Главная

Контакты

Случайная статья

• Автоматизация
• Антропология
• Археология
• Архитектура
• Биология
• Ботаника
• Бухгалтерия
• Военная наука
• Генетика
• География
• Геология
• Демография
• Деревообработка
• Журналистика
• Зоология
• Изобретательство
• Информатика
• Искусство
• История
• Кинематография
• Компьютеризация
• Косметика
• Кулинария
• Культура
• Лексикология
• Лингвистика
• Литература
• Логика
• Маркетинг
• Математика
• Материаловедение
• Медицина
• Менеджмент
• Металлургия
• Метрология
• Механика
• Музыка
• Науковедение
• Образование
• Охрана Труда
• Педагогика
• Полиграфия
• Политология
• Право
• Предпринимательство
• Приборостроение
• Программирование
• Производство
• Промышленность
• Психология
• Радиосвязь
• Религия
• Риторика
• Социология
• Спорт
• Стандартизация
• Статистика
• Строительство
• Технологии
• Торговля
• Транспорт
• Фармакология
• Физика
• Физиология
• Философия
• Финансы
• Химия
• Хозяйство
• Черчение
• Экология
• Экономика
• Электроника
• Электротехника
• Энергетика

медленный рост рынка 1 страница

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..   6

1 ТЕОРИЯ, МЕЖДУНАРОДНЫЙ И ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ ОПЫТ      

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ                                         

1. 1 Теория, методы и опыт совершенствования системы продаж…... 9

1. 2 Особенности рынка недвижимости………………………………... 27

1. 3 Технологии продаж недвижимости…………………………. …….. 37

Выводы по разделу один………………………………………………….. 41

2 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ВОЗМОЖНОСТЕЙ  

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ГУП НПО «Мосгормаш» »  

2. 1 Состояние рынка недвижимости России …………………………. 42

2. 2 Анализ внешних факторов ГУП НПО «Мосгормаш» ………………. …   48

2. 3 Анализ системы управления качеством ГУП НПО «Мосгормаш» …   57

           Выводы по разделу два……………………………………………………. 67

3 СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ В ПРОЕКТЕ  

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ГУП НПО «МОСГОРМАШ»    

3. 1 Разработка усовершенствованной системы продаж………………… 69 3. 2 Разработка подсистемы управления факторами реализации             проекта………………………………………………………………….. 74 3. 3 Разработка подсистемы контроля и оценки экономической   эффективности реализации проекта …………………….. …………... 82

           Выводы по разделу три …………………………………………………… 89

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………... 90

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК …………………………………………... 92

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. Строительная отрасль - неотъемлемая и одна из важнейших составляющих экономики страны, которая связана со всеми отраслями народного хозяйства. Поэтому так важно состояние строительства в целом и строительных предприятий в отдельности. Несмотря на очевидный рост этой сферы экономики, сегодня в строительстве существует ряд нерешенных проблем. К ним, в том числе, относят коррумпированность бизнеса и неудовлетворительное качество строительных работ и услуг. Важнейшим элементом коммерческой деятельности организации является организация эффективной системы продаж с целью непрерывного совершенствования своей коммерческой деятельности и получения максимальной прибыли. Проблема эффективной организации коммерческой деятельности актуальна для предприятия любой сферы, отрасли функционирования, размеров и других особенностей, поскольку в настоящее время они функционируют на высококонкурентном рынке. От успешного разрешения проблемы рациональной организации системы продаж зависят итоги функционирования организации: объем продаж, прибыль, рентабельность и ряд других показателей. Эффективная организация системы продаж оказывает большое влияние на формирование конкурентоспособности коммерческой организации и привлечение дополнительных клиентов и потребителей.

К настоящему времени, как в отечественной, так и зарубежной литературе имеются немало научных работ, в которых исследуются теоретические и практические аспекты эффективной системы продаж.  

Работы, в которых в той или иной степени рассматриваются вопросы эффективной системы продаж, достаточно многочисленны. Многие аспекты этой проблемы очень подробно исследованы в трудах таких авторов, как Деревицкий А., Тургунов М., Каплунов Д., Лазарев Д., Жигилий Е. и др.

