(бывшего продавца телевизионной и музыкальной аппаратуры) 2 страница

Во время войны в Корее многие пленные американские солдаты оказались в лагерях для военнопленных, созданных китайскими коммунистами. Китайцы обращались с пленными не так, как их союзники, северные корейцы, использовавшие суровые наказания и жестокое обращение для того, чтобы достичь повиновения. Сознательно избегая видимых зверств, «красные» китайцы придерживались «мягкой политики», что на самом деле было изощренным психологическим насилием по отношению к пленным.

После войны американские психологи стали подробно расспрашивать возвращающихся пленных, чтобы определить, что же с ними случилось, отчасти из-за вызывающих тревогу успехов некоторых аспектов китайской программы. Например, китайцы сумели заставить американцев доносить друг на друга, что поразительно контрастировало с поведением американских военнопленных во время Второй мировой войны. Из-за этого планы побегов быстро раскрывались и попытки к бегству почти всегда были безуспешными. «Когда случался побег, – писал доктор Эдгар Шайн, главный американский исследователь китайской программы идеологической обработки в Корее, – китайцы обычно быстро ловили беглеца, предлагая мешок риса тому, кто его выдаст. Фактически почти всех американских военнопленных, побывавших в китайских лагерях, считают сотрудничавшими в той или иной форме с врагом»[26].

Как показало исследование программы лагерей для военнопленных, китайцы широко использовали давление обязательств и стремление к последовательности, чтобы добиться от пленных покорности. Конечно, главной задачей китайцев было вообще заставить американцев сотрудничать. Этих военных натренировали не сообщать врагу ничего, кроме имени, звания и порядкового номера. Как могли китайцы, исключив физическую расправу, заставить этих людей выдавать военную информацию, предавать своих товарищей и публично осуждать свою страну? Китайцы решили придерживаться простейшего правила: «Начинай с малого и наращивай давление постепенно».

Пленных часто просили делать антиамериканские и прокоммунистические заявления в настолько мягкой форме, что эти заявления казались несущественными («Соединенные Штаты несовершенны», «В социалистических странах нет безработицы»).

Однако, подчиняясь минимальным требованиям, пленные американские солдаты подталкивали самих себя к выполнению более существенных обязательств.

Человека, который только что согласился с тем, что Соединенные Штаты не совершенны, могли затем спросить, почему, по его мнению, это так. После этого его могли попросить составить список «проблем Америки» и подписаться под ним. Затем его могли попросить познакомить с этим списком других пленных. «В конце концов именно в это вы и верите, не так ли?»

Позднее этому человеку могли предложить написать очерк на заданную тему, расширив список и более подробно описав проблемы. Затем китайцы могли использовать имя и очерк этого солдата в антиамериканских радиопрограммах, транслировавшихся не только на весь лагерь, но и на другие лагеря для военнопленных в Северной Корее, а также на захваченные американцами южнокорейские территории. Внезапно пленный солдат оказывался «коллаборационистом», помогающим врагу.

Зная, что он написал злополучный очерк без особого принуждения, человек менял представление о самом себе, чтобы соответствовать ярлыку «коллаборационист», что часто приводило к более тесному сотрудничеству с врагом.

Таким образом, как пишет доктор Шайн, «лишь немногим удавалось избежать коллаборационизма, большинство же солдат сотрудничало с противником в то или иное время, совершая поступки, которые казались им тривиальными, но которые китайцы ловко использовали себе на пользу… Особенно хорошо китайцы делали это во время допросов, добиваясь от пленных признаний, самокритики и нужной информации»[27].

Если китайцы знают о скрытой силе этого подхода, то неудивительно, что и другие группы людей, заинтересованных в получении согласия, также осведомлены о его пользе. Многие компании регулярно используют его.

Торговцы, к примеру, стремясь заставить человека сделать крупную покупку, вначале предлагают ему купить что-то недорогое. Это может быть любая недорогая вещь, поскольку цель первоначальной сделки – не прибыль. Ее цель – обязательство. Ожидается, что это обязательство естественно повлечет за собой другие покупки, более крупные. Вот как эта мысль излагается в статье, напечатанной в журнале «Американский торговец»:

Общая идея заключается в том, чтобы проложить путь для распространения широкого ассортимента товаров, начиная с малого заказа. Когда человек заказывает ваши товары – даже если прибыль от этой сделки настолько мала, что едва ли компенсирует потраченные усилия и время, – он больше не потенциальный клиент, он покупатель[28].

