Сергей Горин 10 страница

⇐ ПредыдущаяСтр 10 из 13Следующая ⇒

якоря я выбрал наименее осознаваемую систему -- визуалисту я

поставил кинестетический якорь, а кинестетику -- визуальный.

Это тоже существенное условие для эффективной работы якорей --

сделать так, чтобы якорь не осознавался вашим партнером.

Впрочем, якорная техника столь же помехоустойчива, как техника

рассеивания -- она работает независимо от того, знаете вы о

том, как она работает, или не знаете. Якорная техника имеет

большие возможности, даже если использовать только перенос

эмоции, переживания из одного контекста в другой. Например, в

обучении очень важно, чтобы усвоение новых знаний

сопровождалось интересом. А если его нет? Предложи мне

кто-нибудь преподавать вам скучный материал, я бы начал с того,

что рассказал бы вам о каком-нибудь стриптиз-шоу. Вы только

представьте себе красивую женщину, которая медленно раздевается

под музыку, представьте себе заманчивые изгибы ее тела! (Делает

рукой характерный жест). Я работаю с вами в открытую, поэтому

сразу же объясню, что закрепил у вас интерес и легкое

возбуждение, когда сделал жест во время рассказа о женщине,

которая... м-м-м! Она почти уже разделась, и у нее такое тело!

(Повторяет тот же жест). А теперь мы будем изучать квадратные

уравнения. Запомните: квадрат суммы равен квадрату первого

слагаемого плюс удвоенное произведение слагаемых, плюс

(повторил жест) квадрат второго слагаемого (смех в зале). Между

прочим, квадратные уравнения -- очень интересная вещь!

Реплика из зала: Даже для нас!

С. Горин: Я бы сказал -- тем более для вас! Конечно, в

данном примере я кое-что утрировал, но вы можете запомнить эту

стратегию в общем виде: если материал для изучения кажется вам

скучным -- отвернитесь или закройте глаза, вспомните или

представьте себе что-то, что вызывает у вас интерес, радость,

легкое возбуждение... и снова посмотрите на учебный материал.

Повторите так два-три раза -- и продолжайте изучение теперь уже

менее скучного материала. Это работает, можете убедиться. Вы

можете закрепить якорем любое состояние партнера просто на

всякий случай. Пациент, который впервые ко мне приходит,

погружен в свою проблему и я на всякий случай возьму на якорь

это его состояние. Если оно мне в дальнейшем понадобится, я

смогу его вызвать без особых трудностей в полном объеме и

поработать с ним; после психотерапевтического курса я могу

снова задействовать тот же якорь и посмотреть, что еще осталось

от болезненного состояния.

Предположим, вам понадобилось закрепить у партнера

чувство неуверенности, и вы знаете, что это чувство возникнет

при разговоре об X. Начните разговор об X, постукивая пальцами

по столу... Когда вы перейдете к другой теме, где он будет

уверен в себе, а вам понадобится его неуверенность -- постучите

пальцами по столу и получите нужное вам состояние партнера.

(Это, кстати, типичный прием следователя: человек почти

обязательно зайдет в его кабинет с чувством неуверенности,

которое надо закрепить подходящим якорем и вызывать по мере

надобности использованием этого якоря). Женщинам я порекомендую

варианты якорной техники из репертуара ведьм и колдунов.

" Приворотное зелье" по-эриксониански... Дождитесь момента,

когда ваш муж или сексуальный партнер испытывает наибольшее

возбуждение, наивысшее желание. Придумайте какой-нибудь якорь

для этого переживания (особый взгляд, жест, прикосновение).

Когда вам покажется, что мужчина " остыл" к вам -- задействуйте

якорь, и посмотрите, что получится. Еще один вариант. Как

заставить кого-то влюбиться в себя? Поговорите с ним о том, что

когда-то он был влюблен (или сейчас влюблен) в другую женщину.

