ОБЩИЙ ПРИМЕР 2

ОБЩИЙ ПРИМЕР 2

В этом примере менеджер рекламного агентства задает вопросы потенциальному клиенту основываясь на модели СПИН, после текста вопроса в скобках указан тип задаваемого вопроса (ситуационный, проблемный, извлекающий или направляющий).

· Менеджер: Ваша компания использует рекламу для продвижения своих товаров? (Ситуационный вопрос)

· Клиент: Да, мы исользуем рекламу, чтобы сообщить нашим клиентам о будущих распродажах.

· Менеджер: Какую вид рекламы использует ваша компания, что бы сообщить о будущих распродажах? (Ситуационный вопрос)

· Клиент: Мы всегда используем возможности радиорекламы.

· Менеджер: Собирается ли ваша компания устраивать в этом году предновогоднюю распродажу? (Ситуационный вопрос)

· Клиент: Да мы собираемя делать традиционную предновогоднюю распродажу для наших клиентов.

· Менеджер: Скажите, насколько вы довольны результатом от размещения рекламы на радио? (Проблемный вопрос)

· Клиент: Честно говоря, мы не очень довольны.

· Менеджер: Что именно вызвало ваше неудовлетворение от размещения рекламы на радио? (Проблемный вопрос)

· Клиент: Пришло очень мало клиентов, и наша новогодняя распродажа практически не состоялась.

· Менеджер: Будут ли у Вас проблемы, если и в этом году ваша распродажа не состоится из-за того, что радиореклама окажется не эффективной и не привлечет клиентов? (Извлекающий вопрос)

· Клиент: Да, это будет катастрофа, так как убытки могут быть колоссальными!

· Менеджер: Наше рекламное агентство использует разные источники для размещения рекламы: не только радиорекламу, но и телевидение, печатные СМИ, а также интернет-рекламу. Может ли это иметь какие-то выгоды для вашей компании? (Направляющий вопрос)

· Клиент: Да, определенно. Размещение рекламы в разных источниках с большей вероятностью привлечет клиентов на нашу предновогоднюю распродажу.

Классическая техника - СПИН
1. Установление контакта - 1. Ситуационные вопросы

2. Выяснение потребностей - 2. Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы

3. Презентация - 3. Направляющие вопросы

4. Работа с возражениями - Если потребуется

5. Закрытие - 5. Закрытие

К ВИДЕО:

Спин продажи ( англ. SPIN ) – метод крупных продаж в основе которого лежит 4 типа вопросов.

Ситуационные – установление контакта и определения потребностей клиента.

Проблемные – фиксация клиента на слабых звенья в его бизнесе.

Извлекающие - предложение возможных решений его проблем.

Направляющие – формируют мышления клиента в “нужную” сторону, стимулируя его к самостоятельному принятию “нужных” решений.

А сейчас узнайте, как работает СПИН?

Пожалуйста , посмотрите внимательно пример, из которого мы позже сделаем выводы:

Уверен, этот сотрудник думает, что в его жизни началась «черная полоса». Он либо пойдет нервно курить или просто сядет у себя за столом, дожидаясь конца рабочего дня. Высоких результатов не будет несколько дней, но зная технику СПИН, смотрите видео:

Как Вы думаете, пойдет этот сотрудник в обиде или осознает свою ошибку?

Пишите в комментариях.

Я думаю, Вы убедились в том, что метод СПИН очень хорошо работает не только в отношениях с подчиненными, но и применим более широко в успешных продажах, нежели данный конкретный пример.

Мы с Вами проанализируем второй пример.

Конкретный пример

Ситуация

Согласно технике СПИН, мы даем общую характеристику ситуации. В данном случае, менеджер сказал:

» Сегодня двенадцатое число, сделано не мало работы, но в силу ряда причин, мы сильно отстаем от проектного плана, у нас не только нет макета, но даже нет утвержденного плана».

Позитивное

После описания ситуации, сразу стоит выделить хорошее, позитивное в сложившееся ситуации. Это приведет к расслаблению и снятия напряжения, у всех участников разговора. В нашем случае:

» Радует в этой ситуации то, что вы очень активны и прилагаете усилия для реализации проекта. В вашем распоряжении есть подрядчики, дизайнеры, есть достаточно денег.»

Интересное

После похвалы и позитива, следует сориентировать участников в нужное русло, выделите нечто интересное, особенное, что-то наиболее приближенное к реальным результатам от выполнения проекта. Данный случай:

« Вы предоставили мне на рассмотрение несколько интересных концепций. Одна даже почти соответствовала требованиям наших заказчиков».

Негатив

После сформирования позитивного настроя и интереса, самое время говорить о недостатках. На данном примере это выглядит так:

» Но этого не достаточно, и если вы в самые сжатые сроки не покажете мне готовый макет то мы не только не получим премии, но и лишимся самой работы» .

Здесь очень важна позиция «МЫ», которая, сближает с сотрудниками, а это повышает их мотивацию. Отныне, Вы можете применять данный метод СПИН на практике. Но помните:

критика – очень серьезный вид оружия и пользоваться с ним нужно осторожно.

Успехов и удачи!

⇐ Предыдущая 12