Мастер-класс Продающий контент-план от А до Я День 2 4 страница

... дробление сложной темы... что значит простой продукт... - Например, как познакомиться с богатым мужчиной. Вот Сусанна у нас умничает и продаёт курс Как раскрыть любовь к себе, для того чтобы стать цельной женщиной и притянуть мужчину. которого ты хочешь. - это сложный продукт. А есть простой продукт - Как выйти замуж за состоятельного мужчину. Простой оффер и простой продукт.

... ну кто-то же должен на них работать на эти 3-5% - в том-то и дело... представьте. что вы несёте гири на ногах и ношу, находясь в тисках у своей значимости " Ну кто- если не мы? " Напишите в чат, кто считает, что на вас всё держится, что Кто? если не вы?

Это комплекс Бога. На эту тему у меня есть отдельный мастер-класс. До тех пор пока вы делаете, выбираете сложный путь - ложный путь, объясняя. кто если не мы будет работать... до тех пор вы и не заработаете.

Блок № 5 - индивидуальная работа. 5 ключевых идей, которые нужно донести до аудитории при продаже индивидуального коучинга. Сегодня у нас будет 2 концепции: продажа коучинга акциями и продажа коучинга перманентно регулярным контентом.

5 ключевых идей, которые нужно донести до аудитории при продаже индивидуального коучинга:

1 - нужно сказать, донести смысл, что не всех берём. Коучинг - это не ширпотреб, не тренинг и даже не коучинг-группа. Там вообще места ограничены.

2 - это не для всех и это дорого.

3 - места ограничены

4 - индивидуальный подход, это не общие рецепты

5 - уникальные технологии, которых нет в открытом доступе.

Это не обычный тренинг и даже не коучинг-группа, это уникальные наработки, которые я сам применяю и там специальные методики для клиентов в личном коучинге. Если вы эти смыслы будете транслировать хорошо, то это привлечёт нужных вам клиентов.

Вы должны понимать, что люди, которые покупают тренинги и люди, которые покупают индивидуальный коучинг - это 2 большие разные аудитории. Напишите в чат, кто это понимает.

Поэтому смыслы должны быть другими. Если при продаже онлайн-курсов мы делаем упор на какие-то техники, фишечки, фокусы и т. д. то в индивидуальном коучинге мы делаем упор на индивидуальный подход. Потому что курсы покупают люди, которые! - либо действительно у них не хватает денег. 2 - они думают, что справятся сами 3 - они хотят знания. На самом деле они не очень хотят развиваться и для них это не такой острый вопрос, Просто, неплохо бы сходить послушать…

Люди, которые приходят на индивидуальный коучинг - у них более острые ситуации. Как правило они приходят, когда у них уже гангрена, уже ситуация критическая и надо срочно что-то делать. 2 - они уже поняли, что они наелись интенсивов, ничего с этим не получается, нужна индивидуальная докрутка. Это более осознанная аудитория.

И смыслы в промо контенте и упаковке должны быть совершенно другими.

... что значит транслировать смысл - хороший вопрос. Это значит, когда мы пишим пост, например, пост на личный коучинг, там и нужно это написать. Чёрным по белому, что: 1 - это индивидуальный подход. Транслировать - это значит написать буквами - это раз. Плюс, писать посты на эту тему.

Например, что выбрать тренинги или индивидуальный коучинг. Можно написать пост, что если вам нужны общие рецепты то вам в тренинг, если вам нужен индивидуальный подход - то это коучинг. Можно написать статью: Когда пора идти в личный коучинг. Хорошая статья. 5 признаков, когда пора идти в личный коучинг. И там пройтись по болям людей. Я могу прямо сейчас рассказать 5 признаков, когда пора идти в личный коучинг или когда пора искать наставников и идти в личный коучинг.

1 - вы уже некоторое время, год или больше, находитесь на одном и том же уровне дохода и не можете его пробить. Напишите в чат, если это про вас. Так и напишите - про меня. Я сейчас не продаю, нет мест. Признаки. У вас мышление прежнее. Вы тренинги новые проходите, а применяете их по-старому. Нужно менять мышление, а для этого нужен наставник.