Дождитесь наивысшего переживания эмоций, подходящей мимики,

дыхания -- и поставьте якорь на эту ситуацию. Через некоторое

время поговорите с ним на любую нейтральную тему. Потом

заговорите о себе -- и задействуйте якорь. Выберете таким

образом его влюбленность, изымаете ее из прежнего контекста и

переводите на себя -- думаю, у вас хватит сообразительности на

то, чтобы использовать вдруг появившийся к вам интерес. Работа

с партнером в якорной технике потребует от вас несколько

специфичной наблюдательности. Вам нужно научиться замечать

момент наивысшей погруженности партнера в нужное вам

переживание. Здесь следует учитывать такие вещи. Первое:

обязательно обращайте внимание на несловесные проявления эмоций

(в основном, это мимика и дыхание). Второе: обращайте внимание

на глазодвигательный стереотип. Каждому переживанию

соответствует строго определенная последовательность движений

глазных яблок -- запомните, какова она в момент наивысшего

переживания (то есть тогда, когда нужно ставить якорь). Если

затем, в ходе нейтральной беседы, вы для проверки оживляете

поставленный якорь и не получаете той же последовательности

движений глазных яблок, того же глазодвигательного стереотипа,

который был при погружении в то переживание -- значит, якорь не

действует, придется повторить его постановку. Для развития

такой наблюдательности вы сделаете упражнение.

Упражнение No16. Выполняется в группах по трое. Партнер А

выбирает в своем внутреннем опыте три любых отличающихся друг

от друга переживания (именно отличающихся: если вы возьмете три

разных формально, но одинаковых по существу переживания, то

вашим партнерам будет трудно: поэтому не берите воспоминание о

завтраке, обеде и ужине в качестве примера трех разных

переживаний -- здесь больше подходит, скажем, воспоминание о

том, как бежал стометровку, как готовил обед, и как лежал на

диване). Партнер А по очереди погружается в эти переживания,

обозначая их, как " состояние No1", " состояние No2" и " состояние

No3". Партнеры Б и В внимательно наблюдают за тем, какая

мимика, какое дыхание и какой глазодвигательный стереотип

соответствуют каждому из этих трех состояний. На втором этапе

упражнения партнер А вновь погружается в те же переживания по

очереди, но в другом порядке (например, он может сначала

погрузиться в переживание No2, потом в переживание No1, потом --

в переживание No3). Задача партнеров Б и В-- определить, в

каком порядке партнер А погружался в свои переживания на втором

этапе упражнения, используя только сделанные на первом этапе

наблюдения за мимикой, дыханием, глазодвигательным стереотипом.

С. Горин: Прекрасно, все справились с заданием. Намного

легче наблюдать за каким-то процессом, заранее определив для

себя опорные точки для наблюдения. Теперь потренируйтесь в

постановке кинестетических якорей.

Упражнение No17. Выполняется в парах. Партнер А выбирает

два переживания из своего жизненного опыта и сообщает их

содержание партнеру Б. Партнер Б словесно помогает партнеру А

погрузиться в каждое из этих переживаний, закрепляя переживание

No1 каким-то кинестетическим якорем No1 (прикосновение к правой

руке, правому бедру), а переживание No2 -- якорем No2,

поставленным на симметричную сторону тела (прикосновение к

левой руке, левому бедру). Задача партнера Б на этом первом

этапе -- помочь партнеру А достичь наилучшей погруженности в

переживания, чтобы поставить каждый из якорей на высоте

переживания. Второй этап упражнения заключается в том, что

партнер Б в нейтральной беседе " оживляет" периодически якоря

NoNo 1 и 2, обращая внимание на максимальную точность их

воспроизведения (прикосновение к той же точке, с той

интенсивностью давления). Задача партнера Б на втором этапе --

вызвать у партнера А все несловесные реакции (мимика, дыхание,

глазодвигательный стереотип), которые соответствуют

переживаниям NoNo 1 и 2, при оживлении якорей NoNo 1 и 2. После

выполнения упражнения партнеры меняются ролями.

