Annotation 17 страница

рекламные сюжеты часто разворачиваются в контексте выдержек из классических произведений литературы, искусства и даже Библии;

широко эксплуатируется желание людей ориентироваться на окружающее большинство, быть, «как все». Например: «Миллионы людей исцелил фастум-гель»;

для большей убедительности рекламным сообщениям придается наукообразный вид, на объект манипуляции обрушивается набор мудреных графиков, таблиц, результатов экспериментальных исследований, профессорских поучений;

используется подсознательный интерес людей к получению бесплатных призов и подарков: «после того, как вы оплатите этот товар, бесплатно, в качестве подарка, получите…»;

активно используются любовные и сексуальные сюжеты, обнаженные части тела;

многие телевизионные каналы дают рекламу в одно и то же время, что не позволяет зрителю избавиться от нее переключением каналов;

формируемые рекламой идеологически значимые ценности и установки тщательно камуфлируются и подспудно внушаются гражданам.

Подпороговаяреклама. Существуют и более жесткие приемы навязывания людям нужной рекламодателю потребности. Искусственный вызов потребностей и состояния, вынуждающего граждан покупать те товары, в которых они не нуждаются, может осуществляться подпороговой рекламой, связанной с использованием эффекта «25-го кадра». В этом случае сами люди обычно не чувствуют оказываемое на них воздействие, оно за «порогом» ощущений.

Впервые широкие возможности скрытой активизации потребностей человека доказал американский психоаналитик Джеймс Вайкери в 1957 г. В промежутках между кадрами обычного фильма с помощью второго кинопроектора он показывал на короткое мгновение (0, 003 с) надписи «Пейте кока-колу» и «Ешьте попкорн» (воздушную кукурузу). Продолжительность показа этих надписей была во много раз ниже порога восприятия сознанием зрительных образов. За столь короткое время человеческое сознание не успевает зафиксировать показанные кадры – люди не видят их. Оно запоминает лишь образы продолжительностью не менее 0, 05—0, 06 секунды. Не замечаемые сознанием сигналы фиксировались подсознанием и оказывали влияние на поведение многих людей. Это убедительно доказал рост продаж кока-колы и попкорна в буфете кинотеатра во время тех сеансов, на которых демонстрировались невидимые рекламные кадры. Вайкери продолжал свои опыты несколько месяцев. И все это время рост продаж кока-колы возрастал примерно на 16–18 %, а воздушной кукурузы – на 50 %. Эти эксперименты и дали название эффекту «25-го кадра».

Подобное влияние на человека могут оказывать и звуковые сигналы. Так, в ряде универмагов США для борьбы с воровством в сопроводительную музыку стали включать едва слышный быстро повторяющийся шепот «Я честный человек, я не буду воровать». После этого, по сведениям из магазинов, количество краж резко упало.

Сегодня в подавляющем большинстве стран применение рекламы, использующей подпороговые стимулы, официально запрещено. Однако это, конечно, не означает, что она вообще не существует. Во многих странах, в том числе в России, реальный контроль за использованием подпороговых стимулов в рекламе фактически отсутствует.

Еще более агрессивными выглядят перспективы развития рекламного дела. По сообщениям печати, американская компания «Филипс» создала технологию, не позволяющую телезрителям переключать каналы во время рекламных блоков. Они несут специальную метку в сигнале, делающую невозможным переход на другой канал с началом рекламного ролика. Другие компании США готовят специальное устройство для кабельного телевидения, которое позволит разрабатывать адресно-индивидуализированную рекламу, учитывающую пол, возраст и доходы телезрителя.

Личностные угрозы рекламы

Можно выделить три основных направления, по которым современная реклама наносит фундаментальный вред человеку.

