РАБОТА С КЛИЕНТОМ.

Одно время в одном из ночных клубов Нью-Йорка ходили слухи о необычайном здоровяке, который предлагал любому из посетителей ударить его со всей силы в живот. Но ни один из ударов не сокрушал силача. Как -то ночью в клубе появился гигант - швед, который ни слова не понимал по-английски. Кто - то предложил ему поразмяться, с помощью жестов объяснив, что нужно сделать. Силач выпятил грудь, сделал глубокий вдох, приготовился к удару и ...ударил, правда в челюсть, послав местного силача в нокаут.

Из-за непонимания, чего от него хотят, швед, сам того не подозревая, применил одно из основных правил торговли. Он нашел самую слабую точку и сконцентрировался на ней. О том, как можно воспользоваться этим правилом применительно к нашему бизнесу, безусловно в более цивилизованной форме, мне бы и хотелось сегодня поговорить.

Предлагая клиентам нашу косметику, мы не должны действовать вслепую, просто отдав каталог и надеясь на самостоятельный выбор. От нас ждут квалифицированной помощи и профессионализма.

Как же узнать, что нужно нашему клиенту?

Прежде, чем начать презентацию продукции, обязательно задайте своему клиенту несколько вопросов.

Например:

• Какими средствами по уходу за кожей лица Вы пользовались раньше?

• Меняете ли Вы их в зависимости от сезона?

• Насколько они оказались эффективны?

• Какой декоративной косметикой Вы обычно пользуетесь?

• Что бы Вы хотели изменить в уходе за кожей, в коллекции декоративной косметики?

• С помощью какого средства Вы снимаете макияж с глаз? И т.д.

Вопросы могут быть разные. Но суть их одна - разведка, возможность получше узнать клиента, учесть его слабые места, чтобы потом дать аргументированные рекомендации.

Каждому человеку, к которому Вы обратились, предложите заполнить карточку клиента, можете сказать примерно следующее: "Прежде, чем я смогу Вам помочь, заполните, пожалуйста, эту карточку".

КАРТОЧКА КЛИЕНТА

Ф.И.О.________________________________________________________________

Дата рождения_________________________________________________________

Тел.дом. __________________Тел.раб.________________________________

Адрес____________________________________________________________

Место работы_____________________________________________________

2. Выберите колонку, наиболее подходящую для Вас по описанию:

Сухая кожа: частое состояние стянутости, мелкие, невидимые поры ,угри появляются редко или вообще не появляются, ранние признаки старения.

Нормальная кожа: мелкие поры, редкие угри, комфортное состояние кожи, признаки сухости возникают в холодное время.

Комбинированная кожа: жирная в «Т-зоне» (нос, лоб, подбородок) и сухая на щеках. Угри появляются в «Т-зоне», поры видны в «Т-зоне», морщины появляются поздно.

Жирная кожа: расширенные поры по всей поверхности лица, маслянистый блеск, частые угри. Кожа на лице внешне рыхлая и бескровная.

Аллергическая реакция:

А) косметические средства да нет

Б) продукты питания да нет (ненужное зачеркнуть)

Меня интересует:

□ уход за кожей лица □ уход за кожей вокруг глаз

□ тушь □ карандаш для бровей □ румяна

□ тени □ тональные средства □ помада

□ карандаш для глаз □ пудра □ карандаш для губ

□ уход за волосами □ уход за телом □ уход за руками

□ уход за ногами □ парфюм □ всё для мужчин

5. Кто из знакомых пользуется косметикой «Орифлейм»

_________________________________________________________________

Хотите ли Вы узнать, что ещё возможно в компании «Орифлейм» ,кроме приобретения продукции через консультанта? Да Нет

И вот тогда, когда уже заполнена карточка, получены ответы и у Вас сложилась более или менее четкое представление о проблемах клиента, начинайте действовать.

Выберите самое «слабое место» (например, морщины под глазами, шелушение кожи, угри, тусклые волосы, неухоженные руки и т.д.) и покажите клиенту, как с Вашей помощью и с помощью косметика «Орифлейм» можно избавиться от этих проблем.

Не говорите обо всем сразу, сконцентрируйтесь на одной из проблем, остальные станут поводом для новых встреч.

КАКИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ДАЕТ КАРТОЧКА КЛИЕНТА?

● Имея адрес и телефон, вы сможете поздравить клиента с праздником.