С. Горин: Существуют варианты якорной техники для работы

с самим собой. Ну, самый простой пример, пожалуй, -- это

применение якорей для запоминания. Когда вы рисуете крестик на

ладони или завязываете узелок на платке, вы тем самым создаете

визуальный якорь для запоминания того, что вам предстоит

сделать. Но применение собственных якорей более многообразно.

Так, вы можете закрепить каким-то якорем нужное вам состояние.

Если вы, скажем, привыкли получать чувство бодрости от чашки

кофе, то в следующий раз, когда будете пить кофе, ущипните себя

за мочку уха. Повторите постановку такого якоря на чувство

бодрости -- и в будущем используйте его для получения бодрости

без кофе. Аналогичным способом, с помощью якоря, поставленном

на самом себе, вы можете получать доступ к любому нужному вам

состоянию. В своей практике я рекомендую женщинам, имеющим

проблему с достижением оргазма, закреплять каким-то собственным

якорем любой достигнутый оргазм, и затем применять этот якорь

для более легкого достижения оргазма в других половых актах. Я

привел только два конкретных примера, хотя их значительно

больше. При занятиях самогипнозом вы можете быстро погрузиться

в транс, закрепив якорем предыдущие состояния транса. Вы можете

использовать якорь для засыпания, якорь для творческой

активности, якорь для спокойствия... и для сотни других нужных

вам состояний. Я не хотел бы на этом останавливаться, потому

что интереснее все же применять якорную технику в манипуляциях

с партнером. Очень изящно можно применить якорную технику, если

вы еще и узнали внутреннюю стратегию партнера по решению

какой-то проблемы.

Ну, предположим, что вы хотели бы, чтобы кто-то из

партнеров больше доверял вам. Что тут нужно сделать? Вы просто

подходите к этому человеку и говорите (подходит к Олегу): " А ты

вообще когда-нибудь кому-нибудь доверял? ". (Олег после паузы

отвечает " Да", в этот момент С. Горин прикасается к правому

плечу Олега). Затем вы спрашиваете: " А как ты узнаешь о том,

что этому человеку ты доверяешь? " (Дождавшись изменений в

мимике и дыхании, С. Горин вновь прикасается к правому плечу

Олега). Олег: Ну, я это чувствую... С. Горин: Он осознает, что

он это чувствует, но нас интересует несловесный ответ Олега,

его внутренняя стратегия выработки доверия, и этот ответ был

более развернутым: глазные яблоки сделали движение влево по

горизонтали, затем -- вправо вниз. Значит, настоящая стратегия

у Олега -- " слышу-чувствую". На следующем этапе я верну Олегу

его стратегию вместе с якорем (обращается к Олегу): " Когда ты

слышишь мой голос, ты можешь почувствовать расположение ко

мне? " (Повторяет прикосновение к правому плечу Олега).

Олег: (удивленно) Да-а-а...

С. Горин: Положено проверять качество работы... Послушай,

Олег, дай мне взаймы пять тысяч! (Олег полез в карман).

Спасибо, не надо!

Аналогичная стратегия может применяться для выработки

чувства симпатии или, если вы хотите, чтобы кто-нибудь обратил

на вас внимание. Первый вопрос: " Ты когда-нибудь обращал на

кого-то внимание? " -- и ставите якорь. Второй вопрос: " А как ты

узнаешь о том, что надо обратить внимание? " -- и следите за

глазодвигательным стереотипом, делая контрольную постановку

якоря. Получив стратегию принятия решения о том, что на кого-то

стоит обратить внимание (например, " вижу-чувствую" ), вы

оформляете свою фразу в соответствии с этой стратегией (" Если

ты увидишь ля-ля-ля, можешь ли ты почувствовать бу-бу-бу? " ) и

заканчиваете ее оживлением ранее наложенного якоря. И партнер

весь ваш. Я повторяю, что ставить якорь надо тогда, когда вы

видите несловесный ответ партнера (на высоте переживания);

желательно, чтобы якорь не осознавался партнером; и, наконец,

воспроизводить якорь надо с максимальной точностью. И еще: вы

можете закреплять какое-либо переживание у партнера сразу

несколькими якорями. Вы можете говорить с партнером, повернув

голову направо (визуальный якорь), повторяя при этом " так, так,

так" или " хорошо, хорошо, хорошо" (аудиальный якорь), и как бы

невзначай прикоснувшись к партнеру (кинестетический якорь).

