Триггеры. триггер. Жадность.

Триггеры

Триггеры - это очень мощный инструмент.

Если вы связаны с продажами и хотите стать успешным маркетологом, если вы хотите писать тексты или разбираться в том, как коммуницировать с людьми, научиться убеждать - это идеальная тема.

Триггеры - это спусковые крючки, которые помогают клиентам совершить целевые действия: покупка, регистрация, звонок и т.д. Это те крючки, за которые мы можем зацепить человека и не дать ему пройти мимо нашего продукта. Это то, что важно для потенциального покупателя.

Зная, какие спусковые крючки у того или иного сегмента, мы можем включать их в план постов и в техническое задание (ТЗ) для копирайтера.

При написании ТЗ для копирайтера, мы можем ему подсказать, какие аргументы нужно добавить на страницу подписки, в продающий текст или в пост для нашей будущей стратегии, чтобы она сильнее работала.

Триггеры используются везде, когда нам нужно чего-то добиться от нашего потенциального покупателя: при копирайтинге писем, лендингов, сайтов, статей; они отлично работают в презентациях, онлайн и офлайн выступлениях. Они позволяют увеличить конверсию, вовлеченность и эффективность текстов, постов, стратегии.

Давайте рассмотрим, какие бывают триггеры.

1 триггер. Правильная последовательность - по умолчанию (значит, что подходит для всех продуктов, ниш и экспертов).

Что это значит? Когда все происходит постепенно, в правильной последовательности - у человека нет стресса.

Он покупает, и ваши продажи ему не кажутся странными и нелогичными. Например, сначала предлагать что-то попробовать или купить недорогое, а потом делать следующий шаг - предлагать дорогие товары. Но при этом нужно понимать, что во всех нишах правильная последовательность будет индивидуальной.

Для курсов правильно будет начать с пробника (чек-лист, вебинар, недорогой мастер-класс), затем предлагаем большой платный продукт. Если продаем машины, то правильная последовательность - это сначала продать машину (дорогой товар) и только потом коврики. Не наоборот.

Если продукт один, не ищите правильную последовательность.

В инфобизнесе всегда можно создать правильную последовательность, т.к. продукты можно создавать бесконечно. Если это товарный бизнес и продают только кроссовки - не ищите там правильную последовательность.

2 триггер. Природа продукта - по умолчанию.

Ваш заказчик должен быть экспертом в своем продукте, должен знать, как его применять, все его плюсы и минусы, историю продукта. К какому врачу вы пойдете лечить зуб?

К тому, кто развернуто отвечает на ваши вопросы, производит впечатление специалиста? Или к тому, кто пожимает плечами и ссылается на ассистента?

Людям важно покупать продукт у профессионала. Этот триггер именно об этом.

3 триггер. Природа потенциального клиента - по умолчанию.

Важно понимать, кто может быть покупателем, его мотивацию, ожидания, историю, опыт, эмоциональное состояние и пр. Именно поэтому мы изучаем ЦА.

Триггером является то, что человеку нравится предлагаемый продукт. Не обязательно бить только по болям.

Если ваша ЦА - женщины-байкеры, вы предложите им черные туфли и кожаную одежду - они будут благодарны, что вы не говорите, что розовые рюшечки им к лицу. У них будет ощущение, что их понимают и предлагают именно то, что нужно в данный момент.

4 триггер. Демонстрация недостатков - по умолчанию.

Если у вашего товара есть недостаток, покажите его лицом. Этот недостаток рано или поздно всплывет. А люди не любят чувствовать себя обманутыми. Лучше сами расскажите об этом недостатке, это будет честнее.

Например: вы продаете крем, а баночка из дешевого пластика. Скажите об этом заранее, предупредите, прежде, чем покупатель получит посылку, разочаруется и будет считать вас шарлатаном.

Если вы предупредите о недостатке, вы не сможете не оправдать завышенных ожиданий, которые всегда есть. Когда человек покупает, он в голове рисует идеальную картину своей жизни с этим продуктом.

5 триггер. Разрешение возражений - по умолчанию.

Одно дело, когда вы говорите честно о недостатках продукта, другое дело, когда вы можете превратить этот недостаток в достоинство. Это не всегда получается, но замечательно, если выйдет.

Продавая крем в баночке из дешевого пластика, вы можете сказать покупателю, что ваша задача продать только качественный продукт (крем) и не накручивать цену за упаковку.

При такой подаче недостатка покупатель, безусловно, оценит вашу искренность и будет благодарен за его сэкономленные средства. И никакого разочарования не будет.

Еще пример. Чайник недостаточно мощный. Но вы можете сказать, что такой чайник позволит вам сэкономить приличную сумму на счетах за электроэнергию. Это отличный вариант превратить недостаток в достоинство.

6 триггер. Чувство собственности - по умолчанию.

