переформулирование возражения Нередко клиент готов заплатить больше, чем у вашего конкурента, но для этого вам придется дать вескую причину
Умение переформулировать возражения относительно цены необходимо всем продавцам. Пример: "Да, этот костюм стоит немного дороже, но носить вы его будете вдвое дольше". Отсюда правило: Как только у клиента возникли сомнения в цене, Вам необходимо вновь вернуться к презентации качества вашего товара. Просто переформулировав возражение, вы уже сможете изменить контекст восприятия продукта или услуги. Однако результат вы получите, только если этот новый контекст покажется клиенту более здравым, чем прежний.
продажа разницы в цене.Если ваш товар дороже, чем у конкурентов, то вам придется как-то это обосновать клиенту, или, иначе говоря, продать ему разницу в цене. Для этого нужно еще раз подчеркнуть уникальные конкурентные преимущества вашего товара или услуги.
прививка от возражения. Иногда при возражениях, которые с большой степенью вероятности возникают в процессе продажи, используется метод "прививка от возражения". Желательно, что бы клиент переболел этими возражениями еще на этапе презентации. Если вы знаете что будет возражение о цене, то на этапе презентации объясняется что возможно цены на первый взгляд выше, но, тем не менее работая с нами, вы экономите свои деньги.
сведение к пустяку. Это особенно эффективно при возражениях по цене на дорогие товары длительного пользования. Вы сопоставляете цену товара со сроком его службы (разумеется, полного, а не гарантийного) и, разделив ее на количество лет или месяцев использования, получаете относительно незначительную сумму, на которую и указываете клиенту.
позитивная лексика в разговоре о цене Если вам задали вопрос о цене, не закатывайте глаза, дышите нормально, не начинайте снова презентацию, просто назовите цену посмотрите в глаза и сделайте паузу. При продаже рекомендуется избегать слов, которые могут вызывать у клиента негативные эмоции, таких, как "цена", "затраты", "издержки" и т.п. Лучше использовать близкие по смыслу слова-заменители, Например: "Вы можете прямо сейчас стать его владельцем за..." или "Ваш первый взнос составит всего...".
145.Работа с возражениями при личной продаже
-метод "котенок". Если покупатель колеблется, лучше не продолжать беседу о свойствах товара, а предложить покупателю самому опробовать его. Если это удобная видеокамера, следует позволить покупателю немного поснимать ею. Пусть клиент разрежет что-нибудь ножом, ручка которого изготовлена из приятного на ощупь материала, и т.д.
-правило (метод) волейбола. По тем или иным причинам покупатель может возражать. Возможно, он делает это просто потому, что до конца не понимает всех выгод, которые он может получить, совершив покупку, что является результатом недостаточно хорошо проведенной демонстрации. Золотое правило торговли - "клиент всегда прав" – лучше не нарушать, опровергая мнение покупателя, т.к. это спровоцирует возникновение негативного отношения, как к продавцу, так и к товару который тот пытается продать. Мастерство торгового агента заключается как раз в том, чтобы заставить клиента самостоятельно опровергнуть свои возражения.
-метод мелочей. Цена товара, как правило, является одним из камней преткновения на пути к заключению сделки. Если клиент до демонстрации не собирался приобретать данный товар, либо если демонстрация была проведена не лучшим образом, то слишком высокая, по мнению клиента, цена станет преградой для совершения покупки. Но возможен такой вариант, что клиент просто удивлен или растерян. В этом случае продавец должен рассеять его сомнения и показать, что цена на самом деле вполне приемлема и выгодна. Для этого можно применить метод "мелочей". Суть его заключается в следующем. Допустим, товар должен прослужить клиенту 5 лет. Тогда, разделив цену товара на 1825 дней (5 лет = 1825 дней), можно получить цену в месяц. Сообщив ее покупателю, а также добавив, что за эти "мелочи" он приобретает товар высокого качества, способный удовлетворить его потребности
На этапе сбора информации эффективны открытые вопросы, выясняющие, чем покупатель пользовался в прошлом, чем пользуется сейчас, что ему нравится, а что нет. Обычно клиенты охотно на них отвечают.
