жительницы Блэксбурга, штат Вирджиния)

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ _____________________________________

(жительницы Блэксбурга, штат Вирджиния)

«В прошлое Рождество я познакомилась с 27-летним мужчиной. Мне было 19. Хотя этот мужчина был не в моем вкусе, я стала с ним встречаться – возможно, потому что встречаться с мужчиной, который старше, считалось престижным. Но я не интересовалась им серьезно до тех пор, пока мои родственники не стали выражать озабоченность по поводу его возраста. Чем больше они были недовольны, тем сильнее я влюблялась. Наш роман длился всего пять месяцев, но если бы мои родители ничего мне не говорили, я рассталась бы с ним уже через месяц».

Хотя Ромео и Джульетта давно стали историей, похоже, что феномен Ромео и Джульетты бессмертен и регулярно дает о себе знать в городках вроде Блэксбурга, штат Вирджиния.

Заключение. Мгновенное влияние

Примитивное согласие в век автоматизации

Каждый день я во всех смыслах становлюсь лучше.

Эмиль Коу

Каждый день я во всех смыслах становлюсь все более занятым.

Роберт Чалдини

В 1960-е годы человек по имени Джо Пайн вел на калифорнийском телевидении довольно популярное ток-шоу. Эта программа привлекала телеаудиторию язвительным и конфронтационным стилем обращения Пайна со своими гостями – по большей части жаждущими показать себя эстрадными артистами, потенциальными знаменитостями и представителями неформальных общественных или политических организаций. Целью резкого стиля ведения шоу была провокация гостей на споры, нужно было смутить их, заставить признаться в чем-то постыдном и вообще представить в глупом виде. Сразу после представления гостя Пайн нередко тут же бросался в атаку на его убеждения, талант или внешность. Некоторые утверждали, что язвительность Пайна частично объясняется перенесенной им ампутацией ноги, озлобившей его на всю жизнь; другие считали, что Пайн просто язвителен по натуре.

Однажды вечером гостем шоу был рок-музыкант Фрэнк Заппа. Дело происходило в 1960-е годы, когда длинные волосы у мужчин еще были редкостью и предметом бурных споров. Как только Заппа был представлен телезрителям, между ним и Пайном произошел следующий обмен репликами:

Пайн: Полагаю, длинные волосы делают вас девушкой.

Заппа: Полагаю, деревянная нога делает вас столом.

Помимо того, что этот диалог, пожалуй, мой любимый экспромт, он еще и иллюстрирует главную тему этой книги: очень часто, делая какие-то выводы о ком-то или чем-то, мы не используем всю имеющуюся у нас объективную информацию; мы используем какую-то ее часть, представляющуюся нам самой важной. А изолированная часть информации, даже если обычно она помогает нам принять правильные решения, может привести нас и к явно ошибочным решениям – решениям, которыми могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди, выставив нас в глупом свете.

В то же время в этой книге прослеживается и еще одна непростая мысль:

НЕСМОТРЯ НА ВЕРОЯТНОСТЬ ПРИНЯТИЯ ГЛУПОГО РЕШЕНИЯ В СЛУЧАЕ ОРИЕНТАЦИИ ЛИШЬ НА ОДНУ СТОРОНУ ИМЕЮЩЕЙСЯ ИНФОРМАЦИИ, ТЕМП СОВРЕМЕННОЙ ЖИЗНИ ТРЕБУЕТ, ЧТОБЫ МЫ ЧАСТО ИСПОЛЬЗОВАЛИ ТАКОЙ УПРОЩЕННЫЙ ПОДХОД.

Вспомните, что в начале главы 1 наш упрощенный подход к ситуации сравнивался с автоматической реакцией низших животных, чьи сложные поведенческие реакции можно запустить с помощью лишь одного раздражителя – писка, перьев красного цвета на груди, специфической последовательности световых вспышек.

Причина, по которой низшие животные часто полагаются на такие единичные черты раздражителя, состоит в том, что их умственные способности ограниченны. Их маленький мозг не в состоянии начать регистрировать и обрабатывать всю поступающую из окружающей среды информацию. Поэтому у многих видов животных выработалась особая чувствительность к определенным аспектам информации. Поскольку этих выборочных аспектов информации, как правило, бывает достаточно для того, чтобы правильно отреагировать, система обычно работает очень эффективно. Всякий раз, когда индюшка слышит писк, она реагирует по типу щелк, жжж и автоматически ведет себя как мать, что позволяет ей сэкономить умственную энергию и сохранить голову свежей для решения ряда других проблем в течение дня.