2 - Вы ходите в тренинги, получаете много контента, но результат тот же самый. Вроде всё знаете, но ничего не меняется.

3 - вы уже много что перепробовали и ничто не помогает и вы понимаете, что вам нужна обратная связь

4 - у вас большие амбиции, но вы понимаете, что в тренингах дают общие рецепты, а вам нужна индивидуальная стратегия по покорению вершин, по развитию вашего проекта. Я могу написать статью, как транслировать смыслы. Вы в своей теме можете написать свою статью, о том, когда пора идти в коучинг по отношениям, когда пора идти в коучинг по достижению целей...

... про меня... про меня…

5 - вы тщеславный человек и не привыкли использовать общепринятые фишки и вам нужно что-то для Вип клиентов. Если вы привыкли покупать всё самое лучшее, вы привыкли не тратить времяа работать с профессионалом, не размениваясь на общие рецепты - вам пора в личный коучинг.

7 возражений, которые нужно снять у потенциальных клиентов, чтобы привлечь клиентов в индивидуальную работу. Люди не встают с мыслью и не жаждут покупать личный коучинг. Есть люди, которые пишут в личку, задают вопросы. Люди, которым нужен личный коучинг, у них есть возражения:

а почему вам нужно верить? - это главное возражение, которое нужно снимать. Как его нужно снимать - регулярно постите какие-то кейсы. У меня в контакте висит закреплённый пост. В последнее время продажи случаются так, что клиенты пишут в личку: Сергей! подписался на вашу рассылку. Увидел кейс. А сколько стоит личный коучинг? - его даже в продаже нет, а спрос есть.

Соответственно вам нужно взять за шкирку всех ваших клиентов, у которых есть какой-то результат, настроить с ними отношения и записать с ними кейсы, интервью, и их истории.

Почему? Для того, чтобы их размещать. Чтобы каждый человек понимал, что у вас есть результат и к вам нужно идти. Вы никогда не продадите системно, регулярно свой коучинг если у вас будет только контент.

Сейчас я ударю ещё в одну стереотипную вещь. Не надо думать, что для того, чтобы продавать дорогой коучинг вам нужны умные статьи, фундаментальные исследования, экспертные статьи с подробным описанием темы.

Если нет кейсов, то да, на первое время это нужно. Потом нужны кейсы и истории клиентов, потому что клиент должен видеть ваши результаты.

Соответственно, как снять возражение- почему я должен вам доверять. Отзывы, интервью с клиентами, истории клиентов, поменьше сильно умных статей- побольше результатов клиентов.

2. А у вас был опыт по моей ситуации? Ваша технология точно мне поможет? Тоже закрывается разбором кейсов и историй. Почему люди приходят в личный коучинг? Потому что на стене они увидели отзыв человека по инвестициям или отзыв человека, который был в такой же ситуации, как у него.

... если нет отзывов, то нужно бесплатно провести коучинг нескольким людям? -Нет, никогда ничего не надо делать бесплатно, тем более, коучинг. Бесплатный марафон или тренинг- да, но бесплатный коучинг -нет. Потому что коучинг- это, как правило, жуткая трансформация.

Почему у человека нет результата? Не потому что он чего-то не знает, а потому что он не делает. Когда вы в коучинге заставляете его делать, тем более, бесплатно, люди сливаются. Поэтому если нет отзывов, проводите коучинг просто за меньшие деньги.

3. Слишком дорого. Я сторонник того, чтобы вообще не снимать это возражение. Наоборот, обосновать почему дорого. Написать в посте или статье Почему мой коучинг стоит 300 000 за 3 месяца. Потому что я делаю вот это и вот это.

Потому что люди получают результат. Сколько он экономит и что я для этого делаю, сколько часов работаю и какая у клиента трансформация. Потом в конце статьи вопрос: Как вы думаете, стоит это 300 000 или нет?

4. Сейчас нет всей суммы. Это возражение снимается так: потом будет дороже. Вы сейчас внесите какую-то часть. Вносите частями. Начнём, когда вы внесёте всю сумму.

5. Можно, я приду попозже? Можно, но потом будет дороже и потом, возможно, мест не будет. Вы можете взять задаток. То есть, он заплатит сейчас всю сумму или часть, а придёт попозже. Можно так.

