Каналы сбыта

3. Каналы сбыта

Под каналами сбыта товаров или продукции подразумевают цепочку компаний или физических лиц, участвующих в их движении от производителя к потребителю. Каналы характеризуются количеством звеньев, задействованных в процессе, а так же каким образом между ними распределяются функции.

Сама цепочка состоит из производителя, посредников и конечного потребителя. Посредники – это не агенты и не продавцы. Но они являются полноценным звеном процесса. Сами каналы – это структура, целью создания которой является реализация продукции.

Магистрали реализации продукции могут быть организованы по разному, поэтому управление каналами сбыта осуществляется с помощью различных механизмов:

ü Традиционная классическая схема предполагает наличие производителя, нескольких оптовых продавцов и нескольких розничных продавцов. Каждое отдельное звено канала в своих интересах пытается получить максимум прибыли, пусть даже в ущерб всей структуре.

ü Система вертикального маркетинга. Данная схема состоит из производителя и нескольких посредников, которые действуют заодно, как единое целое. Различают подвиды вертикального маркетинга: корпоративный (производство и распределение находятся в одной собственности), договорной (отдельные предприятия, на основе договоров координируют свои действия, таким образом, чтобы система имела наивысшие коммерческие результаты) и управляемый (производство и распределение координирует не собственник, а наиболее масштабное предприятие).

ü Система горизонтального маркетинга. Несколько отдельных предприятий создают единую компанию, для совместной реализации продукции.

ü Система многоканального маркетинга. Производитель использует одновременно несколько различных вариантов дистрибуции и осуществляет управление каналами самостоятельно.

4. Практическое задание

Примите решение по выбору канала сбыта по критерию эффективности (прибыльности):

1) Канал нулевого уровня: расходы, связанные с содержанием собственной розничной торговой сети, составляют 75 млн. руб.; издержки обращения - 50 млн. руб.; прибыль от реализации товара – 250 млн. руб.;

2) Одноуровневый канал ( прямые связи с розничной торговлей): издержки обращения - 60 млн. руб.; прибыль от реализации товара – 30 млн. руб.;

3) Двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику): издержки обращения - 40 млн. руб.; прибыль от реализации товара – 120 млн. руб.

Направление решения: по аналогии с определением рентабельности можно использовать формулу отдачи (рентабельности) от вложений капитала:

ОВК – отдача от вложения капитала

Пос – ожидаемая прибыль от вложенного капитала

Иос – величина вложенного капитала

5. ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ: ПОДГОТОВИТЬСЯ К ОПРОСУ ПО ТЕМАМ «Маркетинг»

⇐ Предыдущая 1 23