![]()
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
медленный рост рынка 5 страницаРисунок 3. 1 – Поле сил Курта Левина для организационных изменений при реализации проекта в ГУП НПО «Мосгормаш»
Руководство ГУП НПО «Мосгормаш» понимает суть возникших проблем и активно содействует реорганизации действующей системы продаж, стремясь не только поддержать экономические показатели, но и преследуя цели укрепления рыночных позиций компании. Укрепление рыночных позиций планируется добиться посредством существенного расширения степени охвата рынка. К сдерживающим силам реализации организационных изменений относятся как внутренние факторы, обусловленные ограниченностью финансовых ресурсов, так и внешние, обусловленные наличием конкуренции на выбранных направлениях развития каналов продаж [4]. Вместе с тем, у компании имеются возможности противостоять внешним сдерживающим факторам посредством разработки грамотной стратегии конкурентной борьбы. В сложившихся условиях для ГУП НПО «Мосгормаш», как показал ранее проведенный анализ, возможно применение стратегии интегрированного роста, которая связана с расширением организации путем добавления новых структур. Новыми структурами при этом будут выступать: - подразделение, ответственное за взаимодействие с дилерами; - подразделение, ответственное за участие компании в электронных торгах. При реализации указанной стратегии будет осуществляться интегрированный рост как путем выхода на новые рынки сбыта, так и путем расширения изнутри (создание новых подразделений). При этом в обоих случаях будет происходить изменение положения организации внутри отрасли – ее позиции будут укрепляться, что положительно скажется на результатах деятельности. В обосновании правильности выбора дальнейшего стратегического развития ГУП НПО «Мосгормаш» можно применить матрицу Томпсона-Стрикланда (рисунок 3. 2). Выбрать стратегию с точки зрения зависимости динамики роста рынка на продукцию и конкурентных позиций фирмы, учитывая ключевые факторы, характеризующие состояние компании, и результаты, полученные в ходе анализа. быстрый рост рынка
медленный рост рынка Рисунок 3. 2 – Матрица Томпсона-Стрикланда для ГУП НПО «Мосгормаш»
Целями ГУП НПО «Мосгормаш» являются: повышение объемов прибыли при усилении текущей эффективности деятельности и наращивание своего присутствия на рынке продаж за счет развития каналов сбыта, усиления маркетинговых позиция, повышения вовлеченности персонала к привлечению новых клиентов. Из представленных вариантов стратегий для ГУП НПО «Мосгормаш» целесообразно использование стратегии концентрации. Стратегия концентрации базируется на низких издержках, обусловленных покупательским сегментом, требования которого легче удовлетворить, чем требования остального рынка. Реализация данной стратегии основана на сосредоточении внимания на узком участке всего рынка. Целевой элемент, или ниша, может определяться региональными особенностями, вытекающими из специальных требований к использованию продукции, или специальными свойствами продукции, привлекательными только для участников этого сегмента рынка. Задача состоит в лучшем, чем это делают конкуренты, обслуживании покупателей из целевой ниши рынка. Использующий такую стратегию производитель может достичь конкурентного преимущества благодаря: 1) меньшим, чем у конкурентов, издержкам при обслуживании этой рыночной ниши; 2) способности предложить находящимся в нише потребителям что-то отличное от предлагаемого конкурентами. Такая сильная стороны, как инициативность руководства играет важную роль при выборе стратегии. Руководство организации заинтересовано в развитии и процветании бизнеса. В финансировании стратегических направлений развития ГУП НПО «Мосгормаш» работают высококвалифицированные специалисты высшего звена управления, имеющие большой опыт, но при этом требуется углубление и расширение квалифицированного потенциала среднего звена. Последняя проблема будет решена путем переобучения и повышения квалификации персонала. Учитывая все выше перечисленное, можно сделать вывод, что выбранная стратегия – концентрации соответствует целям предприятия, состоянию и требованиям окружения, потенциалу и возможностям компании. При этом, выбранная стратегия имеет невысокий риск. Направлениями стратегии интегрированного роста в рамках усовершенствованной системы продаж ГУП НПО «Мосгормаш» будут являться: - развитие дилерской сети при одновременном сокращении сети собственных офисов продаж; - обеспечение присутствия компании на электронных торговых площадках в целях расширения географии продаж. Стратегия концентрации при этом будет достигаться за счет усиления взаимодействия с клиентами целевых групп посредством измененной маркетинговой и рекламной политики.