Мы, конечно, имеем гораздо более сложный мозговой механизм по сравнению с индюшками-матерями или представителями любого другого вида животных. Мы превосходим их своей способностью принимать во внимание множество имеющих значение фактов и, исходя из них, принимать правильные решения. Именно способность обрабатывать информацию сделала нас доминантной формой жизни на планете.

Однако наши возможности тоже не безграничны; для улучшения работоспособности мы иногда должны отказываться от трудоемкого и сложного анализа всей имеющейся информации и принимать решения автоматически, учитывая лишь какой-то один элемент информации.

Например, решая, что ответить просящему – «да» или «нет», мы часто принимаем во внимание только часть информации, имеющую значение в данной ситуации. Мы уже рассматривали несколько наиболее популярных единичных элементов информации, которые мы используем, когда необходимо быстро принять решение о согласии на что-то.

Эти элементы наиболее популярны именно потому, что они очень надежны, так как обычно они подталкивают нас к принятию правильных решений. Вот почему мы так часто автоматически применяем принципы и правила взаимного обмена, последовательности, социального доказательства, благорасположения, влияния авторитета, дефицита при принятии решений относительно нашего согласия на что-то. Все они служат нам надежной шпаргалкой, подсказывающей нам, когда лучше сказать «да», а когда «нет».

Мы склонны принимать во внимание эти единичные сигналы, когда у нас нет желания, времени, энергии или познавательных ресурсов, чтобы провести исчерпывающий анализ ситуации. Когда мы торопимся, испытываем напряжение, неуверенность, безразличие, когда мы рассеянны или утомлены, мы склонны сосредоточивать внимание на меньшем объеме доступной информации. Принимая решения в таких обстоятельствах, мы часто прибегаем к довольно примитивному, но необходимому подходу с одним элементом достоверного доказательства[117]. Все это приводит к довольно дисгармоничному выводу: имея чрезвычайно сложный мыслительный аппарат, позволяющий нам занимать господствующее положение в мире как виду, мы создали такую сложную, быстро меняющуюся и информационно перегруженную окружающую среду, что должны все чаще реагировать на нее так же, как и животные, которых мы давно превзошли.

Джон Стюарт Милл, британский экономист, политический деятель и научный философ, умер более ста лет назад, в 1873 году. Он известен как последний человек, знавший все, что следовало знать в этом мире. Теперь заявление о том, что кто-то из нас знает все, представляется просто забавным. После нескольких веков медленного накопления информации познания человека стали расти как снежный ком и ныне расширились до чудовищных размеров. Мы сегодня живем в мире, где большая часть информации имеет «возраст» менее 15 лет. Говорят, что в отдельных областях науки (например, в физике) объем знаний увеличивается вдвое каждые восемь лет. И информационный взрыв не ограничивается такими загадочными областями, как молекулярная химия или квантовая физика, но распространяется и на более повседневные сферы знаний, осведомленность о которых нам нужна, – это здоровье, развитие детей, питание и т.д. Более того, такой быстрый рост знаний, скорее всего, будет происходить и дальше, поскольку 90% ученых, живших за все время существования человечества, работают в наше время.

Помимо стремительных продвижений в науке происходят глубокие изменения и в бытовых сферах. Элвин Тоффлер в книге «Шок будущего» приводит свидетельства о беспрецедентном увеличении темпа современной повседневной жизни: мы путешествуем больше и быстрее; мы чаще меняем место жительства, снося старое жилье и отстраивая новое; мы общаемся с большим количеством людей, и наши отношения с ними продолжаются недолго; в супермаркетах, автосалонах и в торговых центрах мы сталкиваемся с огромным выбором новомодных течений и товаров, о которых мы даже не слышали раньше и которые вполне могут оказаться устаревшими или забытыми к следующему году. Новизна, быстротечность, разнообразие и ускорение – факторы, определяющие цивилизованное существование.

Такой поток информации и возможность выбора возникли благодаря быстрому техническому прогрессу. Особенно быстро совершенствуются способы сбора, хранения, обработки и передачи информации. Поначалу плодами такого прогресса пользовались только крупные организации – правительственные агентства и крупные корпорации. Например, глава компании Citicorp Уолтер Ристон мог сказать о своей компании: «Мы создали всемирную базу данных, которая способна мгновенно предоставить практически любому человеку в мире практически любую информацию»[118]. Но сейчас, благодаря развитию телекоммуникаций и компьютерных технологий, доступ к огромным объемам информации получили и отдельные граждане. Современные кабельные и спутниковые телевизионные системы обеспечивают поступление самой свежей информации в дома обычных людей.