Даже если он при первой встрече у вас ничего не купил, не сжигайте мосты, а спросите, хочет ли он пользоваться нашей косметикой, и когда ему еще раз перезвонить. Лучше всего, если это будет перед днем его рождения, или перед любым другим праздником. Поздравьте его открыткой, и предложите скидку 10-15% на продукцию, в качестве подарка.

-Знание типа кожи - лишний повод для звонка. (Сухая кожа требует специального ухода зимой, а жирная - летом.)

-Если перед вами аллергик, не спешите ему продавать сразу, он требует особого подхода.

●Особого внимания заслуживает пункт «МЕНЯ ИНТЕРЕСУЕТ». Он помогает определить слабые места клиента. Если женщина отметила несколько пунктов, а купила только одну позицию, то при следующей встрече вы уже знаете, о чем с ней говорить (о том, что ее интересует). Кроме того, вы легко определите, какие виды продукции пользуются наибольшим спросом. Их можно смело заказать заранее, в качестве образцов. Например, среди 20 клиентов, 3-х человек интересует туалетная вода «ЭКЛА», и 4-х человек - объемная тушь. Взяв впрок флакон воды и одну тушь, можете быть уверены, что кто-то из клиентов обязательно это купит.

●Заполненный 5 пункт — это ваши потенциальные клиенты и потенциальные дистрибьюторы.

Если вы красиво выполняете свою работу, вы нравитесь своему клиенту, он охотно даст вам рекомендации. (Как рекомендует своим друзьям зубного врача, массажиста, школу для детей и т. д.)

●Делайте пометки о покупках. Продукция рано или поздно заканчивается, в то время, как внимательный и заботливый консультант не дремлет, а звонит клиенту.

1. Комплекс по уходу за кожей лица (4 этапа), при регулярном использовании заканчивается через 4-5 мес.

2. Тушь для ресниц можно использовать 4-6 мес.

3. Губная помада служит в среднем 2 мес., а использование кисточки для губ, продлевает ее жизненный цикл на 2 месяца.

4. Тонального крема хватает на 6 мес.

5. Шариковый дезодорант используют в среднем 3-4 мес.,

6. Шампунь для частого мытья с запахом дыни, при ежедневном использовании заканчивается через 1,5-2 мес.

7. Пудра компактная служит примерно 6 мес.

8. Крем 30 мл., используемый дважды в день, заканчивается за 2 мес.

Это примерные сроки использования продукции. А для того, чтобы Вы знали это более точно, задавайте своим клиентам конкретные вопросы;

Пудритесь ли вы каждый день? Сколько у вас помад? Как часто вы моете голову? Регулярно ли вы используете средства по уходу за кожей лица? И т. д.

Уходя от клиента, спросите, понравилось ли ему с вами общаться, и хочет ли он, чтобы вы были его профессиональным консультантом по вопросам красоты? (Вы будете знакомить со всеми новинками, дарить новые каталоги, поздравлять его с праздниками и т.д.) Как часто к нему звонить, или заходить?

И как результат эффективной консультации Вы имеете:

1. Довольного клиента и его заказ.

2. Телефоны потенциальных клиентов.

3. Телефоны потенциальных дистрибьюторов. Сначала у вас может не очень хорошо получаться, но со временем вы отработаете это до автоматизма.

• Никогда не забывайте о клиентах и не давайте клиенту забыть о Вас.

• Если Вы позаботились о клиентах, то они позаботятся о Вас.

• Новые клиенты - лучший источник новых успехов.

• Когда лучше всего следовать данной рекомендации? Сразу, как только пришли домой.

Итак, придя на встречу:

1. Заполните карточку клиента.

2. Дайте консультацию.

3. Возьмите телефон потенциальных дистрибьюторов и клиентов.

4. Получите заказ.

Когда Вы создадите круг постоянных клиентов, например, около 30

человек, дальше свою работу можно построить по схеме, которая незаметно

приведет Вас к значительному скачку в бизнесе:

- в следующем месяце из 30-ти человек 10 человек по разным причинам

не купят у Вас ничего. 30 - 10 = 20 (но уже постоянных клиентов).

- 5-ти самым активным покупателям предложите бизнес с «Орифлейм».

20 - 5 =15. Осталось 15 постоянных клиентов. Задача следующего

месяца довести число постоянных клиентов до 30 человек, т.е. найти

еще 15 клиентов.

Цифры могут быть разными - они лишь будут свидетельствовать о

скорости Вашего роста.

ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ КЛИЕНТА.

Все произошло. Вам сделали заказ. Вы немного заработали и бросились искать новых клиентов. Но, не спешите. Вспомните, что 70% наших заказов нам дают наши постоянные клиенты. А, значит, помнить о тех, кто сделал у Вас покупку надо всегда.

