а) обмен информацией между блоками должен быть по возможности минимальным. В этом случае легче проводить поблочное моделирование и модель становится более простой;
а) обмен информацией между блоками должен быть по возможности минимальным. В этом случае легче проводить поблочное моделирование и модель становится более простой;
б) несущественными и подлежащими удалению считаются блоки модели, мало влияющие на принятый выходной критерий интерпретации результатов моделирования;
в) при удалении конечных блоков, составляющих описание взаимодействия с потребителем, необходимо отразить интересы потребителя при формировании критерия интерпретации результатов моделирования;
г) блок модели, осуществляющий воздействие на исследуемую часть системы, в общем случае можно заменить множеством упрощенных эквивалентов, не зависящих от исследуемой части. Моделирование проводится в нескольких вариантах по каждому упрощенному эквиваленту;
д) при упрощении блока, воздействующего на исследуемую часть системы, следует сопоставить возможности прямого упрощения замкнутого контура без разрыва обратной связи; построения вероятностного эквивалента с оценкой его статистических характеристик путем автономного исследования (частичного моделирования) упрощаемого блока; замены блока воздействиями, наихудшими по отношению к исследуемой части системы;
е) в отдельных случаях целесообразно выделять для автономного исследования пересекающиеся части исследуемой системы, которые функционируют на различных этапах или в различных режимах работы;
ж) при моделировании коммерческих процессов во времени можно рассматривать их отдельные модели на различных этапах обработки информации;
з) в случае выделения блоков коммерческих моделей по принципу различных режимов коммерческой работы рассматривают частичные модели, отражающие работу системы при различных возмущающих и управляющих воздействиях.
6. Специализация моделей коммерческой деятельности. Данный принцип определяет целесообразность использования относительно малых условных подмоделей, предназначенных для анализа функционирования системы в узком диапазоне условий; возможность неформального суждения о системе в целом по совокупности частных показателей, полученных на условных моделях.
Таким образом, принципы моделирования позволяют обеспечить реализацию двух сторон процесса создания моделей прогнозируемых систем — их последовательное упрощение и последовательное усложнение.
В моделировании коммерческих процессов можно использовать проектирование каждой коммерческой операции за счет
формирования множества альтернатив облика объекта моделирования. Объединение этих операций (т. е. синтез множества альтернатив), сравнение и выбор вариантов развития объекта прогнозирования — все это определяет комплексную проблему, средством решения которой является прогнозирующая система, позволяющая решить следующие задачи:
• обосновать согласованность поисковых и нормативных прогнозов;
• обеспечить взаимоувязанность и соподчиненность прогнозов различных уровней иерархии объекта коммерческой деятельности, внешнего окружения, различных аспектов развития объекта прогнозирования;
• предусмотреть непрерывность прогнозирования, требующую корректировку прогнозов по мере поступления новых данных о состоянии и развитии коммерческой деятельности.
4.2. Классификация моделей управления
коммерческой деятельностью организаций
При моделировании коммерческой деятельности могут быть использованы различные модели в зависимости от целей моделирования, применяемых подходов к управлению коммерческими процессами в конкретной организации, ее отраслевой принадлежности и других факторов.
Наиболее часто в процессе моделирования коммерческой деятельности субъектов рынка применяют следующие модели: функциональные, экономические, процедурные, экспертные, модели физических процессов.
Функциональные модели позволяют описать функции, выполняемые основными составными частями системы или управляемого процесса. Данные модели обычно составляют в начале проведения исследования системы или модельного эксперимента. Сущностью таких моделей является построение структурно-функциональной модели в виде укрупненного описания технологической схемы.
Экономические модели помогают определить зависимость между различными экономическими показателями изучаемого процесса или системы; различного рода ограничения, накладываемые на экономические показатели; критерии, позволяющие оптимизировать процесс в экономическом плане.
Экономические модели классифицируют по характеру и масштабам моделируемого коммерческого процесса. По характеру различают два вида экономических моделей: плановые и производственные.
Плановые модели служат целям оптимизации разрабатываемых планов развития системы. Они призваны обеспечить количественную оценку различных вариантов плана в соответствии с заложенным в модель критерием оптимальности. Производственные модели определяют взаимосвязи экономических показателей с параметрами процесса в ходе его развития и предназначены для оперативного управления функционированием системы.
