ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА!

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА!

Грамотная презентация, как я уже говорил ранее, проистекает из выявленных потребностей! Т.е. вот эти два этапа это по сути один этап, разделенный пополам! Никогда не забывайте этого при продажах.

Самая распространенная ошибка неопытных (да, зачастую и опытных) продавцов – игнорирование выявления потребностей!

«Мой товар уникальный и замечательный! Я и так продам его кому угодно!»

- Иван Иваныч, я предлагаю Вам замечательное интерактивное телевидение….

- А у меня нет телевизора…

- Э_у_а…

Подготовь себе почву, узнай пользуется ли он смартфоном, ноутбуком, может быть планшетом… А вероятно у него нет телевизора, а у близких, проживающих с ним есть, да еще и с функцией СМАРТ, как раз таки позволяющей смотреть ИНТЕРактивное телевидение, т.е. телевидение через интернет безо всякого дополнительного оборудования.

Перед тем, как посаженные семена дадут ростки, почву нужно разрыхлить и удобрить!

Так и у нас: потребности мы выявили и уже сформировали в своей голове КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ! Теперь нам необходимо правильно донести до собеседника максимальное количество плюсов, которые изменят его жизнь к лучшему!

Здесь я не спроста говорю, что ЕГО жизнь должна измениться к лучшему! Поймите, человек не покупает плюсы продукта, ему на них по большому счету все равно, человек покупает выгоду для себя!

Вот, например, возьмем карту рассрочки:

- лимит в 10000 рублей это выгода?

Нет, это, всего лишь, свойство,

- а возможность купить на них телевизор и не платить проценты это выгода!

Т.е. мы визуализируем для клиента те преимущества, какими будет обладать он, приобретя наш продукт! Мы объясняем ему, даем возможность представить (при личной продаже, если такая возможность имеется, даже потрогать) то, что он получит!

СВЯЗКА «СВОЙСТВО-ВЫГОДА» это устав для продавца! Ее нужно применять всегда, при любой презентации! Поймите, мы не продаем вещь, мы продаем комфорт! Мы не продаем говорящий ящик, мы продаем эмоции, мы не продаем услугу, мы продаем возможности!

ВОТ ТУТ Я РЕКОМЕНДУЮ ПОСМОТРЕТЬ ОДИН ВИДЕОРОЛИК! (Энди Гарсия)

https://www.youtube.com/watch?v=ijiZb1SVS9k&t=1s

Мне, конечно, не нравится слово «впарю», но это превратности перевода. В оригинале герой Энди Гарсии произносит «sell off”, что в переводе как раз-таки и означает «продам», а не «впарю». А переводчик же, выросший на «сбыте» в Советском Союзе и не понимающий что такое продажи (он же не посещал мой курс))) ) интерпретирует фразу в силу собственного Непонимания процесса!

Итак, запомните СВОЙСТВО – ВЫГОДА:

Свойства товара – это такие отличительные характеристики, в соответствии с которыми происходит различие одного товара от другого. К свойствам относятся:

• внешние качества (размер, цвет, габариты, дизайн и т.п.);
• материал изготовления товара;
• комплектующие;
• программное обеспечение для технически сложных товаров;
• различные дополнительные аксессуары.

Выгоды – это такие преимущества, которые приходят к потребителю вместе с товаром (от его применения, обладания им).

Важно: в презентации не стесняйтесь употреблять больше прилагательных, описывая как продукт:

- уникальный, удобный, единственный в своем роде…

Так и описывая эмоции, которые он доставит:

- с удовольствием, комфортно, потрясающе…

Итак, презентация:

Здесь мы должны максимально кратко и, в то же самое время, красочно описать свойства нашего продукта и выгоды, которые он принесет клиенту!

Рассказывая о продукте, не забываем о выявленных потребностях и делаем упор конкретно на них!

- сказал клиент, что дорого платит за свой интернет, акцентируем внимание на том, сколько он сможет сэкономить;

- сказал о том, что не может дозвониться до технической поддержки часами, расскажите о том, как быстро ваши специалисты на горячей линии откликаются на звонок!

И самое главное подкрепите все эти плюсы для клиента выгодами:

- экономия денег (сможете отложить на отдых и т.д.);

- экономия времени (будете не тратить нервы в ожидании ответа, а получать удовольствия от работы в интернете).

⇐ Предыдущая 123 4 5 6 Следующая ⇒