1. Позвоните им через несколько дней после продажи и спросите, например, какое впечатление от крема. Не наносят ли они его слишком много на ночь (от этого может появиться отек). Спросите, есть ли у них вопросы к Вам но использованию средств.

Зачем нужен такой звонок?

• чтобы показать клиенту, что главная Ваша цель не заработать на нем денег, а сделать его красивым и всегда быть рядом, когда возникнут проблемы;

• чтобы показать, что клиент купил не баночку с кремом, или шампунем, а то, что у него появился консультант по вопросам красоты (представьте себе, что врач назначил Вам лекарство и периодически звонит, интересуется Вашим здоровьем. Приятно?!)

Внимание - самая дорогая валюта в мире.

Сегодня у нас есть повод три раза в месяц встречаться с клиентом.

В начале месяца -скидки на новые товары.

В середине месяца- спец. предложения от компании.

В конце месяца - скидки заканчиваются.

Никогда не давайте клиенту забыть о себе, станьте его лучшим другом и советчиком.

Таким образом, если Вы поддерживаете связь с клиентом от продажи к продаже, он настолько к Вам привыкнет, что Вы станете неотъемлемой частью его жизни (как парикмахер или маникюрша). А его ответом на Вашу заботу и внимание о нем, будут рекомендации ваших услуг своим друзьям. А это - новые клиенты и развитие бизнеса.

Я знаю людей, которые не строят группу, но они несколько лет в бизнесе работают только на продажах. И большой круг клиентов позволяет им больше нигде не работать, кроме «Орифлейм». А все потому, что они никогда не забывают о тех, кому продали хотя бы одну помаду.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ.

Основа продажи - взаимоотношения между людьми, а не передача товара.

ЧТО НЕОБХОДИМО, ЧТОБЫ СТАТЬ ХОРОШИМ ПРОДАВЦОМ?

НАВЫКИ	НА ЧЕМ ОНИ ОСНОВАНЫ
Энтузиазм	Цель, вера: (3 вида уверенности. В компанию, в продукцию, в себя)
У нас нет второго шанса на первое впечатление.	Имидж, внешний вид, приветливость, вежливость, аксессуары (ручка, сумка, блокнот, визитка, карточка ч клиента, каталог).
Компетентность и Эмоциональность.	Отличное знание продукции, будьте лучшим своим клиентом.
Искусство коммуникации (2 уха и 1 язык)	Развивайте умение слушать. Слушать надо, задавая вопросы, не вступая в полемику.
Клиент сам должен сделать выбор, сам должен захотеть продукцию.	Проявите максимум заботы о клиенте. Думайте в первую очередь о нем, его нуждах, а не о возможности на нем заработать.
Умение отвечать на слова «слишком дорого»	Что для вас значит слишком дорого? Чего вы ожидаете от действия крема? Если хорошего результата, то посчитайте: 328 руб. (суперувлажняющий крем «Королевский Бархат) В среднем его хватает на 6 мес. – это 55 руб. в мес., то есть равно 43 коп вс То есть 2 рубля в день для того, чтобы отодвинуть старость. Это дорого?
Научитесь брать рекомендации.	Постоянный вопрос, который успешные продавцы повторяют, это: «Кого вы знаете?» Задавая этот вопрос, перед вами никогда не встанет проблема, где брать клиентов.
Положительное отношение ко всему происходящему.	Девиз успешного человека: «Проблем нет и быть не может», потому, что даже из самой безвыходной ситуации, есть, как минимум, два выхода. Их надо только найти.
Концентрация усилий.	Р. НИБУР: «Боже, пошли мне Смирение принять то, что я не могу изменить. Мужество, изменить то, что я могу изменить. Мудрость, отличить первое от второго».

Мы все в своей жизни являемся продавцами. Продаем свою рабочую силу, когда устраиваемся на работу. Продаем пирог, давая рецепт подруге. Существует выражение «подкупил», - чувством юмора, интеллектом, доброжелательностью и т.д.

Особо о возражениях: хороший продавец знает, как на них отвечать. Он всегда оборачивает их в свою пользу.

Рассмотрим самые распространенные возражения:

-У меня нет денег, купить Вашу продукцию.

◦А если бы у Вас были деньги. Вы бы хотели что-то купить?

-Да

◦Я могу помочь Вам заработать деньги.

-Как?

Предлагаю встречу, чтобы рассказать, как это сделать.

-У моей подруги (знакомой) аллергия на «Орифлейм».