6. А если я не получу результата? - Здесь нужно смотреть по ситуации. Можно сказать, что если вы всё сделаете и не получите результата, то я буду работать с вами до результата. А если вы ничего не сделаете и не получите результата, то вы сами виноваты. То есть, я сделал всё, чтобы вы получили результат. Ваше дело внедрить.

7. Какие гарантии? Мой авторский подход: человеку, который спрашивает гарантии, я сразу же отказываю в коучинге. Не потому что я боюсь гарантий или я не даю гарантий, а потому что я рассматриваю людей, спрашивающих гарантии как людей, перекладывающих на меня ответственность.

Как я могу отвечать за качество его контента? Как я могу отвечать за качество его продукта или за его уверенность перед камерой? Я могу его научить, дать обратную связь, но я не могу за него продавать. Есть вещи, за которые я отвечаю и есть вещи, за которые не отвечаю.

Я даю гарантии на то, что у меня есть методика работы, применив которую можно получить результат. Но обычно, если человек просит гарантии, я ему сразу говорю: а какие вы можете мне дать гарантии, что вы сделаете крутой контент. Какие гарантии, что у вас есть 10 крутых кейсов? В общем, я стараюсь веселиться с людьми, которые просят гарантии. И вам советую.

3 проверенных типа контента для продажи индивидуальной работы.

1. Пошаговый план к результату. То есть, когда человек идёт в коучинг было бы неплохо, если это серия статей, дать ему путь движения к результату.

2. Кейсы и истории клиентов. Всё то же самое.

3. Демо контент. Всё то же самое. Чтобы показать свою экспертность. Особенно, если нет кейсов.

4 речевых оборота, которые нужно встраивать в учебный контент для продажи индивидуальной работы.

1. Тот же самый. Неважно, коуч -группа или индивидуальный коучинг. Если вам не помогают тренинги, и вы понимаете, что вам нужна индивидуальная работа, заполните анкету, и я приглашу вас на собеседование.

2. Если вы серьёзно настроены, и вам не помогают общие рецепты, нужен индивидуальный подход, то заполните анкету, и я приглашу вас на собеседование.

3. Если вы уже наелись тренингов про быстрые результаты и готовы глубоко поработать над своей ситуацией, заполните анкету. Я приглашу вас на собеседование.

И мой любимый речевой оборот для индивидуального коучинга. Если вы уже давно хотели поработать со мной лично, то сегодня как раз тот день, когда мы можем начать это делать. Заполните анкету, и я приглашу вас на собеседование.

Это мой любимый оборот, потому что это то, когда ты живёшь в мире, где есть люди, которые жаждут и ждут с тобой поработать в личном коучинге. Если вы будете с такой позиции продавать коучинг- это выглядит интересней, нетривиально и свежо, на мой взгляд.

Контент план для сбора людей в индивидуальную работу. Есть 2 стратегии.

1. Акция. Когда вам нужно продать коучинг в 3-4 дня. Можно просто разослать письмо, где прямым текстом, без всяких прелюдий- есть 2 места в личный коучинг. У нас в библиотеке готовых решений есть образец поста на личный коучинг. Можете его взять и смоделировать.

Есть 2 места в личный коучинг и расписать, что не было мест, я был занят проектом, много работал. Вот освободился, есть время, есть 2 места. Переходи по ссылке.

2. Акция. Проведу 5 бесплатных консультаций, я такое редко делаю, на такую-то тему. Люди приходят на консультацию, вы продаёте коучинг.

3. Интересный вариант, но я его не использую, у меня другая стратегия. Я знаю, что у некоторых работает хорошо. С 1 числа повышаю цены. Сейчас готов взять 2 человек по старым ценам. Эта формулировка из ряда НЛП.

... а не слишком пафосный подход? я вижу его у одного вашего ученика. Очень грубо выглядит. -Понимаете, в чём дело? Если вы считаете его пафосным, то у вас он не сработает. Я ни в коем случае не хочу вас обидеть, У людей работает то, во что они верят. Если сейчас я заставлю вас быстро продавать, и вам это против шерсти, у вас сломается компьютер или ещё что. И вы скажете: ага, я не хотела так продавать, вот всё поэтому. Так и получится.