Тактика, выражающаяся в небольшой просьбе, озвучиваемой для того, чтобы получить дальнейшее согласие на более серьезные просьбы, имеет свое название: «нога – в дверях». Социологи убедились в ее эффективности в 1960-х годах, когда психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрезер опубликовали поразительные данные[29]. Они приводили результаты эксперимента, во время которого исследователь, выдававший себя за волонтера, ходил по домам небольшого калифорнийского городка и обращался к домовладельцам с нелепой просьбой.

Он просил у них разрешения разместить на лужайках возле домов доски для объявлений, предназначенные для общественного пользования. Чтобы хозяева домов получили представление о том, как это будет выглядеть, им показывали фотографию с изображением красивого дома, почти полностью закрытого огромной неаккуратной вывеской, гласившей: «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». Хотя эта просьба, по понятным причинам, отвергалась подавляющим большинством (83%) других жителей района, изучаемая группа людей реагировала на нее достаточно благосклонно (76% домовладельцев дали согласие воспользоваться своими палисадниками).

Главная причина поразительной уступчивости заключалась в случившемся двумя неделями раньше: эти домовладельцы взяли на себя незначительное обязательство – водить машину осторожно. Другой доброволец пришел к ним и попросил разместить у себя во дворе небольшое объявление площадью три квадратных дюйма, гласившее: «БУДЬ ДИСЦИПЛИНИРОВАННЫМ ВОДИТЕЛЕМ». Это была пустяковая просьба, и почти все домовладельцы согласились выполнить ее, но влияние этой просьбы было огромным. Поскольку эти люди наивно согласились удовлетворить пустяковую просьбу пару недель назад, они с большей готовностью откликнулись на подобную просьбу, но уже гораздо более серьезную.

Фридман и Фрезер не остановились на этом. Они испытали свою методику на других домовладельцах. Сначала домовладельцев попросили подписать обращение, призывавшее «содержать Калифорнию в чистоте». Конечно, почти все подписали, поскольку чистота окружающей среды, равно как и эффективная работа правительства или гигиена беременности, – это один из тех вопросов, против которых почти никто не выступает. Подождав две недели, Фридман и Фрезер послали нового «добровольца» в эти же самые дома просить разрешения разместить на лужайках большой плакат «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО».

В каком-то смысле, по сравнению с реакцией домовладельцев, участвовавших в аналогичном исследовании, реакция именно этих домовладельцев была самой поразительной. Приблизительно половина из них дала согласие на установку этого плаката, хотя небольшое обязательство, которое они взяли на себя двумя неделями ранее, относилось к заботе не о безопасности уличного движения, а о чистоте штата.

Сначала даже Фридман и Фрезер были озадачены полученными результатами. Почему вдруг незначительный акт подписания петиции, призывающей поддерживать чистоту на территории штата, заставил людей оказать другую, гораздо более серьезную услугу?

Рассмотрев и отбросив другие объяснения, Фридман и Фрезер пришли к следующему заключению. Подписание петиции изменило взгляд людей на самих себя. Они увидели в себе граждан, движимых заботой об интересах общества. Когда через две недели их попросили оказать обществу другую услугу – разместить на своих участках плакаты «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО», – они согласились, чтобы соответствовать недавно сформированному представлению о самих себе. Фридман и Фрезер говорят об этом так:

Изменилось представление людей об участии в общественной жизни. Когда человек соглашается выполнить просьбу, его позиция может измениться, он может стать в собственных глазах образцовым гражданином, способным удовлетворить полезные просьбы незнакомцев, действующим согласно своим убеждениям и участвующим в добрых делах[30].

Результаты исследований Фридмана и Фрезера говорят о том, что…

…СЛЕДУЕТ БЫТЬ ОЧЕНЬ ОСТОРОЖНЫМИ, СОГЛАШАЯСЬ ВЫПОЛНИТЬ НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ ПРОСЬБЫ. ПОДОБНОЕ СОГЛАСИЕ МОЖЕТ НЕ ТОЛЬКО ВЫНУДИТЬ НАС УДОВЛЕТВОРИТЬ АНАЛОГИЧНЫЕ, НО ГОРАЗДО БОЛЕЕ СЕРЬЕЗНЫЕ ПРОСЬБЫ, НО И ЗАСТАВИТЬ ПОЙТИ НА РАЗНОГО РОДА КРУПНЫЕ УСТУПКИ, ЛИШЬ ОТДАЛЕННО СВЯЗАННЫЕ С ТОЙ НЕБОЛЬШОЙ ПРОСЬБОЙ, КОТОРУЮ МЫ УДОВЛЕТВОРИЛИ РАНЕЕ.

