Торговля - секреты успеха 4 страница

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 16Следующая ⇒

Этот сценарий неприемлем. Собрания начинают вовремя. Собра-

ния заканчивают вовремя. Если ваше собрание назначено на 9: 00, нач-

ните его точно в 9: 00. Закройте и заприте дверь, чтобы опоздавшие

стучали, чтобы войти, и были вынуждены стыдливо бормотать, садясь:

" Извините, я опоздал". Я гарантирую, что вам придется сделать так

лишь один раз. С этого дня все приглашенные будут на своих местах

в 8: 59, готовые к началу.

Есть еще одна вещь, которая, я уверен, с вами уже случалась. Вы на-

ходитесь на часовом собрании, и только пять минут посвящено вам.

Как жаль! Участники должны присутствовать только на тех пунктах,

которые посвящены им. Это обязанность ведущего собрания - проду-

мать повестку дня соответствующим образом, или провести отдель-

ные встречи для людей, которым они нужны. Также, вряд ли вам по-

нравится, когда два человека на собрании начинают диалог, который

касается только их двоих и который длится пятнадцать минут, а ос-

тальные сидят как на иголках? Пусть они разговаривают друг с другом

после общего собрания.

Наконец, после собрания, в этот же день нужно раздать пись-

менный протокол о том, что выяснялось, что решили и кто ответст-

венен за выполнение. В конце протокола подсчитайте общую стои-

мость собрания, но не только расходы на бутерброды и бумагу. До-

бавьте, сколько стоят люди. Если кто-то делает 40 тысяч долларов

в год, к моменту, когда вы добавите расходы и выгоду, этот человек

может стоить компании 80 тысяч долларов в год. При расчете

в 2 тысячи часов в год этот человек стоит компании 40 долларов

в час. Если вы полностью или частично зависите от комиссионных

и они служат вашим основным источником существования, это со-

брание стоит вам 40 долларов в час. Если у вас на часовом собрании

около 20-ти человек, эти люди стоят 800 долларов. Если результат от

этого собрания не приносит компании по меньшей мере 800 дол-

ларов, цена собрания неоправданна и собрание не нужно было про-

водить.

Десятый Похититель времени:

неэффективная коммуникация

Я оставил этого Похитителя времени напоследок, потому что он са-

мый всеобъемлющий. В основном, неэффективная коммуникация яв-

ляется результатом неумения слушать достаточно и слушать доста-

точно хорошо. Кроме того, это неумение иметь четкое и ясное мне-

ние, о чем идет речь. Наконец, к неэффективной коммуникации отно-

сится незнание того, как отправлять и получать сообщения, которые

передаются по многим каналам связи. Это настолько серьезно, что

этому посвящена третья глава, идущая следом.

Выводы

Целью этой главы было раскрыть шесть главных секретов самого важ-

ного - вас самих, вас как товара. Напомним:

• Секрет 1: Найдите кого-то, кто будет наблюдать за вами. Этот че-

ловек вы, и только вы сами. Несите полную ответственность за се-

бя и ситуацию, в которой вы находитесь. Никто больше не сможет

сделать этого. Успех или неудача, победа или поражение, все в ва-

ших руках.

• Секрет 2: Ответьте на вопрос: " Так кто вы такой на самом деле? "

Откройте настоящего себя, свои убеждения, свою значимость

и гордитесь тем, какой вы есть.

• Секрет 3: Станьте тем, кем вы можете стать. Откройте свой пол-

ный потенциал, стремитесь к совершенству, имейте высокий

стандарт и развивайте самодисциплину, чтобы сделать то, что

должно быть сделано.

• Секрет 4: Чувство победителя. Порвите с неудачниками и присо-

единитесь к победителям. Воспринимайте свои неудачи как уро-

ки для дальнейшего роста.

• Секрет 5: Поймите разницу между правильным и неправильным,

и ведите себя этично во всем, что вы делаете, поскольку это в ва-

ших интересах.

• Секрет 6: Узнайте своего врага. Ваш настоящий враг - нерацио-

нальное распоряжение временем. Следите за ядовитыми зубами

этого чудовища - десятью Похитителями времени.

Глава 3.

УЧИТЕСЬ ОСНОВАМ

ОБЩЕНИЯ.

Шесть главных

секретов общения.

Кажется, что едва ли хотя бы один день может пройти без слов о " ре-

волюции в коммуникации". Спутники, кабель, факс, сотовый телефон

и все остальное. Телекоммуникационные компании доводят до нас за

тридцать секунд все, что случается в мире. Хорошо, я тоже скажу пару

слов о революции в коммуникации: забудьте об этом. Нет никакой ре-

волюции. Действительно, нет никакого прогресса в межличностной

коммуникации с момента появления языка и с начала времен. Истина

в том, что мы не слишком преуспели в общении друг с другом.

Да, я с готовностью соглашусь, что мы достигли значительных ус-

пехов в передаче информации. Высокоскоростные компьютеры и но-

вейшие способы отправления, получения, хранения и распростране-

ния всех байтов и битов - все могут подсчитать аналитики. Техничес-

кие достижения впечатляют. В прошлом служащий с хорошим секре-

тарем мог переработать 40 или 50 страниц данных и текста в неделю.

Сейчас каждый принтер, работающий в режиме он-лайн в отделе мар-

кетинговых исследований изрыгает в день стопу распечаток высотой

три фута. Многие из нас оказались в ситуации, когда вокруг столько

информации, что мы с трудом пробираемся сквозь нее, пытаясь выяс-

нить, что для нас важно и где это находится.

