ПРОДУКТ (PRODUCT)

ПРОДУКТ (PRODUCT)

Чи через нього покупець повертається?

Звичайно, це найважливіше питання для кожного, хто розпочав роздрібний бізнес!

Тут ідеться про Ваш запас книжок плюс кількість послуг у Вашій книгарні, які разом становлять формулу книгарні. Іншими словами: як Ви себе позиціонуєте у порівнянні з Вашими колегами.

Вам потрібно знайти таку формулу, щоб чітко показувати, буквально і метафорично, що Ви пропонуєте Вашим покупцям. Погодьтеся, якщо у Вас дитяча книгарня, то Ви б не хотіли, щоб у Вас весь час запитували про книжки з філософії. Якщо покупці будуть чітко знати, що у Вас можна купити, то приходитимуть частіше. Можна стверджувати, що успіх Вашого бізнесу може вимірюватися “рівнем навернення”: який відсоток відвідувачів книгарні купує книжки.

Ваш успіх можна перевірити шляхом опитування. Але не варто цим зловживати. Ваші постійні клієнти ліпше зрозуміють Ваше прохання відповісти на кілька питань, якщо Ви розпочнете так “якщо Ви задоволені нашою книгарнею, будь ласка, скажіть іншим, якщо Ви не задоволені, будь ласка, скажіть про це нам”. Не забувайте прямо запитувати про їхні пропозиції, наприклад, які типи книжок клієнти хотіли б бачити у Вашій книгарні, які додаткові послуги вони хотіли б отримати. Не забудьте запитати про імена та адреси, якщо в подальшому хочете надсилати інформацію Вашим клієнтам.

Це, звісно, не означає, що Ви повинні точно виконувати все, що кажуть клієнти. Останнє слово має бути за Вами і Вашими співробітниками.

Не менш важливою є інформація, яку надає Ваша комп’ютерна система. Зазвичай вона корегуватиме Ваші уявлення про успіх у різних відділах чи секціях книжок. Це зайвий раз свідчить про потребу користуватися програмним забезпеченням, яке надає велику кількість даних на тематичному рівні та на рівні назв книжок.

Формула книгарні – це не лише предметні рубрики, але й "глибина і ширина" назв книжок, які Ви пропонуєте. Чи достатньо кількості назв у межах кожної з категорій, щоб здивувати потенційних покупців? Чи настільки великий вибір, що Ви можете вважати себе фахівцем у цій конкретній царині? Перевірте це разом із експертами у кожній царині. Якщо відповідь позитивна, подбайте, щоб про це знало все місто! Чи вибір назв книжок у декількох царинах справді якісний? Тоді, напевно, Вам варто рекламувати себе як “якісну книгарню”!

Рішення стати спеціалізованою книгарнею у будь-який час Вашого існування є доволі ризикованим. Адже царина, на якій Ви сфокусуєте свою увагу, мусить бути чималою, щоб генерувати достатній оборот. У великому місті це може спрацювати, проте у меншому місті Ви, можливо, зіткнетеся з тим, що лише обмежена кількість людей цінуватиме Ваш асортимент. Решта ж мешканців міста навіть бестселери з Вашої царини купуватимуть деінде. Іноді доцільніше поєднувати спеціалізований відділ із різноманітним асортиментом. Найуспішніші спеціалізовані книгарні – дитячі, які мають можливість створити потрібну в своїй царині атмосферу. Не менш успішні книгарні мистецьких книжок та книгарні кулінарних книг.

Коли Ви визначаєтеся щодо спеціалізації(й), найважливішим, звичайно, є те, наскільки конкуренти покривають потреби покупців у цій царині. Можливо, Ви зможете поговорити про це з Вашими колегами-книгарями. Також пам’ятайте, що привабливість “конкуруючих” книгарень зростає, якщо кожна з них матиме власний імідж. Видавці і дистриб’ютори, які можуть контролювати загальний оборот книжок в місті, скажуть Вам, що поява нової книгарні або нової спеціалізації створює додатковий оборот. І так само, якщо книгар згортає бізнес, або поволі втрачає чіткий імідж, книгарня(і), що залишилися в місті або районі, також страждають від цього.

