Общение с донорами

4. Общение с донорами

В обхождении с потенциальными жертвователями, донорами можно выделить несколько последовательных шагов.

Первый шаг - создание общего фона акции, ее известности и значимости. Здесь основную роль играют связи с общественностью, прежде всего связи с журналистами региональных и центральных СМИ.

Сюжеты, интервью, анонсы, ролики социальной рекламы, изображение логотипа и символа акции, статьи и репортажи в различных СМИ создают повышенную информационную плотность. И все больший процент людей начинает доверять вам с вашими проблемами (даже если вы считаете что это общая проблема), предложениями, или, еще хуже, просьбами, пожертвовать деньги, и откликается, как на приветствие знакомого. Следующий инструмент создания фона - наружная реклама (информационные щиты, плакаты, листовки (от заборов до почтовых ящиков)) - позволяет сделать образ акции узнаваемой и привычной для встречи на улице.

И если хватает сил для использования третьего механизма создания фона - специальных информационных каналов для данной целевой группы - успех обеспечен. В качестве специальных информационных каналов можно использовать места наиболее вероятного присутствия целевой группы, публичные выступления авторитетных людей, информационные сообщения по пейджинговой связи и так далее.

Второй шаг работы с донорами - подготовка представлений, специально продуманных текстов для публичного и личного обращения к потенциальному донору. Важно заранее написать специальные тексты, состоящие из коротких понятных предложений, объясняющих цель акции и необходимость пожертвования. Эти тексты обычно живут в двух вариантах - для публичного оратора и произнесения их через мегафоны, радио и телеэфир и для личной работы с глазу на глаз (но, как правило, в публичном месте, на улице) фандрайзера и потенциального донора.

В случае с индивидуальными обращениями необходимо создание нескольких стартовых приветствий, позволяющих начать разговор, завязать контакт, остановить человека, заставить его слушать. Постепенно, в ходе работы, фандрайзер сможет выбрать для себя самое эффективное начало. После эффектного начала фандрайзеру не составит труда присоединиться к человеку поговорить с ним, рассказать какую-нибудь краткую реальную историю или легенду и вместе придти к решению о пожертвовании.

Третий шаг часто не приходится делать. Этот шаг обоснование необходимости пожертвования для тех, кто не верит вам и вашей акции. Наиболее успешным основанием для формирования доверия к вам является демонстрация максимальной приближенности к конечному получателю пожертвования. Вариантов достаточно много - присутствие представителя получателя пожертвований на акции, документы от его имени предоставленные для вас, на ваше имя, документы, подтверждающие вашу благонадежность от государственных органов, предоставление адресов и телефонов конечных пользователей, представление статей расходов собираемых средств и, если акция проводится не в первый раз, - точное знание - куда и как потрачены деньги. Это знание желательно оформить на бумаге в виде листовки с фотографиями счастливых благополучателей, использующих или использовавших то, что было приобретено на собранные средства.

Четвертый шаг требуется еще реже - он необходим, когда вы в ходе акции сталкиваетесь с человеком, готовым перечислить средства по безналичному расчету. В этом случае вы должны иметь свои реквизиты или реквизиты конечного благополучателя, а также объяснение формулировки платежа, типа «целевой взнос по программе поддержки ...». Либо вам встречается человек, готовый предоставить или приобрести необходимый конечному благополучателю товар, продукт, вид услуг - на этот случай важно четко знать и иметь перечень необходимого, либо, как минимум, взять его координаты и после этого дать координаты конечного благополучателя.

При проведении прямых акций по привлечению частных пожертвований реальны ситуации, когда на пути фандрайзера появляется гражданин иностранного государства. В воскресный день в публичном или историческом месте появление иностранцев нормальное явление, их участие как доноров более чем вероятно при соблюдении нескольких условий. Готовность объяснить цель и смысл обращения на языке донора - либо устно, выучив несколько ключевых фраз, либо, что лучше - письменно, предоставив донору ту же листовку или буклет, что раздается русскоязычным гражданам, только на немецком, английском или французском языке.

Последний шаг - прощание. Нужно расстаться друзьями. Поэтому подарите что-нибудь приятное и сделайте это искренне. Тогда может хватить и просто улыбки и слов благодарности, но лучше вручить какой-нибудь сувенир не имеющий значимой материальной ценности, или не соотносимый по стоимости с пожертвованием. Это может быть отпечатанная благодарность, важная информация, открытка, календарик, недорогая ручка, детская поделка, картинка, значок, цветок, шарик, приглашение в гости и т.д. Дождитесь, чтобы и донор смог сказать спасибо и вам и только тогда расстаньтесь.

Пример № 1.В ходе Декады поддержки инвалидов-колясочников, ключевым событием которого стала акция «Водитель! Притормози!» благодаря калужским журналистам на волнах радиостанций прозвучало более 100 сюжетов и анонсов, телевизионный ролик транслировался на НТВ, ГТРК-Калуга, НИКА-ТВ, СИНВ-ТВ6 также более 100 раз. Организаторы выходили в прямой эфир теле- и радио компаний более 10 раз. Кроме того, несколько репортажей вышло в эфир Радио России, ТСН, НТВ, РТР.

Пожертвования собирались на строительство пандусов для инвалидов-колясочников, владельцев «самых тихоходных транспортных средств». Таким необычным способом организаторы акции - Фонд «Стратегия» и Калужское агентство социальной информации при поддержке и по согласованию с Управлением ГИБДД УВД Калужской области решили максимально упростить процедуру пожертвования - любой водитель мог просто проезжая мимо, притормозить и пожертвовать в специальный ящик какую-либо сумму денег.

За четыре часа, пока шла акция, было собрано 944 рубля 2 копейки. Акцию поддержал 41 водитель. С точки зрения фандрайзинга это не много. С точки зрения создания ярко социальной рекламы, обращенной к водителям города, цель была достигнута. Размеры пожертвований колебались от пяти до ста пятидесяти рублей. Чаще всего водители жертвовали по десять рублей. Каждый остановившийся и бросивший в специальный ящик для пожертвований деньги водитель получил карточку Участника акции «Я верю своим землякам!», которую организаторы рекомендовали поставить на боковое стекло автомобиля.

Лозунги на трех штендерах, временных информационных конструкциях, установленных и расположенных вдоль дороги для проведения акции: «Я верю своим землякам», «Водитель! Поддержи самое тихоходное транспортное средство», «Здесь Вы можете притормозить и пожертвовать деньги на строительство пандусов для наших инвалидов» привлекали внимание не только водителей, но и некоторых пешеходов, которые также опускали свои пожертвования в специальный ящик.

Пример № 2. Традиционно акции предшествовала мощная информационная поддержка, подкрепленная уже трехлетней историей и очень полезными легендами о появлении этой традиции еще в далекие дореволюционные годы, когда нижегородские барышни выходили с букетами белых ромашек и дарили их каждому, кто жертвовал деньги для лечения больных чахоткой. Эти легенды фандрайзер мог рассказывать потенциальным донорам, упрощая принятие ими решения о пожертвовании.

Интересно, что с первой минуты акции перед участниками встал вопрос - где выбрать самое удачное место для обращений к прохожим. Постепенно определились точки, контролирующие основные пешеходопотоки и позволяющие как бы «проводить» человека, чуть-чуть пройти вместе с ним. Например, одна из лидеров акции Елена Жаркова все время гуляла вдоль улицы, ведя внешне непринужденные беседы с нижегородскими мужчинами, в одну сторону, - пожертвование, обратно - пожертвование. И так несколько часов!

⇐ Предыдущая 1 2 3 4 5 6 789 Следующая ⇒