Альтернативы?

Альтернативы?

Альтернативой программе лояльности на основе накопительных карточек может быть полный отказ от скидочной программы (отсутствие дисконтных карт) в пользу бонусной системы.

Проведем анализ простейший SWOT-анализ системы на основании бонусных карт:
Необходимо отметить, что положительный эффект от применения бонусной системы не будет ограничиваться экономией за счет маржинальной прибыли. Вторым источником экономии станет доля отоваренных бонусов, которая не превысит 50%.

Сравним характеристики обоих программ:

	Характеристики	Прямая скидка	Бонусная система
Сильные стороны	Работа с базой данных клиентов	Х	Х
	привязка клиента к торговой точке	Х	Х
	дешевые каналы коммуникации	Х	Х
	влияние на частоту посещения и частоту совершения покупок	Х	Х
	Сложность копирования конкурентами		Х
	Отсутствие прямого сокращения выторга		Х
	Оперативность получения информации за счет использования smart-карт (содержат информацию о клиенте, его покупках и бонусах на самом чипе)		Х
	эмоциональная связь с торговой организацией		Х
Слабые стороны	Прямое сокращение выторга	Х
	Широкая распространенность программ на данной механике среди конкурентов	Х
	Слабая эмоциональная связь с торговой организацией	Х
	Высокая стоимость внедрения программы (замена оборудования, разработка БД и системы учета бонусов)		Х
	Сравнительно низкая ликвидность		Х
Возможности	возможность для налаживания персональной коммуникации	Х	Х
	возможность разработки предложений клиентам в зависимости от спроса (повышение оборачиваемости отдельных категорий товара)	Х	Х
	высокий эффект применения в случае продажи товаров с высокой маржинальной прибылью		Х
	возможность перевода всех внешних коммуникаций на привлечение новых клиентов		Х
	повышение доходности за счет сокращения издержек и понижения среднего % скидки		Х
Угрозы	Угроза возрастания объема недополученной прибыли с ростом клиентской баз	Х
	Угроза изменения структуры продаж (рост доли продаж по 7-10-15% картам)	Х
	Угроза распространения программ среди конкурентов	Х
	Угроза негативного восприятия существующими клиентами изменений в программе лояльности		Х

Таким образом, программа лояльности на основе бонусных карт обладает теми же позитивными сторонами и возможностями и в то же время практически лишена слабых сторон (кроме того, что система на основе бонусных карт требует длительного процесса разработки, тестирования и внедрения).
Сначала мы рассматривали экономическую эффективность двух механизмов построения программ лояльности: скидок и бонусов. Определили, что рентабельность (экономическая эффективность) бонусной схемы – выше. На некоторых ресурсах были диспуты, в которых обсуждалось назначение программ лояльности. На мой взгляд, программа лояльности позволяет снизить отток покупателей (но очень слабо влияет на приток новых клиентов), увеличить размер среднего чека, увеличить частоту покупки. Это также CRM-инструмент, с помощью которого можно получать информацию о клиентах, а затем использовать ее для оптимизации маркетинговых затрат. Также ознакомились с сильными и слабыми сторонами скидочных и бонусных программ. Хотелось бы особо отметить слабую сторону бонуса. Это низкая ликвидность. То есть, использовать бонусы можно в ОГРАНИЧЕННОМ количестве точек, на ОГРАНИЧЕННЫЙ ассортимент товаров, в ОГРАНИЧЕННЫЕ сроки (хотя последнее и не обязательно). Как с этим бороться – увидим ниже.

⇐ Предыдущая 123 4 5 Следующая ⇒