Целью диссертации является разработка методов совершенствования системы продаж объектов недвижимости.

Для достижения цели были определены следующие задачи:

- рассмотрение теоретических аспектов и опыта совершенствования продаж;

- проведение стратегического анализа возможностей совершенствования системы продаж;

- разработка    проекта усовершенствования системы продаж ГУП НПО «Мосгормаш»

Объект исследования. Общество с Ограниченной Ответственностью ГУП НПО «Мосгормаш».

Предмет     исследования. Организационно-экономические отношения, возникающие в процессе реализации проекта совершенствования системы управления продажами ГУП НПО «Мосгормаш».

Теоретической и методической основой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых по проблемам совершенствования систем продаж.

Основные   методы исследования: наблюдение, интервью, методыгруппировки и классификации данных, обобщения, общенаучныеприемы анализа и синтеза.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.

Во введении кратко обоснована актуальность выбранной темы, сформулированы цель и задачи исследования, определены объект и предмет исследования.

В первой главе«Теория, международный и отечественный опыт совершенствования системы продаж» изучены понятия, методы и опыт совершенствования систем продаж объектов недвижимости. Проведен анализ технологий продаж и особенностей рынка недвижимости.

Во      второй главе     «Стратегический     анализ   возможностей совершенствования системы продаж ГУП НПО «Мосгормаш»» определены сильные и слабые стороны организации, проведены анализы внешних факторов, а также системы менеджмента качества.

В третьей главе«Стратегическое планирование в проекте совершенствования системы продаж ГУП НПО «Мосгормаш»» предложена разработка мероприятий по усовершенствованию системы продаж. Также предложены мероприятия по разработке подсистемы контроля и управления факторами реализации проекта. Произведена оценка эффективности предлагаемых рекомендаций.  

В заключении подведены основные итоги работы и сформулированы основные выводы и результаты.

1 ТЕОРИЯ, МЕЖДУНАРОДНЫЙ И ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ ОПЫТ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

1. 1 Теория, методы и опыт совершенствования системы продаж

Система продаж – комплекс процессов, осуществляющихся в организации и способствующих реализации её продукции услуг. На рисунке 1. 1 представлен общепризнанный подход к структуре системы продаж любой организации.

Как видно из представленной на рисунке 1. 1 схемы, в систему продаж организации включены следующие элементы: продукт; персонал; процессы и технологии [17]. Каждый из перечисленных элементов, представленных выше, должен обладать определенными свойствами, от наличия и качества реализации которых в конечном итоге зависит эффективность организованной и действующей системы продаж. Так, в аспекте эффективной организации системы продаж, персонал должен обладать определенной квалификацией и должным образом мотивирован. Продукт должен обладать определенным качеством, реализовываться по адекватной цене, сообразно его качественным характеристикам, рациональным образом доставляться до потребителя. Процессы и технологии, реализуемые в организации также должны отличаться достаточной управляемостью, разумным подходом к их организации, для чего целесообразно их стандартизировать и автоматизировать. Перечисленные свойства имеют взаимное влияние и образуют сложную систему взаимосвязей. Поэтому невозможно говорить однозначно, что если какое-либо из свойств улучшить, то это приведет к росту эффективности продаж.

Каждый из рассмотренных элементов, в свою очередь может быть разделен на отдельные составляющие, исследование которых также важно при изучении организации системы продаж. Рассмотрим направления исследований отдельных элементов системы продаж:

1. Продукт: сегментация клиентской базы: продукты, направления, стратегии продаж; описание модели ценностей по каждому сегменту, направлению и продукту – кто, на основании чего примет решение о покупке продукта организации; сформулированные и описанные бизнес-преимущества продуктов организации.

2. Персонал: система поиска, приема, оценки, адаптации, развития и увольнения сотрудников; создание и описание системы ролей в отделе продаж; правила и регламенты командной работы.