◦Да, это может быть. В мире есть люди, у которых аллергия даже на воду, или например, на мед, или цитрусовые. Но, никто же не утверждает, что апельсины или мед вредные продукты, просто некоторым они не подходят. То, что не подошло Вашей подруге, вполне может подойти Вам.

-Я пользуюсь косметикой «AVON».

◦У Вас хороший вкус. Я знаю эту косметику. И должна Вам сказать, что у меня есть много клиентов, которые подбирают себе что-то и в «аvоn», и в «Орифлейм». Я Вам оставлю каталог, возможно и Вы найдете что-нибудь интересное для себя.

-Эту косметику делают в Николаеве (Харькове, Одессе).

◦А откуда Вы это знаете?

-Люда сказала.

◦К сожалению. Украинская промышленность не достигла того уровня, чтобы компания «Орифлейм», работающая 30 лет в 60-ти странах мира, размещала свои заказы на наших косметических фабриках. Косметика «Орифлейм» производится в Ирландии, Франции, Италии. Вся продукция производится по технологии компании «Орифлейм».

Если Вы столкнулись с возражением, на которое не смогли ответить, не расстраивайтесь, а запишите его и обратитесь к своему спонсору.

Продажи.

В этой статье мы поговорим о вещах, которые нам помогут свободно и уверенно чувствовать себя с нашими клиентами. О вещах, которые помагают нам совершить успешные продажи.

Наш имидж.

Его условно можно подразделить на 2 части:

1.Имидж компании - это то, что очень помагает в работе.

1.1. Компания «Орифлейм» известна во всем мире.

1.2. Использует натуральные составляющие («Орифлейм» натуральная косметика из Швеции).

1.3. Продукция безопасна для здоровья (гипоалергенна).

1.4. Не проводит испытания на животных.

1.5. Имеет большой ассортимент.

1.6. Доступные цены.

1.7. Высокое качество продукции.

Заботясь о своем имидже, компания очень сильно помогает своим дистрибьюторам.

2. А мы должны позаботиться о своем имидже - имидже дистрибьютора. Его составляющие следующие:

2.1. Внешний вид.

Первое впечатление:

Что Вы говорите - 7 %

Как Вы говорите - 38 %

Как Вы выглядите - 55 %

2.2. Стиль общения и эмоциональный настрой.

Помните, первая информация намного сильнее последующей. Впечатление о нас складывается первые 20 секунд общения.

Ваш клиент обязательно увидит:

• Как Вы появились на пороге:

-выглядываете из-за двери?

- прямо и уверено?

• Как Вы войдете в помещение:

-с извиняющейся улыбкой?

-деловито?

-как к себе домой?

-бесцеремонно?

-виновато?

• Как Вы поздороваетесь:

-пробормотав что-то?

-фамильярно?

• Как Вы сядете:

-спокойно и уверенно?

-присядете на краешек стула?

-останетесь стоять?

• Какая у Вас сумка, потрепанная или аккуратная.

• Как быстро Вы найдете, что ищете.

• Что еще, не относящееся к делу, появится по ходу поисков в сумке:

-старая газета?

-адреса клиентов на клочке бумаги?

-скомканные деньги?

-бутерброды и т.д.

Все это люди видят и делают свои выводы. Они говорят Вам, что подумают, нужен ли им крем. Они не говорят, что не покупают его потому, что у Вас старый маникюр, или потому, что вместе с косметикой, у Вас в сумке были пирожки. Но результат один - они не доверяют Вам и Вашей продукции.

2.3. Знание продукции.

Очень важно - что Вы говорите. Для того,чтобы говорить со знанием дела. Вам необходимо посетить лекции, которые проводит компания для Вас.

5 причин, почему кто-либо может покупать что-либо у Вас:

Они расположены в порядке важности.

1. Доверие - очень часто мы отправляемся окружным путем куда-то за покупкой потому, что мы доверяем людям или фирме.

2. Сервис - если Вы окружили своего клиента истинной заботой, вниманием, выполнением своих обещаний, если он знает, что на Вас можно положиться - успех обеспечен. Цена хорошего сервиса:

• Люди готовы платить за тот же самый продукт на 10% больше, если им оказывают дополнительную услугу.

• Если покупатель доволен условиями сервиса, он расскажет об этом 10 — 12 другим людям.

• Если он не доволен, он расскажет 20 другим людям.

3. Продукция - высокое качество, низкие цены, хорошие результаты.