152.Анализ базы данных о клиентах. Databases Are Key Elements in Evaluating Customer DataБД являются ключевыми элементами в оценке данных о клиентах Jan 29, 2009 Duane SharpA marketing database may contain extensive tables of customer data from purchasing records, lifestyle data, and more advanced demographic data such as census records.Маркетинговая БД может содержать обширных таблиц данных клиентов от покупки записей, образа жизни данных и более передовые демографические данные, например, данные переписи населения.Not all of this data is required on a regular basis and should be filtered out of the query tables.Не все эти данные необходимы на регулярной основе и должны быть отфильтрованы из запроса таблицы. It is not always necessary to mine the contents of the entire table to identify useful information. Это не всегда нужно мое содержание всей таблицы для определения полезной информации. Potential sources of data that may be useful in a data mining application include: Потенциальные источники данных, которые могут быть полезны в применении интеллектуального анализа данных включают в себя: 1)Census dataДанные переписи 2)Sales records Рекорды продаж 3)Mailing listsСписки рассылки 4)Demographic databases. Демографические базы данных. Data Problems Проблемы с данными 'Dirty' or inaccurate data in the mining data store must be avoided if results are to be accurate and useful."Грязными" или неточных данных в хранилище интеллектуального анализа данных следует избегать, если результаты должны быть точными и полезными. Many data mining tools include a system log or other graphical interface tool to identify erroneous data in queries, but every effort should be made prior to this stage to ensure that it does not arrive at the mining database. Данные средства включают системный журнал или другой графический интерфейс инструмента для выявления ошибочных данных в запросах.Discovery-driven SystemsDiscovery-систем, основанныхIn a data mining environment, data warehouse, query generators, and data interpretation components, are combined with discovery-driven systems to provide the capability to automatically reveal important yet hidden data. В среде интеллектуального анализа данных, хранилищ данных, генераторы запросов, а также компоненты интерпретации данных, в сочетании с открытием механических систем, обеспечивающих возможность для автоматического важно выявить еще скрытые данные. The following tasks need to be completed to make full use of data mining: Следующие задачи должны быть завершены в полной мере использовать интеллектуальный анализ данных: 1)Create prediction and classification models Создание прогнозирования и классификации моделями 2)Analyze links Анализ ссылками 3)Segment databases Сегмент базы данных 4)Detect deviations. Выявление отклонений. Creating Models Создание моделейThis task makes use of data warehouse contents to generate a model that predicts desired behaviour automatically. Эта задача использует содержимое хранилища данных для создания модели, которая предсказывает желательного поведения автоматически. Traditional models use statistical techniques and linear and logical regression, while discovery-driven models generate accurate models that are also more comprehensive. Традиционные модели используются статистические методы и линейная регрессия и логическое, а открытием механических моделях генерировать точные модели, которые также являются более всеобъемлющими. For example, in an investment environment, the discovery-driven model can predict the performance of a particular stock.Анализ взаимосвязей The goal of the links analysis is to establish relevant connections between database records. Цель анализа ссылок установить соответствующие связи между записей базы данных. An example is the analysis of items that are usually purchased together, such as a washer and dryer. Такой анализ может привести к более эффективному ценообразования и стратегии продаж.
146. Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, CRM-система, сокращение от англ. CustomerRelationshipManagement) — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов.
CRM — модель взаимодействия, полагающая, что центром всей философии бизнеса является клиент, а основными направлениями деятельности являются меры по поддержке эффективного маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Поддержка этих бизнес-целей включает сбор, хранение и анализ информации о потребителях, поставщиках, партнёрах, а также о внутренних процессах компании. Функции для поддержки этих бизнес-целей включают продажи, маркетинг, поддержку потребителей.
147.Основные процессы CRM.
Состав системы
CRM-система может включать в себя:
Фронтальную часть, обеспечивающую обслуживание клиентов на точках продаж с автономной, распределенной или централизованной обработкой информации
Операционную часть, обеспечивающую авторизацию операций и оперативную отчетность
Хранилище данных
Аналитическую подсистему
Распределенную систему поддержки продаж: реплики данных на точках продаж или смарт-карты
Основные принципы
Наличие единого хранилища информации, куда собираются сведения о взаимодействии с клиентами.
Использование многих каналов взаимодействия: обслуживание на точках продаж, телефонные звонки, электронная почта, мероприятия, встречи, регистрационные формы на веб-сайтах, рекламные ссылки, чаты, социальные сети.
Анализ собранной информации о клиентах и подготовка данных для принятия соответствующих решений — например, сегментация клиентов на основе их значимости для компании, потенциальном отклике на те или иные промо-акции, прогнозе потребности в тех или иных продуктах компании.
