Разница между свойством и выгодой.

Разница между свойством и выгодой.

Одна из самых распространенных проблем продавцов, путать свойства и выгоды. Свойства, в отличии, от технических характеристик, клиенты понимают намного лучше. Но часто клиент считает — что это свойство не так важно или не нужно вовсе. К примеру: «no frost» — это термин означающий отсутствие инея в холодильнике, то есть в холодильнике не будет образовываться лёд. И это как раз свойство, а выгода в том, что клиент будет экономить своё время, так как холодильник не нужно будет размораживать.

Клиент не видит всех выгодных преимуществ.

Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.

Для того чтобы понять потребности рекомендовано использовать слова маркеры. Слова маркеры – это встречающиеся в речи человека слова или фразы, по которым можно понять — на какие потребности ориентирован клиент.

Как распознать слова маркеры в разговоре с клиентом.

Услышать слова маркеры проще всего в ответах клиента на открытые вопросы, в которых вы даёте клиенту возможность высказаться о тех качествах, которые для клиента наиболее важны. Например: расскажите: что Вам нравится в товаре, которым Вы сейчас пользуетесь? Почему Вы выбрали именно эту компанию? Если клиент, к примеру, начинает говорить про цену, значит, он ориентирован на экономию и так далее.

Слушаем слова –маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности (маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
Совмещаем продукт с потребностью клиента!
Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.

Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.

⇐ Предыдущая 123 4 5 Следующая ⇒