Все большее место в нашей жизни занимает персональный компьютер. В 1972 году Норман Макрэ, редактор журнала «Экономист», пророчески предположил: «Перспектива такова, что вскоре наступит время, когда любой остолоп, сидящий у компьютерного терминала в лаборатории, офисе, в общественной библиотеке или дома, сможет рыться в невообразимом количестве информации, размещенной в компьютерных банках данных, задействуя механизмы, в десятки тысяч раз более мощные, чем те, которые были доступны даже такому высокоразвитому человеческому мозгу, как мозг Эйнштейна».

Однако менее чем через десятилетие в журнале «Тайм» было отмечено, что время, о котором говорил Макрэ, уже наступило, а персональный компьютер был назван Человеком года. Редакторы «Тайма» объясняли свое решение фактом массовой скупки маленьких компьютеров, при этом заявляя, что «Америка, да и весь мир, никогда уже не будут прежними».

Пророчество Макрэ сбылось. Миллионы «остолопов», сидящих перед экранами мониторов в наши дни, потенциально способны представить и проанализировать столько информации, сколько и не снилось Эйнштейну.

Поскольку технологии развиваются гораздо быстрее, чем мы, нашей естественной способности обрабатывать информацию, скорее всего, будет явно недостаточно для того, чтобы справиться с гигантским потоком перемен, возможностей и вызовов современной жизни. Все чаще и чаще мы будем уподобляться животным, мыслительный аппарат которых не столь совершенен, чтобы справляться со всем многообразием и богатством окружающей среды. В отличие от низших животных, чья познавательная способность изначально была относительно ограниченной, мы сами ограничили себя, построив неимоверно сложный мир. Но у нашей новой ограниченности такие же последствия, как и у изначальной ограниченности животных. Принимая решения, мы будем все реже пользоваться роскошью полноценного анализа ситуации и все чаще будем концентрировать свое внимание на какой-то одной, обычно самой достоверной ее детали.

Когда эти отдельные детали действительно достоверны, нет ничего предосудительного в упрощенном подходе, основанном на сужении внимания и автоматической реакции на конкретную информацию. Проблема возникает тогда, когда обычно заслуживающие доверия сигналы начинают подавать нам плохие советы и побуждать нас к совершению ошибочных действий и принятию неверных решений. Как мы уже видели, это происходит, например, тогда, когда некоторые мастера добиваться согласия пытаются извлечь выгоду из нашего достаточно бездумного и механического реагирования на раздражители. И когда такое реагирование увеличивается вместе с ритмом и формой современной жизни, увеличивается и количество случаев обмана.

Как же мы можем противодействовать усиленной эксплуатации нашей склонности к схемам упрощенного поведения? Я бы настаивал не на уклончивом поведении, а на мощной контратаке. Однако здесь есть один важный момент.

Мастеров добиваться согласия, играющих в открытую, не следует считать врагами; напротив, это наши союзники в эффективном и адаптивном процессе обмена чем-либо.

МИШЕНЯМИ ДЛЯ НАШЕЙ КОНТРАТАКИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ТОЛЬКО ТЕ, КТО ФАЛЬСИФИЦИРУЕТ, ПОДДЕЛЫВАЕТ ИЛИ ПРЕДСТАВЛЯЕТ В ЛОЖНОМ СВЕТЕ ИНФОРМАЦИЮ, «ЗАПУСКАЮЩУЮ» В НАС СХЕМУ УПРОЩЕННОГО ПОВЕДЕНИЯ.

Давайте рассмотрим пример наиболее часто задействуемой схемы упрощенного поведения. В соответствии с принципом социального доказательства мы часто решаем делать то, что делают похожие на нас люди. Обычно это весьма разумно, поскольку в большинстве случаев действие, которое совершается в какой-либо ситуации многими людьми, наиболее адекватно и целесообразно.