4. Цена - если мы заслужили доверие, обеспечиваем классный сервис, предлагаем отличный продукт, нет никакой необходимости снижать цену, я имею ввиду никогда.

5. Компания - люди хотят быть уверены в производителе товара. «Орифлейм» - серьезный партнер. Работает 33 года в 60 странах мира. Это Шведская компания, основные производства сосредоточены в Ирландии, а штаб-квартира находится в Брюсселе (Бельгия).

Зная эти пять причин взорвите свой бизнес. Вызывайте доверие, обеспечивайте сервис, поддерживайте связи с клиентами после покупки, звоните каждому клиенту не реже, 2-х раз в месяц.

Статистика: требуется в 6 раз больше сил, чтобы найти клиента нового, чем поддерживать контакты с постоянным. Основа нашего бизнеса -постоянный клиент.

Этапы продажи:

1. Установление контакта.

2. Выявление потребностей.

3. Аргументация и показ товара.

4. Обход возражений.

5. Продажа.

И естественно, на протяжении продажи. Вы постоянно общаетесь.

5 психологических плюсов общения.

1. Контакт взгляда.

Обычно люди смотрят друг на друга 30 - 60 % времени беседы. Лучше использовать «деловой взгляд». Не злоупотребляйте взглядом «глаза в глаза». Чем ближе собеседник, тем реже нужно смотреть ему в глаза.

2. Улыбка, растопит любой лед.

3. Имя собеседника. Очень важно, в процессе разговора, несколько раз обратиться к нему по имени.

4. Признание значительности собеседника.

5. Комплимент.

Типы покупателей:

♦Уверенный покупатель.

-Знает, что ему нужно.

-Полагается на собственный вкус.

-Настаивает на собственном мнении.

-Задает конкретные вопросы.

Ваши действия:

-Признайте его знания.

-Слушайте его замечания, но будьте уверены в себе.

-Кратко и точно отвечайте на вопросы.

-Ограничивайтесь деловыми фразами.

-Обслуживайте быстро.

♦Медлительный покупатель.

-Внимательно слушает.

-Внимательно и долго рассматривает продукцию.

-Стремится получить максимум информации о достоинствах и недостатках.

-Тщательно взвешивает все «за» и «против» и не торопится с выбором.

Ваши действия:

-Не торопите клиента.

-Задавайте открытые вопросы, узнавайте предпочтения (Что смущает?Что понравилось? В чем сомневается?)

-Слушайте внимательно.

-Отвечайте на вопросы подробно и терпеливо.

♦Недоверчивый покупатель.

-Изначально настроен скептически.

-Упоминает и преимущества конкурентов.

-Всегда имеет в запасе возражения или сомнения.

-Любит подчеркнуть свою информированность.

-Обращает внимание на недостатки товара.

Ваши действия:

Самый выгодный покупатель.

-Не поддавайтесь эмоциям.

-Будьте настойчивы.

-Сделайте ему комплимент.

-Оперируйте фактами.

-Не давайте одинаково высокую оценку всем образцам. (Эта помада «Джордани» у нас особенно популярна, она многим нравится и хорошо покупают, она устойчивей, чем помада серии «Вижинс»).

♦Нерешительный покупатель.

-Не знает, что именно он хочет.

-Долго выбирает и откладывает решение.

-Часто меняет решение.

-Слишком серьезно относится к самому факту покупки (выбора).

Ваши действия:

-Помогите клиенту сориентироваться в своих предпочтениях.

-Не выставляйте сразу много образцов (говорите о том, что егоинтересует).

-Будьте терпеливы, не торопите клиента с выбором.

-Будьте настойчивы.

И последнее...

Представьте себе колоду карт. Это люди, которым Вы предлагаете продукцию. Только постепенно открыв всю колоду. Вы найдете картинки (ваши постоянные клиенты). Зная, что они есть в колоде. Вас не смутит, что сначала появляются 6 и 7. Ищите своих тузов.

«Какая песня без баяна»

Если профессиональный теннисист пользуется ракеткой, плотник -молотком, портниха - иголкой, то какими инструментами должны пользоваться мы, консультанты по вопросам красоты и успеха -дистрибьюторы компании «Орифлейм»?

Думаю, об этом стоит поговорить подробнее.

КАТАЛОГ.

Основной инструмент в нашей работе - это каталог. И если им умело пользоваться, то он «работает на нас даже тогда, когда мы спим». Каталоги «Орифлейм» сравнивают с айсбергом потому, что главная сила, которая заключена в них, скрыта от глаз. (Заголовки, рекламные обращения к покупателям и т.д.)

