Продажа наилучших решений

Пожалуй, это лучший способ полностью выйти из конкурентного поля. Если клиенты узна́ ют, что ваши продукты гораздо лучше «аналогов» конкурентов или вообще уникальны, то они естественным образом выбирают именно вас. Однако способ этот – самый психологически трудный, т. к. очень немногие готовы и решаются полностью или частично перестать продавать то, что они продавали годами, и начать продавать что-то принципиальное новое, пусть и в той же нише.

Лучшее решение – это не всегда что-то более навороченное и более дорогое. Такое “лучшее” более актуально для премиум-рынка. Для всех остальных рынков лучшее – это один из следующих (или сразу несколько) вариантов:

1. Продукт/решение с такими же качествами по меньшей цене.

2. Более высокое качество продукта/решения по такой же цене.

3. Качественно иные (более продвинутые) характеристики продукта.

4. Более эффективное или качественно иное решение проблемы.

Под “качеством” тут понимается качество значимых для клиента характеристик товара или услуги – от качества сборки, функционала или объёма товара до быстроты и качества обслуживания, дополнительных опций, сервиса и т. д.

Заметьте, что в последних двух вариантах наилучших решений нет ни слова о цене. Всё потому, что она уже не должна быть ниже, или выше, или такой же. Многое зависит от актуальности и остроты проблемы и от того, как она решается теперь новым продуктом.

Конечно, желательно, если ваш продукт из 3 или 4 категории будет не только качественно иным по сравнению с менее эффективными «аналогами», но и более дешевым. Тогда точно у вас точно не будет проблем с продажами: клиенты будут выбирать решение, которое и лучше, и дешевле аналогов.

В тоже время, если ваше решение будет дороже – тоже не беда. Если оно решает проблему на качественно ином, недостижимом для аналогов уровне, то его тоже будут охотно покупать.

Приведу примеры. Допустим, вы, как и множество ваших конкурентов, продаёте бетон. У вас у всех он одинаков, от одних и тех же производителей и продается по похожим ценам. Естественно, когда нет других значимых критериев для выбора, клиенты будут выбирать по цене, покупая там, где дешевле. — Вот она – неладная конкуренция.

В какой-то момент вы обнаружили, что недавно разработана специальная примесь к бетону, благодаря которой он застывает гораздо быстрее и которая делает его значительно прочнее и устойчивее к влаге. Стоимость бетона при этом остается практически такой же. Что произойдёт, когда вы начните продавать именно такой бетон (а такой действительно существует, это не выдумка)? Будет ли вас сильно беспокоить конкуренция? — Только до тех пор, пока конкуренты не начнут продавать тоже самое. Но к тому времени вы уже, во-первых, снимете сливки с рынка, во-вторых, найдете что-либо ещё интересное и пока не получившее распространение.

Пример, когда лучшее решение всё-таки дороже «аналогов», но это не мешает ему быть востребованным. Большинство протезов рук сейчас не очень-то практичны – в большинстве случаев протезы или вовсе не добавляют никакой функциональности, или она довольно ограничена. Уже сейчас есть полностью рабочая модель протеза, который сильно похож на руку Терминатора: его «подключают» к нервной системе больного и после небольшого периода обучения им можно брать предметы, крутить «кисть» вокруг своей оси и т. д. Согласитесь, даже с учётом того, что такой протез значительно дороже обычного, желающих его купить будет немало.

Самое сложное в переходе на эту модель развития своего бизнеса – это изменить своё мышление и осознать, что вы не должны быть рабом раз и навсегда выбранного направления бизнеса. Что направление можно менять, корректировать. Бизнес можно реорганизовывать. В конце концов, его можно просто продать, и открыть новый. Однако, как ни странно, большинству владельцев бизнесов очень сложно даже помыслить об этом…

Конечно, это не все способы, с помощью которых отстроиться от конкурентов и увеличить продажи. Однако внедрение даже одного из них может существенно «прокачать» ваш бизнес. Не пытайтесь внедрить их все одновременно – иначе ничего не получится. Начните с одного, доведите его до результата и затем – если есть интерес – переходите к следующему.

Источник: http: //exilem. com/blog/page/8/

Представлено сообществом " Business life", http: //vk. com/bu_life