Так, например, рекламодатель, который, не вводя нас намеренно в заблуждение, сообщает, что некая зубная паста пользуется наибольшим спросом у покупателей, представляет ценное свидетельство качества рекламируемого продукта, давая понять, что он может подойти и нам. Позже, выбирая в магазине зубную пасту, мы можем положиться лишь на этот один элемент информации – популярность рекламируемой пасты, и решить попробовать ее. Такая стратегия, вероятно, направит нас в нужном направлении, а не наоборот, да еще и позволит сэкономить массу времени и энергии для принятия решений в других невероятно сложных, информативно перегруженных условиях. Действующий так рекламодатель вряд ли наш враг, скорее его можно считать сотрудничающим с нами партнером.

Однако все меняется, если мастер добиваться согласия стремится вызвать у нас автоматическую реакцию, давая нам для этого фальшивый сигнал. Нашим врагом становится такой рекламодатель, который стремится убедить нас в популярности определенного сорта зубной пасты, отсняв для этой цели серию рекламных роликов с якобы «спонтанно взятыми интервью», где актеры, изображая из себя обычных покупателей, расхваливают этот товар. В данном случае, когда свидетельство популярности товара поддельно, мы, принцип социального доказательства и наши схемы упрощенного поведения намеренно кем-то эксплуатируются в корыстных целях. В предыдущей главе я уже предостерегал читателей от приобретения любого товара, качество которого расхваливается в поддельном, якобы «спонтанно взятом интервью», и призывал отправлять письма производителям этой продукции, объясняя свои претензии и предлагая им отказаться от услуг сомнительных рекламных агентств.

Я бы порекомендовал применять такую наступательную тактику в ответ на любые попытки мастера добиваться согласия использовать принцип социального доказательства (или любое другое средство влияния) подобным образом.

Нужно отказаться от просмотра телевизионных передач, в которых звучит записанный на пленку смех. Бармен, начинающий смену, «сдобрив» блюдо для чаевых несколькими собственными купюрами, не должен ничего получать от нас.

Если после длительного ожидания в очереди у дверей ночного клуба мы, зайдя внутрь, обнаруживаем достаточно свободного пространства и понимаем, что очередь была создана специально, чтобы произвести впечатление на проходящих мимо людей фальшивым доказательством популярности заведения, лучше немедленно уйти и объяснить причину ухода тем, кто все еще стоит в очереди. Короче говоря, надо быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, осуждению, да к чему угодно, чтобы отомстить мошенникам.

Я не считаю себя сварливым по натуре, но активно выступаю за такие воинственные действия, потому что, в каком-то смысле, веду войну с эксплуататорами – да и все мы тоже. Однако важно понимать, что их стремление к получению прибыли – не причина для вражды; в конце концов, в какой-то степени мы тоже стремимся к этому.

НАСТОЯЩЕЕ МОШЕННИЧЕСТВО ТО, С ЧЕМ МЫ НЕ ДОЛЖНЫ МИРИТЬСЯ, – ЭТО ЛЮБАЯ ПОПЫТКА ИЗВЛЕЧЬ ИЗ СИТУАЦИИ ВЫГОДУ МЕТОДАМИ, УГРОЖАЮЩИМИ БЕЗОПАСНОСТИ ПРИМЕНЕНИЯ НАШИХ ЛЮБИМЫХ СХЕМ УПРОЩЕННОГО ПОВЕДЕНИЯ.

Стремительность современной жизни вынуждает нас пользоваться проверенными схемами поведения и логическими правилами, чтобы не отстать от жизни. Это больше не роскошь; ритм современной жизни ускоряется, и они становятся крайне важными для нашего выживания элементами. Именно поэтому нужно реагировать адекватно, когда мы видим, как кто-то топчет наши логические правила, чтобы получить прибыль. А мы хотим, чтобы эти правила были как можно более эффективными.

Но если уместность их применения будет постоянно ставиться под угрозу трюками мошенников, то мы, естественно, станем пользоваться ими не так охотно и в меньшей степени будем способны решать насущные вопросы. Мы не можем допустить этого. Необходимо бороться. Ставки слишком высоки.

notes

Примечания

Честное слово, фамилия этого исследователя действительно Фокс (Лис). Подробное описание эксперимента с индейкой и хорьком см. в его монографии 1974 года.

Информация о малиновке и варакушке приводится у Лэка (1943) и Пейпонена (1960) соответственно.

Хотя автоматическая реакция такого типа у людей в чем-то похожа на подобную реакцию у низших животных, между ними есть и важные различия. Циклы автоматического поведения у людей не врожденные, а приобретенные, они более гибки, чем раз и навсегда установленные модели поведения животных, и возникают в ответ на большее количество провоцирующих факторов.

