Зависимые переменные.

Люди относят каждую мысль либо к благоприятным для изменения установки (заявления, выражающее положительную реакцию на аргументы сообщения; например, «Нет! Вот это да! », «Удивительно! », «Трудно поверить! », «Я не ожидала! »), либо к неблагоприятным.

Итак, количество аргументов в сообщении может оказывать влияние двумя способами: либо через процессы обдумывания данной проблемы, либо выступая в качестве простого принятия.

Таблица 1

Рекламный ролик	Рекламируемый товар	Основное лицо (лица), рекламирующие товар	Типы убеждающих обращений
1. О самом главном (Ток-шоу о здоровом образе жизни)	Шампунь с витаминами	Мужчины 30-35 лет: - актер - Михаил Полицеймако (одет в костюм); - доктор психологических наук, специалист по традиционным системам выздоровления – Сергей Агапкин (одет в белый халат). Аудитория: Шампунь с витаминами: польза для здоровья или рекламная уловка? Доктор: - «Кожа головы не впитывает витамины (или поглощение их ничтожно мало), поэтому витаминные шампуни – просто рекламная уловка».	Мнение доктора-специалиста, качество аргументов, наличие у публики мотивации на обдумывание информации и высокая актуальность данной проблемы для отдельного человека, без сомнений убеждает публику. А ведущий – актер, всегда сумеет подыграть и сгладить любую ситуацию. Центральный путь к убеждению.
2. О самом главном	Натуральная косметика с натуральными экстрактами натуральных растений	- актер - Михаил Полицеймако; - доктор психологических наук, специалист по традиционным системам выздоровления – Сергей Агапкин. Аудитория: Действительно ли существует натуральная косметика с натуральными экстрактами натуральных растений? Доктор: - «Обмана нет! Там действительно экстракты всех этих замечательных трав, но концентрация их там, естественно, не может вызвать никакого лечебного эффекта»; - «…более того, если рассматривать соотношение обычной кремовой основы, которые есть в большинстве кремов и сопоставление экстрактов, оно будет такое, что позитивное действие экстрактов никак не скажется на состоянии кожи».	Мнение доктора-специалиста, качество и количество аргументов, наличие у публики мотивации на обдумывание информации и высокая актуальность данной проблемы для отдельного человека, без сомнений убеждает публику. А ведущий – актер, всегда сумеет подыграть и сгладить любую ситуацию. Центральный путь к убеждению.
3. О самом главном	Масло без холестерина	- актер - Михаил Полицеймако; - специалист по традиционным системам выздоровления – Сергей Агапкин. Аудитория: - «Масло без холестерина существует. Это особый сорт масла». Доктор: - «в растительных маслах вообще не бывает холестерина. Холестерин содержится исключительно в животных жирах».	информация, доказательства, факты, логические рассуждения(образование), приведенные доктором и актуальность данной проблемы для отдельного человека, без сомнений убеждает публику
4. Реклама стирального порошка	Биолан	Мультимедийный образ, гномик – шустрый, быстрый, улыбчивый, шутливый, с приятным голосом. - « Новый принцип экономии! Биолан! При покупке большой упаковки 2, 4 кг, вы получаете 600г порошка бесплатно!!! А это целых 10 стирок в подарок! Биолан. Большая пачка – маленькая цена!!! »	Улыбка, как известно, всегда располагает к себе. А юмор, используемый в рекламном ролике, создает дружескую атмосферу и, в ответ, вызывает улыбку зрителя. Наличие количественного аргумента и высокой актуальности сообщения. Периферийный путь убеждения.
5. Реклама стирального порошка	Ariel 100% эталон	Лицо, рекламирующее товар находится за кадром, слышен только мужской голос, приятный на слух. Тестирование проводится в Ведущем исследовательском институте. (Франкфурт, Германия). Рекламирующее лицо: - «Протестировали 2 рубашки (1-новая, а другая – 10 раз испачканная и постиранная Ariel 100% эталон). Какая из рубашек чище? » Аудитория: - «Нет! Вот это да! » - «Удивительно! » - «Трудно поверить! » - «Я не ожидала! » Рекламирующее лицо: - «9 из 10 женщин выбрали рубашку, постиранную Ariel 100% эталон. Вещи чистые, как новые! Ariel. Безупречно! »	Реклама убеждает благодаря следующим признакам: - количественному соотношению (9 из 10 женщин); -высказываниям-манипуляторам: - «Нет! Вот это да! » - «Удивительно! » - «Трудно поверить! » - «Я не ожидала! »; -качественные аргументы (факты, информация - что исследование проводилось в исследовательском институте; - участие домохозяек в снятии рекламного ролика; -работа специалистов; - актуальность проблемы. Периферийный путь убеждения.
6. Реклама зубной пасты	Colgate Total 12 с прополисом	Актриса, телеведущая – Екатерина Стриженова. Убеждает аудиторию в том, что врачи рекомендуют именно эту зубную пасту, как самую лучшую: - « Единственная зубная паста с комплексом Colgate Total и прополисом. До 88 % эффективнее улучшает здоровье десен. Защищает от 12 проблем полости рта на 12 часов. Новая Colgate Total 12 с прополисом – выбор стоматологов! Значит это и мой выбор! » - Рекомендация стоматологов №1 в мире!	Реклама убеждает благодаря следующим признакам: - участие в ролике актрисы, известной телеведущей; - ссылки на рекомендации специалистов-стоматологов: - факты и процентное соотношение (качественные и количественные аргументы); - возможность улучшить здоровье человека быстро и без больших усилий и затрат; - внешние данные актрисы, белоснежная улыбка. Периферийный путь убеждения.