На поверхности остается только 10% от той работы, которая вложена в его создание. Это красивые модели с изысканным макияжем, яркие и красочные фотографии продукции. «Главная задача всех наших каталогов заключается в том, чтобы создать у читателей впечатление красоты и побудить к совершению покупки» - говорит Дидье Марларт, менеджер по планированию каталогов из отделения «Орифлейм» в Брюсселе.

Наша с Вами задача гораздо проще. Дарить, или давать на время посмотреть эти каталоги знакомым и незнакомым людям. Причем, чем больше - тем лучше. Здесь срабатывает закон перехода количества в качество, раздал много каталогов - обязательно будут заказы. Маленький совет: поверьте тому, что каталог действительно обладает «волшебной силой» и концентрируйте свое внимание не на том, заказал ли клиент что-то, или нет, а на том, кому следующему Вы дадите его посмотреть. Тогда среди зрителей Вы обязательно найдете своих клиентов. Это также неизбежно, как и то, что на смену зиме приходит весна, а после ночи всегда наступает день.

ПРОБНИКИ ПРОДУКЦИИ.

Если каталоги побуждают клиента сделать покупку, то пробники помогают ему сделать правильный выбор. Не говоря уже о том, что один вид нашей синей коробочки приводит клиентов в восторг. Вы сразу растете в его глазах и клиент делает окончательный выбор. Пробники можно также заказывать не в комплекте, а отдельно и дарить их вместе с заказом.

ПЕЧАТНАЯ ПРОДУКЦИЯ

Карточка клиента:

Помогает нам собрать всю информацию о клиенте и его потребностях. Используя эту ин4юрмацию, мы можем наиболее полно удовлетворить все его запросы. А довольный клиент, это постоянный клиент. 70 % всех заказов нам дают постоянные клиенты. Делайте выводы.

Календарики «Орифлейм»:

Их можно дарить клиентам, и не только. Люди часто пользуются календариками. поэтому, доставая его из сумки, всегда будут вспоминать Вас, и ждать с новым каталогом.

Журнал «Мир Орифлейм»:

Давайте его читать своим клиентам. Может быть, увидев изнутри жизнь дистрибьютора, они захотят быть с нами.

Справочник по продукции:

Дарите его своим постоянным клиентам. Читая, как использовать то, или иное средство, у них возникает желание его купить. Кроме того, справочник поможет им чувствовать себя уверенней, когда Вас нет рядом.

Анкеты:

Помогают Вам «растопить лед» между Вами и человеком к которому Вы обращаетесь. По ответам в анкете сразу видно, кого, что интересует: работа, продукция, или ничего. И Вы уже знаете о чем говорить.

Сборник «Преимущества Орифлейм»:

В него вошли статьи многих лидеров, которые печатались в журнале «Мир Орифлейм». Такой сборник - великолепный инструмент для спонсирования и для работы с группой. Можно сказать, что «молодая история» «Орифлейм» дышит с его страниц опытом и мудростью.

Видео и аудиокассеты.

Предлагая знакомым заработать в компании «Орифлейм», мы очень часто слышим от них отказ. Потому, что они видят перед собой не компанию с мировым именем и безграничными возможностями, а нас, со всеми нашими недостатками и «пустым кошельком».

Какой выход? Использовать видео, аудиокассеты, которые будут работать вместо Вас. Видеокассету выпустила компания, используйте первую часть (без продукции). А аудиокассету можно сделать самому. Как это сделать? Вот примерный текст записи:

«Привет!

Если Вам, за ту работу, которую Вы делаете, платят столько, что не хватает жить по человечески, или Вы вообще лишились работы, значит эта кассета с моей информацией попала именно в тот магнитофон, для которого она предназначена.

Я ищу людей, которые сыты по горло своей нынешней жизнью. Людей, которые пришли к решению самостоятельно определять свое будущее и которые ищут на рынке уже не работу, а возможность заниматься бизнесом.

Даже в нынешней нестабильной экономической ситуации большинство людей думают о том, как бы «найти работу». Позволю себе утверждение, что «работа», в привычном нам понимании больше не решает большинства проблем человека. Что не от нее, а от Вас самого зависит, будете ли Вы постоянно добиваться успеха. Понятие «надежная работа» уходит в прошлое вслед за динозаврами. Я готова предложить Вам возможность работать на себя, чтобы никогда больше не зависеть от так называемой «работы».