Этот подход подразумевает, что при взаимодействии с клиентом сотруднику компании доступна вся необходимая информация о взаимоотношениях с этим клиентом и решение принимается на основе этой информации (информация о решении, в свою очередь, тоже сохраняется).
148. Процессы привлечения клиентов.Во многих компаниях одной из ключевых проблем является создание стабильного притока новых клиентов. Этот процесс можно разделить на четыре части.1)Создать большой поток входящих заинтересованных лиц.2)Выбрать перспективных либо готовых к покупке.3)Продать отобранным лицам.4)Завоевать лояльность и сделать из них постоянных клиентов.1-й пункт часто отдается отделу маркетинга, а 2-й и 3-й - отделу продаж. Чем больше поток и чем меньше лидов отсеивается на втором этапе, тем лучше работает отдел маркетинга. А чем больше продаж на третьем этапе, тем лучше работает отдел продаж.Генератор лидов — это маркетинговый термин, который означает создание потребительского интереса к продуктам или сервисам бизнеса. Часто под генератором лидов подразумевает маркетинговую (рекламную) деятельность, направленную на создание возможностей продажи. Поэтому лидом правильно называть информацию, касающуюся или предоставленную конкретным потребителем, который может быть заинтересован в покупке.
Тогда как генератор это один из видов деятельности, который может предоставить эту информацию или создать интерес потребителя.Часто под генератором лидов подразумевает маркетинговую (рекламную) деятельность, направленную на создание возможностей продажи. Виды привлечения лидов Генератор лидов может состоять из различных маркетинговых методологий.1)Радио и телереклама. Реклама в газетах2)Прямая почтовая рассылка.3)Событийный маркетинг. Шоу, праздники.4)Семинары и тренинги.5)Публикации и PR.6)Литература о продуктах.7)Электронная рассылка.8)Оптимизация сайтов для поисковиков.9)Холодные продажи и звонки (телемаркетинг).Эфективный генератор лидов является одной из трех составляющих эффективной работы с клиентами:1)Эффективный генератор лидов.2)Эффективные продажи.3)Эффективное завоевание лояльности и привлечения клиентов.
150. Процессы удержания клиентов.
Управление взаимоотношениями с клиентами или CRM представляет собой сочетание стратегии предприятий, бизнес-процессов и информационных технологий, используемых, чтобы узнать больше о потребностях и поведении, с тем чтобы наладить более тесные отношения с ними. CRM программных систем автоматизации многих клиентов задач, связанных с бизнесом.CRM applications are traditionally developed as client-server software which incurs higher initial cost of ownership.The life cycle of CRM consists of three phases - customer acquisition, customer relationship enhancements and customer retention.Жизненный цикл CRM состоит из трех фаз - приобретение клиентов, улучшения отношений с клиентами и удержания клиентов.CRM software streamlines CRM activities at each phase of customer relationship management.Customer AcquisitionПриобретение клиентовContact management module and direct marketing module of CRM allow companies to effectively promote and market their products and services to prospects.Контактный модуль управления и прямого маркетинга модуля CRM позволяет компаниям эффективно продвигать и продавать свою продукцию и услуги потенциальным клиентам.Those modules help speed up the acquiring processes and reduce the cost of acquiring new customers.Эти модули помогут ускорить процесс приобретения и сократить расходы на приобретение новых клиентов. Customer Relationship EnhancementsУлучшение отношений с клиентамиCRM helps companies better understand existing customers' needs and behaviors and enhance the profitability from existing customers by cross-selling.CRM помогает компаниям лучше понять существующие потребности клиентов и поведения и повышения доходности от существующих клиентов, кросс-продажи.They can customize their products and services to individual customers' needs and preferences.Они могут настроить свои продукты и услуги индивидуальным потребностям клиентов и предпочтений.Customer RetentionУдержание клиентовCustomer service module of CRM system gives the organizations the edge in customer support and call center services ( http://www.sysoptima.com/crm/call_center_management_software.php ).Служба поддержки клиентов модуля CRM система дает организациям края в поддержку клиенту и услуги центра обработки вызовов .They can increase customer satisfaction while reducing the cost of support.Они могут повысить уровень удовлетворенности клиентов при одновременном снижении стоимости поддержки.Customer retention is critical to the overall profitability of an organization.Клиент удержание имеет решающее значение для общей прибыльности организации.A customer you spend hundreds of dollars and months to acquire may leave you in seconds as a result of poor customer services.Клиент вы тратите сотни долларов и месяцы, чтобы приобрести вы можете оставить в секундах, в результате бедные обслуживания клиентов.