3. Процессы: описанная тактика роста продаж и увеличения прибыли организации; стратегия работы по каждому направлению: этапы, цели и задачи этапов, методы достижения; CRM-система, предоставляющая инструменты управления продажами; система мотивации и оценки эффективности работы продавцов; правила и регламенты работы с клиентами; стратегия взаимодействия с конкурентами и проч. [11].

Систему организации продаж можно представить в виде механизма, отражающего этапы ее создания. Схема организации механизма создания системы продаж представлена на рисунке 1. 2.

Она представлена в виде «воронки», отражающие этапы ее создания, для каждого из которых определены цель и ключевые задачи, предусмотренные этапом. При этом на каждом последующем этапе добавляются новые возможности, чтобы из нее «вытекали» целевые продажи.

Рисунок 1. 2 – Структура процессов продаж

В явной или неявной форме у любой организации все перечисленные процессы существуют. Каждый из представленных процессов сам по себе содержит значительное количество подпроцессов. Несмотря на то, что все эти процессы функционируют условно автономно и циклично, тем не менее, все они связаны в единую логическую цепь.

Управление продажами – менеджмент обеспечения выполнения тактических маркетинговых задач, относящихся к продажам товаров и услуг. Управление продажами подразумевает постанову тактических целей продаж, формирование и контроль выполнения текущего плана мероприятия, планирование и управление ресурсами, необходимыми для текущего обеспечения продаж. Управление продажами в общем не отличается от управления любой другой деятельностью. В любом случае управляющий продажами должен: определить цели работы, вести контроль достижения этих целей, управлять процессом достижения целей.

В обобщённом виде управление продажами можно представить, как совокупность основных направлений менеджмента, обеспечивающего высокую эффективность продаж.

Менеджмент управления продажами выстраивается на следующих основных элементах управленческой деятельности:

– выявление целевых групп, на которых фокусируются продажи:

отдельные целевые клиентов; целевые группы; сегменты; стратегические ниши; поддерживающие ниши;

– определение стратегии и тактики работы с целевыми группами: выход на целевые группы; формулирование предложения; формулирование снятия возражения; формирование контрпредложения; разработка механизмов переключения клиентов конкурентов; определение тактики удержания клиентов, расширения спектра предложений; определение тактики работы с претензиями и т. п.;

– формирование каналов распределения и продаж: определение эффективных каналов распределения, с точки зрения наиболее интенсивного и эффективного распределения товаров;

– управление каналами продаж: прогнозирование продаж по каналам; определение условий для каждого канала; управление стимулированием и коммуникацией и т. д.;

– стимулирование      канала   распределения (торговый маркетинг):

планирование и реализация мероприятий по стимулированию распределения между участниками канала, методическая поддержка продаж канала

распределения;

– организация менеджмента продаж: формирование в компании структуры управления продажами, определение задач и функций структуры управления продажами (структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций в отделе: по территориям, группам клиентов, товарным линейкам и т. д. );

– текущее управление продажами: планирование и контроль сотрудников; наем, отбор и адаптация; мотивация сотрудников; анализ деятельности сотрудников и подведение итогов; оценка работы отдела);

– управление экономикой продаж: расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; обеспечение требуемых показателей распределения, сбыта, эффективности продаж, оценка личной эффективности сотрудников;

– корректировка системы продаж – оценка и корректировка всей системы продаж (не реже одного раза в год).

Основных целей разработки системы продаж три:

– обеспечение необходимой прибыли, достаточной для существования организации;

– плановый рост объема продаж в соответствие со стратегическими планами развития организации;

– независимость от кадров [19].

Для достижения указанных целей, организованная система продаж должна выполнять следующие задачи:

– определение целей развития организации на короткий и длительный срок;

– исследование текущей ситуации;

– определение возможностей, стратегии и плана действий; – организация реализации плана действий [14].

В результате реализации указанных задач формируется система продаж, которая обеспечивает:

– стабильный необходимый доход (обеспечивает необходимый объем прибыли);

– плановый рост целевых показателей (обеспечивается развитие);

– низкую зависимость от качества кадров (путем рациональной организации технологии и бизнес-процессов) [34].