Именно этот, второй, вид влияния, таящийся в небольших обязательствах, пугает меня. Причем он пугает меня до такой степени, что я стараюсь не подписывать какие бы то ни было петиции, даже если я их поддерживаю.

Такое действие может оказать нежелательное влияние не только на мое будущее поведение, но и на мое представление о самом себе. А как только меняется представление человека о самом себе, это можно использовать в чужих интересах.

Кто из домовладельцев в исследовании Фридмана и Фрезера мог бы подумать, что «доброволец», который просил их подписать петицию с призывом поддерживать чистоту на территории штата, на самом деле был заинтересован в том, чтобы через две недели позже заставить их разместить у себя плакаты, пропагандирующие осторожное вождение? И кто из них мог заподозрить, что их решение разместить у себя плакаты в значительной степени связано с подписанием этой петиции? Никто, я полагаю.

Если после установки досок с объявлениями люди и сожалели о сделанном, кого они могли винить в этом, кроме самих себя и своего чрезмерно сильного гражданского духа? Домовладельцы, вероятно, даже не вспомнили о парне с петицией и обо всех этих джиу-джитсу.

Обратите внимание, что всех знатоков такой тактики интересовало одно: вы можете использовать незначительные обязательства, чтобы манипулировать представлением людей о самих себе, превращать граждан в «слуг общества», потенциальных клиентов – в «постоянных покупателей», пленных – в «коллаборационистов».

Однако не все обязательства влияют на представление людей о себе. Для их эффективного воздействия нужны определенные условия. Чтобы лучше понять, что они собой представляют, вновь обратимся к рассмотренному ранее примеру с американскими пленными в китайских лагерях на территории Кореи.

Важно понимать, что главной целью китайцев было не просто получение информации от пленников. Китайцы стремились обработать американских солдат идеологически, изменить их позиции, восприятие самих себя, взгляды на политическую систему их страны, ее роль в войне, а также на коммунизм. И есть доказательства того, что китайцы в этом сильно преуспели.

Доктор Генри Сигал, руководитель нейропсихиатрической экспертизы, осматривавший возвратившихся из плена американских солдат, отмечает, что их убеждения, связанные с войной, претерпели существенные изменения. Большинство поверило, что Соединенные Штаты применяли бактериологическое оружие и, кроме того, сами начали войну в Корее.

Существенно изменились и политические взгляды бывших пленников: «Одни неприязненно относились к китайским коммунистам, но в то же время хвалили их за «прекрасную работу, которую они проделали в Китае». Другие утверждали, что «хотя коммунизм не сработает в Америке, это хорошая вещь для Азии»[31].

Похоже, главной целью китайцев было видоизменить, по крайней мере на время, сердца и умы американских пленных. Если оценивать успехи китайцев, исходя из наблюдаемого среди американских солдат «отступничества, предательства, изменения позиций и убеждений, ухудшения дисциплины и падения морального духа», то, по заключению доктора Сигала, эти успехи просто потрясающие. Поскольку тактика китайцев оказалась столь эффективной, поучительно будет более подробно рассмотреть ее специфические аспекты.

КАК ТОЛЬКО ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА О СЕБЕ СТАНЕТ ТАКИМ, КАК ВАМ НУЖНО, ОН НАЧНЕТ АВТОМАТИЧЕСКИ ПОДЧИНЯТЬСЯ ВСЕМ ВАШИМ ТРЕБОВАНИЯМ, СООТВЕТСТВУЮЩИМ ЕГО МНЕНИЮ О СЕБЕ.

Магическое действие «китайской тактики»

Наши представления об истинных чувствах и убеждениях людей чаще основываются не на их словах, а на поступках. Пытаясь определить, что собой представляет человек, мы пристально смотрим на его действия.

Китайцы обнаружили, что каждый тем же доказательством – своим поведением, – показывает себе, что он собой представляет. Поведение рассказывает человеку о нем самом; это основной источник информации о его убеждениях, жизненных ценностях и позициях.