151. Жизненный цикл клиентовКонцепция CRM рассматривает продажи не как отдельный акт, осуществленный конкретным продавцом с конкретным покупателем, но как непрерывный процесс, в который вовлечен каждый сотрудник компании. Как искусство и науку использования информации о клиенте для приобретения его лояльности и повышения ценности для компании. Цель - строить персональные взаимоотношения с клиентом, независимо от того, какую должность занимает сотрудник компании, в каком отделе от работает.
При этом появилось понятие жизненного цикла клиента:
осведомленность - проба - первая покупка - повторные покупки - лояльность.
153. Ценность клиента с т. зрен. орг-ии Особенно важно во время планирования работы по формированию базы перспективных клиентов не упускать из виду крупнейших клиентов, не входящих в ваши целевые рынки. Иначе вы их упустите! Вы знаете, что значительно легче и дешевле находить новые возможности в уже существующих клиентах, чем искать новых потенциальных клиентов. Поскольку не во всех случаях вы сразу увидите открывшиеся возможности, вам не следует пренебрегать и теми клиентами, которые, скорее всего, окажутся перспективными в более отдаленном будущем. Проводите с ними работу по формированию базы перспективных клиентов для того, чтобы в их мыслях оставаться на первом месте. Чтобы не забыть о клиентах с большим потенциалом, создайте поименный список 10 лучших из них на вашей территории. Для определения этой лучшей десятки, во-первых, запросите в бухгалтерии анализ данных прошлых лет о тех клиентах, которые сделали покупки на самые большие суммы за последние 2 года. Затем изучите 15 верхних по списку с точки зрения доходов этих компаний и их возможностей (на ваш взгляд). Используя эти 2 показателя, выберите 10 лучших из них с наибольшим потенциальным доходом в ближайшие 2 года. Не ограничивайте свой выбор теми компаниями, чьи доходы самые большие в текущем году, потому что некоторые сделки, совершенные компаниями сейчас, дадут результаты через некоторое время, и вам не следует упускать хорошие возможности в будущем. В составленном списке крупнейших клиентов пометьте их целевые рынки. Тогда вы сможете постепенно включать клиентов, попадающих в ваши целевые рынки, в программу по формированию перспективных клиентов. Для компаний, не попадающих ни в один из ваших целевых рынков, придется составлять отдельную программу.
154. Сущность упр-я марк-мПроцесс управления маркетингом - это разработанный последовательный комплекс маркетинговых действий, направленных на реализацию маркетинговых функций и принципов, в результате которых должны быть выявлены и удовлетворены потребности потребителей, а фирма должна получить ожидаемую прибыль. Процесс управления маркетингом состоит из пяти последовательных этапов, каждый из которых предусматривает выполнение определенных запланированных мероприятий.
Первый этап. Анализ рыночных возможностей Начинается этот этап с изучения факторов маркетинговой среды и оценки их влияния на деятельность компании. После этого происходит процесс налаживания системы маркетинговых исследований и информации. Задачей этой системы собственно является систематическая оценка факторов маркетинговой среды, предсказания динамики воздействию этих факторов на деятельность фирмы и поведение потребителей и выработки маркетинговой политики фирмы согласно изученных факторов. Этот этап является решающим в деятельности любой организации, поскольку именно он определяет все дальнейшие действия предприятия. Второй этап. Выбор целевых рынков Поскольку услуги и товары любой компании не могут удовлетворять потребности всех потребителей, а только определенной их части, важно отыскать именно эту часть рынка.
Третий этап. Оценка конкурентных позиций и выбор стратегии достижения конкурентных преимуществ Когда фирма определилась, для кого она работает, она должна выяснить, с какими конкурентами она будет работать на этом рынке и каким образом пытаться получить конкурентные преимущества над ними. На этом этапе проводят оценку видов конкуренции, оценивают собственные возможности, выбирают направление достижения конкурентных преимуществ и стратегию, с помощью которой реализовывать это направление.
