![]()
|
|||||||
ВАЖНО!. ОФОРМЛЯЕМ?ВАЖНО! Не забывайте перетягивать клиента на свою сторону! Подкрепляйте свои утверждения вопросами: - Согласитесь, удобно? - Выгодно не правда ли? - Я считаю неплохая экономия, а Вы? - Понимаете как это работает?
И НИКОГДА не произносите фраз, которые могут уязвит самолюбие клиента. Антипример: - Если Вы понимаете как это работает/о чем я? (чувствуете разницу)
ИТАК! Мы презентовали наш великолепный и во всех смыслах уникальный продукт, озвучили клиенту все немыслимые выгоды, которые тот начнет приносить сразу после покупки. Что же теперь? А теперь повисает молчание!))) У неопытных продавцов оно затягивается до поры пока клиент не скажет ужасную фразу: «Я подумаю!». На самом деле ничего ужасного в ней нет и с огромной долей вероятности можно утверждать, что рано или поздно мы ее все равно услышим и будем работать с этим. Даже Джордан Белфорт (тот самый «Волк с Уолл Стрит» в своей книге говорит о том, что «мы здесь не для того, чтобы превращать «нет» в «да», а затем, чтобы превращать все эти «подумаю» и «посоветуюсь» в уверенное «ДА!» НО! Пока она нам не нужна! Поэтому что мы делаем? Правильно! Не даем молчанию затянуться. Ловим эту секунду (можно в голове досчитать до одного))) ) и задаем волшебный вопрос: - ОФОРМЛЯЕМ?
На самом деле идеальная продажа здесь и заканчивается! Мы жмем друг другу руки и расходимся довольные по сторонам, каждый со своей выгодой! НО! На практике так происходит намного реже, чем нам хотелось бы! У клиента, конечно же, есть вопросы, которые он начинает задавать! Ему в любом случае не все понятно или у него есть аргументы, которые как он считает говорят против Вашего предложения. И здесь наступает важный этап продажи: ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ! Запомните главное, как на этом этапе, так и вообще при продаже: - правило № 5! НИКОГДА НЕ СПОРЬТЕ С КЛИЕНТОМ! Наоборот, присоединяйтесь! Звучит странно, ведь мы же должны переубедить клиента. Но это странно только на первый взгляд. На практике же мы будем переубеждать его, дав понять, что мы на одной стороне!
|
|||||||
|