То же самое и с пафосом. Если вы так считаете, то это действительно будет пафосным и будет отпугивать клиентов. Почему я не навязываю в коучинге общих рецептов? Некоторых это раздражает: ты скажи как надо. Какая разница, как я скажу? Главное, во что ты веришь.

То есть, я стараюсь подбирать в коучинге именно то, во что человек верит. Если он будет делать то, во что не верит, то, скорее всего, не получит результата.

Либо я должен быть на 100% уверен, что ему нужно делать по другому, и результат будет. И тогда у него рушится прежняя картина мира, и ему нужно какое-то время, чтобы поменять свою картину мира и собрать себя в кучу. Это нужно делать под контролем коуча.

Люди думают, что есть какая-то волшебная схема. У Загородникова сработала, значит, и у меня сработает. У Кузнецова, Курилова сработала, значит, и у меня тоже сработает. Ничего подобного.

Просто когда вы тестируете виды контента, разные стили контента, типы продуктов у вас появляется какой-то свой набор, как я это называю, Стратегии успеха. То, что работает у меня, у вас может не сработать. То, что работает у моих коллег, у меня может не сработать.

Простой пример. Я недавно работал с одним известным человеком по докрутке его коуч-группы. Не буду называть фамилию. У него сейчас идёт запуск, посмотрим результат. И я понимаю, что у него совершенно другая аудитория.

У меня аудитория интеллектуальная, знающая, с хорошим образованием. И в написании постов я использую определённые триггеры. Например, метапрограмма стабильности, новый контент и так далее.

А у него люди другие, люди бизнесовые. Они не хотят тратить время, они хотят другого. И мы делали контент- по форме то же самое, но смыслы зашивали совершенно другие. Выгоды другие, боли другие. А тема одна и та же. Почему? Потому что он сам другой и у него другая аудитория.

И да, получается контент план из 10 статей. Формально- то же самое. Но у меня смысл про контент для людей- продуктов, а у него для людей- предпринимателей. Совершенно другие выгоды.

... насчёт коучинга, наверное, у меня иллюзия про человека помогающей профессии. - Наверное. Я вообще не люблю это- люди помогающей профессии. Люди, которые считают себя людьми помогающей профессии- у них какие-то избыточные ожидания от мира: что типа они будут просто помогать, и им мир что-то вернёт.

Они будут мучиться, и им воздастся. Они будут создавать полезный контент, и у них будут покупать. Они будут просто хорошо делать своё дело, и у них будут покупать. Ничего подобного. Люди помогающей профессии так и остаются работать за копейки, если не научатся хорошо продавать себя, делать хорошие продукты и исследовать аудиторию.

Поэтому я не люблю слово " помогающей профессии". Оно вводит в заблуждение этих людей, обрекает их на бесконечное и бесперспективное создание личного бренда, годами создавая контент, ничего не вкладывая, надеясь на вирусный трафик, на какое-то сарафанное радио.

Это адский ад. Это крест, ты несёшь крест этой помогающей профессии. Что ты не можешь назвать нормальную цену за свои услуги, ты не можешь вкладывать деньги в платную рекламу. Как это так? Это любой дурак может, а ты попробуй качеством своего продукта создать очередь клиентов.

Это вообще абсурд. Где вы видели в бизнесе, чтобы люди качеством своего продукта строили бизнес? Но есть и такие темы на рынке.

Есть такое мнение, что только плохие специалисты дают платную рекламу. Потому что у хороших специалистов и так стоит очередь. Люди, у которых крутой продукт и крутые результаты не должны давать платную рекламу, потому что у них должен быть " сарафан".

Итак, стратегия 2. Регулярные консультации. Это системное, регулярное, перманентное состояние, когда вы регулярно продаёте коучинг. Только вы его не прямым текстом продаёте - купи, купи, запишись на коучинг. Нет. Когда у вас двухшаговая система продаж.

Сначала вы пишете какой-то полезный контент. В каждый полезный контент или через один- как у кого ограничивающие убеждения есть- вставляете ссылку Запишитесь на консультацию или просьба Пишите, проведу консультацию. А уже с консультации продаёте коучинг.