Четвертый этап. Разработка комплекса маркетинга Относительно конкретных действий и мероприятий - это единственный реально действенный этап маркетинга. Именно поэтому некоторые фирмы пренебрегают всеми предыдущими этапами и маркетинг сводят только к принятию и реализации конкретных решений разработки маркетинг-микса. Существенное отличие этого этапа от всех предыдущих в том, то он предусматривает не только выработка конкретных решений, а практическую реализацию разработанных мероприятий (т.е. продуцирование товаров, физический продажа их по конкретным ценам, поддержку рекламными акциями и т.п.). Пятый этап. Оценка эффективности маркетинговых мероприятий Этот этап процесса управления маркетинга позволяет отдела маркетинга выяснить, насколько разработан комплекс маркетинга позволяет фирме получить ожидаемые результаты.
155. Орг-я марк-й деят-тиОрганизация маркетинговой деятельности включает:
1) Систему планирования маркетинга.
2) Систему организации службы маркетинга.
3) Систему маркетингового контроля.
1) Система планирования маркетинга. В ее составе выделяют систему стратегического планирования и систему планирования маркетинга. Стратегическое планирование основано на том, что у любого предприятия есть несколько сфер деятельности. Каждая сфера деятельности может быть представлена несколькими товарами. Для поддержания роста предприятия следует развертывать достаточное число новых перспективных производств и предлагать достаточный объем новых товаров. Планирование маркетинга – это разработка планов для каждого отдельного производства, товара или товарной марки. При этом имеется в виду, что уже принято стратегическое решение относительно развития каждого из своих производств. После этого для них детально разрабатывается план маркетинга.
2) Система организации службы маркетинга. Это система должна быть в состоянии взять на себя маркетинговую работу, включая планирование, и обеспечить реализацию стратегических планов.
Функциональная организация характеризуется тем, что специалисты по маркетингу руководят разными функциями маркетинговой деятельности. Они подчиняются директору по маркетингу, который координирует их работу. Например, в отделе может быть пять таких специалистов: управляющий службой маркетинга, управляющий службой рекламы и стимулирования сбыта, управляющий службой сбыта, управляющий службой маркетинговых исследований и управляющий по новым товарам. Кроме них могут быть еще управляющий службой сервиса для клиентов, управляющий службой планирования маркетинга и управляющий службой товародвижения. Основным достоинством функциональной организации является простота управления. Однако по мере роста товарного ассортимента и рынков эта схема теряет свою эффективность.
Организация по географическому принципу используется предприятиями, торгующими по всей территории страны. В отдел маркетинга входит управляющий общенациональной службой сбыта. Он руководит управляющими региональными службами сбыта, а в их подчинении имеются местные торговые агенты.
Организация по товарному принципу применяется предприятиями, выпускающими широкую товарную номенклатуру и разнообразные марки товаров
Организация по рыночному принципу внедряется предприятиями, которые работают на разных рынках и используют в качестве дополнительного уровня управления менеджеров по рынкам..
Организация по товарно-рыночному принципу применяется предприятиями, которые работают с различными товарами на разных рынках и используют в качестве дополнительных уровней управления менеджеров по товарам и менеджеров по рынкам
3) Система маркетингового контроля. Эта система включает три типа контроля: контроль исполнения годовых планов, контроль прибыльности и контроль исполнения стратегических установок. Задача контроля исполнения годовых планов – убедиться, что предприятие выходит на все показатели, заложенные в годовой план. Контроль прибыльности заключается в периодическом анализе фактической прибыльности по различным товарам, группам потребителей, каналам сбыта и объемам заказов.
156. Х-ка функциональной структуры маркетинговой службы. Функциональная структура — организационная структура управления, в которой деятельность специалистов в подразделениях маркетинга организована, исходя из функций маркетинга, которые они выполняют. Данная структура предусматривает закрепление определенных функций, таких как реклама, стимулирование сбыта, ценообразование, маркетинговые исследования и маркетинговое планирование, за отдельными подразделениями, рабочими группами или сотрудниками. В зависимости от масштаба и характера деятельности, маркетинговое подразделение может включать в себя некоторые или все из перечисленных направлений деятельности.
Эта форма основана на подчинении специалистов по различным функциям маркетинга вице-президенту по маркетингу, который координирует их деятельность.
Функциональный подход зачастую используется при продвижении компанией одного товара или узкого товарного ассортимента, адресованного одному целевому сегменту рынка. Помимо решения конкретных маркетинговых задач, важными задачами функциональных маркетинговых служб являются обеспечение ориентации всей деятельности организации на использование принципов маркетинга, координация работы всех подразделений и служб организации в данном направлении.