3. 2 Разработка подсистемы управления факторами реализации проекта
В целях разработки подсистемы управления факторами реализации проекта оптимизации каналов сбыта ГУП НПО «Мосгормаш» целесообразно разработать план внедрения и стратегическую карту реализации проекта, а также определить ключевые показатели, с помощью которых возможно отслеживать и управлять факторами реализации проекта. В таблице 3. 1 представлен план внедрения сбалансированной системы показателей реализации стратегий интегрированного роста и стратегии концентрации ГУП НПО «Мосгормаш» в части обеспечения более глубокого проникновения на рынок. Таблица 3. 1 – План внедрения сбалансированной системы показателей
Продолжение таблицы 3. 1
В целях формирования корпоративной стратегической карты произведем оценку бизнес-процессов. Оценка бизнес-процессов с позиции их сложности и трудоемкости в рамках реализации проекта совершенствования системы продаж для ГУП НПО «Мосгормаш» представлена в таблице 3. 2. На основе произведенной оценки в дальнейшем можно будет разработать матрицу ранжирования бизнес-процессов с позиции их сложности и трудоемкости в рамках реализации проекта совершенствования системы продаж для ГУП НПО «Мосгормаш». Указанные инструменты облегчают задачи планирования реализации проекта совершенствования системы продаж, поскольку позволяют оценить их степень сложности их реализации с позиции выполнения. Также оценка позволяет рационально распределить обязанности по их выполнению между сотрудниками.
На основе проведенной оценки разработаем матрицу ранжирования бизнес-процессов с позиции их сложности и трудоемкости в рамках реализации проекта совершенствования системы продаж для ГУП НПО «Мосгормаш». Она представлена на рисунке 3. 3.
приоритетности 3 Высокий приоритет 2 Средний приоритет 1 Низкий приоритет 1 2 3 4 5 Проблемность бизнес-процессов Рисунок 3. 3 – Матрица ранжирования бизнес-процессов
Сформированные показатели эффективности реализации проекта ГУП НПО «Мосгормаш» представлены в таблице 3. 3. Таблица 3. 3 – Счетная карта выполнения показателей проекта для ГУП НПО «Мосгормаш»
Перечисленные в таблице 3. 3 показатели, затрагивают области финансов, клиентов и маркетинга, а также бизнес-процессов. В частности, в области финансов планируется: обеспечить рост доходности бизнеса, в том числе и за счет выхода на новые рынки. В области клиентов и маркетинга: обеспечить более глубокое проникновение на рынок (стратегия концентрированного маркетинга) за счет выявления и удовлетворения скрытых потребностей клиентов, а также обеспечить более широкий охват рынка (стратегия интегрированного роста) за счет применения новых технологий продаж. В области бизнес-процессов: обеспечить эффективность бизнес-процессов. В рамках каждого из указанных направлений разработаны несколько показателей, которые позволяют отследить ход выполнения проекта с позиции достижения установленных значений контрольных показателей [9]. Расшифровка показателей и алгоритм их расчета представлены в таблице 3. 4. Таблица 3. 4 – Характеристика показателей реализации проекта ГУП НПО «Мосгормаш»
Продолжение таблицы 3. 4
Для успешной реализации проекта был сформулирован перечень стратегических инициатив, рекомендованных к внедрению (таблица 3. 5), который включает в себя предложения в рамках отдельных бизнес-направлений компании. Таблица 3. 5 – Счетная карта выполнения показателей проекта для ГУП НПО «Мосгормаш»
Продолжение таблицы 3. 5
Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, сокращение от Customer Relationship Management) – прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путем сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов. Результаты реализации разработанной стратегии интегрированного роста и концентрированного маркетинга позволят обеспечить более широкий охват рынка (в случае освоения и использования новых технологий продаж) и более глубокое проникновение на рынок (в условиях действующего бизнеса) и, тем самым будет способствовать росту продаж и прибыли организации. В таблице 3. 6 представлена система показателей для работников ГУП НПО «Мосгормаш».
Таблица 3. 6 – Система ключевых показателей эффективности для работников ГУП НПО «Мосгормаш»
Основным ответственным лицом, ответственным за реализацию проекта является генеральный директор. Также в процессе реализации проекта задействованы заместитель генерального директора по сбыту, заместитель генерального директора по работе с кадрами. 3. 3 Разработка подсистемы контроля и оценки экономической эффективности реализации проекта
На основании плана реализации проектных изменений составим планграфик осуществления работ. План график осуществления работ по проекту оптимизации системы продаж ГУП НПО «Мосгормаш» содержит этапы его реализации с привязкой к срокам их исполнения и указанием ответственных должностных лиц. Ключевые этапы реализации проекта представлены в таблице 3. 7. Таблица 3. 7 – Этапы реализации проекта совершенствования системы продаж в ГУП НПО «Мосгормаш»
Таким образом, проект совершенствования системы продаж путем оптимизации системы продаж в ГУП НПО «Мосгормаш» может быть реализован в течении трех месяцев. Он начинается 1 августа 2020 года с разработки проекта и заканчивается 1 ноября 2020 года полным запуском системы продаж в обновленном варианте. На рисунке 3. 4 представлена диаграмма Г. Ганта реализации проекта.
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|