Прекрасно понимая этот главный принцип самовосприятия, китайцы организовали жизнь в лагерях для военнопленных так, чтобы заключенные последовательно действовали желательным для хозяев лагеря образом. Вскоре, как и предвидели китайцы, эти действия начали заставлять заключенных менять представления о себе, исходя из совершенных ими поступков.

Китайцы постоянно навязывали пленным письменную форму отчетов. Заключенным нужно было не только спокойно слушать или даже соглашаться устно с китайской линией; их всегда подталкивали к тому, чтобы они все записывали.

Китайцы так стремились заполучить письменные заявления, что если пленный не выражал готовности добровольно писать отчет, его уговаривали скопировать текст. Американский психолог Эдгар Шейн так описывает стандартную тактику китайцев, используемую ими для идеологической обработки пленных:

Тактика заключалась в том, чтобы заставить человека записать вопрос и затем в письменной форме дать прокоммунистический ответ. Если пленный отказывался делать это добровольно, его просили списать ответ из тетрадей товарищей, что должно было выглядеть как достаточно безобидная уступка.

НО ОХ УЖ ЭТИ «БЕЗОБИДНЫЕ» УСТУПКИ! МЫ УЖЕ ВИДЕЛИ, КАК ПУСТЯКОВЫЕ, КАЗАЛОСЬ БЫ, ОБЯЗАТЕЛЬСТВА МОГУТ ПРИВЕСТИ В БУДУЩЕМ К СТРАННЫМ ИЗМЕНЕНИЯМ В ПОВЕДЕНИИ.

И китайцы знали, что письменное заявление как инструмент наложения обязательств имеет несколько важных преимуществ. Во-первых, это материальное доказательство того, что действие совершено. Как только пленный записывал то, что хотели китайцы, ему становилось очень трудно поверить в то, что он этого не делал. Забыть или отрицать написанное, как это можно было сделать с произнесенными словами, было невозможно. Написанный собственной рукой документ заставлял человека менять убеждения и представление о себе в соответствии с тем, что он, без всякого сомнения, совершил.

Во-вторых, письменное свидетельство можно показывать другим людям. Это означает, что его можно использовать для того, чтобы убедить этих людей. Убедить их изменить позиции в соответствии с этим свидетельством. Однако в плане наложения обязательств более важно, что такой документ может убедить людей в том, что его автор действительно верит в написанное. Люди склонны считать, что заявление отражает истинную позицию автора. Удивительно, что люди продолжают так думать, даже когда узнают, что человек сделал заявление вовсе не добровольно.

Доказательства того, что это именно так, приводят в своих работах психологи Эдвард Джонс и Джеймс Харрис.

Они провели следующее исследование. Людям показывали очерк, в котором восхвалялся Фидель Кастро, и просили их отгадать истинные чувства автора[32]. Одним из испытуемых Джонс и Харрис сказали, что автор написал прокастровский очерк, исходя из собственных убеждений; другим они сообщили, что автора попросили написать такой очерк. Как ни странно, даже люди, считавшие, что автору заказали прокастровский очерк, полагали, что ему нравится Кастро.

Похоже, что письменное заявление вызывает реакцию типа щелк, жжж у тех, кто его видит. Можно сказать, что если нет доказательств обратного, то люди автоматически полагают, что человек, сделавший какое-то заявление, верит в свои слова.

Вспомните двойное воздействие на представление о самом себе, имевшееся у пленного, который писал прокитайское или антиамериканское заявление. Такое заявление служило не только постоянным напоминанием о его действии, оно также могло убедить других людей в том, что этот документ отражает истинные убеждения автора. Как мы увидим в главе 4, то, что окружающие думают о нас, чрезвычайно важно в определении того, что мы сами полагаем истинным. Например, одно исследование показало, что домохозяйки Нью-Хейвена, штат Коннектикут, услышав, что их считают щедрыми и склонными к благотворительности, стали давать гораздо больше денег сборщикам пожертвований для Ассоциации страдающих рассеянным склерозом[33]. Очевидно, простая мысль о том, что кто-то считает их щедрыми, заставила этих женщин действовать в соответствии со сложившимся мнением.

ИТАК, КАК ТОЛЬКО ПРИНЯТО КАКОЕ-ТО АКТИВНОЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО, НА ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА О САМОМ СЕБЕ ТУТ ЖЕ С ДВУХ СТОРОН НАЧИНАЕТ ДАВИТЬ СТРЕМЛЕНИЕ К ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ.