По масштабам моделируемого коммерческого процесса экономические модели подразделяют на макро- и микроэкономические. Макроэкономические модели относятся к процессам на уровне национальной экономики, обеспечивают решение задач планирования и управления отраслями. Такие модели касаются проблем прогнозирования и управления на уровне организации или этапов процесса создания больших технических систем.
Процедурные модели описывают операционные характеристики систем, т.е. порядок и содержание управленческих воздействий. Наиболее важными среди них являются информационные модели, а именно:
• модели режимов и обеспечения безопасности работы;
• модели, определяющие структуру информационных потоков в системе и отражающие содержание, формат и скорость обработки информации;
• модели, определяющие этапы прохождения информации и контроля за ней;
• модели, определяющие точки возникновения и потребления информации.
Экспертные модели предполагают формальное описание процедур функционирования, представление объекта моделирования в виде процесса, использование специальных формул и алгоритмов для обработки экспертных оценок.
Исключительно неформальными являются способы прогнозирования на базе методов коллективной генерации идей («мозговых атак»). Их можно представить как модели реальных объектов, процессов, проблем, которые имитируются в ходе коллективной генерации идей при помощи коллектива специалистов — экспертов, работающих творчески, неформально, но в рамках определенных правил. Эта модель имеет свои «входы» и «выходы», внутренние элементы и взаимосвязи.
Модель физического процесса определяет математические зависимости между переменными физического процесса производства. Сюда прежде всего относятся технологические параметры производственного процесса, а именно: температура, давление, расход топлива, скорость проката, усилие прессования, процентное содержание вещества в смеси и т.д.
Модели физического процесса подразделяют в зависимости от характера изучаемого процесса и способа получения. В соответствии с характером изучаемого процесса физические модели могут быть непрерывными и дискретными во времени, детерминированными и статистическими. По способу получения различают аналитические и экспериментальные физические модели.
Таким образом, прогнозные модели по форме перекрывают весь диапазон современных видов моделей — от формальных математических до имитационных, экспертных, человеко-компью- терных, в основе которых лежит использование творческих способностей человека,
Современные модели коммерческой деятельности позволяют описать моделируемое пространство с использованием различных форм выражения: словесного, графического, математического, программного.
Словесное описание — наиболее простой неформальный способ задания моделей, который доступен для понимания, но не однозначен, имеет ограниченное применение лишь на ранних этапах разработки модели. Оно служит средством постановки проблемы, целей и задач, регламентации процедур опроса.
Графическое описание в виде кривых, номограмм, чертежей имеет весьма ограниченное самостоятельное значение. Главным образом используется в качестве дополнений, иллюстрации к другим способам задания моделей. Специальным графическим представлением, имеющим большое значение в прогностике, являются графы, особенно вида «дерево». Они используются, как правило, в нормативном прогнозировании. Блок-схемы, матрицы решений — один из наиболее распространенных способов описания моделей. Их используют на промежуточном этапе создания модели — между ее словесным и математическим описаниями.
Математическое описание осуществляется в виде формул и математических операций над переменными.
Программное описание является пригодным при непосредственном вводе в компьютерную систему. Оно может представляться как непосредственно в кодах машины, так и в одном из алгоритмических языков. В последнем случае алгоритмическая форма математического описания и программное описание могут совпадать.
В прогнозных моделях коммерческой деятельности большое значение имеют графические представления и математическое описание. Это связано с широким распространением методов экстраполяции и интерполяции в прогнозных исследованиях, причем в прогнозной экстраполяции процедура выбора вида кривой зачастую обосновывается видом эмпирического распределенния точек. Поэтому графическая интерпретация моделей экстраполяции в большинстве случаев служит обоснованием выбора математического описания.
Ат
гдеΔτ— абсолютное время упреждения;τх — величина эволюционного цикла объекта прогнозирования.
Классификация методов прогнозирования развития коммерческой деятельности осуществляется на основе следующих принципов: полнота охвата прогностических методов, единство классификационного признака на каждом уровне членения (при многоуровневой классификации), непересекаемость разделов классификации, открытость классификационной схемы (возможность дополнения новыми методами).
Методы прогнозирования могут быть классифицированы по следующим признакам: по степени формализации, общим принципам действия, по форме предоставления результата -прогнози-
4.3. Сущность и значение прогнозирования коммерческих процессов
В современных условиях развитие прогностики как науки привело к созданию множества методов, процедур приемов прогнозирования, далеко не равноценных по своему значению. Систематизация методов прогнозирования позволяет расширить инструментарий прогностики высокоэффективными методами, помогающими получить наиболее достоверный результат в каждом конкретном случае.