Когда вам нужно будет вызвать закрепленное таким способом

переживание, вы повторите свое поведение, увеличив вероятность

действия якорей просто тем, что их было три. И есть еще одна

важная и интересная область применения якорной техники.

Представьте себе, что у вашего партнера есть какое-то

отрицательное воспоминание, и вы закрепили его якорем No 1. И у

партнера есть какое-то положительное воспоминание, вы закрепили

его якорем No 2. Что произойдет, если вы оживите оба якоря

одновременной В жизни ведь невозможно одновременно получить и

положительное и отрицательное впечатление, переживание? А

происходит следующее: более слабое воспоминание стирается,

исчезает, либо, не исчезая полностью, ослабевает еще больше.

Это можно использовать для того, чтобы убрать у партнера

какое-то неприятное воспоминание, Правда, нужно позаботиться,

чтобы положительное воспоминание было сильнее... Юра как-то

жаловался, что он очень волнуется перед экзаменами. Эта

ситуация хорошо подходит к технике совмещения якорей, и если

Юра не против, мы сейчас поработаем с его волнением... Юра не

против. (С. Горин садится напротив Юры, слегка поворачивает

голову направо). Юра, вспомни, как именно ты волнуешься. Вот ты

зашел в кабинет, где идут экзамены -- ты уже начал волноваться?

Вспомни последний экзамен, когда ты испытывал сильное волнение

(после паузы С. Горин прикасается правой рукой к левому колену

Юры). Так, так... Интересно,. а можешь ли ты вспомнить первый

экзамен, который натолкнул тебя на мысль о том, что на экзамене

можно волноваться? (Повторяет прикосновение). Так, так... А ты

уверен в том, что это именно волнение? (Повторяет

прикосновение). Так... (Обращаясь к аудитории). Все увидели

несловесный ответ Юры? Он действительно переживал сейчас

волнение, и мы закрепили его тремя якорями. Отдохни, Юра,

встряхнись немного... Мне интересно, а какое чувство ты хотел

бы испытывать во время экзамена? (С. Горин поворачивает голову

влево).

Юра: Я хотел бы быть уверенным.

С. Горин: Ты был когда-нибудь уверенным? Ты знаешь, что

это за чувство, ты его испытывал в своей жизни? (Юра кивает

головой, меняется его поза, мимика; С. Горин прикасается левой

рукой к правому колену Юры). Хорошо, хорошо... В какой ситуации

ты себя чувствуешь уверенно? Можно об этом рассказать?

Юра: Когда я за рулем автомобиля.

С. Горин: (обращаясь к аудитории). Этот вопрос я мог бы и

не задавать; можно было просто попросить подробно вспомнить

ситуацию, связанную с чувством уверенности, (обращаясь к Юре,

вновь поворачивает голову влево). Хорошо, Юра, вспомни свои

ощущения за рулем автомобиля. Вспомни их хорошо... Стань

уверенным, чтобы мы это поняли (повторяет прикосновение к

правому колену Юры). Хорошо, молодец. Ладно, отвлекись.

