Переход к рекомендациям. Продажи

Шаг 8.

Переход к рекомендациям

На этом этапе мы уже знаем, что происходит в жизни у клиента, его конкретную ситуацию, мы знаем, чего он хочет, знаем его глубинные желания. И так же мы знаем, что мешает клиенту перейти из текущего состояния в желаемое состояние.

И здесь мы можем на основании полученных «мешалок» давать рекомендации человеку и делать ему индивидуальное предложение .

Мы даём клиенту 3-5 рекомендаций. Главное, говорить, ЧТО делать, но не говорить КАК. Если вы начнёте вдаваться в подробности и рассказывать в мелочах, что и как нужно сделать, то у клиента может возникнуть ощущение, что он и так может получить результат. Что у него и без вас всё получится. И продажа, скорее всего, не состоится.

Вы можете вместе с клиентом составить план, по достижению желаемого результата. Расписать, что ему потребуется, с какими проблемами он может столкнуться, какие ошибки может совершить.

А затем просто предлагаете реализовать этот план с вашей помощью.

Шаг 9.

Продажи

На самом деле, продажи начинаются с самого начала вашей консультации. Вы должны понимать, что всё, что вы говорили ДО момента непосредственной продажи, очень сильно влияет на то, состоится она или нет.

На этом этапе вы уже озвучили клиенту план по достижению результата. Этот план, кстати говоря, вы можете зафиксировать в документе и выслать клиенту для ознакомления (вариант для продвинутых. Зарекомендовал себя очень эффективно).

Теперь вы говорите о том, что у вас есть такая программа, которая поможет клиенту перейти из его точки А в точку Б с наименьшими затратами сил, времени и финансов. Было бы клиенту интересно узнать о ней?

Пока я ещё не встречала ни одного клиента, которому было бы не интересно. Все как минимум, хотят послушать))

И здесь мы приступаем к презентации программы. Важно. Как я уже говорила, делать клиенту индивидуальное предложение. И если вы понимаете, что в программу можно по ходу включить пункты, которые понадобятся вашему клиенту, то обязательно сделайте это. Естественно, если озвученные им проблемы входят в зону вашей компетенции.

Озвучиваем оффер (обещание вашей программы), модули, результаты, бонусы, говорим про организационные моменты.

Цену во время презентации мы не называем. Наша задача, чтобы клиент спросил стоимость программы первым.

Если клиент не спрашивает о цене, то после презентации вашей программы вы говорите: «У вас остались какие-то вопросы?»

И здесь есть два варианта развития событий))

Вариант 1.

Клиент спрашивает сколько стоит ваша программа.

Тогда вы говорите стоимость вашей программы.

Рассказываете про финансовую сторону.

Обязательно поощряйте тех клиентов, которые готовы приобрести вашу программу в течении 24-48 часов. Предлагайте скидку на программу в размере 15-20% от стоимости.

Дальше всё зависит от того, как вы принимаете оплату.

В рассрочку, полностью или берёте в качестве оплаты невозвратный депозит.

В общем, на этом этапе вы решаете все финансовые вопросы с клиентом и объясняете систему вашего взаимодействия после оплаты.

Вариант 2.

Клиент НЕ спрашивает сколько стоит ваша программа.

Многие эксперты в этом случае начинают давить на клиента, используют какие-то манипуляции или называют цену самостоятельно.

Но я придерживаюсь такого мнения, что если человек не спросил о цене, значит, его просто не заинтересовало ваше предложение. Какой смысл продавать всеми мыслимыми и немыслимыми способами то, чего клиент не хочет. Да, конечно можно включить агрессивные продажи. И как сейчас говорят, буквально насильно впарить клиенту вашу программу. Но будет ли у него результат от такой покупки? Не думаю. Как и у вас не будет особого удовольствия от денег, полученных таким путём от работы с клиентом.

Здесь я рекомендую просто отпустить человека с миром)) Но предварительно обязательно попросите у него оставить отзыв о пройденной консультации.

Возможно, когда клиент будет писать вам отзыв, он ещё раз проанализирует то, что получил от вас на консультации, взвесит все за и против. И примет решение хотя бы спросить о стоимости вашей программы, а в будущем и приобрести её.

Я за комфортный бизнес. Поверьте, ваши клиенты обязательно будут с вами!

На этом буду заканчивать.

Применяйте данный конструктор в своей работе. А главное, побольше практикуйтесь. Именно практика поможет вам со временем заканчивать большинство консультаций продажей вашей дорогой программы.

Желаю успехов!

P.S. Вам интересно, как построить высокодоходный коучинговый бизнес, не выходя из социальной сети ВКонтакте?

Уверена, что да))

Об этом от А до Я, я разложила в своём руководстве по привлечению платежеспособных клиентов в коучинг из социальной сети ВКонтакте.

А так же усилила его пятью крутыми видео, которые помогут всё разложить по полочкам в вашей голове.

Плюс ко всему, вас ждёт подарок от меня.

Поэтому, если вы ещё не подписались на мою рассылку, то рекомендую вам это сделать прямо сейчас.

Вот ссылка:

И, конечно же, добавляйтесь в друзья: https://vk.com/irinakomlik

И вступайте в мой авторский паблик: https://vk.com/komlikinfobiz

Я всегда открыта для общения! ))

С вами была Ирина Комлик.

До скорых встреч!

⇐ Предыдущая 1 2 3 45