Возможно, привычный ответ детей «потому что… потому» на вопрос, почему они так себя ведут, можно объяснить их тонким пониманием той необычной власти, которую взрослые, похоже, придают примитивному словечку «потому что».

Читатель, который захочет найти более подробное объяснение исследования, проведенного Ланджер, и ее оценку этого исследования, может сделать это, прочитав книгу «Ланджер» (1989).

Информацию о Photuris и морской собачке можно найти соответственно у Ллойда (1965) и Эйбл-Эйбесфельда (1958). Какими бы эксплуататорами ни казались эти существа, их превзошло одно насекомое – стафинилид (жук-хищник). Задействуя ряд провоцирующих факторов, включающих обоняние и осязание, стафинилиды способны заставить муравьев двух разновидностей защищать себя, ухаживать за собой и кормить, когда они находятся в личиночном состоянии, и предоставлять себе кров зимой, когда они уже становятся взрослыми. Автоматически реагируя на провоцирующие особенности стафинилидов, муравьи принимают их за «своих». Внутри муравейников стафинилиды отвечают на гостеприимство хозяев тем, что поедают муравьиные яйца и молодых особей, и им ничего за это не бывает (Holldobler, 1971).

Информация об этих исследованиях изложена у Kenrick and Gutierres (1980) и содержит предупреждение о том, что частые публикации в средствах массовой информации снимков необычайно красивых людей (например, актеров, актрис, моделей) могут стать причиной того, что нам не нравится внешний вид простых людей, окружающих нас, и мы не желаем завязывать с ними романтические отношения. Недавние работы этих авторов еще больше подтверждают их аргументы, показывая, что разглядывание суперсексуальных обнаженных тел (в таких журналах, как «Плэйбой» и «Плэйгерл») заставляет людей испытывать меньшее сексуальное влечение к супругам или сожителям (Kenrick and Gutierres, и Goldberg, 1989).

Формальное описание исследования, касающегося поздравительных открыток, можно найти у Кунца и Вулкотта (1976).

Некоторые социумы сделали из этого правила ритуал. Взять, к примеру, «Вартан Бханджи» – общепризнанную традицию обмена подарками, распространенную в некоторых областях Пакистана и Индии. Комментируя эту традицию, Гулднер (1960) пишет:

«Примечательно, что эта система упорно не дает ликвидировать невыполненные обязательства. Так, побывавшие на церемонии бракосочетания гости после ее окончания получают в подарок от хозяев конфеты. Отсчитывая их, хозяйка может сказать: «Эти пять – ваши», имея в виду «Это за то, что вы раньше дали мне»; затем хозяйка добавляет еще конфет, говоря: «Это мои». При первой появившейся возможности она получит свои конфеты обратно с дополнением, которое позже возвратит, и т.д.».

Цитата из исследования Leakey and Lewin (1978).

Для получения более полной информации см. Tiger and Fox (1971).

Официальное сообщение об эксперименте приводится у Regan (1971).

Это высказывание можно найти у Mauss (1954).

Неожиданность сама по себе – эффективное средство достижения согласия. Люди, врасплох застигнутые чьей-то просьбой, легко уступают, поскольку испытывают мгновенную растерянность и, следовательно, легко поддаются влиянию. Например, социальные психологи Стэнли Милграм и Джон Сабини (1975) показали, что пассажиры нью-йоркского метро в два раза чаще уступали тогда, когда человек неожиданно обращался к ним с просьбой уступить ему место, чем тогда, когда тот сначала обращался к сидящему рядом пассажиру, говоря ему, что собирается попросить кого-нибудь уступить ему место (56% против 28%).

Интересно, что одно из исследований, изучавшее разные культуры, показало, что людей, нарушающих правило взаимного обмена наоборот, то есть только «отдающих», но не позволяющих отблагодарить их, тоже за это не любят. Такие результаты отмечались для всех трех наций, среди которых проводились исследования, – американцев, шведов и японцев. Отчет об этом исследовании можно найти в работе Gergen и др. (1975).

Питтсбургское исследование было проведено Greenberg and Shapiro. Данные о сексуальных обязательствах женщины были собраны George, Gournic and McAfee (1988).

Чтобы убедиться, что результат – не стечение обстоятельств, мы провели еще два эксперимента, исследующих результативность уловки «отказ – затем наступление». В обоих случаях результат был схож с первым экспериментом. См. более подробно Cialdini et al. (1975)

Израильский эксперимент был проведен в 1979 году исследователями Schwartzwald, Raz and Zvibel.

