ШАГ 7 (что делать, если у клиента возникли возражения?)

ШАГ 6

Предлагая что-либо посмотреть, нужно СМОТРЕТЬ и НА ПОКУПАТЕЛЯ (большую часть времени), и НА ТОВАР.

Предлагайте несколько товаров из разных ценовых категорий (не более 5-ти предметов). Можно сказать так:

♦ В линейке этой продукции есть товар…. Он называется….

Всегда начинайте с самого дорого товара, подтверждая потребности клиента словами:

♦ Вы говорили, что хотели бы …

Разрешите клиенту собственноручно убедиться в качестве продукта. Расскажите о его свойствах, технологии ухода и обязательно расскажите о ВЫГОДЕ, спросив:

♦ Это вам подойдет?

♦ Это ведь для Вас важно?

Или усилив аргументацию выгод словами:

♦ Это позволит…

♦ Это даст возможность…

♦ Это существенно уменьшит…

♦ Благодаря этому…

♦ Вы получите…

♦ Для вас это представит…

ШАГ 7 (что делать, если у клиента возникли возражения?)

Вначале присоединяемся к ним:

♦ Да, этот момент очень важен…

♦ Да, я тоже спросил бы об этом на вашем месте…

♦ Да, так очень многие думают…

♦ Отлично. Видно, что вы разбираетесь в этом….

♦ Очень хорошо, что затронули эту сторону…

♦ Да, вначале может показаться….

♦ Да, так тоже можно подумать….

♦ Очень приятно, что вы обратили на это внимание…

Затем переводим возражения в позитив:

♦ И при этом….

♦ И тем не менее…

♦ Именно поэтому…

♦ Давайте детальнее рассмотрим….

♦ Было бы странно, если бы вы не уточнили….

♦ Давайте посмотрим на это иначе….

Если клиент говорит «нет» или «спасибо, не стоит», попытайтесь обойти такие ответы словами:

♦ Да, конечно. А что бы вам было интересно?

♦ Могу я уточнить почему?

♦ Вам не очень приемлемы какие-то условия?

♦ Что вас смущает?

♦ Да, подумать очень важно. Отличная возможность уточнить детали для создания полной картины. Спрашивайте!

ПОМНИТЕ: Отвечая на возражение, вы не агрессивно продаете и переубеждаете, а проявляете должное внимание к точке зрения клиента и заботу!

ШАГ 8

Закрываем сделку. Можно спросить:

♦ У вас еще остались вопросы? (если нет, следуем далее, если «да» возвращаемся к шагу 7).

♦ Оформляем?

♦ Хорошо, выписываем чек?

♦ Какой товар оформляем: первый или второй?

♦ Если все обсудили, приступим к оформлению?

Шаг 9

Чтобы увеличить продажи ОБЯЗАТЕЛЬНО предложите дополнительные товары: футляры (в том числе и VIP варианты), чистящие средства для ювелирных украшений, держатели, варианты для хранения (в вашем арсенале должно быть как минимум 3-5 дополнений!)

Если вы этого не сделаете, то клиент сам об этом может не подумать. Вы предлагаете НУЖНЫЕ ВЕЩИ, а не «впариваете» что-то постороннее и бесполезное!

ШАГ 10

Уточните, не осталось ли нерешенных вопросов. ОБЯЗАТЕЛЬНО поблагодарите за покупку с искренней улыбкой на лице

♦ Будем рады вам снова.

♦ Будет очень приятно, если вы станете постоянным клиентом.

ОБЯЗАТЕЛЬНО прощаемся: «Хорошего дня!», «Отличных вам выходных!», «Удачного вечера!»

Даже 1% этих знаний приносит огромные плоды! Успешных продаж!

Дополните этим многошаговые продажи и, как показывает практика, через 1-2 месяца приток клиентов в ювелирный магазин можно увеличить как минимум вдвое (были случаи, когда количество посетителей увеличивалось в десятки раз).

⇐ Предыдущая 12