7. Реклама зубной пасты	Blend-a-medБио фтордля здоровой белоснежной улыбки	Семья: мама(25 лет) и дочка (12 лет). Наблюдается диалог между матерью и дочерью в ванной комнате. Дочь: - « что особенного в зубной пасте? » Мать: - « …натуральные ингредиенты полезны для десен, а фтор – для зубов. Blend-a-med соединил секреты природы и науки в зубной пасте Био фтор, чтобы десны были здоровыми, а зубы крепкими! »	- атмосфера уюта и комфорта. - эпизоды природы, благотворительно и успокаивающе воздействуя на сознание зрителя и намекающие на натуральные компоненты, входящие в состав рекламного товара. - участие в рекламном ролике семейных пар, домохозяек, детей, которые внушают доверие зрителю, ассоциируясь с собственной семьей. Периферийный путь убеждения.
8. Реклама колготок	Omsa линии Malizia.	Лицо, рекламирующее товар находится за кадром, слышен только женский интригующий голос.	Красота и изящество девушки привлекают внимание зрителей. Легкий флирт и её сексуальность подкупают аудиторию. Все девушки хотят быть похожими на неё! Все люди стремятся к красоте! Omsa линии Malizia. Игра обольщения! Периферийный путь.
9. Реклама чая	Lipton	Патрисия Каас – актриса. - «Липтон в пирамидках превзошел мои ожидания! Смотрите, крупные чайные листочки оживают, раскрывая весь вкус и аромат чая. Попробуйте, вы сами все поймете». Эксклюзивная коллекция Lipton. Вся сила чайного листа!	Патрисия Каас – актриса, красавица и просто обворожительная француженка, обаяние которой подкупит каждого! Реклама ссылается также на натуральность продукта (крупные чайные листочки оживают), на качество аргумента. Низкое качество аргумента. Периферийный путь убеждения.
10. Реклама кофе	Jacobs Monarch	Семья. «В праздничные дни аромагия кофе Jacobs Monarch, рожденная из отборных кофейных зерен, подарит вам и вашим близким волшебные моменты. Наполните праздники аромагией истинного кофе Jacobs Monarch! »	Лицо, рекламирующее товар находится за кадром. Слышен только приятный мужской голос, убеждающий нас в том, чтобы и мы, вместе со своей семьей, насладились волшебным ароматом кофе в эти праздничные дни; -низкое качество аргументов; Периферийный путь убеждения.
11. Реклама стиральной машины	Beko	Семейная пара и щенок, которого молодые люди смогли себе позволить благодаря стиральной машинке Beko. - «Привет, я приготовил сюрприз. Загляни в спальню». - «У меня тоже сюрприз в ванной». Общайтесь с домашним любимцем без забот. Стиральные машины Beko легко удаляет шерсть животных с вашей одежды. Разумное решение от Beko.	- высокая актуальность сообщения; - участие в рекламном ролике семейной пары и домашнего питомца, которые внушают доверие зрителю, ассоциируясь с собственной семьей; - визуальное представление товара; - количество аргументов. Периферийный путь убеждения.
12. Реклама геля для душа	Fa - крем-гель для душа Пчелиное Маточное Молочко.	Молодая девушка 25 лет, с красивой фигурой и красивой кожей! -«Секрет красивой кожи в интенсивном уходе. Новинка от Фа. Первый крем-гель для душа с Пчелиным Маточным Молочком. Он интенсивно питает мою кожу и пробуждает чувства. Мой секрет красоты от Fa - новый крем-гель для душа Пчелиное Маточное Молочко». Fa. Наслаждение свежестью.	- внешние данные актрисы; - ссылка на натуральные компоненты, входящие в состав продукта; - количественные аргументы; - актуальность сообщения. Периферийный путь убеждения.
13. Реклама шампуня	Timotei Пион	Лицо, рекламирующее товар находится за кадром. Мы слышим только приятный женский голос. В кадре красивая, молодая девушка 25 лет. Timotei Пион - сила природы для роскошного объема ваших волос. Подарите вашим волосам объем цветущего пиона с новым Timotei Пион. Timotei Пион - сила природы для роскошного объема ваших волос.	- натуральность компонентов, входящих в состав продукта; - внешние данные актрисы; - актуальность сообщения; - малое кол-во аргументов; - скрытая пропаганда –целенаправленное влияние на взгляды и чувства людей, с целью склонить их к принятию своей точки зрения. Периферийный путь убеждения.
14. Реклама сока	Моя Семья	В картине представлена вся семья, сидящая за столом. Все члены семьи – являются лицами, рекламирующими товар. - Сынулик, молодец! 200 грамм одним махом, а! - Ага, весь в отца. Моя Семья.	Аудиторию убеждает эта реклама сока, так как она создаёт дружественную, семейную обстановку, в которой присутствует юмор, а, следовательно, и улыбки! - малое количество и качество аргументов сообщения. Периферийный путь убеждения.
15. Реклама йогурта	Йогурт Danone - 7 полезных свойств	Повествование рекламы исходит из уст женщины, находящейся за кадром. Молодой и приятный голос. - Йогурт Данон " 7 полезных свойств" не подвергается тепловой обработке, поэтому в нём сохраняются живые лактобактерии. Он по-настоящему полезный и очень вкусный. Данон " 7 полезных свойств" - живой йогурт!	В ролике участвует семья, главную роль в которой играют дети. Ролик убеждает зрителя так же полезностью продукта, необходимого для здорового питания; - актуальность проблемы; - низкое качество и количество аргументов сообщения. Периферийный путь убеждения.