Итак, цель этой кассеты - рассказать Вам о возможностях, которые Вы можете использовать, работая с компанией «Орифлейм». Это те принципы ведения бизнеса с «Орифлейм», которые дают мне ежемесячный доход в несколько тысяч гривен, ежегодный отдых за счет компании за границей, ежедневные встречи с разными людьми, многие из которых становятся моими друзьями, а главное, независимость от глупого начальства, потому, что у меня нет начальников, от обязательного сидения с... и до... на каком-то «рабочем месте», потому, что у меня свободный рабочий график, который я составляю сама.

Я попробую - для начала сделать для Вас естественными мысли и чувства о том, что Ваши мечты, становясь Вашими планами, вполне реальны и реализуемы.

Итак, Вы действительно хотите стать Успешным? Отлично. Давайте перейдем к делу!»

Дальше Ваша информация о бизнесе. Примерный текст в статье «Каскадные встречи».

Запишите все, что Вы хотите сказать на листе бумаги. Затем можете попросить знакомых или друзей, у кого хорошая дикция, наговорить это на кассету.

Если Вам понравилось - кассета готова.

Теперь как работать с видео и аудиокассетой. Вот примерный текст:

«Ольга! Ты знаешь, что я в последнее время мало зарабатывала, и

искала, как заработать больше. Мне кажется, я нашла то, что нужно. И меня

интересует твое мнение по этому поводу. Вот тебе кассета, а я завтра зайду

забрать ее и мы поговорим».

Вы оставляете видео или аудиокассету и занимаетесь своими

делами, а она работает за вас.

ИМИДЖ

«Король должен выглядеть как король, нищий должен выглядеть как нищий». Если же нищий не будет выглядеть как нищий, он понапрасну будет просить милостыню,

И продолжая этот ряд, можно сказать, что консультант по красоте должен выглядеть как консультант.Наш имидж - это тоже важный инструмент в работе с клиентами. Я сейчас не буду останавливаться на внешнем виде. И так понятно, что это уход от кончиков ногтей до кончиков волос с помощью средств «Орифлейм». Я хочу сделать акцент на внутреннем содержании. Мы несем людям «красоту и успех». А это значит, что сами мы должны быть и успешными и красивыми. Мы должны вселять нашим клиентам и дистрибьюторам веру в себя, оптимизм. После общения с нами у них должно улучшаться настроение, тогда следующей встречи будут не просто ждать, а искать.

В сказке о большом и маленьком Клаусах, беседуют между собой на поле два плуга. Ржавый плуг спрашивает сияющий блестящий плуг, как он приобрел такой чудесный блеск. И получает ответ: Мой блеск - от работы.

Каталог - главный инструмент в работе.

( по материалам журнала «Оriflame Around The World»). Он продает продукцию даже тогда, когда мы спим.

«Главная задача всех наших каталогов заключается в том, чтобы создать у читателей впечатление красоты и побудить к совершению покупки» - говорит Дидье Марларт, менеджер по планированию каталогов из отделения «Орифлейм» в Брюсселе.

При создании каталогов продукции мы используем концепцию «Айсберг». Почему «Айсберг»? Мы объясняем это так: «Данная концепция названа «Айсбергом» не только потому, что сам термин имеет отношение к скандинавским странам. Это название объясняется прежде всего тем, что каталог в окончательном виде очень напоминает айсберг потому, что на виду оказывается только 10 % от той работы, которая была вложена в его создание, а 90 % остается невидимой и обладает очень большой силой.

Когда Вы держите в руках готовый каталог, Вы даже не можете представить себе всю ту работу, которая была проделана в процессе его создания. Естественно, что при этом любой покупатель всегда видит только то, является ли каталог красивым, или нет, насколько привлекательными выглядят фотомодели, достаточно ли хороший вид имеют рекламируемые в каталоге продукты, или насколько четко описаны достоинства этих продуктов.

На чем основана концепция «Айсберг»?

Те 10 % нашей работы, которые Вы видите, как готовый каталог -это надводная часть нашего айсберга и называем мы ее «Образ красоты». Те 90 % работы, которые скрыты от Ваших глаз - это подводная часть айсберга и называем мы ее «Продажа товара

Что являет собой надводная часть айсберга - «Образ красоты»?

Надводную часть нашего айсберга, или «Образ красоты», мы для себя расшифровываем как «Индивидуальность», «Ясность» и «Энтузиазм».

- Индивидуальность. Каждый новый каталог подчеркивает индивидуальный стиль нашей компании, индивидуальность каждой группы продукции.

Косметика ассоциируется с цветами, дезодоранты - это мечты, средства по уходу за кожей связываются в сознании с надежностью и доверием, а парфюмерия подается как продукция повседневного использования.