Эта статья в TV Guide появилась в декабре 1978 года.

Цитата взята у Magruder (1974).

Consumer Reports 1975.

Другой критерий эффективности этого метода просить что-либо – измерение количества людей, которых просили о чем-либо, и они уступили требованию. Используя такой способ измерения, можно показать, что метод «отказ – затем наступление» в четыре раза эффективнее, чем просто небольшая просьба. Дополнительные сведения об этом исследовании можно прочитать у Miller et al (1976).

Исследование, касающееся донорства, изложено у Cialdini and Ascani (1976).

Исследование в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса было проведено Benton, Kelley and Liebling в 1972 году.

Бесплатная информация широко предоставляется самыми разными компаниями. Сотрудники фирм, истребляющих вредных насекомых, например, обнаружили, что большинство людей, согласившихся на бесплатный осмотр дома, делают заказ на санобработку помещений – при условии, что они убеждены в его необходимости, – той фирме, представители которой проводили осмотр. Они явно чувствуют себя обязанными обратиться именно в фирму, оказавшую им бесплатную услугу. Зная, что такие клиенты едва ли отправятся в другую подобную организацию, неразборчивые в средствах владельцы таких фирм извлекают выгоду из этой ситуации, устанавливая на свои услуги цены выше средних.

Исследование на ипподроме проводилось дважды и имело одинаковые результаты (Knox and Inkster (1968). Доказательства того, что склонность людей верить в правильность однажды сделанного выбора применима и к угадыванию номеров в лотерее, см. у Rosenfeld, Kennedy and Giacalone (1986).

Важно отметить, что сотрудничество с врагом (коллаборационизм) не всегда умышленно. Американские исследователи определяют коллаборационизм как «любое поведение, помогающее врагу», и поэтому он может включать в себя самые разноплановые действия, например подписание петиций в защиту мира, исполнение поручений врага, обращение по радио, принятие специальных льгот, ложное свидетельство, доносительство, разглашение военных тайн.

Цитата Шайна взята из его статьи за 1956 год: «The Chinese Indoctrination Program for Prisoners of War: A Study of Attempted Brainwashing».

Этот совет приводится у Greene (1965).

Freedman and Fraser опубликовали полученные ими данные в журнале «Personality and Social Psychology» за 1966 год.

Цитата взята из работы Freedman and Fraser (1996).

См. статью Сигала (1954), из которой взята эта цитата.

См. Jones and Harris (1967).

Важно отметить, что домохозяйки в исследовании Kraut (1973) слышали, что их считают милосердными и отзывчивыми, по крайней мере, за неделю до того, как к ним обратились с просьбой о пожертвовании.

Из брошюры Amway Corporation «How to Begin Retailing» («Как начать торговать в розницу»).

Более подробное описание этого исследования см. у Deutsch and Gerard (1955), Kerr and MacCoun (1985).

Из работ Whiting, Kluckhohn and Anthony (1958).

Из работ Gordon and Gordon (1963).

Это изыскание было проведено Walker (1967).

Эксперимент с электрошоком был обнародован Gerard and Mathewson (1966) спустя семь лет после исследований Aronson and Mills (1959).

Это исследование было проведено Young (1965).

Исследование с роботом приводится целиком у Freedman (1965).

Читатели, желающие получить более веское доказательство действенности тактики вбрасывания шара-обманки, чем мои субъективные наблюдения, могут обратиться к статьям, подтверждающим ее результативность в условиях контролируемого эксперимента: Cialdini (1978), Burger and Petty (1981), Brownstein and Katzev (1985) и Joule (1987).

Официальное сообщение о проекте рационального использования энергетических ресурсов было представлено у Pallak (1980).

Не так уж необычно спустя некоторое время видеть даже самые известные цитаты в таком урезанном виде, который существенно изменяет их значение. Например, корнем всех зол в Библии называются не деньги, но любовь к деньгам. Поэтому, чтобы меня не обвинили в подобной ошибке, я должен заметить, что цитата из эссе Эмерсона «Уверенность в себе» гораздо длиннее и содержательнее, чем приведенный мною вариант. Целиком эта фраза звучит так: «Глупая последовательность – это суеверие недалеких умов, которым восторгаются недалекие общественные деятели, философы и служители церкви».

Краткое изложение этого доказательства можно посмотреть в работе Zajonc (1980).