Дайте клиенту почувствовать себя владельцем товара. Когда вы при составлении стратегии захотите у покупателя вызвать чувство собственности и использовать этот триггер - обозначьте копирайтеру в ТЗ, чтобы он прописал так, что у человека уже есть этот красный мерседес и он сидит за его рулем.

Нужно прописать в рекламных и продающих текстах эмоции и ощущения, которые человек почувствует, пользуясь вашим продуктом, держа его в руках.

Дайте человеку потрогать товар, предоставьте возможность тест-драйва для усиления действия триггера. Именно так работают пробники и салоны по продаже автомобилей.

После тест-драйва и ощущения мощи, комфорта и безопасности мерседеса, человеку трудно просто так уйти из салона. Именно так работает триггер. В инфобизнесе возможен тест-драйв курса. Можно предложить участие в 1-2-3 уроках (в зависимости от общего количества уроков в курсе) при условии: если не понравится - не плати, а если понравится - покупай курс.

Например. Есть курс, состоящий из 40 уроков. Можно предложить за участие в первых двух уроках заплатить 500 рублей (зависит от конечной стоимости курса).

Чувство собственности - очень мощный триггер. Если вы можете предложить покупателю что-либо в качестве тест-драйва, можете дать ему ощутить это на физическом уровне - отлично. Если такой возможности нет, описывайте конечный результат и ощущения от обладания продуктом (в ТЗ копирайтеру или сами).

7 триггер. Целостность - по умолчанию.

Все должно быть гармонично. Социальные сети, сайт, ваше общение, тексты, как вы или ваш эксперт выглядите на фото - все должно создавать единую целостную картину.

Если бизнес вашего заказчика связан с красотой, например, салон свадебных платьев, то и подано это должно быть красиво - красивый сайт, картинки, подача материала, легкие романтичные тексты.

И хозяйка бизнеса должна выглядеть, как владелица салона свадебных платьев, а не как байкерша, чтобы не вносить в образ диссонанс. Этот триггер о том, что “нельзя продавать порошок в грязных брюках”.

Соцсети ваших заказчиков должны выглядеть целостно. Все, что вы прописываете в своем контент-плане, не должно противоречить тому, что было написано до вас. Если вы не успели или не смогли прочитать все то, что было написано до вас, попросите заказчика проверить, не внесли ли вы какие-либо противоречия в его контент. Это ваша задача.

8 триггер. Истории, storytelling - по умолчанию.

Люди любят истории.

Правдивые истории создают эмоциональную связь и приковывают внимание к продукту, эксперту, повышают интерес.

Рассказывайте истории, связанные с товаром, истории из жизни эксперта - это повысит вовлеченность и градус доверия к продавцу и к продукту и приведет к продаже.

9 триггер. Авторитетность - по умолчанию.

Что важно понимать про авторитетность? Конечно, авторитет нужно заработать, сначала вы работаете на него, а потом авторитет работает на вас. Авторитет помогает принять решение о покупке, придает уверенность в правильности принятого решения о покупке. Когда люди читают посты вашего заказчика и понимают, что он для них авторитет в какой-то теме, то возникает желание купить.

Наверняка в вашем окружении есть люди, которые являются непререкаемым авторитетом в той или иной области. Вы можете позвонить им и спросить совета, например, какой краской покрасить волосы, если я хочу поменять образ из брюнетки в блонд, чтобы не сильно навредить волосам. Или можете спросить совета у авторитетного стилиста о том, какого цвета он может посоветовать платье для торжества.

Если вы создадите авторитетность в ваших постах для заказчика, то это будет работать только в плюс.

Как это использовать?

Вы просите заказчика предоставить отзывы, профессиональные фото с конференций, интервью с авторитетами в нише для контент-плана. Все это будет работать на авторитетность вашего эксперта. Нужно обязательно включать посты о регалиях заказчика. Все это мы еще будем изучать. Когда мы говорим о триггерах, это не только о контент-стратегии.

Триггеры - это основы продаж и маркетинга. Вы должны это знать и уметь использовать их в работе.

10 триггер. Доказательство стоимости - по умолчанию.

Покупатель всегда переживает, стоит ли продукт своих денег и по лучшей ли цене он его покупает. И это возражение надо закрывать. Необходимо обосновать цену товара, чтобы повысить его ценность для покупателя. Нужно сравнить ваш продукт с аналогами, показать его преимущества, выделить те характеристики, которые превосходят показатели конкурента. Можем разбить услугу или товар на составляющие, указать ценность каждой из составляющих.

Рассмотрим пример: детские босоножки.

Мы можем отдельно рассказать, насколько правильно сделана ортопедическая подошва, отдельно рассмотреть стельку, замочки.

То есть рассматриваем товар с точки зрения его составляющих. Описываем ценности и превосходства каждой составляющей.

Аналогично можно разбить на составляющие инфопродукт. Например, курс разбить на блоки и расписать стоимость, ценность, выгоды от участия в каждом блоке программы. Вы это видели на моем продающем вебинаре. Я рассказывала о ценности каждого блока. Доказывая стоимость, вам надо использовать выгоды, которые вы недавно прописывали.