В настоящее время насчитывается более 150 методов прогнозирования. Однако число базовых методов прогностики, которые в тех или иных вариациях повторяются в других методах, гораздо меньше. Некоторые из этих методов относятся к приемам или процедурам прогнозирования, другие представляют собой набор отдельных приемов, отличающихся от базовых или друг от друга числом частных приемов и последовательностью их применения.
При выборе методов прогнозирования, объединяемых в систему, важным показателем является глубина упреждения прогноза. При этом необходимо не только знать абсолютное значение этого показателя, но и отнести его к длительности эволюционного цикла развития объекта прогнозирования. Наиболее применимым в данном случае является показатель глубины τ (дальности) прогнозирования:
рования, способам получения прогнозной информации. Рассмотрим основные подходы к классификации методов прогнозирования.
По степени формализации все методы прогнозирования делят на интуитивные и формализованные.
Интуитивные методы прогнозирования применяются в тех случаях, когда объект прогнозирования либо слишком прост, либо настолько сложен, что аналитически учесть влияние многих факторов практически невозможно. В этих случаях прибегают к опросу экспертов. Полученные индивидуальные и коллективные экспертные оценки используют как в конечных прогнозах, так и в качестве исходных данных в комплексных системах прогнозирования.
В зависимости от общих принципов действия интуитивные методы прогнозирования можно разделить на две группы: индивидуальные (метод «интервью», аналитические докладные записки, написание сценария) и коллективные (опросы экспертов и потребителей, методы «комиссий», методы «мозговых атак», метод «Дельфи», метод сценариев, системный и морфологический анализ) экспертные оценки.
Формализованные методы прогнозирования являются действенными, если глубина прогнозирования укладывается в рамки эволюционного цикла (х < 1). Если в прогнозном периоде наблюдается «скачок» в развитии объекта прогнозирования (при х < 1), необходимо использовать интуитивные методы как для определения силы «скачка», так и для оценки времени его осуществления. В данном случае формализованные методы применяют для оценки эволюционных участков развития до и после «скачка». Если в прогнозном периоде укладывается несколько эволюционных циклов развития объекта прогнозирования (при т > 1), то при комплексировании систем прогнозирования большее значение имеют интуитивные методы.
Формализованные методы в зависимости от общих принципов действия можно разделить на следующие группы: экстраполяционные, системно-структурные, ассоциативные, методы опережающей информации.
К методам прогнозной экстраполяции относятся методы наименьших квадратов, экспоненциального сглаживания, вероятностного моделирования и методы адаптивного сглаживания. Системно-структурные методы включают в себя методы морфологического анализа, функционально-иерархического моделирования, матричный метод, метод сетевого моделирования, метод структурной аналогии. Ассоциативные методы можно разделить на методы имитационного моделирования и историко-логического анализа. К методам опережающей информации относятся методы анализа
потоков публикаций, методы оценки значимости изобретений, методы анализа патентной информации.
По форме предоставления результата прогнозирования методы прогнозирования делят на количественные и качественные. Количественные методы базируются на математических процедурах, качественные — на использовании имеющегося опыта, знаний и интуиции исследователя.
4.4. Виды и содержание основных моделей коммерческой деятельности
Разработка и внедрение оптимальной модели развития коммерческой деятельности являются сложным и многогранным процессом, так как для разработки модели требуется провести исследование факторов внутренней и внешней среды, влияющих на его работу, определить возможные ресурсы предприятия и рассчитать эффективность их использования, сформулировать стратегические задачи развития коммерческой деятельности на предстоящий период.
В процессе моделирования коммерческой деятельности происходит разработка моделей, отражающих и характеризующих интеграционное взаимодействие между всеми коммерческими элементами.
Наиболее часто используемыми моделями коммерческой деятельности являются модели, связанные с ее организацией и стратегией.
Разработка модели организации коммерческой деятельности фирмы предусматривает исследование, обоснование и логическую взаимоувязку ряда проблем:
· исследование факторов внешней и внутренней среды, влияющих на деятельность организации, ее рыночную позицию;
· обоснование коммерческой стратегии фирмы на конкретный период;
· обоснование необходимости и организация деятельности коммерческих служб;
· совершенствование и развитие материально-технического обеспечения и технической политики организации;
· определение целей и задач коммерческой деятельности;
· определение оптимальных способов реализации коммерческих операций и действий;
· разработка направлений расширения охвата рынка;
· формирование информационной базы.
