Нет «ходячим энциклопедиям». Исключаем «Вредные слова»!

«Нет «ходячим энциклопедиям»

“Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.

Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.

Что делать, чтобы это не случилось:

Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
Делайте паузы.
«Знаете как проверить?» 1 минутный тест. При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”. Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.
Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
«Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.

Исключаем «Вредные слова»!

Самые популярные ошибки в словах: придавать заведомо негативное значение, несколько раз повторить марку конкурента, при этом ни разу не назвал собственную марку.

Исключаем слова «полноценный, неполноценный, слабый, мощный». Все продукты полноценные, просто с разными конфигурациями и набором функций!
Убираем непонятные слова (типа «трехосный акселерометр», “подошва этилвинилоацетат”)
Не сравниваем с конкурентами и т.п. заменяем название на «ДРУГИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ»

⇐ Предыдущая 1 2 345 Следующая ⇒