Как проходит сделка.. Стратегия ведения переговоров - Метод: вы-лицо вы-подход!

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 2

Как проходит сделка.

Сделка состоит из нескольких основных этапов:

Но сначала это подготовка к переговорам.

- Информационная знания + разведка

(Перечень проблемных вопросов выписать варианты ответов на них, необходимо знать что говорить)

- Одежда стиль и имидж (смотреть деловую самопрезентацию)

- Язык телодвижений

- жестикуляция мимика

- Голос Тэмбр дикция

1) Приветствие

2) Выявление ЛПР И выявление его потребности. При этом вы не должны работать и только с ЛПР, вы должны общаться с каждым клиентом, если перед вами компания в 10 человек то Вы выделяете время всем в равных долях, но одному (ЛПР) чуть больше.

3) Это презентация выгоды нашего продукта в ответ мы получаем принципиальный интерес или возражения.

Если возражения значит мы плохо выявили потребности и провели презентацию, значит возвращаемся к пункту 2!

4) Техника «вбитие крюка» это: обмен контактами, доведения клиента до максимальной заинтересованности, чтобы он хотел вернуться, вообщем сделать все чтобы вы его не потеряли!

5) Переманивание на свою территорию! (Дод, экскурсии)

Сделки бывают трёх типов

Проиграл – проиграл

Выиграл – проиграл

Выиграл – выиграл

Запомните лучшая сделка когда оба партнёра считают что обманули друг друга!

Стратегия ведения переговоров - Метод: вы-лицо вы-подход!

Вы подход – вы все знаете, никогда не спорьте с клиентом, клиент всегда прав, но по-своему, тут нет агрессивных переговоров!

Если вы что-либо не знаете, то обязательно знает старший товарищ!

Вы - подход, весь мир крутится вокруг клиента,

Так сложен этот мир, что люди любят говорить о себе и только себе, это психология, тут ничего не поменять!

1. Позитив и энергия!

2. Вы пример вы лучший в своем вузе!

3. Вы друг, доверие главный союзник, без доверия вы ничего не продадите!

4. Не использовать частицу «не», стройте предложение без подтекста с негативом!

5. Мы - преимущество, мы - выгода! Клиент будет счастлив если к нам поступит!

6. Вы все можете, не отвечаете «нет» клиенту! Пример: Можете прийти голым ко мне домой? - Да, как только мой начальник разрешит!!!

7. Они клиенты, никаких личных контактов до поступления в ВУЗ! Хотят с вами пообщаться - пускай приходит в вуз( ДОД Экскурсия) другого не дано!

8. Будьте патриотами! Верьте в то что продаете!

9. Ставьте себя на место клиента старайтесь думать как он

10. Принцип КГБ(Клиент говорит больше)!! 20 на 80, Вы подстраиваетесь под темп и тембр голоса!!!

11. Имя, называть человека по имени! Для него, это лучшее что он слышит! Бывают исключения, но редко!

12. Все люди по-жизни играют роли, ты тот, кем ты себя позиционируешь, ваша задача понять, кем хочет человек себя видеть и подыграть ему в этом!

13. Активное слушание применяете правила: 1) смотреть на говорящего 2)использовать местоимения наречия поддакивать 3)не перебивать 4)проживающие вопросы 5) наклон, прикосновения.

14. Старайтесь дарить подарки, бонусы, конфетки, ручки! Мелочь, а приятно!

15. Никаких однозначных фраз! ( иногда, бывает так что, может быть)

16. Продолжайте с абитуриентами работать всегда!

17. Вы - польза!!! Всегда узнавайте можете ли Вы чем-нибудь ещё помочь! Вы очень клиентоориентированы

18. Убрать слова паразиты из речи!

19. Нет словам: проблемы, трудности, сложности, долги, пересдача, оплатите, заплатите!

20. Главное - принципиальное интерес!

Собственное обесценивание

1) Бегающий взгляд

2) Неумение держать взгляд собеседника

3) Опускание, прятание глаз

4) Сутулая осанка сгорбленный

5) Никаких заискивающих и оправдывающих интонаций! Знайте - мы лучший продукт на рынке!

6) Извинения без причин

7) Оправдания

8) Прятание рук

9) Суетливость в движениях и речи

10) Высокий темп голоса

⇐ Предыдущая 12