Досить важливим щодо формули Вашої книгарні є те, чи надаєте Ви додаткові послуги. Ви хочете приймати і виконувати спеціальні замовлення? Час від часу повертайтеся до цього запитання, разом із тим усвідомлюючи, наскільки далеко може зайти таке обслуговування. Ви не повинні підігрівати очікування та робити обіцянки, які не в стані виконати. Якісне обслуговування замовлення ґрунтується, насамперед, на бібліографічних джерелах інформації (переважно, каталозі книжок на ринку – Books in Print), професійному штаті, і, ймовірно, зв’язках із значною кількістю постачальників. Сподіваюся, каталог книжок Books in Print існує у Вашій країні (йдеться про свіжий каталог книжок на ринку з інформацією про ціну, місце, де можна замовити книжку, назви книжок, які тимчасово розпродані або перевидаються). Відповідна комп’ютерна система – це життєва вимога для Вас і Ваших покупців, оскільки Вам доведеться слідкувати за виконанням замовлень, відслідковувати, які книжки вже надійшли, а які ще ні, які книжки тимчасово розпродані, а які ще перевидаються. Якщо Ви вирішили приймати замовлення на книги, що видаються закордоном, – це ще підвищить вимоги до Вашого професіоналізму.

Збір інформації про книжки, наявні на ринку, або про ті, які от-от з’являться, має стати Вашим наріжним завданням, або завданням когось із Ваших співробітників. Навіть якщо Ви працюєте з одним чи кількома дистриб’юторами, дбайте про повноту Вашої інформації, підпишіться на списки розсилки видавців, які забезпечують Вам значну частку продажів. Варто також переглядати веб-сайти видавців і сайти інтернет-книгарень.

Коли комп’ютерна грамотність населення досягає певного рівня, книгарі у багатьох країнах пропонують покупцям самим шукати книжки у базі даних, прямо у книгарні.

На формулу книгарні впливає не лише той перший вибір, який доводиться робити підприємцеві, розпочинаючи бізнес, але і всі наступні вибори, наприклад, чи продаватиме він ще щось, окрім книг. У деяких випадках це може привабити нових покупців та додати цікавий оборот. Якщо Ви продаєте путівники, природнім буде продавати і мапи. Якщо Ваша книгарня знаходиться в туристичному місті, туристи шукатимуть у Вас листівки.

У всіх інших випадках продаж не-книжок може мати негативні побічні ефекти. Якщо Ви позиціонуєте себе як якісна літературна книгарня, то звісно Вашому іміджеві зашкодить прилавок з тютюновими виробами чи солодощами. Більшість експертів із роздрібної торгівлі вважають, що тоді вже логічніше продавати канцтовари, але розмір цієї секції має бути справді обмеженим.

Це, звісно, залежить від Вашого асортименту, але, як правило, вигідним є продаж журналів, оскільки створює атмосферу обізнаності з поточними подіями. Але такий відділ дуже працемісткий.

Книгарні з великими залами пробували продавати відео та компакт-диски, коли ці види медій були популярними, щоправда робили це зі змінним успіхом.

Деякі книгарні успішно поєднують продаж нових книжок із антикварними книгами, але таке поєднання не зовсім логічне. Набагато звичніше – розпродавати залишки. Якщо Ви влаштовуйте розпродажі, подбайте, щоб вони не створювали неохайної атмосфери в книгарні.

Продаж підручників для студентів вищих навчальних закладів та продаж академічних видань Це спеціалізація, яку Ви, можливо, вже спробували, якщо Ви розташовані біля закладу вищої освіти, або ще плануєте спробувати. Хоча прибуток від цих книг менший, ніж від звичайних видань, обсяг продажів може Вас зацікавити. Щоб досягти успіху слід: - Неодмінно спілкуватися зі співробітниками цього університету або коледжу: Ви повинні чітко знати, які саме книжки будуть використовувати у навчальних курсах, і скільки студентів їх потребуватиме - Оскільки ці книжки видають/розповсюджують інші видавці/дистриб’ютори, з якими Ви раніше не працювали, Вам слід шукати нові шляхи отримання актуальної інформації, можливо, подумати про іноземні назви - Знайти ще одного (чи більше) працівників, які б орієнтувалися у наукових царинах, бажано, щоб вони були фахівцями з досвідом роботи в наукових установах - Будьте готові до того, що викладачі академічних предметів будуть приходити до Вас і змовляти такі книжки, які буде важко знайти До кожного з елементів маркетингу слід шукати свій підхід. Єдина маркетингова порада – налагодіть контакти зі студентською організацією, яка допомагатиме Вам збирати замовлення на підручники на початку курсів. Щоб віддячити – запропонуйте їм знижки та/або спонсоруйте їхню діяльність.

⇐ Предыдущая 4 5 6 7 8910 11 12 13 Следующая ⇒