Во-первых, реклама формирует у человека фрагментарно-клиповое мышление, не требующее умения сравнивать, оценивать, делать обобщения, принимать решения, регулирующие поведение изнутри, а не по внешним сигналам. Реклама не предполагает использование аналитических способностей человека, напротив, отучает от них. Она всегда направлена на безоговорочное принятие навязываемого представления об объекте. Среди других аналогов предмет рекламы – всегда «единственный, лучше всех» или вообще «единственный в своем роде», только его покупка «выгодна во всех отношениях». И только с ним возможно исполнение самых высших желаний: гамбургер от Макдоналдса – «мир, полный приключений и чудес», Нескафе голд – «стремление к совершенству».

Во-вторых, реклама формирует человека с сугубо потребительским сознанием, в котором гипертрофированы, выведены на высший уровень материальные и физиологические потребности, а духовно-нравственные ценности вытеснены на второй план как малозначимые для жизни. Рекламные ролики представляют собой репортажи из мира перевернутых человеческих ценностей. В них печенье – «хрустящее счастье»; новый сорт жевательной резинки – «безусловно, самое главное событие в жизни»; шоколадка Bounty с кокосовым наполнителем – «райское наслаждение». Кофе Чибо – «это все, чтобы сделать вашу жизнь прекрасной», а уж «толстый слой шоколада – вот практически все, что от жизни нам надо».

В-третьих, реклама зачастую представляет собой прямую угрозу жизненному благополучию и здоровью наших граждан. Достаточно вспомнить знаменитую эпопею с рекламой финансовых «пирамид», где изготовители рекламы невольно оказались соучастниками противозаконных действий. Столь же опасна популярная нынче реклама сомнительных способностей различных целителей, ясновидящих, магов – специалистов по «магии любви и смерти», «жесткому привороту на крови» и т. п. Или стремительно нарастающая реклама сомнительных лекарств.

По данным печати, сегодня фармацевтическая промышленность развивается настолько бурно, что все более остро встает вопрос: а кто будет все эти лекарства покупать? В результате самое пристальное внимание было обращено на тех, кто еще «практически здоров». С помощью рекламы их стали убеждать в том, что лечиться им не просто пора, а категорически необходимо. Недавнее журналистское исследование под названием «Изобретатели болезней» констатирует: «Чтобы постоянно поддерживать свой рост, индустрия здоровья должна все чаще прописывать лекарства здоровым людям». Действуя по принципу: «Было бы лекарство, а болезнь придумаем», – реклама день за днем навязывает читателям и зрителям далеко не безвредные средства, уместно сказать: «средства от здоровья».

В книге Джерома К. Джерома «Трое в лодке, не считая собаки» один из героев рассказывает: «Странное дело: стоит мне прочесть объявление о каком-нибудь патентованном средстве, как я прихожу к выводу, что страдаю той самой болезнью, о которой идет речь, причем в наиопаснейшей форме. Во всех случаях описываемые симптомы точно совпадают с моими ощущениями».

Еще более очевидна опасность навязчивой рекламы табачных изделий и пива. Однако их активное рекламирование продолжается. Из пристрастия к курению и алкоголю – фактически из людской беды – извлекают выгоду и бизнес, и правительства многих государств мира.

Например, рекламодатели табака, соблюдая требования закона, формально предупреждают о вреде курения, но при этом на образцах поведения популярных героев, кинозвезд, фотомоделей вырабатывают положительную мотивацию к курению. Покупателю подспудно внушается мысль, что если он будет курить, то станет столь же «крутым» и успешным в жизни. Рекламным целям служит и оформление упаковки табачных изделий, их названия – «Союз-Аполлон», «Петр I», «Ромео и Джульетта» и т. п.

Дети и подростки наименее устойчивы к психологическому воздействию, оказываемому рекламой, и, как следствие, быстрее и легче становятся курильщиками табака, подражая взрослым. Негативное воздействие подобной рекламы на подрастающее поколение не заставляет себя ждать. Выборочный опрос несовершеннолетних, проведенный в Москве, выявил, что к 17 годам 93 % подростков уже пробовали курить, а регулярными курильщиками становятся до 50 %. Обычно они выкуривают 5—10 сигарет в день; 13 % из них выкурили свою первую сигарету в 11 лет, 30 % – в 13 лет. В 16-летнем возрасте регулярно курят 27 % мальчиков и 24 % девочек.

