Сатып алушының мінез-құлқына әсер ететін факторлар

Сатып алушының мінез-құлқына әсер ететін факторлар

Тауарды таңдауға және сатып алуға әсер ететін факторлардың барлық түрін маркетинг жүйесінде анықтауға болады. 11-суретте американ ғалымдары ұсынған сатып алушының мінез-құлқына әсер ететін факторлар көрсетілген (34, 118-б).

Маркетинг-микс факторлары сатып алу туралы шешімдер әсер ететін күшті ынталандырушы болғанмен , тұтынушының соңғы таңдау жасауына жеткіліксіз болып табылады . Бұдан басқа оған психологиялық,әлеуметтік-мәдени,жеке тұлғалық және жағдайлық факторлар әсер етеді.

І. Психологиялық факторларға –мотивация , тұлға типтерін қабылдау , құндылықтар ,наным, қатынас жатады.

1. Сатып алушының себептерін (мотивтерін ) түсінуге оның нарықтағы мінез-құлқын сипаттауға мүмкіндік біріді. Психологтар адам мотивациясын әр түрлі териториялар арқылы түсіндіріледі. Олардың ішіндегілері ең танымалы- З. Фрейдтің және А.Маслаудтын мотивация териториялары.

З. Фрейдтің мотивация териториясы адам мінез-құлқын қалын тастыратын, бірақ кейде өздеріне байқалмайтын белгілі бір психологиялық күштердің әрекетін мойындауға негізделген.Ол психика өз бетінше дербес, матералдық процестермен қатар жүретін және де санадан тыс жатқан ерекше психологиялық күштермен басқарылады деп қарастырылады. Яғни З. Фрейдтің айтуынша, сатып алу кезінде адам өзінің мінез-құлқын жеткілікті түсінбейді, көп жағдайда ойланбай әрекет жасайды. Өз әдісінің қарама-қайшылығына қарамастан, Фрейд адам мінез-құлқының әлеуметтік-психологиялық механизимдерінің бірқатарына талдау жүргізді. Осының негізінде маркетингтің көптеген стратегиялық бағдарламалары жасалды.

2. Сатып алушының мінез-құлқын таңдауда тұлға типі манызды мәнге ие. әр адамның өзіне тән қоршаған ортада көрсетілетін психологиялық қасиеттері бар.Психологияда адамдарды мінезінің типіне қарай холерик, сангвиник, флегметик және маленхолик деп жіктейтіні бәрімізге мәлім.Маркетингте тұтынушылардың ықыласын айқындау үшін дән осы тұлға типтерін айқындау орынды.

3. Тауарды сатып алғанда оны қабылдау үлкен рөлді атқарады. Қабылдау- келіп түскен ақпарат түсіндіріліп іріктелетін процесс. Адам тек өзінің сенімін қолдайтын ақпаратты ғана есінде сақтайды.

4. Сенім- адамның позициясына ықпал ететін біліміне, ойына, жеке басының құндылықтарына, пікірге илануына негізделген. Сенім адамның мінез-құлқын белгілі бір жүйеге бағыттайды. Сенген адам жігерлілігімен, белсенділігімен және мінез-құлқының тұрақтылығымен көрінеді.

5. Қатынас- белгілі бір объектіні немесе ойды (идеаны) адамның біліміне қарай бағалауы, олар туралы сезімі және әрекеттерінің бағыты. Адамдардың қатынасы салыстырмалы түрде тұрақты, сондықтан фирма тауарды өзгертуге тырысқаннан гөрі, оны қалыптасқан қатынас шеңберінде шығаруы ұтымды болады.

ІІ Әлеуметтік-мәдени факторлар- мәдениет, қосалқы мәдениет, әлеуметтік тараптар, референттік топтар, отбасы рөлдері мен статустар жатады.