Изнутри действует сила, заставляющая приводить это представление в соответствие с совершаемыми поступками. Извне действует тенденция угодливо подгонять представление к восприятию человека окружающими.

И, поскольку другие считают, что мы верим в написанное (даже если мы написали это не совсем добровольно), мы вновь стремимся привести свое представление о себе в соответствие с письменным заявлением.

Во времена войны в Корее использовалось несколько хитроумных приемов, с помощью которых пленных заставляли без прямого принуждения писать то, что было нужно китайцам.

Например, китайцы знали, что многие пленные страстно желали сообщить своим семьям о том, что они живы. В то же время заключенным было известно, что китайцы подвергали почту цензуре и из лагеря отсылались лишь некоторые письма. Стремясь к тому, чтобы их письма пропустили, некоторые пленные стали включать в них призывы к миру, утверждения о том, что к ним хорошо относятся, и заявления, полные сочувствия к коммунизму.

Они надеялись, что китайцы захотят, чтобы такая информация была обнародована, и, следовательно, разрешат отправку таких писем.

Конечно, китайцы с удовольствием шли навстречу, ведь эти письма прекрасно служили их интересам. Во-первых, появление прокоммунистических заявлений американских военнослужащих пропагандировало коммунизм. Во-вторых, китайцы добились успеха в идеологической обработке пленных – они без особых усилий заставили множество людей официально поддержать действия китайцев.

Аналогичная методика использовалась во время регулярно проводимых в лагере конкурсов политических очерков. Призы для победителей были весьма скромными – несколько сигарет или немного фруктов, – но достаточно заманчивыми, чтобы вызвать у людей большой интерес. Обычно лучшим признавался очерк, автор которого занимал прокоммунистическую позицию… но не всегда. Китайцы были достаточно мудры, чтобы понять, что большинство пленных не станут участвовать в конкурсе, где можно победить, лишь написав коммунистический трактат.

Более того, китайцы знали, как насадить в душах заключенных небольшие обязательства по отношению к коммунизму, которые позднее могут расцвести пышным цветом. Поэтому время от времени выигрывал очерк, автор которого в целом поддерживал Соединенные Штаты, но один или два раза «делал поклон» в сторону китайской точки зрения. Результат этой стратегии был именно таким, каким его хотели видеть китайцы. Люди продолжали добровольно участвовать в конкурсах, так как видели, что могут победить, написав позитивный очерк о своей стране.

Однако, возможно, неосознанно, в своих очерках они начинали незаметно уклоняться в сторону коммунизма, чтобы повысить шансы на победу. Китайцы были готовы ухватиться за любую уступку коммунистической догме и задействовали стремление к последовательности. Добровольная письменная декларация служила для них идеальным обязательством со стороны заключенного, на основании которого можно было перейти к коллаборационизму и даже обращению в коммунистическую веру.

Другие мастера добиваться согласия тоже знают о способности письменных заявлений порождать обязательства.

Чрезвычайно успешная корпорация Amway, к примеру, придумала такой способ увеличить показатели продаж у своих сотрудников. Штатных работников просят ставить перед собой индивидуальные цели в области продаж и придерживаться их, фиксируя эти цели на бумаге:

И последний совет перед тем, как начать: поставьте цель и запишите ее. Какой бы ни была эта цель, важно, чтобы вы ее поставили, чтобы у вас было на что нацеливаться, – и запишите ее. Есть нечто волшебное в письменном фиксировании чего-либо. Поэтому поставьте цель и запишите ее. Когда вы достигнете одной цели, поставьте другую и запишите ее. Вы стартуете и бежите[34].

Не только руководство Amway нашло «нечто волшебное в письменном фиксировании чего-либо». Это же обнаружили и другие организации. Некоторые торговые компании используют магическое действие письменных обязательств, чтобы бороться с «успокоительными» законами, недавно принятыми во многих штатах. Эти законы позволяют покупателям через несколько дней после покупки товара отказаться от него и получить обратно всю сумму. Сначала новые законы серьезно ударили по компаниям, усиленно навязывавшим товары потребителям. Эти фирмы придают особое значение тактике нажима, и люди часто делают покупки не потому, что им нужен товар, а из-за того, что они оказываются одурачены или запуганы. Когда новые законы вступили в действие, многие начали возвращать покупки.