Это не значит, что наши чувства по поводу того или иного предмета или явления всегда отличаются от того, что мы о нем думаем, или что чувству всегда следует доверять больше, чем мысли. Однако многие исследования показывают, что наши эмоции и убеждения не всегда идут в одном направлении. Таким образом, если требуется принять решение, обязывающее нас на что-либо по вполне обоснованным причинам, лучше всего прислушаться к чувствам. Это особенно верно, например, в случае с Сарой, когда решение основного вопроса зависит от эмоций (Wilson, 1989).

Основные свидетельства того, что записанный на пленку смех активизирует публику, заставляя реагировать на юмор, можно найти в исследованиях Smyth and Fuller (1972), Fullerand and Sheehy-Skeffinton (1974), Nosanchuk and Lightstone (1974). Исследование Nosanchuk and Lightstone особо указывает на то, что искусственный смех крайне эффективен во время исполнения неудачных шуток.

Исследователи, проникшие в «евангелизационную» кампанию Грэма, которым принадлежат эти слова, – это Altheide and Johnson (1977).

Более подробное описание методики излечения собакофобии можно найти в работах Bandura, Grusec, Menlove (1967) и Bandura and Menlove (1968).

Любой читатель, сомневающийся в том, что степень уместности действия определяется количеством людей, его выполняющих, может самостоятельно провести несложный эксперимент. Встаньте на одну из оживленных пешеходных дорожек, выберите точку на небе или на высоком здании и смотрите на нее в течение минуты. За это время мало что изменится вокруг вас – большинство людей пройдут мимо, не взглянув вверх, и, скорее всего, ни один человек не остановится, чтобы начать вглядываться в даль вместе с вами. На следующий день придите на то же место с четырьмя друзьями и вместе с ними проделайте то же самое.

За 60 секунд остановится толпа людей, и все они, запрокинув голову, будут всматриваться ввысь. Пешеходы, которые не остановятся рядом с вами, не смогут пересилить желание взглянуть вверх хотя бы мельком. Если ваш эксперимент принесет такие результаты, то они совпадут с теми, которые получили три нью-йоркских социальных психолога, проводивших такой эксперимент, заставивший 80% прохожих взглянуть ввысь (Milgram, Bickman and Berkowitz, 1967).

Еще одно исследование, кроме исследования О’Коннора (O’Connor, 1972), выявило другую сторону метода «фильм как социальное доказательство». Мощное влияние сцен из фильма, демонстрирующих действия, которые дети считают подходящими и для себя, вызывает чувство тревоги у тех, кто озабочен частым показом сцен насилия по телевидению. Хотя влияние телевизионного насилия на агрессивное поведение детей неоднозначно, результаты эксперимента, проведенного психологами Робертом Либертом и Робертом Бароном (Robert Liebert and Robert Baron, 1972), выглядят зловещими. Несколько детей посмотрели отрывки из телевизионной программы, где показывались люди, специально причинявшие друг другу вред. Было отмечено, что после этого просмотра дети вели себя гораздо более агрессивно по отношению к окружающим, чем те, кто посмотрел телепрограмму без насилия (скачки). Такой просмотр сцен агрессивного поведения вызывает более агрессивное поведение у юных зрителей, и это было доказано на примере испытуемых двух возрастных групп, девочек и мальчиков 5—6 и 8—9 лет.

Захватывающий письменный отчет о сделанных ими открытиях представлен в книге Festinger, Riecken and Schachter’s (1956) «When Prophecy Fails» («Когда пророчество не сбывается»).

Возможно, из-за слишком большой одержимости, с которой они ринулись выполнять поставленную задачу, верующим не удалось привлечь в свои ряды ни одного человека. Из-за отсутствия как физических, так и социальных доказательств секта быстро распалась. Не прошло и трех недель после даты предсказанного наводнения, как члены группы разошлись кто куда, лишь изредка общаясь друг с другом. В итоге – и в этом заключается вся ирония ситуации – несбывшееся пророчество стало тем самым потопом, который и погубил эту секту.

Однако не всегда группы, предсказывавшие конец света, распадались. Когда такие группы оказываются способными выстроить систему социальных доказательств, привлекая новообращенных, они возрастают количественно и процветают. Например, когда немецкие анабаптисты увидели, что 1533 год, на который была «запланирована» мировая катастрофа, прошел обычно, они стали вкладывать всю энергию в попытки обращения людей в свою веру. Сообщают, что один особенно красноречивый миссионер, Якоб ван Кампен, за один день крестил сотню человек. Растущее как снежный ком социальное доказательство в поддержку верований анабаптистов вскоре разоблачило не оправдавшее себя физическое доказательство, и две трети жителей главных голландских городов стали приверженцами анабаптизма.