1. Мәдениет – адамның мінез-құлқына ең терең әсер ететін фактор. Ол әлеуметтік норма жүйесі, рухани байлық, жеке тұлғаның сана және ұстанған бағытымен сипатталды. Мәдениет – бұл адамның мінез-құлқы мен қажеттіліктерін анықтайтын негіз, көбіне адамның діни сенімімен, білім деңгейімен, интеллект, моральдық сана-сезіммен анақталады.Ол ғасырдан ғасырға жетіп, өзгеріске ұшырап, ұрпақтан-ұрпаққа беріледі.

Қазіргі кездегі зерттеулердің мәліметтеріне қарағанда, келешекте индустриалды-техникалық, қоғамдық прогеспен қатар мәдениетшілдік тенденсиясының дамуы басым болады.Бұл дегеніміз, қоғамда материалдық қажеттіліктерден гөрі адамның рухани байлығына көңіл бөлінуі.

Қазіргі дәстүрлі қазақ мәдениеті полиэтикалық және плюрализммен сипатталады. Ғалымдардың айтуынша, қазақстандық әлеуметтік және мәдени дамудың негізгі пирадигмасы евразиялық мәдениет идеасы болып табылады. Сонымен қатар мәдениеттің қазіргі кездегі жаңа бағыты постмодернизм, ол элитарлық және жалпы мәдениеттің қосылуы, плюрализм және стильдердің араласуы, саяси нақтылық болып табылады. Осының барлағы қазақстандық тұтынушылардың мәдени құндылықтарға бейімделуіне ықпал етеді.

2. Ұлттық мәдениет құрамынан қосалқы мәдениет ерекшеленеді.Қосалқы мәдениет-ортақ құндылықтар мен идеалдары және қарым-қатынастары бар ұлттық мәдениет ішіндегі қосалқы топтар. Мысалы, Америка мәдениетінде әр түрлі қосалқы мәдениеттер орын алады.

Қазақстанда жүз отыздан аса ұлттар тұрады және мұнда жергілікті халықтың мәдениетімен қатар орыс, ұйғыр, корей, татар мәдениетінің (әдебиеті, музыкасы,ұлттық аспаздық ерекшеліктері) ықпалы сезіледі.Сатып алушының талғамына- әсіресе, тамақтандыру саласында корей және ұйғыр қосалқы мәдениетінің әсері басым. Күнделікті тұрмыста мерекелерде әр отбасыда дәстүрлі ұлттық тағамдармен бірге ұйғыр мантысы, лагманы, корей ащы салаттары т.б. қойылады.

3. Әлеуметтік таптар- қоғам шеңберінде сатылық тәртіппен орналасқан салыстырмалы тұрақты адам топтары. Сол немесе өзге әлеуметтік тапқа жатуы әрқашан сатып алушылық таңдауға әсер етеді. Адамдардың белгілі бір әлеуметтік тапқа жататынын анықтауда жиі қолданылатын өзгермелілерге табысы, байлығы, білімі,тұрғылыұты мекеменің көлемі мен орны, меншігі, айналысатын ісі жатады. Қазақстан Республикасы халқының нақты білімі ,табысы және жұмысқа қамтылуы жөнінде мәліметтер болмауы себепті әлеуметтік жіктеу (стратификация) жүргізілмеген. Сондықтан да бүгін Қазақстанның таптық құрылым үлгісі жоқ. Осы тақырыпты түсіндіру үшін АҚШ зерттеушілері Колеман мен Рейнуотер ұсынған Американың таптық құрылымының сипаттамасын қарастырып көрейік.

Сұрақтары:

1. Сатып алушы мінез-құлқының үлгісі

2. Сатып алушының мінез құлқына әсер ететін факторлар

3. Сатып алу туралы шешім қабылдау процесі

Әдебиеттер:

4;5;8;9;11 (66-бет); 12 (114-бет); 13 (229-бет); 14 (226-бет); 19;20;26.

⇐ Предыдущая 1 2 3 4 5 6 78