобные послания, не распечатав конверта. При составлении письма, предназначенного для прямой рассылки, следует учитывать определенные эмпирические правила: • обращение к покупателю должно носить сугубо индивидуальный характер, что достигается применением «самых известных ему слов» — его имени; • необходимо так составить текст письма, чтобы создать впечатление, что вам многое известно об адресате; • текст должен напоминать личную беседу. Тщательно проработанный адресный список и надлежащее содержание личного послания способствуют извлечению тех выгод этого метода прямого маркетинга, которые ему присущи: • избирательность аудитории респондентов; • гибкость при охвате аудитории; • возможность нацелить рекламу на конкретное лицо; • возможность тестирования новых идей; • более четкий контроль.

140. Личная продажа (англ. personal selling) - одна из главных форм прямого маркетинга (direct marketing), основанная на непосредственном контакте продавца и покупателя, с целью заключения сделки. В широком смысле слова под личной продажей в маркетинге подразумевают любой прямой контакт представителей торговых фирм с потенциальными покупателями, направленный на увеличение сбыта товаров. В узком смысле слова личная продажа предполагает презентацию и демонстрацию товара одному, или нескольким покупателям и последующую продажу. Преимущества метода личной продажи: Установление личных, доверительных отношений между продавцом и покупателем. Немедленная реакция со стороны покупателя. Успешная презентация заканчивается покупкой товара. Недостатки метода прямой продажи: Является одним из самых дорогостоящих типов коммуникаций. Малочисленная аудитория охвата (в ходе одной презентации).

⇐ Предыдущая 1 2 3 456 7 8 9 Следующая ⇒