(Обращаясь к аудитории. ) Теперь и положительное переживание

закреплено тремя якорями. Те из вас, кто был достаточно

внимателен, могли заметить совершенно разные глазодвигательные

стереотипы двух этих состояний: волнения и уверенности. Сейчас,

пока я вам что-то объясняю, можно проверить, насколько прочно

якоря связаны с переживаниями. (Поворачивает голову направо,

прикасается к левому колену Юры. ) Пожалуйста, весь первый

несловесный комплекс воспроизведен. Посмотри, Юра, как

внимательны к тебе участники семинара, где еще ты получишь

такое внимание? (Продолжая разговаривать, поворачивает голову

влево, прикасается к правому колену Юры. ) Проверка закончена,

якоря работают. Сейчас я их совмещу (голова расположена прямо,

прикасается сразу к двум коленям Юры). Так, хорошо... Теперь

просто посиди... Может быть, тебе будут интересны те изменения,

которые уже начались... Давай подождем результата... Так,

хорошо... (обращаясь к аудитории) То, что человек погружается в

транс при совмещении якорей, совершенно естественно... Ему

приходится очень сильно погружаться во внутренний опыт... Я

говорю это для аудитории, но, как видите, моя поза остается

прежней... И я жду, когда установится какой-то другой

глазодвигательный стереотип... который не соответствует первому

состоянию... Все. Позже я прокомментирую подробнее то, что было

сделано, а сейчас займусь проверкой качества работы. Юра, когда

тебе предстоит сдавать очередной экзамен? Представь свое

поведение в этой ситуации. Вот он, этот страшный кабинет со

страшными экзаменаторами... (поворачивает голову влево,

прикасается к правому колену Юры). Вообрази все это хорошо и

подробно... Каким будет твое самочувствие?

Юра (удивленно): Я буду спокоен и уверен.

С. Горин: Все, работа сделана качественно. Теперь перейдем

к пояснениям.

Итак, в ситуации экзамена Юра хотел чувствовать не

волнение, а уверенность. Чувство уверенности мы взяли из

другого контекста, из управления автомобилем, и перенесли его с

помощью якорей в ситуацию экзамена. Для проверки эффективности

работы и для продления этой эффективности в будущее мы

предложили Юре вспомнить (представить) ситуацию экзамена при

задействованном положительном якоре. Можно было и совмещение

якорей провести таким же способом, как мы провели проверку. За

чем следовало наблюдать? После совмещения якорей (в случае,

если отрицательное переживание ослабло или исчезло)

глазодвигательный стереотип либо полностью соответствует

второму, положительному переживанию, либо становится каким-то

средним, не похожим ни на первый, ни на второй стереотипы. При

проверке, подстройке к будущему, глазодвигательный стереотип

также должен соответствовать либо положительному состоянию,

либо быть каким-то средним. Человек представляет себе

отрицательное переживание, но глазодвигательный стереотип

выдает для положительного -- это и означает, что работа

сделана. Если этого нет, работа нуждается в повторении (если и

при повторении нужных изменений нет, следует выбрать другой

метод для работы с такой проблемой). Техника совмещения якорей

применима к любым ситуациям, которые можно описать формулой:

" Проблема в том, что в ситуации М я испытываю чувство X. Вместо

него я хотел бы испытывать чувство Y, которое у меня бывает в

ситуации Н". Следуя этой формуле, вы берете чувство Y из

контекста Н и переносите его в контекст М, заменяя там чувство

Х чувством Y. Помимо волнения перед экзаменом, предстартовой

лихорадки, этой формуле соответствуют такие проблемы, как страх

публичных выступлений, писчий спазм, необоснованная неприязнь к

кому-либо.. можно найти сотни примеров. Обратите внимание на

то, что если проблема соответствует формуле, то содержанием

проблемы можно не заниматься, работая только с процессом

изменения. Этим я и предложу заняться в следующем упражнении.

Упражнение No 18. Выполняется в парах. Партнер А находит

в своем внутреннем опыте проблему, которую он хотел бы

разрешить, и которая соответствует формуле " В ситуации М я хочу

испытывать чувство Y вместо чувства X". Партнер Б работает с

партнером А по схеме:

Шаг 1. Партнер Б способствует достижению партнером А

наивысшего переживания чувства Х (неприятного), определяя

сопутствующий чувству Х глазодвигательный стереотип и другие

несловесные проявления. На высоте переживания партнер Б

закрепляет у партнера А чувство Х каким либо (или какими-либо)

якорем (якорями), именуемым далее отрицательным якорем или

якорем No 1.

