ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

7 . ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

Существуют различные типы завершения продажи. Естественное завершение. Риэлтор предлагает квар тиру, например, для клиента-покупателя. Процесс про дажи завершается покупкой. При этом риэлтор и клиент

проходят вместе все стадии процесса купли-продажи.

Завершение на основе альтернативы. Клиент зво нит риэлтору и выражает пожелание приобрести квар тиру. Несмотря на аргументы в пользу эксклюзивного договора на покупку, клиент от договора пока отказы вается. Риэлтор может выдвинуть предложение: «Я по кажу вам две квартиры, отвечающие вашим пожелани ям . Если вам понравится, ка к я организовал данный этап работы, то заключаем эксклюзивный договор на покупку квартиры и продолжаем работу до результата, то есть до сделки».

Инициативное завершение.Например, клиент го ворит в понедельник: «Я приеду и заключу эксклюзив ный договор, наверно, в субботу, ведь пять дней в неде лю я работаю». Риэлтор берет инициативу в свои руки:

«Я тоже в течение недели работаю. Есть предложение: давайте встретимся после работы, вечером в нашем офи се. Как вам удобно сегодня в 19.30 или завтра в это же время?»

Завершение по важнейшим пунктам. Риэлтор сооб щает покупателю: «Приобретая данную квартиру, вы получите в качестве доплаты на пятьдесят тысяч руб лей больше, чем хотели первоначально, а приобретая квартиру, которую посмотрели вчера вечером, не удаст ся получить доплату, потому что хозяева наотрез отка зываются вести переговоры о торге».

Завершение по второстепенному пункту.Риэлтор предлагает клиенту: «Если вы согласитесь купить эту квартиру , расходы по оформлению сделки хозяи н возьмет на себя, у нас уже есть предварительная дого воренность с ним».

. Завершение на основе владения.Риэлтор говорит клиенту: «Представьте, что вы пробрели данную квар тиру, ка к вы себя чувствуете, как вы обставите гости ную, какую комнату отведете для вашей дочери, кто из друзей может прийти к вам на новоселье». Дать воз можность клиенту пофантазировать, представив себя собственником просматриваемой квартиры.

Завершение ввиду будущих событий.Риэлтор рас суждает: «Я думаю, что лучше приобрести квартиру сейчас. Через два месяца цены начнут подниматься, так всегда происходит в начале осени, потому что в этот период спрос обычно превышает предложение. А потом

.133

гораздо лучше для вашей дочки не менять школу, ведь вы говорили, что она пойдет в первый класс. Хотя выбор в конце концов, разумеется, остается за вами, вам решать».

Завершение с риском.Риэлтор может использовать все известные ему и возможные способы завершения сделки.

Завершение с уступками. Риэлтор может предло жить клиенту снизить комиссионное вознаграждение, если клиент внесет задаток за квартиру сегодня.

Прогрессирующее завершение.Риэлтор говорит клиенту, который планирует приобрести комнату в ком мунальной квартире: «Всегда трудно сделать первый шаг, накопить нужную денежную сумму для покупки первых квадратных метров. Вот потом значительно лег че увеличивать свою жилую площадь путем обмена, например, через куплю-продажу. Так, глядишь через несколько лет вы станете владельцем трехкомнатной квартиры. А ведь это здорово».

Успешное завершение сделки — это оказание помо щи клиентам в принятии решений, которые принесут им выгоду и пользу.

Конечно, на этом этапе запрещается всякое давле ние на клиента. Люди тонко чувствуют все, что похоже на «нажим». Мой опыт показывает, что иногда клиен ты боятся быстро принимать решения из-за страха оши биться. Случается такое, что по причине нерешитель ности некоторые из них теряют подходящие квартиры. Долгие размышления, сомнения приводят к тому, что интересную квартиру приобретает другой человек.