Замечательно, если вы сможете выделить у продукта преимущества, которые не являются очевидными. Получить что-то сверх ожидания - всегда приятно. Это позволит покупателю логически обосновать его покупку.

Например, мы продаем курс по контент-маркетингу. Неочевидная выгода, о которой вы не догадываетесь, - это то, что отдельные блоки ЦА и бренд являются самостоятельными продуктами. Скорее всего, вы эту дополнительную выгоду не увидели бы, если бы я о ней не рассказала. Теперь вы знаете, и от этого курс становится более ценным. Дополнительные преимущества не всегда можно найти, но нужно стараться.

11 триггер. Эмоции - по умолчанию.

Вы продаете, управляя эмоциями, но обосновываете логичность покупки рационально. Вызываем эмоции с помощью использования эмоционально окрашенных слов.

Что это значит?

Рассмотрим пример.

Весенне слепящее солнце и просто солнце. Есть разница? Теплые, гладкие, деревянные бревна. В голове у человека сразу возникает картинка, которая вызывает у него определенные эмоции. Когда вы видите, что у копирайтера текст слишком сухой, вы должны подсказать, чтобы он добавил эмоции.

Эмоции - один из китов копирайтинга и продаж. Совсем недавно мы выписывали эмоциональные выгоды. Это то, что поможет работать с эмоциональной составляющей ЦА.

12 триггер. Логическое обоснование - по умолчанию.

При совершении покупки у человека работает и логическая, и эмоциональная сферы. Поэтому в постах очень важно логически обосновывать необходимость покупки. Не ждите, что человек сам себе обоснует, что ему нужен именно этот продукт.

Есть люди, которые принимают решения в большей степени эмоционально, в то время как другие принимают рациональные решения. Именно с этих позиций мы описывали ЦА (склонен ли к свершению эмоциональных покупок или слишком рационален, поэтому сначала все несколько раз взвесит, потом купит).

Мы не ждем и сами обосновываем логику необходимости покупки. Это про конкретные выгоды и настоящие факты. Это не про эмоциональные выгоды, это про твердые, физические выгоды.

13 триггер. Жадность.

Этот триггер будет присущ не всем сегментам. Конечно, люди радуются, когда получается сэкономить. Даже очень богатым приятно получить что-то большее за меньшую стоимость, особенно если это касается дорогих товаров.

Если вы продаете что-то дорогое, но с хорошей скидкой, то человек может совершить даже ненужную покупку.

Также эта схема хорошо работает, когда вы сначала продаете дорогой продукт, а потом вариант дешевле. На фоне дорогого продукта вариант подешевле выглядит адекватным по стоимости. Конечно, 70% скидка на косметику Dior значительно больше стимулирует покупать, чем 70% скидка на 200-рублевый крем “Белита”.

14 триггер. Достоверность - по умолчанию.

Одна из причина отказа от покупки - недоверие. Если человек сомневается в достоверности ваших слов - никогда не купит.

Нужно показывать экспертность заказчика в теме, чтобы люди не сомневались, что они покупают у профи.

Поэтому мы будем подтверждать сказанное фактами. Если мы говорим, что эксперт учился в Гарварде, то должны быть доказательства этому. Также с недоверием мы боремся при помощи полезных постов.

Полезные посты нужны, чтобы раскрыть заказчика как эксперта и профессионала. Но при этом полезные посты должны быть действительно экспертными. Помните, что достоверность и недоверие могут быть как к эксперту, так и к продукту. Необходимо учитывать и то, и другое.

15 триггер. Гарантия удовлетворенности - по умолчанию.

Обязательно используйте этот триггер. Покажите покупателю свою уверенность в продукте. Гарантируйте возврат денег, если он будет неудовлетворен. Как вы еще можете гарантировать удовлетворенность? Вы можете предложить бесплатный период использования, показав этим, что вы уверены в своем продукте.

Всегда нужно давать гарантию результата. Люди не хотят вернуть деньги, они хотят купить товар, получить результат. Главное здесь не сама гарантия результата, а подтверждение гарантии - возврат денег.

16 триггер. Принадлежность к группе.

Он не для всех ниш и не для всех продуктов. Когда люди покупают брендовые вещи или товары, они хотят принадлежать к касте избранных или чувствовать себя таковыми.

Для этого нужно знать ЦА, чтобы предлагать им стать участниками именно той группы, которая им интересна.

В основе этого триггера лежит желание человека быть частью чего-то большого и грандиозного.

Принадлежность к группе можно реализовать, предложив заказчику организовать сообщество или клуб.

Клубные карты работают отлично. Быть членом закрытого клуба для многих очень важно.

Многие готовы платить огромные деньги за членство в закрытом клубе. Но это важно не всем и не совсеми продуктами работает.

⇐ Предыдущая 123 4 5 6 Следующая ⇒