Из книги Розенталя «Thirty-eight Witnesses» («38 свидетелей»), 1964.

Эта цитата взята из получившей премию книги Латанэ и Дарлея (Latane and Darley, 1968), где авторы представили концепцию плюралистического невежества.

Трагические последствия феномена плюралистического невежества были описаны в пресс-релизе ЮПИ из Чикаго.

Студентка университета, как сообщила в субботу полиция, была избита и задушена в дневные часы возле одного из наиболее посещаемых туристами мест в городе.

Обнаженное тело Ли Алексис Уилсон, 23 лет, было найдено в пятницу в густом кустарнике, растущем вдоль стены Института искусств, игравшим там 12-летним мальчиком.

Полиция предполагает, что девушка сидела или стояла возле фонтана на южной открытой стоянке возле Института искусств, когда подверглась нападению. Преступник, очевидно, утащил ее в кусты. Судебные эксперты сделали заключение, что девушка подверглась сексуальному насилию.

Полиция утверждает, что тысячи людей проходили мимо места происшествия, а один человек признался, что слышал вопль около двух часов дня, но не стал выяснять, в чем дело, потому что, похоже, никто больше не обратил на этот крик внимания.

Нью-йоркский эксперимент с «захватом» и «дымом» описан в работе Darley and Latane (1968). Эксперимент в Торонто был проведен Ross (1971). Исследования во Флориде были опубликованы Clark and Word в 1972 и 1974 годах.

См. работу Latane and Rodin (1969), в которой показано, что вероятность получить помощь от группы незнакомцев значительно ниже, чем от группы знакомых людей.

Эксперимент с бумажниками был проведен Hornstein (1968), эксперимент с кампанией против табакокурения был проведен Murray (1984), и эксперимент с посещением стоматолога был проведен Melamed (1978).

Источником этой статистики служат статьи Phillips за 1979 и 1980 годы.

Новые данные фигурируют у Phillips (1983).

Цитата взята из Национальной энциклопедии музыки и музыкантов, 1964, под редакцией Sabin.

Из Hornaday (1887).

Исследование, связанное с выборами в Канаде, было описано Efran and Patterson (1976). Эти данные позволяют поверить сторонникам Никсона, заверяющим, что главное, что повлияло на поражение в теледебатах с Кеннеди, а следовательно, и на выборах – это плохая работа стилистов Никсона.

См. Mack and Rainey (1990).

Это открытие, свидетельствующее о том, что внешне привлекательных подсудимых, даже когда они признаны виновными, приговаривают к тюремному заключению реже, чем несимпатичных, позволяет объяснить результаты одного из самых интересных криминологических экспериментов, о которых я слышал (Kurtzburg, 1968). Некоторым заключенным нью-йоркской городской тюрьмы, с физическими недостатками на лице, во время их пребывания в заключении были сделаны пластические операции; другим преступникам с похожими лицевыми дефектами операций не делали. Кроме того, некоторым из этих двух групп преступников была оказана помощь (например, консультирование и обучение) с целью их реабилитации.

Проведенная через год проверка отчетов показала, что после освобождения этих людей те, кому были сделаны косметические операции (за исключением наркоманов, пристрастившихся к героину), значительно реже попадали в тюрьму повторно. Самое интересное в этих открытиях то, что такие результаты был одинаковы для обеих групп преступников – и для получивших социальную реабилитацию, и для тех, кто не получил ее. Отсюда некоторые криминологи сделали вывод, что, когда дело касается заключенных, имеющих отталкивающую внешность, имеет смысл отказаться от проведения дорогостоящей социальной реабилитации, а вместо этого предложить преступникам сделать пластическую операцию; операция будет не менее эффективной и, кроме того, обойдется гораздо дешевле.

Важность нового, проведенного в Пенсильвании исследования (Stewart, 1980) состоит в том, что оно показало, что проведение хирургической операции с целью реабилитации может быть ошибочным действием. Превращение безобразного преступника во внешне привлекательного человека необязательно уменьшит вероятность того, что он не совершит другого преступления; такое преобразование может лишь увеличить шансы обвиняемого избежать тюремного наказания.

Исслед<

⇐ Предыдущая 7 8 9 10 11 12 13 14 1516