При рекламировании табачных изделий производители скрывают правду о вреде продаваемой ими продукции. Таблица 6. 1 иллюстрирует заметный обман покупателей табачных изделий, результатом которого становится дополнительный ущерб их здоровью.

Таблица 6. 1 Показатели качества сигарет зарубежных марок

Защитные действия. При проведении первичной профилактики курения табака и употребления пива в рамках курса «Основы безопасности жизнедеятельности» следует меньше использовать содержание и атрибутику соответствующей рекламы, ее символы, рисунки, жаргонные выражения. Рассматривая содержание рекламы, целесообразно показывать ее односторонне-предвзятый характер и формировать на этом критическое отношение к ней, а также способность самому различать содержащиеся в любой рекламе противоречия. Один из вариантов такого рода сравнительных анализов рекламы и «антирекламы» предлагает, применительно к курению, нарколог С. Тихомиров (табл. 6. 2). В процессе обучения подросткам можно давать домашние задания по созданию подобных сравнительных анализов – в письменном виде или в форме рисунков – любого тематического варианта рекламной продукции.

Таблица 6. 2

Реклама и антиреклама курения

Жизнь показывает, что большинство россиян с их доходами не может воспользоваться рекламируемыми вариантами потребления и досуга.

Современные формы рекламного воздействия небезопасны и для психического благополучия населения. Они могут возбуждать зависть и, как следствие, агрессивность, формировать комплексы из-за невозможности удовлетворить навязываемые потребности, вызывать ощущение неудавшейся жизни, вводить в длительное стрессовое состояние. А это – уже преддверие психического расстройства, срыва в наркоманию или алкоголизм, и даже начало пути к суициду.

Поэтому, живя в обстановке непрекращающейся рекламной агрессии, крайне необходимо научиться давать адекватные ответы на ее вызовы. Прежде всего важно не поддаться ее гипнозу и сохранить в себе человеческую подлинность – способность к творческому мышлению, чувство юмора, иронический взгляд на происходящее в нашей действительности. В этом случае у рекламы даже можно найти плюсы.

Назовем некоторые из них:

во время рекламной паузы можно оторваться от телеэкрана, выйти на кухню или на балкон, пообщаться с родителями, позвонить друзьям;

от рекламных пауз прямая польза здоровью. Например, они полезны для зрения, которое должно иногда отдыхать от вглядывания в экран; для суставов, которые нужно время от времени разминать; для психики, которой необходимо периодически переключаться с виртуальной жизни на реальную;

можно получить удовольствие от изобретательности авторов рекламного ролика, оригинальных и остроумных поворотов в его сюжете, хорошего музыкального сопровождения. Но при этом уместно и сожаление: вот бы выдумку этих авторов направить на внедрение в нашу жизнь здорового образа жизни и духовно-нравственных ценностей;

нередко реклама оказывается хорошей заготовкой для анекдотов, пародий, поднимает настроение, если смотреть на нее с юмором;

если вам в данный момент не до смеха, свяжите рекламную картинку с тем, что для вас является крайне тягостным, раздражающим. Такая смена объекта переживаний вылечит вас от хандры и, одновременно, от. рекламы. Лекарство, конечно, неприятное, но действенное: негативное отношение к одному ролику постепенно может распространиться и на его собратьев;

наконец, следует помнить, что рекламодатели обеспечивают телекомпании средствами для осуществления некоммерческих проектов, которые иногда бывают полезными для нас, несут новую информацию.

Наиболее простой совет следующий: надо поступать с рекламой, как с товаром на рынке – могу смотреть и ничего не покупать; могу смотреть и что-то купить; могу и не смотреть, и не покупать. Последний вариант, видимо, не самый плохой. Реклама – не спаситель. Она вряд ли поможет найти нечто существенное для жизни, для счастья. Основания для этого необходимо искать внутри себя, в своем отношении к жизни, труду, людям.