Но компании стали использовать удивительно простой, но эффективный трюк, значительно снижающий количество возвратов. Они просто сделали так, чтобы договор купли-продажи заполнял не продавец, а покупатель. Как сказано в обучающей программе одной известной торговой компании, личная ответственность покупателя оказалась «очень важным психологическим средством, не дающим покупателю отступить от контракта». Подобно корпорации Amway,

МНОГИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ОБНАРУЖИЛИ, ЧТО ПРОИСХОДИТ НЕЧТО ОСОБЕННОЕ, КОГДА ЛЮДИ СОБСТВЕННОРУЧНО ИЗЛАГАЮТ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА НА БУМАГЕ: ОНИ НАЧИНАЮТ ДЕЙСТВОВАТЬ В СООТВЕТСТВИИ С НАПИСАННЫМ.

Другой распространенный способ использования «волшебных» письменных деклараций – применение невинно выглядящего рекламного трюка. До того как я начал изучать средства социального влияния, я не понимал, зачем крупные компании, такие как Procter & Gamble и General Foods, проводят показательные конкурсы «25, 50, 100 слов или меньше». Все эти конкурсы очень похожи друг на друга. Каждый участник сочиняет краткое письменное заявление, начинающееся словами «Мне нравится этот продукт, потому что…» и содержащее «гимн» качествам какого-нибудь порошка для кекса или парафина для пола. Компания оценивает конкурсные работы и присуждает сногсшибательные призы победителям. Я не понимал, какую выгоду от этого получают сами компании. Часто конкурс не требует никаких покупок; любой, приславший такое заявление, участвует в конкурсе. Однако компании почему-то готовы идти на громадные издержки, связанные с организацией следующих друг за другом конкурсов.

Теперь меня это уже не удивляет. У таких конкурсов цель совпадает с целью конкурсов политических очерков, которые проводили китайские коммунисты. И в том, и в другом случае нужно заставить как можно большее количество людей написать о своей любви к какому-либо товару. В Корее таким товаром был китайский коммунизм; в Соединенных Штатах это может быть средство для удаления кожицы у основания ногтей. Тип товара не имеет значения. В обоих случаях суть процесса не меняется.

Участники конкурсов добровольно пишут хвалебные очерки о каких-то товарах, рассчитывая получить за это привлекательные призы, шансы выиграть которые у них минимальны. Но пишущие знают, что, для того чтобы их очерк мог рассчитывать на победу, он должен включать похвалу товару. Поэтому они находят достойные эпитеты и описывают качество. Результат – это сотни военнопленных в Корее или сотни тысяч людей в Америке, письменно заявляющие о привлекательности товара и, следовательно, испытывающие «магическое» желание поверить в написанное.

Внимание общественности

ОДНА ИЗ ПРИЧИН, ПО КОТОРЫМ ПИСЬМЕННЫЕ ЗАЯВЛЕНИЯ ТАК ЭФФЕКТИВНО ВИДОИЗМЕНЯЮТ ЛИЧНОСТЬ ЧЕЛОВЕКА, ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТО ИХ ЛЕГКО ПРЕДАТЬ ОГЛАСКЕ.

Китайцам был известен важный психологический принцип: «Публичные заявления обязывают и надолго». Китайцы делали так, чтобы прокоммунистические заявления одних пленных видели другие. Эти заявления расклеивались по всему лагерю, сам автор читал их в дискуссионной группе пленных или их даже озвучивали по радио. Китайцы считали, что чем больше публичности, тем лучше. Почему?

Как только человек занимает очевидную для других позицию, у него возникает стремление придерживаться ее, чтобы выглядеть последовательным. Ранее мы уже упоминали о важности такой черты характера, как последовательность. Мы отмечали, что непоследовательного человека могут посчитать непостоянным, ненадежным, легкомысленным; последовательного же человека обычно считают разумным, уверенным, достойным доверия, здравомыслящим. Поэтому неудивительно, что люди боятся показаться непоследовательными. Следовательно, чем более открытую позицию мы занимаем, тем неохотнее мы будем ее менять.