Исследование факторов внешней и внутренней среды, влияющих на деятельность организации, ее рыночную позицию. Такое исследование должно проводиться с учетом видов деятельности фирмы, ее места на рынке.
/
Обоснование коммерческой стратегии фирмы на конкретный период. Оно предусматривает определение перспективных направлений осуществления коммерческой деятельности по закупке товаров, их сбыту, рекламе, формированию ассортимента товаров. Коммерческая стратегия организации разрабатывается на основе целей и задач ее деятельности на рынке, рыночной ситуации и необходимости максимизации выгоды от проведения коммерческих процедур.
Обоснование необходимости и организация деятельности коммерческих служб. Коммерческие службы являются частью структуры управления организации и представляют собой совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых элементов, функционирующих как динамичная единая система, нацеленная на удовлетворение многочисленных потребностей рынка с одновременным получением намеченных доходов и выполнением социальной миссии перед обществом.
При построении организационной структуры коммерческих служб следует учитывать: численность аппарата управления и персонала; тип коммерческо-посреднической деятельности фирмы; объем и ассортимент реализуемых или закупаемых товаров; число поставщиков и потребителей; условия доставки продукции и товаров; виды коммерческо-посреднических услуг; наличие необходимого транспорта; наличие здания, складского помещения и др.
Совершенствование и развитие материально-технического обеспечения и технической политики организации. Это одно из обязательных условий осуществления хозяйственной деятельности организации на коммерческой основе. Развитие материально-технического обеспечения коммерческой деятельности организаций должно быть направлено на обновление средств производства, совершенствование бизнес-технологий, внедрение современных систем управления коммерческими процессами (например, создание автоматизированных рабочих мест).
Определение целей и задач коммерческой деятельности. Цели и задачи коммерческой деятельности организации должны отражать особенности ее функционирования в условиях рынка, перспективы завоевания рыночного пространства, ресурсное обеспечение, конкурентоспособность самой организации и продукции, которую она представляет на рынок, способности фирмы к развитию и совершенствованию. Цели и задачи коммерческой деятельности организации могут быть сформированы на текущий период и на перспективу.
Определение оптимальных способов реализации коммерческих операций и действий. При определении оптимальных для предприятия способов реализации коммерческих операций и действий следует учесть: вид товаров, которыми организация оперирует в своей коммерческой деятельности; наличие уже освоенных каналов сбыта; опыт налаживания сбытовой сети, результаты ее функционирования; перспективы расширения сбытовой сети и пребывания фирмы на рынке.
Разработка направлений расширения охвата рынка. Организация должна определить, каковы ее потенциальные возможности для расширения сфер влияния на рынке, какие фирмы являются ее партнерами в данном направлении, какие — конкурентами. Кроме того, следует учесть, каким объемом свободных ресурсов располагает организация, с тем чтобы усилить свое влияние на рынке.
Формирование информационной базы. Оно должно осуществляться с учетом целей пребывания организации на рынке, а также приоритетных проблем в ее деятельности, особенностей принятия коммерческих решений.
Разработка модели формирования стратегии коммерческой деятельности организации предусматривает исследование, обоснование и логическую взаимоувязку следующих проблем:
· обоснование целей и задач коммерческой деятельности;
· определение потенциальных возможностей фирмы;
· выделение коммерческих приоритетов;
· оценка степени влияния на содержание коммерческой деятельности организации показателей развития рынка товаров.
Организация в условиях рынка должна большое внимание уделять и разработке конкурентной стратегии, которая представляет собой совокупность регулирующих действий, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли.
Разработка модели конкурентной стратегии организации предусматривает исследование, обоснование и логическую взаимосвязь следующих проблем:
· обоснование содержания и эффективности использования потенциала организации, направленного на развитие коммерческой деятельности;
· постоянное обновление и совершенствование ассортимента товаров, внедрение в производство товаров с улучшенными параметрами, повышение их качества и надежности;
· обеспечение оптимального соотношения между потребительскими параметрами, качеством и ценой товаров;
· создание и сохранение устойчивых позиций организации на рынке;
· оценка эффективности конкурентной стратегии организации на основе увеличения объемов продажи товаров, получения прибыли, роста числа клиентов.