Вопросы для обсуждения

1. Почему отечественные товары рекламируются меньше, чем западные, и не столь красочно?

2. Есть ли различия в отношении к рекламе учащихся и их родителей?

3. Визуальная реклама на зданиях и улицах украшает город или портит его внешний вид?

4. Есть ли у вас свои варианты использования рекламной продукции (или рекламных пауз) не по ее предназначению, но с пользой для здоровья, познания или времяпрепровождения?

6. 4. Повседневно-бытовой уровень манипуляции сознанием

При рассмотрении проблем, определяемых понятиями «информационное противостояние», «дезинформация», «манипуляция общественным сознанием», «информационная безопасность», современная литература ориентирована, главным образом, на отношения между государствами, партиями, правящими элитами, социальными группами. Написаны сотни книг об информационных войнах между Западом и Востоком, исламом и христианством, США и СССР, США и Ираком (Панамой, Югославией, Суданом, Ираном и т. д. ). Но практически единичны книги, предлагающие анализ манипуляционных отношений (тоже, по сути, информационных войн) на уровне повседневной жизни людей.

Любое глобальное противостояние имеет свои корни и «частные ячейки» в действиях и психологии отдельных людей, во взаимоотношениях на уровне малых групп и коллективов. В жизни общее и частное неизбежно взаимно связаны. Поэтому не менее важно рассмотрение проблем информационной манипуляции не только на государственном уровне, но и в рамках повседневной жизни людей, их ежедневных отношений в быту, на работе, в ходе обучения, досуга и т. д. Этот уровень не менее важен для повышения жизненного благополучия конкретных людей и для понимания проблем информационной безопасности.

Межличностные манипуляции

Отношения между людьми складываются из сотен контактов как по вертикали (между руководителем и подчиненным, учителем и учеником, отцом и сыном и т. п. ), так и по горизонтали (между соседями по дому, коллегами по работе, учениками в классе и т. п. ). Наконец, это множество контактов на улице, за пределами дома, работы и учебы: в транспорте, на отдыхе, при встрече с незнакомым человеком. Рассмотрим кратко некоторые из таких отношений с учетом их манипуляционной составляющей.

Мужчина и женщина. Их взаимоотношения (на всех стадиях) – плодороднейшее поле для манипуляций. Уже при первой встрече мужчина стремится манипулировать женщиной, чтобы привлечь внимание, а затем и завоевать ее как объект любви. Женщина различными уловками манипулирует мужчиной, чтобы показать себя более привлекательной, очаровать партнера.

Разницу между истинной любовью и манипуляционными любовными играми хорошо показывает древняя притча.

Старый бес учит молодого: ты должен знать, чем отличается наша любовь к человеку, от той любви, которую ему дает Иисус. Мы должны опутать, обложить того, кого любим, заботой, вниманием и не отпускать от себя ни на шаг, держать на коротком поводке. Без нас он должен чувствовать себя беспомощным, беззащитным. Необходимо быть нужным ему постоянно, на каждом шагу определять его мысли и поведение. В ответ мы получим полную привязанность. А Иисус говорит «люблю» и отпускает человека на свободу.

Нередко именно манипуляции господствуют и на стадии супружества. Супруги, порою не осознавая того, стремятся управлять друг другом как для сохранения желаемых отношений, так и с целью доминирования при принятии любого совместного решения.

С учетом множества различий между мужчиной и женщиной не будет преувеличением утверждать, что семейная жизнь – это неизбежная цепь противостояний, внутренних (мыслительных и эмоциональных) «разводов» и повторных «вступлений в брак». Взаимные манипуляции здесь неизбежны. И важно, чтобы содержание каждой из них вовремя осознавалось и вело не к разрыву отношений, а к переходу их на более высокий качественный уровень.