Наглядный пример этого – знаменитый эксперимент, проведенный известными социальными психологами Мортоном Дойчем и Гарольдом Джерардом. Они ставили перед собой цель изучить связь между публично данными обязательствами и последовательностью действий. Студентов колледжа просили оценить длину линий, которые им показывали. Одни студенты должны были публично высказать предположения, письменно зафиксировать их, подписаться и передать отчеты экспериментатору.

Студенты из второй группы также давали оценку, но они делали это про себя, записывая оценку в «волшебный» блокнот, а затем, стирая ее, поднимая пластиковую обложку блокнота прежде, чем кто-либо мог увидеть написанное. В третьей группе студенты просто запоминали свои оценки.

Таким образом, Дойч и Джерард сделали так, что одни студенты взяли на себя обязательства в отношении первоначальных решений публично, другие – конфиденциальным образом, а третьи вообще не взяли никаких обязательств. Дойч и Джерард хотели выяснить, студенты какой из трех групп будут крепче держаться за первоначальные оценки после того, как станет известно, что их оценки были неверными. Всем студентам объявили, что их оценки были неправильными, и предоставили шанс изменить их.

Результаты были очевидны. Студенты, которые не записывали первоначальные варианты, придерживались их менее всего. Новая информация, поставившая под сомнение правильность варианта, который так и остался в их голове, очень сильно повлияла на них, и они изменили оценки. По сравнению с этими не имевшими обязательств студентами те, кто записал свои решения на мгновение в «волшебный» блокнот, были в меньшей степени готовы изменить свое мнение, когда получили такой шанс.

Хотя студенты из второй группы принимали на себя обязательства без свидетелей, акт записи первоначальных суждений заставлял их сопротивляться влиянию новой противоречивой информации и оставаться верными принятому ранее решению. Что же касается студентов, публично заявивших о своих позициях и затем записавших оценки, то, как обнаружили Дойч и Джерард, именно они наиболее решительно отказывались изменить мнение. Публичные обязательства сделали их самыми упрямыми.

Такого рода упрямство может возникать даже в ситуациях, в которых точность важнее последовательности. В ходе одного исследования изучалась работа экспериментальных жюри присяжных, состоящих из шести или двенадцати членов. Когда присяжные принимали решение по какому-то закрытому делу, несогласованность между ними возникала чаще тогда, когда им приходилось выражать мнение не тайным голосованием, а поднятием рук.

Как только присяжные заседатели публично заявляли о своих первоначальных взглядах, они неохотно позволяли себе публично менять их. Если вы когда-нибудь окажетесь в роли председателя жюри присяжных при подобных условиях, то сможете уменьшить вероятность несогласованности при вынесения приговора, если выберете тайный, а не открытый метод голосования[35].

Вывод Дойча и Джерарда о том, что мы чаще остаемся верны решениям, если заявляем о них публично, может оказаться очень полезен. Возьмите, к примеру, деятельность организаций, помогающих людям избавляться от вредных привычек. Многие специалисты, например по снижению веса, понимают, что часто желание человека сбросить вес бывает слишком слабо, чтобы противостоять притягательной силе витрин булочных, разлитых в воздухе кулинарных запахов и рекламы различных деликатесов.

Поэтому эти специалисты следят за тем, чтобы не слишком твердое решение было подкреплено публичными обязательствами. Они требуют от клиентов, чтобы те записывали обязательства по сбрасыванию веса и показывали записи как можно большему числу друзей, родственников и соседей. Врачи сообщают, что часто эта простая методика срабатывает там, где остальные приемы не дают эффекта.

Конечно, не нужно платить за лечение в специальной клинике, чтобы использовать публичное обязательство в качестве союзника. Одна женщина из Сан-Диего рассказала мне, как она дала публичное обещание, чтобы помочь себе окончательно бросить курить.

Я решилась на этот шаг, когда услышала еще об одном научном исследовании, доказывавшем, что курение порождает рак. Каждый раз, когда я слышала подобное, я решала бросить курить, но никак не могла. На этот раз, однако, я твердо решила, что должна это сделать. Я гордый человек. Я не хочу, чтобы люди думали обо мне дурно. Поэтому я подумала: «Может быть, я смогу использовать гордость, чтобы избавиться от этой проклятой привычки». Я составила список всех людей, мнение которых действительно было для меня важно. Затем я достала визитные карточки и написала на обороте каждой из них: «Я обещаю вам, что никогда больше не выкурю ни одной сигареты».

⇐ Предыдущая 3 4 5 6 789 10 11 12 Следующая ⇒