Вывод:

Реклама – своего рода целенаправленная и сильнодействующая манипуляция, разработанная специально для аудитории- мишени.

В ответ на сильные аргументы у человека возникает значительно больше благоприятных мыслей, чем в ответ на слабые аргументы. А в ответ на слабые аргументы у человека возникает значительно больше неблагоприятных мыслей, чем в ответ на сильные аргументы сообщения.

Качество аргументов оказывает заметное влияние на оценку вероятности только при сообщении с высокой актуальностью.

При условии высокой актуальности люди будут более внимательно изучать сообщение, чем при условии низкой актуальности.

При объединении этих тенденций получается следующая закономерность: мысли людей значимо дифференцируют сильные и слабые аргументы лишь тогда, когда проблема имеет высокую актуальность для человека.

Из всего выше сказанного, очевидно, что реклама имеет убеждающую силу для зрителя. Убеждение это реализуется через, казалось бы, достаточно примитивные методы. Одни рекламные ролики эксплуатируют желание человека быть популярным и нравиться окружающим, другие пытаются использовать в своих целях чувство вины и т. д. Как уже говорилось, реклама убеждает не только с помощью произнесенных вслух слов, но и с помощью продуманного визуального представления товара.

В основном, благодаря детям, семейным парам и просто красивым людям, появляющимся на экране, мы с легкостью доверяем рекламе. Доктор или актриса, мать и дочь, красивые молодые люди - все они внушают доверие нам и влияют на наше сознание, потому что мы стремимся быть похожими на них. Именно поэтому режиссеры рекламных роликов используют в своих сюжетах белые халаты (для убедительности), показывают красивые тела людей, кожу, волосы, белоснежные зубы. Приятный тембр и голос, повествующего лица в сюжете рекламного ролика успокаивают и подкупают наше внимание. Человек наслаждается сказкой, показанной на экране, ведь ему так не хватает этого в жизни. И он убеждает себя создать эту сказку для себя.

Итак, можно сделать вывод, что убеждающая сила телевизионного рекламного ролика основывается на следующих основных принципах или закономерностях, влияющих на сознание человека и толкающих его на то или иное поведение:

1. Создание образа, или «упаковки», для коммуникатора(стиль прически, одежды и речи).

2. Визуальное представление товара (яркая упаковка рекламируемого товара, которая активно или пассивно влияет на наше восприятие, может раздражать или, наоборот, привлекать наше внимание).

3. Влияние на сознание человека голоса, озвучивающего ролик (тембр, интонация и т. д. ), а так же такого важного невербального компонента, как улыбка, сближающая людей, и создающая дружескую атмосферу.

4. Образование– целью которого является изменение установок и поведения с помощью таких средств, как информация, доказательства, факты и логические рассуждения.

5. Количество и качество аргументов, внушающие людям необходимость приобретения данной продукции. Таким образом, у людей возникают благоприятные или неблагоприятные для изменения установки мысли.

6. Участие в рекламных роликах известных людей (актеров, певцов, модельеров и т. д. ) или просто, красивых людей, которые убеждают нас благодаря своему статусу и красоте, располагают к себе и внушают доверие, на которых хочется равняться и к успеху которых хочется стремиться.

7. Участие в рекламных роликах семейных пар, домохозяек, детей и домашних питомцев, которые внушают доверие зрителю, ассоциируясь с собственной семьей.

8. Уровень актуальности сообщения рекламируемого товара для конкретного человека, уровень его потребности в нем.

9. Использование в рекламных роликах утвердительных высказываний (например, «Нет! Вот это да! », «Удивительно! », «Трудно поверить! », «Я не ожидала! »).

10. Сила убеждения сообщения так же зависит от значения веры для индивида, его настроения и индивидуальных характеристик.

11. И, наконец, известность марки рекламируемого товара, необходимая человеку для привлечения внимания массы людей, для его самоутверждения.

Вот, на мой взгляд, основные, наиболее эффективные убеждающие обращения, влияющие на сознание человека и толкающие его на то или иное поведение.

⇐ Предыдущая 12