Эффективность системы продаж оценивается посредством ряда показателей. На рисунке 1. 3 схематично представлены показатели, которые позволяют оценить эффективность организации системы продаж на каждом из этапов-элементов ее формирования.

Рисунок 1. 3 – Индикаторы эффективности процессов продаж

Данная схема может использоваться для диагностики наличия проблем в организации системы продаж [15].

Система управления продажами предполагает, прежде всего, разработку стратегии их организации и реализации. Одним из наиболее значимых направлений развития, повлиявших на продажи и управление продажами в последние годы, стала эволюция маркетинговой концепции. Поскольку для продаж она важна, рассмотрим сущность этой эволюции и то, как она повлияла на виды деятельности, связанные с продажами. Отслеживая развитие маркетинговой концепции, целесообразно выделить в этом процессе три последовательных этапа эволюции современной практики бизнеса: ориентация на производство; ориентацию на продажи; ориентацию на маркетинг.

1. Ориентация на производство. Для этого этапа было характерно фокусирование усилий организации на производстве товара или услуги. Если выразить эту идею более узко, то усилия менеджеров направлялись на достижение высокой производственной эффективности часто за счет больших масштабов производства стандартизированных продуктов. При такой организации бизнеса другие функции, например, продажи, финансирование, работа с персоналом, становились второстепенными и подчиненными основной функции, которой было производство. Что еще более важно, базовой философией в отношении потребителей была идея, что они будут покупать продукты при условии, что этих продуктов достаточно и что цены на них являются относительно низкими.

Одним из наиболее известных примеров реализации такой философии была фабрика Генри Форда по производству автомобильной модели «Т». Его идея заключалась в том, что если он смог бы выпускать стандартный автомобиль в огромных количествах, использую приемы массового производства, то он смог бы получить потенциально высокий спрос для этого относительно дешевого транспортного средства. В свое время (в 1920-х годах в США) Форд был прав; такой спрос существовал, и его продукты пользовались успехом. Ориентация в бизнесе на производство соответствовала экономическому климату, при котором потенциальный спрос превышал предложение, как это и было в 1920-х годах, до распространения в широких масштабах приемов массового производства. Однако подобная философия современной экономической ситуации, когда потенциальное предложение повышает спрос, больше не соответствует.

2. Ориентация на продажи. При появлении в 1920-х и 1930-х годах приемов массового производства, особенно в США и Западной Европе, и при быстром наращивании в масштабах всего мира конкуренции, которая сопровождала их появление, многие компании стали ориентироваться на продажи. Компания с ориентацией на продажи является структурой бизнеса, которая фокусирует свои усилия на функции продаж. Поэтому основным вопросом становится не то, как производить, и наличие продуктов, а как гарантировать, чтобы произведенное было продано. Базовой философией в отношении потребителей при бизнесе, ориентированном на продажи, является идея, что оставленные сами по себе потребители при совершении покупок будут нерешительными. В любом случае даже те потребители, которые активно ищут какой-то продукт или услугу, чтобы купить их, столкнуться с широким диапазоном предложений потенциальных поставщиков. Эта ситуация может осложниться, когда при достаточной мощности поставок наблюдается депрессия спроса. Именно это и случилось во многих развитых странах в 1930-е года, а именно в этот период были разработаны многие из таких приемов «жестких продаж». Бесспорно, многие из появившихся приемов были сомнительными в моральном плане, если не сказать бесчестными, и многие негативные проявления, связанные с продажами, которые обсуждались выше, зародились именно в то время. Даже в настоящее время многие компании, занимающиеся бизнесом, берут на вооружение подход, ориентированный на продажи, так как сегодня потребители гораздо лучше защищены от негативных сторон, характерных для такого подхода.

3. Ориентация на маркетинг. Точно не известно, когда идея ориентации на маркетинг и на потребителя начала формироваться. Но, так или иначе, важность потребителя в длительной истории торговли всегда признавалась. Однако до 1950-х годов идеи, связанные с так называемой маркетинговой концепцией, в чистом виде не появлялись, и только в последствие они начали приобретать определенную форму.