Учитель и ученик. По убеждению Э. Шострома, «класс – одно из самых подходящих мест для манипуляций». Первое направление манипулятивного противостояния – вопросы дисциплины. Учитель, стремясь поддерживать порядок в классе, использует все возможные способы воздействия:

внушение (логикой слов, жестами, интонацией, взглядами и т. п. );

угроза вызвать родителей и вызов к директору;

изоляция нарушителя (изгнание из класса);

наказание оценкой и нелестное сравнение с другими учениками;

создание системы любимчиков и организация доносов на тех, кто, к примеру, курит, ругается, хулиганит.

Учитель всегда оказывает то или иное воздействие на учеников.

Однако ученики, подспудно чувствуя за этими требованиями ограничение их свободы и некое усреднение, выравнивание, начинают протестовать, весьма изобретательно придумывая методы ответной манипуляции учителем.

В частности, они могут:

столкнуть родителей и учителя («Моя мама говорит, что это глупое задание»);

изобразить беспомощность («Я не могу, у меня не получается, помогите, пожалуйста»);

использовать или симулировать болезнь, обращение к врачу, особенно во время контрольной работы;

воздействовать лестью («Вы самый хороший учитель из всех, кого я знаю»);

настроить одного учителя против другого.

Еще более опасное направление манипулирования сознанием учеников – содержание преподаваемого материала. Нынче многие учебники в наших школах—полноценное информационное оружие. Достаточно вспомнить те варианты учебников истории, где в искаженном, тенденциозном виде рассматриваются, в частности, различные этапы Великой Отечественной войны, мотивы и характер действий российских солдат, роль нашей страны в победе над Германией, иные события великой Истории Отечества.

Родители и дети. Появившийся в этом мире младенец сразу оказывается в жестком плену родительской любви, и давление старших сопровождает его всю жизнь. К послушанию и только послушанию ежедневно, начиная «с пеленок», призывают ребенка родители, бабушки и дедушки, воспитатели и учителя разных уровней, все окружающие его люди. Общий принцип таков: не знаешь, как вести себя в этом мире, – научим; не хочешь – заставим. Человека с первых шагов по жизни формируют опекаемым и зависимым – от матери, учителя, начальника, коллектива, общества в целом. И что еще более важно – от заученных знаний, выработанных навыков поведения, убеждений, сформированных потребностей.

У мальчика 6 лет спрашивают:

– Назови слова на букву «н».

– Нет, нельзя, не надо, не трогай…

По словам Э. Шострома, отношения между родителями и детьми в наше время нередко превращаются в «изнуряющую манипулятивную битву». По мере взросления дети пытаются выскользнуть из шаблонов, налагаемых взрослыми; у родителей крепнет убеждение, что следует усилить меры воздействия. В итоге практически каждое взаимодействие поколений оборачивается, по меньшей мере, информационной схваткой.

В таких схватках у каждой стороны свои приемы и козыри. Манипулятивные способы родителей обычно включают в себя:

обещание (в том числе и неискреннее) определенных благ за выполненное требование;

угрозу наказанием за его невыполнение;

шантаж своей болезнью или жалобой другому родителю;

сравнение с другими, более послушными, детьми;

использование любви как средства манипуляции: «Ты бы не сделал этого, если бы хоть капельку любил меня».

«Все искусство обращения с детьми – это знание того, что и как не следует говорить»

Н. К. Смирнов

У детей свои ответные действия:

плач, истерики, топанье ногами (в более зрелом возрасте – демонстрация подавленного состояния, депрессии);

угроза еще худшими действиями или своим заболеванием;

спекуляция любовью: «Ты меня не любишь, иначе бы ты…»;

настраивание одного родителя против другого;

наконец (и чаще всего), обман, ложь: «Я не брал этого», «Я ни при чем».