-Ясность. Это именно тот принцип, который помогает нашим покупателям найти в каталоге то, что они хотят найти, то есть красоту. Объем текстовых вставок сводится к минимуму, что позволяет создать у потенциальных покупателей надлежащее представление о нашей продукции.

-Энтузиазм. Появление чувства энтузиазма - это следствие того, что каталог действительно сделан красиво и привлекательно, однако красоты, как таковой, явно недостаточно для того, чтобы действительно привлечь потенциальных покупателей. Они должны найти в каталоге нечто такое, что их приведет в удивление. Людям нравится все новое, поэтому, естественно любой каталог должен представлять новые продукты, или новые предложения. Энтузиазм —это то воодушевление, которое возникает у читателей, когда они находят в каталоге специальную страницу для демонстрации ароматов, или советы Изабеллы по уходу за кожей, декоративному макияжу.

А что же скрывает подводная часть «Айсберга», то есть «Продажа товара»?

Составными элементами подводной части айсберга, в нашем понимании, являются «Макет», «Оценка», «Результат» и снова «Макет».

Макет. При разработке макета каталога определяется, сколько именно печатной площади следует выделить в новом каталоге для каждой из групп продукции (торговых марок). Если какая-либо торговая марка продается очень успешно, то в следующем каталоге, вполне оправданно, подкрепить ее рекламой на развороте каталога. Что является подсказкой для дистрибьютора, как безошибочно выбрать самую ходовую продукцию. Если же, какой-либо товар продается не очень хорошо, то до тех пор, пока мы точно не узнаем причин его недостаточно успешного сбыта, на его рекламу будет отведено не более половины страницы. Затем начинаем планировать структуру каталога. Это наиболее трудоемкая часть всего процесса, поскольку нам приходится соединять воедино большое количество информации, и каждый раз сочинять все новые и новые заголовки и рекламные обращения к покупателям.

Как осуществляется оценка.

После разработки структуры каталога и изготовления его макета мы можем оценить его потенциальные возможности. Прогнозируем возможную прибыль, анализируем имеющиеся риски. Все проекты каталогов заблаговременно (в настоящее время за 9 месяцев до распространения тиража) рассылаются по всем странам, где они будут распространяться, и все заинтересованные лица получают возможность высказать свои комментарии, замечания и предложения.

Анализ результатов,

На этапе продажи готовых каталогов мы постоянно отслеживаем результаты их распространения. Анализируем, что сработало хорошо, а что оказалось неэффективным.

И наконец, снова макет.

Да! А теперь начинается новый цикл! Каталог смакетирован, сокращен, отпечатан, продан, результаты его распространения . проанализированы. Самое время начинать работу над следующим, еще более совершенным каталогом.

Из этой статьи видно, насколько серьезно компания «Орифлейм» готовит главный инструмент для нашей работы — каталог. Вопрос в том, насколько эффективно мы его используем. Наиболее эффективное использование каталога нами - дать его посмотреть как можно большему числу людей. Если у Вас 5 каталогов, давая на 3 дня, Вы охватите присмотром 50 человек в месяц. Хотите заработать больше - имейте 10 каталогов, давайте их на 3 дня, каталоги посмотрят 100 человек в месяц. Тем более, что цена каталога (80 коп.) делает его очень доступным.

Где брать клиентов?

Через несколько месяцев работы в «Орифлейм» многие дистрибьюторы сталкиваются с тем, что их клиенты «закончились». Все знакомые, которые были в списке, «проработаны» и уже некому предлагать посмотреть каталоги! Настроение падает, заказов нет. И коварная мысль: «у меня не получится», начинает крутиться в голове. Если сегодня Вы в таком положении, то эта статья для Вас.

Прочитав ее. Вы получите ответы:

• Как сделать, чтобы «клиенты не кончались»;

• Как получать заказы от своих клиентов постоянно;

• Почему у одних получается, а у других нет.

Все мы с вами когда-то были маленькими и любили кататься на санках. Спускаясь с горки, у нас дух захватывало от удовольствия, и казалось, сердце вот-вот выскочит из груди. А потом... мы поднимались в гору, таща за собой санки, и все для того, чтобы снова и снова испытать радость от спуска.

Бизнес в «Орифлейм» очень похож на катание с горки. Потому, что каждый раз, перед тем, как мы испытываем радость успеха, мы должны немного, а еще лучше, много потрудиться. И если Вы столкнулись с проблемой «кончились клиенты», то могу <

⇐ Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 89