Если у вас такая регулярная система, то тогда контент такой: истории успеха, истории провала- это когда вы рассказываете страшную историю. То есть, был человек, который вас не послушался, сделал всё по-своему, не пошёл в коучинг и мучается до сих пор. Или один ваш клиент так и не внедрил ничего, ничего не понял и до сих пор мучается.

Дальше, ошибки ЦА, заблуждения, тесты, пошаговый план, причины проблемы, полезные техники, разбор кейсов клиентов, ответы на острые вопросы целевой аудитории. Острые вопросы- это какие-то больные вопросы вашей аудитории: почему люди приходят на консультации и плохо покупают, почему мои онлайн курсы плохо продаются?

Вы пишете на эту тему экспертный контент, раскладываете по полочкам основные причины и предлагаете прийти на консультацию, чтобы избавиться от этой проблемы. И вредные советы- как не надо делать, такие провокационные тексты.

... контент писать в рассылку или на странице в личной теме? - И туда, и туда. Не ищите одного решения. Вы, наверное, ищете одного вида текст, который вы один раз напишете и куда-то поместите. Нет. Вы один раз его написали, продублировали в рассылку: ребята, вышел новый пост. Идите, смотрите. То есть, суть одна и та же, форма разная.

... я правильно понимаю, что сначала создаём контент план на 3 флаера, затем на флагман. Как правильно выстроить свои действия? - Вот понимаете, чем мне не нравится тема автоворонки? Она сильно пудрит мозги аудитории, экспертам и связывает руки.

То есть, жил себе человек спокойно: писал статьи, продавал коучинги, курсы. А потом появляется какой-то эксперт с горы и говорит: чуваки, всё фигня. Вы теряете кучу продаж, потому что есть разная степень теплоты и каждую степень нужно продавать по-разному.

Хорошая тема -не спорю. Но пока вы встроите воронку, вы теряете очень много денег. Я не против автоворонки, я советую вам не сильно этим заморачиваться. Потому что люди, которые строят автоворонку живут иллюзией пассивного дохода. Что можно один раз построить автоворонку, и потом она всю жизнь будет тебя кормить. А ты будешь путешествовать и вообще не работать.

Никто не думает, что автоворонка- это смена видов деятельности. Когда ты живёшь без автоворонки, то периодически ведёшь вебинары, консультации. И кажется, что много работаешь. Когда ты создаёшь автоворонку, то есть иллюзия, что ты не будешь работать. Это не так.

Ты должен работать на эту автоворонку: месяц, два, три её строить. Потом тестировать автоворонку. Потом отслеживать показатели автоворонки. Ночами не спать и думать, как их улучшить. А можно без автоворонки тупо собирать вебинары, продавать дорогие продукты и спокойно жить.

Сегодня мы говорили про простые и сложные пути. Автоворонка - это сложный путь. На автоворонках вы никогда не заработаете больших денег. Все кейсы про автоворонки- это либо большой бюджет, либо большая команда по отслеживанию этой автоворонки.

Есть более лёгкие способы заработать большие деньги. Это коучинг, флагманы, коуч-группы и другие. Поэтому, отвечая на ваш вопрос, в идеале -да. Свой контент план на трипваер, свой контент план на флагман. Я здесь не для того, чтобы разрушать ваши стереотипы. Я изложил свою позицию. Но если вы живёте в такой картине мира, то да.

Но не очень этим увлекайтесь. То есть, покупка того или иного продукта не должна быть условием для показа того или иного контента. Но я это не использую, я в это не верю. Потому что я вижу, что сейчас настолько большой хаос в информации, что очень большая конкуренция, разные рассылки и, есть такое понятие, кросмаркетинг.

Это когда мы думаем, что путь клиента линейный, и у нас есть иллюзия, что мы его контролируем. То есть, он изучил контент, трипваер, и мы думаем, что есть какой-то тоненький путь, по которому мы его ведём. На самом деле это не так.

Кросмаркетинг- это когда человек увидел вас в инстаграме, потом пришёл к вам на вебинар, услышал что-то краем уха, попереписывался с вами в вацапе, на ютубе что-то посмотрел. Много каналов информации, он в разных стадиях, и пути-то линейного нет

Есть какой-то путь, но он неконтролируем. Поэтому вы сильно не надейтесь на автоворонку, а то останетесь без денег и потеряете много времени. Лучше выстраивайте автоворонку и учитесь продавать продукты с большими чеками.

