Нам важно понимать разницу между просто вопросом по продукту и возражением.

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 3

1. Нам важно понимать разницу между просто вопросом по продукту и возражением.

Высший пилотаж в прописывании возражений - это продолжение фразы:

Я не пойду к вам учиться/я не куплю вашу услугу, потому что....

Я не верю, что у меня получится.

У меня нет денег.

Я неверю в …

Я не понимаю, как это работает и т.д.

Возражение может быть оформлено и вопросом, но здесь очень важный момент: вопрос из разряда “А записи будут?”, “А сколько длится урок?” - это не возражения, это вопросы относительно продукта. Если вопрос или утверждение будут являться препятствием для покупки - это возражение. Если это просто уточнение, которое не повлияет на принятие решения о покупке, - это не возражение.

2. Возражения относительно продукта всегда будут разные у каждого сегмента целевой аудитории.

Поставьте себя на место вашей ЦА, подумайте и запишите, что бы вам помешало купить продукт вашего заказчика.

Возражения по Эксперту:

1. Он точно профессионал?

2. Обучал ли он уже?

3. Есть ли примеры учеников?

4. Совпадаем ли мы по ценностям?

5. Где он сам учился?

6. Практик или теоретик? Делает ли он сам то, чему обучает?

7. Доходчиво ли объясняет?

8. Доступен ли он (или только через помощника)?

9. Как быстро он сам пришел к результату?

10. Были ли у него особые, “специальные” условия для старта?

Выписываем 10-15 возражений относительно эксперта.

Возражения относительно эксперта могут совпадать по всем сегментам.

Но у каждой ЦА наверняка найдутся несколько особых возражений относительно эксперта, которые очень ярко подчеркнут образ ЦА.

Возражения относительно эксперта могут быть вопросами, потому что покупая у человека, мы должны доверять ему на все 100%.

Помните, что все эти данные лягут в основу вашей контент-стратегии.

С верой вас,

Оля Жгенти

___________________________________________________________________

Задание

Продолжаем в прошлом гугл документе!!!

1) Прописать 10-15 выгод для каждого отдельного основного сегмента

2) Прописать 10-15 возражений для каждого основного сегмента ЦА относительно продукта

3) Прописать 10-15 возражений для основных сегментов ЦА относительно эксперта/продавца/компании.

Возражения по эксперту пишутся общие для всех основных сегментов!

Также хочу заметить, что возражения по продукту - это не вопрос.
Иногда то, что можно принять за возражение - это просто вопрос по продукту.
Возражение - это то, что реально может стать причиной отказа от покупки.

Например.

Будет ли обратная связь? - ЭТО не возражение. Это вопрос по продукту.

Если реально обратной связи нет, то тогда
"Отсутствие обратной связи" как утверждение - это возражение.

Идеальное возражение - это продолжение фразы: "Я не пойду к вам учиться потому что..."

⇐ Предыдущая 1 23