Часть 1. Подсчет KPI

KPI – key performance indicators, ключевые индикаторы эффективности. Это показатели, с помощью которых вы всегда сможете держать руку на пульсе ваших маркетинга и продаж. И предотвращать «болезнь» на ранних стадиях развития, а не по итогам месяца или – того хуже – тогда, когда уже всё настолько запущено, что руку проще ампутировать. Удивительно, но многие до сих пор не считают свои KPI систематически или подсчитывают далеко не всё, что следовало бы. А ведь то, что вы не измеряете, то не можете контролировать – это один из ключевых законов управленческой науки.

Какие KPI нужно считать? — Их великое множество (финансовые, управленческие, маркетинговые и т. д. ), но в малом и среднем бизнесе для практических целей поначалу достаточно начать считать самые необходимые:

· Количество потенциальных клиентов (лидов) за определенный период (это может быть также количество звонков, заявок через сайт, визитов в торговую точку и т. д. )

· Средняя сумма транзакции (средний чек)

· Конверсия (процент купивших из тех, кто отреагировал по рекламе). При этом конверсию необходимо считать 1) по всем рекламным источникам в отдельности, 2) на разных этапах воронки продаж (с рекламы на звонок, с рекламы на визит в магазин или офис, конверсию личной встречи и т. д. )

· Количество продаж

· Количество повторных продаж

· Пожизненная ценность клиента

· Средняя маржинальность

· И т. д.

Начав считать показатели эффективности, вы всегда сможете оперативно видеть,

· какие из них растут, а какие стагнируют или падают,

· где слабые звенья в вашей системе продаж,

· на каком этапе воронки продаж вы больше всего теряете клиентов,

· лажают ваши продавцы и менеджеры или рекламные материалы,

и, соответственно, принять оперативные меры по исправлению ситуации. Иными словами, вы будете знать, проседают у вас продажи, потому что по рекламе стало меньше обращений, потому что менеджер Петя стал продавать в 2 раза хуже, или потому что клиенты стали покупать на меньшие суммы, чем было ранее.

Источник: http: //exilem. com/exilem-com-9-garant-sposobov/