Главное достоинство функциональной структуры управления — это простота в управлении. Достоинства функциональной организации маркетинга проявляются в следующем:
-четкое разделение ответственности и компетенции;
простота контроля;
-быстрые и экономические формы принятия решений;
-простые иерархические коммуникации;
-персонифицированная ответственность.
Однако по мере роста товарного ассортимента и рынков фирмы эта схема интенсивно теряет свою эффективность; разработки особых стратегий для каждого отдельного рынка или товара и координирования маркетинговой деятельности фирмы в целом с каждым этапом ведутся все труднее и сложнее.
К недостаткам функциональной организации маркетинга можно отнести:
-отсутствие специализированных подразделений по продукту;
-затрудненность связи и контроля за процессом разработки идей нового товара, его создания и внедрения на рынок, приводит к замедлению инноваций;
-из-за отсутствия специальных служб по регионам не учитывается их специфика или возникают трудности с внедрением продукта на определенные рынки;
-затруднено решение вопросов финансирования маркетинговых подразделений;
-высокие профессиональные требования к руководителям;
сложные коммуникации между исполнителями;
-ярко выраженный авторитарный стиль руководства;
перегрузка руководителей.
157.х-ка географической структуры маркетинговой службы.Географическая организация — организационная структура управления маркетингом, в которой специалисты по маркетингу, в первую очередь сбытовики, сгруппированы по отдельным географическим районам. Такая организация позволяет сбытовикам жить в пределах обслуживаемой территории, хорошо знать своих потребителей и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды.
Иногда данная структура управления маркетингом носит название «региональная или территориальная организация маркетинга». Назначение и особенности применения данной структуры аналогичны назначению и особенностям применения географической организации маркетинга.
Недостаток — необходимость хорошо отлаженной координации с другими «географическими» подразделениями и функциональными службами.
158.х-ка товарной структуры маркетинговой службы.Организационная структура может в значительной степени зависеть от номенклатуры товаров компании.
Продуктовая (товарная) организация — организационная структура управления маркетингом, в которой за разработку и реализацию стратегий и текущих планов маркетинга для определенного продукта или группы продуктов отвечает управляющий продуктом, у которого в подчинении находятся сотрудники, выполняющие все необходимые для данного продукта функции маркетинга.
Предприятия, производящие широкий ассортимент товаров, часто создают систему управления, основанную на различиях между товарами. Такая организация маркетинга является дополнением функциональной организации, еще одним уровнем управления. Во главе руководства всем процессом товарного производства стоит управляющий по товарной номенклатуре. Ему в свою очередь подчиняются управляющие по группам товаров, которые руководят деятельностью управляющих по отдельному товару, ответственных каждый за производство своего конкретного товара. Каждый управляющий по товару самостоятельно разрабатывает собственные производственные планы, следит за их выполнением, контролирует результаты, а при необходимости и пересматривает их.
Организация по товарному принципу позволяет четко распределить ответственность за рыночные показатели отдельных товаров, а также способствует координации между различными функциональными отделами компании. Однако излишняя концентрация на товаре может отвлечь внимание от текущей рыночной ситуации. Кроме того, подобный подход порождает излишнюю придирчивость к финансовым показателям в краткосрочной перспективе.
Преимущества данного типа организационной структуры управления выявляются в следующем:
управляющий, занимающийся определенным товаром, имеет возможность координировать различные маркетинговые затраты по данному товару;
управляющий может быстро реагировать на требования рынка;
в поле зрения управляющего постоянно находятся все модели товара, как пользующие повышенным спросом, так и менее популярные у покупателей;
легче выявлять способных сотрудников, так как они привлекаются к участию во всех сферах оперативной маркетинговой деятельности.
Однако данному типу организационной структуры присущи и определенные недостатки:
управляющий, ответственный за определенный товар, не наделен полномочиями, которые соответствовали бы его деятельности (ряд функций маркетинговой деятельности не входит в сферу его компетенции);
товарная организация часто требует больших затрат, чем ожидалось (первоначально управляющие назначаются ответственными за основной товар; однако вскоре в структуре предприятия появляются управляющие, ответственные за менее важный товар, каждый из которых имеет свой штат помощников).