Конечно, манипуляторами не рождаются. Мы, взрослые, сами старательно лепим их из здоровых маленьких детей, вводя за ручку в манипулятивный мир современного человека. Первый урок манипулятивных отношений они получают от родителей, старающихся всячески опекать (конечно, из любви! ) своих детей и выстраивать их внутренний мир по собственному образу и подобию.

Но дети всегда – прекрасные ученики. Поэтому очень скоро их манипулятивное воздействие на родителей станет куда более изощренным и действенным.

Ребенок и коллектив. Унифицирующую «смирительную рубашку» с особой силой затягивают на ребенке всевозможные коллективы. Психологи знают, что степень приведения ребенка к «единому знаменателю» гигантскими темпами нарастает буквально с первых дней посещения детского сада. Столь же быстро гасятся в нем независимость суждений, самостоятельность в поведении, рвущаяся изнутри поисковая активность.

Процесс нивелировки детей, приучение их к жизни по единому «уставу» продолжается в школьном коллективе. Сколько бы учителя ни говорили о развитии у детей самостоятельности, формировании свободной личности, в коллективе действует одно правило: будь, как все. Иначе тут же подскажут: «не высовывайся», «не выпендривайся», «не строй из себя», «не задавайся», «не выставляйся». Или в другой редакции: «много о себе думаешь», «корчишь из себя невесть что», «выскочка», «воображала» и т. п. Фантазия здесь безгранична. Давление группы столь велико, что она любого заставит жить и мыслить по общим правилам. Уже не столько ребенок овладевает ее правилами, сколько правила овладевают им – становятся его собственными убеждениями, внутренними качествами. Рушится важный принцип: «Стараться быть самим собой – единственное средство иметь успех» (Стендаль).

Так формируется внутренняя склонность к манипулируемому поведению. Многочисленные психологические эксперименты показали, что человек готов изменить свое мнение, отказаться от собственного суждения, даже если оно является предельно очевидным, только потому, что это суждение не совпадает с представлениями группы, к которой он себя причисляет. Человек боится утратить реальные связи с окружающими его людьми, «выпасть» из коллектива, из общества. В этом залог его внутренней готовности подчиняться устоявшемуся порядку, поддерживать стабильность в отношениях с «другими», быть сторонником покоя. В такой ситуации остается лишь удивляться, что в человеке еще сохраняется какая-то автономная сила, способная периодически пробуждаться и бунтовать против этой необходимости и, одновременно, очевидной выгоды – быть, «как все», жить в обстановке согласия.

Еще Гегель признавал, что воспитание есть «приведение индивида к общим нормам». В нем действует принцип: только взрослый знает, что необходимо ребенку. Но, по словам Л. Толстого, «в этом-то и состоит насилие, самое тяжелое и вредное для ребенка, когда его просят понять точно так же, как понимает учитель». Воспитание, сетовал он, идет по самому простому пути добиваясь лишь накопления знаний и «привычек послушания» и не понимая до конца, насколько полезен для ребенка такой путь развития. Для нас главное – упорядочить поведение и мышление младенца, подвести все его действия под законы логики, сделать рационально объяснимыми, а по сути, схематичными, шаблонными. Отчего неизбежно происходит «запирание души воспитанием».

В современном мире каждый человек, с одной стороны, может оказаться в роли того, кто манипулирует другими людьми, с другой – он все больше становится конформистом, покорным объектом манипуляции. В качестве манипулятора человек выступает, например, будучи отцом, уверенным, что только он знает, какую профессию следует выбрать сыну; мужем, скрывающим свою зарплату от жены; продавцом, уговаривающим нас сделать покупку; чиновником, ищущим путь к кошельку посетителя; владельцем «лохотрона», уговаривающим прохожих сыграть «по маленькой». Этот перечень бесконечен.