Щаг 2. Партнер Б с помощью нейтральной беседы помогает

партнеру А избавиться от чувства X, после чего способствует

достижению партнером А положительного (приятного) чувства Y,

определяя сопутствующий чувству Y глазодвигательный стереотип и

другие несловесные проявления. На высоте переживания партнер Б

закрепляет чувство Y положительным якорем (якорями) No 2.

Щаг 3. В нейтральной беседе партнер Б оживляет (вновь

накладывает) якоря NoNo 1 и 2 по очереди, проверяя, появляются

ли при этом соответствующие якорям несловесные проявления и

глазодвигательные стереотипы. Если да, то партнер Б может

уточнить словесно, действительно ли партнер А хочет испытывать

вместо чувства Х чувство Y (при отрицательном ответе партнер Б

возвращается на предыдущий шаг и предлагает партнеру А выбрать

более подходящее чувство Y-1 или Y-2). Если нет, то партнер Б

возвращается на один из предыдущих шагов и заново накладывает

один или оба якоря.

Щаг 4. Партнер Б одновременно оживляет якорь No 1 и якорь

No 2 и дает время партнеру А для новой организации внутреннего

опыта, ожидая устойчивого глазодвигательного стереотипа,

соответствующего чувству Y, или нового, усредненного

глазодвигательного стереотипа, не совпадающего ни со

стереотипом чувства X, ни со стереотипом чувства Y.

Шаг 5. Проверка и подстройка к будущему. Партнер Б

оживляет положительный якорь (якорь No 2) и просит партнера А

представить себе ситуацию М, сообщая о тех чувствах, которые

теперь вызывает эта исходная ситуация. Одновременно партнер Б

оценивает появляющийся глазодвигательный стереотип и другие

несловесные проявления. Если партнер Б наблюдает стереотип

чувства Y или усредненный, работа окончена. Если нет, то

партнер Б возвращается на предыдущий шаг и повторяет совмещение

якорей. В течение всего упражнения партнер Б старается не

вникать в содержание ситуации М, чувства Х и чувства Y. На

следующем этапе партнеры меняются ролями.

Рефрейминг содержания.

С. Горин: Можно сказать, что Милтон Эриксои открыл и

начал Применять якорные техники и техники рефрейминга, хотя их

описание и даже название появилось позже -- в работах Дж.

Гриндера и Р. Бэндлера, то есть, в нейролингвистическом

программировании. Английское слово " рефрейминг" неоднозначно,

его можно перевести и как " перемена рамы у картины", и как

" перемена картины в той же раме". В психологии и психотерапии

термином " рефреймниг" обозначают изменение эмоционального

отношения к какой-то проблеме, происшедшее вследствие перемены

словесного оформления этой проблемы (содержание проблемы при

этом не меняется, и сама проблема, в сущности, никуда не

уходит). Для прямой иллюстрации понятия рефрейминга я мог бы

показать вам какую-то картинку в раме одного цвета, а затем --

ту же картинку в раме другого цвета, и вы бы поняли, что

отношение к картине действительно зависит от той рамки, которой

она окружена. Но поскольку рефрейминг относится к речевым

техникам, я позволю себе другую иллюстрацию. Представьте себе,

что вы -- симпатичная девушка, и вы слышите в свой адрес два

высказывания; первое из которых: " В груди горит огонь желанья",

а второе: " Ну и телка, вот бы ее трахнуть". В обоих случаях

смысл высказывания одинаков, различается только оформление --

но как сильно это меняет ваше отношение к смыслу! Если вы это

поняли, то вы поняли, что такое рефрейминг. Существуют техники

рефрейминга, позволяющие работать с процессом мышления партнера

независимо от конкретного содержания идей. Эти техники довольно

сложны, и мы с вами будем изучать более простые техники, в

которых используется содержание идеи или проблемы.

Желающие узнать о более сложных видах рефрейминга могут

прочитать книгу Р. Бэндлера и Дж. Гриндера " Рефрейминг --

переформирование с помощью речевых стратегий". Интересный

подход к применению рефрейминга в педагогике содержится в книге

Линды Ллойд " Школьная магия".