Не надо думать, что уровень теплоты отношений с клиентами упростит вам задачу продаж и до тех пор, пока вы не утеплите базу не надо продавать дорого. Надо. Всегда надо и уместно продавать дорого, даже с самого начала.

... мне кажется, к вашему позиционированию можно добавить - заземляю, снимаю розовые очки с коучей, экспертов и психологов. -Отлично! Только если я добавлю такое позиционирование ко мне никто не придёт, потому что люди не хотят заземляться.

Заземляю я только на платных продуктах. На бесплатных я вдохновляю, хотя и заземляю тоже.

... получается очень разношёрстная ЦА, а посты все в одной ленте. Вот об этом линейном пути и спрашиваю. - Да, разная аудитория. А вы на этой неделе продавайте коучинг, а на следующей- клуб. Вот и будут у вас такие лукошки, куда клиенты сами придут.

Для того, чтобы работать с разной аудиторией по платёжеспособности вам нужно просто создавать разные продукты, хорошо их упаковывать и продавать их в разные моменты времени. Люди сами выберут, какой продукт покупать.

... какой канал сейчас более результативный? Публика везде разная. - Откажитесь от идеи искать идеальный канал. Вы, наверное, движимы идеей, чтобы вложить минимум времени и денег и получить максимальный результат. Если бы я знал, я бы давно его использовал и никому не говорил.

Развитие проекта -это тестирование. Это потери и ошибки. Вам нужно научиться терять деньги и время для того, чтобы получить результат. В каждом канале по разному срабатывают разные темы у разных экспертов. Поэтому вам нужно выбрать тот канал, который вам кажется приемлемым и его попробовать.

Если результат вас устроит- продолжайте, если не устроит- пробуйте новый канал. Секрет успеха- перебор вариантов. Вчера увидел где-то гениальную фразу: если ты хочешь перейти на принципиально другой уровень, ты должен научиться начинать всё сначала. Мне кажется, это гениально! Сделал, упал, поднялся. И подниматься не просто, а делать выводы.

... мысль про упрощение продаж и что надо продавать сразу, не ждать утепления базы прям на подумать мне. Я, видимо, сам саботирую продажи, прикрываясь излишним утеплением. - Конечно. Я сейчас поставлю многим диагноз, гипотезу расскажу.

Вопрос: почему люди увлекаются излишними прелюдиями? Моё мнение: они боятся отказа. Потому что если ты сразу начинаешь продавать, то люди могут подумать, что ты такой навязчивый, подумают, что я как все инфоцыган. И вот мы сначала будем ходить вокруг да около 2 недели: я не такой плохой, не такой как все. Я особенный.

На самом же деле: все коучи, психологи на одно лицо- прелюдия, умный контент, ничего конкретного. Никто не продаёт в лоб. Всё стесняются, все скромные. Надо идти к психологу, работать с этими тараканами и спокойно продавать.

Мне один эксперт сказал: представляешь, ты идёшь по улице, подходишь к женщине и сразу предлагаешь пройти в номера. Пойми, что женщина так же, как и ты хочет секса. Я так не делал, но не сомневаюсь, что будет результат.

Очень много теряется продаж из-за долгих прелюдий. Зачем ходить вокруг да около если и так всё понятно? Это я услышал на одном тренинге, что продажи очень тесно связаны с интимной жизнью людей, потому что люди, которые плоховато продают, у них в интимной жизни не всё гладко.

... надо это делать незаметно. - Вот я работаю в аудитории, я знаю какой заголовок надо использовать. Как продавать, не продавая. Это такой бальзам для коучей, психологов, поскольку все стыдятся продавать. Нет ничего успешней сделать тренинг Как продавать не продавая.

Из личного опыта: вы можете коллекционировать схемы, искать какие-то волшебные посты. Я вас уверяю, что люди, которые хорошо зарабатывают, зарабатывают на простых схемах. Вот в чём парадокс.

На этом всё. Пока, пока.

3: 06: 15

⇐ Предыдущая 1 2 34