Уже с детства мы приучены к тому, чтобы кто-то нами манипулировал. Кроме того, неизбывная внутренняя неустроенность нередко толкает к этому. Пытаясь убежать от себя страдающего, человек может спрятаться в гуще толпы, коллектива (общества), или, действуя по заветам Великого Инквизитора из романа Достоевского, «прислониться» к кому-нибудь более сильному, волевому, покорно уйти под опеку вождя, опытного товарища, супруга. Это тоже одна из вечных человеческих уловок, нередко единственная надежда для слабых, предельно истощенных в борьбе с собой и неопределенностями жизни людей. Такой уход позволяет упростить существование, освободиться от тяжести выбора, нередко дает возможность обрести «сытость». Но и лишает чего-то собственного, самобытного, человеческого, уводит от Истины внутри себя.

Сегодня конформность, то есть готовность индивида изменить свои убеждения и поведение под влиянием окружающих, даже когда к нему не предъявляются прямые требования и ему прямо не угрожают какие-либо санкции со стороны, становится важнейшим качеством личности. Это – уже массовая характеристика населения. Именно ею воспользовались в 90-е годы такие «специалисты», как Кашпировский и Чумак, а позднее – Грабовой. И одновременно их массовые «опыты» еще больше снизили порог внушаемости у значительной части населения. По некоторым данным, теперь до 85 % жителей нашей страны вполне готовы получать и исполнять указания очередного «гуру», нового сектантского «бога», политического демагога, а то и дистанционно управляемого механического вещателя.

Очевидно, что это не только российская беда. Мы имеем системный результат настойчивых действий многих цивилизаций по превращению человека в нечто роботоподобное и бездушное. В мире господствует культивирование массового конформизма населения. Как писал Э. Фромм в статье «Человек – это не вещь», при сегодняшней нацеленности общества на рынок манипулирование потребителем становится первостепенной задачей. В духе рыночных закономерностей целенаправленно формируется и политическое приспособленчество, и система образования.

Примеры уличных манипуляций. На оживленной улице, в транспорте, в парке, на выставке и т. д. людям предлагаются бесплатный лотерейный билет или анкета для участия в розыгрыше, записываются телефоны согласившихся принять в нем участие. Затем следует сообщение о необычайном везении в розыгрыше и предлагается прийти за призом или на презентацию. На самом деле звонки (письма) поступают всем, и распространители «лотерей» и анкет прекрасно знают, что им нужны только координаты для дальнейшего обольщения потенциального клиента.

В более простой форме втягивание в распространение товаров и услуг осуществляется по схеме сетевого маркетинга «товар тебе достанется дешевле, если приведешь еще клиентов». Гербалайф, косметика, страховки, посуда, бытовая техника и многие другие товары распространяются благодаря оказанию нужного воздействия лица, уже купившего их, на свое ближайшее окружение. Также давно известны манипулятивные приемы уличных игр («наперсток», различные лотереи), которые организованы по четким сценариям, где есть «зазывалы», «случайные» партнеры, «удачливые» игроки, провокаторы, силовое прикрытие и другие участники с определенной ролью. Сегодня по этим сценариям организаторы самых разных «лохотронов» обвораживают и обкрадывают десятки и сотни тысяч людей.

Переговорные манипуляции

«Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры, – пишут американские исследователи Роджер Фишер и Уильям Юри. – Переговоры – это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний планирует совместное предприятие по разведке морских месторождений нефти. Все это – переговоры, которые являются основным средством получить от других людей, чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре и войне друг с другом».

Эту точку зрения разделяют и другие исследователи. Так, Вильям Мастенбрук отмечает, что «переговоры – стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах». В то же время большинство людей весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. И поэтому, неспособные планировать свои ходы и распознавать уловки партнера, они часто оказываются беззащитными объектами манипуляции.

Переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или изменяется поведение партнера без применения «силового» принуждения.

Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение переговоров и в деловой сфере, и в частной жизни. Они становятся необходимым элементом и типичным способом взаимодействия. В современных условиях в развитых странах переговоры, по меткому определению английского исследователя Д. Аткинсона, «являются острием экономических отношений».

⇐ Предыдущая 13 14 15 16 171819 20 21 22 Следующая ⇒