Если клиенты просят моего совета, то в таких случаях обычно говорю, что могу высказать только свою точку зрения, мнение, наблюдения и мысли, привести примеры

из жизни моих друзей, знакомых, других клиентов, могу рассказать какие-то «квартирные» истории, дать харак теристику рынку недвижимости в данный момент, но ка тегорически отказываюсь именно советовать и даю воз можность выбрать все самим, незаметно подводя к приня тию правильного решения, объясняя пользу, выгоду того или иного варианта. Ведь со стороны всегда легче увидеть достоинства или недостатки просмотренных квартир. А еще мне нравится поставить себя на место моего клиента, за дать самой себе вопрос: «Какую квартиру из просмотрен ных выбрала бы я? Почему?» Подобный прием часто по могает как нельзя лучше увидеть положительные и отри цательные стороны жилого объекта и поделиться своими наблюдениями с клиентами.

В сложных случаях хорошо помогает известный спо соб для принятия решения. Предложите колеблющим ся клиентам взять лист бумаги, разделить его на две части, в каждой из которых записать преимущества квартиры и ее недостатки. А потом подсчитать, чего больше. Кроме того, записывание — мощный прием, который помогает лучше осознать плюсы и минусы пред лагаемого жилого объекта.

К сожалению, есть агенты, которые, намеренно ма нипулируя слабым клиентом, подводят его к принятию ошибочного решения. Вот таких людей стоит отнести к разряду настоящих мошенников. Язык не поворачивает ся назвать их риэлторами. Мошенник продаст, что угод но, и ему абсолютно безразлично, а что же будет потом. Утешает мысль, что подобное встречается все реже.

Наконец, наступает радостный момент для каждой из сторон: клиент выбрал объект недвижимости, подписыва ет договор и вносит денежную сумму в знак серьезности

своих намерений о покупке. В этот момент он понима ет, что начинается другой этап в технологии проведе ния сделки: этап проверки юридической «чистоты» квар тиры, сбор необходимых документов, подготовка сдел ки . Он понимает также, что у вас есть другие дела, встречи, переговоры, другие квартиры на продажу, дру гие клиенты, и с этой минуты он уходит в некоторой степени на второй план. Именно в данный момент риэл тору необходимо еще раз подчеркнуть значимость кли ента, ведь каждый нуждается в похвале и признании, и проговорить общность с ним. Как это сделать? Для каж дого случая имеется свой рецепт, а каждый риэлтор мо жет найти что-то свое неповторимое, которое подходит ему по складу характера.

Мне, например, очень нравится делать искренние комплименты человеку, подтвердив правильность и точ ность его выбора. Можно сказать: «У вас замечатель ный вкус!», «Вы сделали потрясающий выбор!», «Если бы я была на вашем месте, я бы тоже выбрала именно эту квартиру!», «Поздравляю Вас с мудрым решением! Вы молодец, что определились за такой короткий срок»,

«Никто из моих клиентов не выбирал квартиру с перво го просмотра. Только Вам удалось сделать это!», «У Вас удивительное чутье на достойный Вас вариант!», «Мне очень понравилось сотрудничать с Вами!». Я видела нео днократно, как загорались ярким светом глаза многих моих клиентов. Подобные слова были для них неожи данны и приятны. А мне они ничего не стоили.

Последнее замечание для этого этапа. Помните о вашем клиенте при подготовке к сделке. Обязательно звоните ему примерно раз в три дня, это очень важно для поддержания контакта, а потом вы просто обязаны

информировать этого человека о том, как проходит ваша подготовительная работа.

В завершении я хочу предложить вам ответить на несколько вопросов, обязательно письменно.

— Какой я как риэлтор?

— Какова, на мой взгляд, работа риэлтора?

— Каково агентство по недвижимости, в котором я работаю?

— Каковы мои клиенты?

Ответы на эти вопросы точно покажут вам направ ление, в котором стоит развиваться. Как всегда я про шу вас, будьте предельно честны сами с собой. Каждое слово с негативным оттенком поведает вам о том, где • ваше слабое место, и о том, что именно здесь надо при ложить максимум усилий для персональной трансфор мации.

⇐ Предыдущая 19 20 21 22 232425 26 27 28 Следующая ⇒