Маркетинговая концепция, первоначально американский феномен, появилась частично как результат неудовлетворенности вариантами с ориентацией на производство и на продажи, частично как результат изменения среды и частично как результат изменения базовых представлений о бизнесе.

Маркетинговая концепция исходит их того, что ключом к успешному и рентабельному бизнесу является выявление запросов и желаний потребителей и предоставление им таких продуктов и услуг, с помощью которых эти запросы и желания будут удовлетворены. На поверхности такая концепция не кажется действующей масштабно и фундаментально отличной от прежних философий бизнеса. Однако на самом деле эта маркетинговая концепция требует революции в том, как компания относится – и теоретически и практически – к своим видам деятельности по сравнению с вариантами, ориентированными на производство и на продажи. Появление этой революции в мышлении бизнеса является акцент на запросах и желаниях потребителей.

Все больше и больше организаций начинают понимать, что для того чтобы в современных условиях добиться успеха, необходим подход к ведению бизнеса, отличный от прежнего. Сегодня потребители лучше образованы и знают гораздо больше, чем в прошлом. За последние годы реальные доходы постоянно растут, и сейчас потребители располагают гораздо большими средствами, которые могут направить на приобретение самых разнообразных товаров и услуг. Слишком многим организациям пришлось узнать, заплатив за это дорогую цену, что такое отличный продукт, эффективное производство и расширенное продвижение, что, конечно, прекрасно, но для обеспечения автоматического успеха недостаточно. Для того чтобы иметь серьезные шансы на успех, потребительские запросы должны стать центром планирования всего бизнеса. В частности, именно подчеркивание важности понимания запросов потребителей объясняет появление концепций и приемов, направленных на понимание потребительского поведения

[8].

Стратегия бизнеса не является раз и навсегда заданным явлением – она постоянно развивается. В связи с тем, что окружающая среда меняется, возникает необходимость пересмотра стратегических целей. Смысл стратегии заключается в том, чтобы приспособить бизнес к окружающей его среде. Только при соблюдении этого условия у организации есть вероятность, что она выживет, и будет процветать.

Таким образом, при совершенствовании системы продаж необходимо опираться    на один из действующих подходов к   их организации

(производственный, ориентированный на продажи, либо маркетинговый). Выбор одного из подходов обусловлен особенностями бизнеса, отраслевой спецификой, размерами предприятия и характером производимой продукции. Каждый из методов имеет свои преимущества и недостатки применения и характерные для него области использования.

В таблице 1. 1 представлено сопоставление применяемых подходов к организации систем продаж на современных предприятиях, функционирующих в условиях международной конкуренции, выделены их преимущества и недостатки, а также обозначены области применения.

Таблица 1. 1 – Анализ применяемых подходов к организации систем продаж                    на современных предприятиях

Выбор в качестве приоритетного одного из рассмотренных подходов – в нашем    случае   – маркетингового – обуславливает и выбор   методов совершенствования продаж.

Учитывая состав элементов системы продаж (персонал, продукт, процессы), методы совершенствования продаж представить в качестве набора инструментов, направленных на их количественное или качественное развитие.

Результаты проведенного анализа позволяют выделить возможные методы совершенствования системы управления    продажами,   которые    обобщенно представлены в таблице 1. 2.

Таблица 1. 2 – Методы совершенствования систем продаж

Продолжение таблицы 1. 2

Исходя из представленных в таблице направлений обобщенно представим опыт российской и зарубежной практики менеджмента управления продажами.

1. Оптимизация работы с целевыми группами, рыночными сегментами и нишами. Рыночный сегмент – это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемые продукты и на набор маркетинговых стимулов [17]. Целевой сегмент рынка – один или несколько сегментов, отобранных для маркетинговой деятельности предприятия. При этом организация должна с учетом выбранных целей определить сильные стороны продукта, размер рынков, отношения с каналами сбыта, прибыль и свой образ [23].