Первый вариант рефрейминга содержания -- рефрейминг

смысла. Вы можете им воспользоваться, когда кто-то предъявляет

нам проблему, описываемую формулой: " когда происходит X, я

чувствую Y". Ясно, что событие Х имеет для этого человека

отрицательный смысл и вызывает отрицательное отношение. Вам

придется поискать положительный смысл у события X.

Например, кто-то из родителей говорит: " Когда мои дети

шумят, я раздражаюсь" (то есть чувствую себя раздраженным).

Подразумевается, что дети шумят либо потому, что им нечего

делать, либо потому, что хотят досадить родителям. Давайте

поменяем смысл детского шума: " Это прекрасно, что ваши дети

резвятся -- это значит, что они вполне здоровы и получают

удовольствие от движений". Такая трактовка успокаивает многих

родителей. Второй вариант -- рефрейминг контекста. Он подходит

для проблем, описываемых формулой: " Я слишком X" или " Он

слишком V". Проблемы такого типа всегда связаны с контекстом, в

котором " я слишком X" -- поищите другой контекст, в котором

свойство Х станет положительным. Многие полные люди проводят

рефрейминг контекста для своей полноты, говоря: " Любимого тела

должно быть много" (женщины) или " Самец начинается после ста

килограммов" (мужчины). Однажды я встретился с управляющей

коммерческим банком для разговора о ссудах и процентах. Они

дают ссуды под 140 процентов годовых, и управляющая банком

говорила извиняющимся тоном: " Конечно, это много, но вы знаете,

нам центральный банк дает средства под 80 процентов, мы

вынуждены... ". Используя такой стиль поведения, она вполне

может потерять потенциального клиента; в то же время она могла

бы применить рефрейминг контекста и привлечь клиента, сказав

ему: " У нас высокие про центы, благодаря чему мы можем вам дать

любую сумму на любой срок". Сталкивались ли вы с ситуациями,

подходящими для рефрейминга? Попробуйте найти конкретный

пример.

Наташа: Я хочу купить сундук, но он слишком дорогой.

С. Горин: Это пример для рефрейминга контекста. В каком

контексте дороговизна сундука может стать положительной?

Ответы: -- Сундук изготовлен из натурального дерева, такие

вещи служат очень долго. -- Качественная вещь не бывает

дешевой, и ваше приобретение сразу покажет гостям высокое

положение вашей семьи. -- Это ручная работа, второго такого

экземпляра не существует. К тому же резьба по дереву сделана

известным художником.

Вопрос из зала: А какой положительный контекст вы найдете

для меня -- я слишком вспыльчив?

С. Горин: Отлично, мы примем вас на работу для того, чтобы

выпроваживать назойливых клиентов.

Реплика из зала: Это же -- самая беспардонная манипуляция!

С. Горин: Поздравляю, вы наконец-то поняли, чему учитесь.

Рефрейминг содержания требует творческого подхода. Те формулы,

которые я привел, только немного облегчают поиск в

рефреймировании проблемы. Если это показалось вам трудным, то

примите совет: не избегайте трудных случаев и трудных клиентов

-- иначе они вас сами найдут (причем именно тогда, когда

выбудете к этому не готовы... ).

Обсуждение.

Вопрос из зала: Вы говорили о возможном применении техники

рассеивания в средствах массовой информации. Это единственная

возможность?..

С. Горин: Нет, конечно. В последнее время я заметил, что

возрастает популярность якорной техники в рекламе. Например, в

рекламе шампуня по телевидению было использовано

последовательное совмещение якорей: сначала показана красивая

женщина с роскошными волосами, затем -- бутылочка с шампунем,

затем -- опять женщина, которая моет голову этим шампунем, а

бутылочка стоит рядом; опять -- женщина, которая красиво

встряхивает волосы, и опять бутылочка с шампунем (мне

показалось, что с каждым встряхиванием головой количество волос

⇐ Предыдущая 4 5 6 7 8 91011 12 13 Следующая ⇒