Суть в том, что передача информации - не самое главное для эф-

фективной коммуникации. И в этой сфере высоких технологий луч-

ше сначала все обдумать, а передавать потом. Иначе все научные до-

стижения только завалят нас данными, а не облегчат общение между

людьми.

В этой главе мы собираемся рассмотреть некоторые основы ком-

муникации. И я действительно имею в виду основы. Например, я не со-

бираюсь вдаваться в подробности выступления на публике или произ-

несения формальных заявлений в аудитории. Этому посвящено много

хороших книг, в которых все подробно рассматривается. Также я не

собираюсь касаться торговых презентаций и демонстраций, которые

будут предметом обсуждения в пятой главе. Здесь будут рассматри-

ваться основы коммуникации, те вещи, которые вам нужно принять во

внимание до того, как вы еще только собираетесь начать торговлю,

позвонить и договориться о встрече, написать письмо или встретить-

ся с кем-нибудь лицом к лицу,

Здесь приводятся Шесть главных секретов общения. Первый со-

стоит в том, что нет ситуации, когда мы можем не общаться. Не важно,

где вы находитесь, не важно, что вы делаете, вы постоянно посылае-

те и принимаете сообщения через пять измерений коммуникации.

Успешно работающие продавцы понимают, что эффективная ком-

муникация состоит из фактов и чувств, логики и эмоций. Управле-

ние всеми этими элементами коммуникации может помочь вам сде-

лать так, что нужное сообщение или проект произведут желаемое

впечатление.

Секрет 1:

Вы общаетесь всегда

Вы не можете не общаться. Как только вы начали общение, вы не мо-

жете просто " выключить" его. Задумайтесь об этом на минуту. Конеч-

но, когда вы находитесь лицом к лицу с кем-то, активно вовлечены

в разговор, вы общаетесь. Но что происходит, когда вы стоите сзади,

ничего не говорите, а просто наблюдаете? Тогда вы общаетесь? Ко-

нечно! Вы получаете сообщения от других, и, как мы заметим, комму-

никация включает как получение сообщений, так и отправку. Но раз-

ве вы только получаете? Хотя вы молчите, наблюдая за разговором

и не отправляя никаких вербальных сообщений сами, разве это оз-

начает, что вы не передаете полные значимости сообщения через

другие, невербальные каналы? Конечно, передаете. Выражение лица,

взгляд, поза и жесты могут быть коммуникационными сигналами,

и гораздо более выразительными, чем слова, и ваше отношение к

происходящему - очевидно. А отсутствие невербальной обратной

связи тоже представляет собой сообщение, скорее всего отсутствие

интереса, скуку и желание быть где-нибудь еще, а не здесь, где вы на-

ходитесь в данный момент. Попробуйте: когда разговаривают два

человека, понаблюдайте за аудиторией. Никто больше не говорит, но

все обмениваются сообщениями широкого диапазона - от возмож-

ного внимания и восхищения до с трудом контролируемого презре-

ния и разочарования. Где бы вы ни находились, в кругу друзей или

проводя презентацию на Совете директоров, можете ли вы позво-

лить себе пропустить хотя бы одно из этих сообщений? Очевидно,

не можете. И аналогично, даже когда вы не говорите, следует ли вам

беспокоиться о сообщениях, которые вы передаете другим? Очевид-

но, следует, потому что вы не можете не общаться. В любое время, та-

ким образом, вы должны сознательно определять, что бы вы хотели

передать, и должны быть уверены, что передаете соответствующие

сообщения.

Большинство из нас вероятно согласится с тем, что мы не можем

. не общаться в присутствии других. Но что, если вы дома, двери запер-

ты, шторы опущены и телефон выключен? Уверены ли вы, что вы пе-

рестали общаться? Или нет? Действительно, вы никому в данный мо-

мент не передаете никакой особенной вербальной или невербальной

информации, но значит ли это, что коммуникация прекратилась и что

люди не получают от вас значимых сообщений? Если вы немного по-

думаете об этом, я полагаю, что вы увидите, что отсутствие сообщений

от вас может быть огромной информацией и что ваше молча-

ние - оглушающее.

Позвольте привести несколько примеров. Я уверен, что все это

происходило и с вами. Вы являетесь членом какой-то организации,

комитета или просто группы друзей, которые регулярно встречаются

вместе, скажем, раз в неделю. Однажды вы не пришли на встречу, объ-

яснив это тем, что вы не смогли присутствовать из-за " важных обяза-

тельств" или " дела, которое требует вашего внимания". Если вы скаже-

те им это заранее, выразив сожаление и заверив, что придете на следу-

ющей неделе, что вы передадите? Ясно, вы сообщите им, что есть дела,

какими бы они ни были, которые для вас более важны, чем встреча

с группой в этот день.

Давайте пройдем немного дальше. На следующей неделе вы при-

ходите и говорите мало, поскольку заняты своими мыслями. Две неде-

ли спустя вы снова звоните и приносите свои извинения. Три недели

спустя вы не звоните и не показываетесь. Вы перестали общаться? Ед-

ва ли. Действительно, ваше общение три недели спустя может быть са-

мым " громким": вы отрываетесь от коллектива и предпочитаете дру-

гие занятия, возможно с другими людьми.

В качестве другого примера представьте, что у вас с кем-то устано-

вились отношения. Вы звоните этому человеку каждый день и прово-

дите вместе три или четыре вечера в неделю. Что-то происходит. Он

или она отменяют заранее назначенный обед якобы из-за критиче-

ской ситуации в семье. Этим вечером вам надоело сидеть одному, по-

этому вы отправляетесь за покупками в центр. И вдруг вы видите его

или ее под руку с бывшей пассией, направляющихся в театр. Вы уязв-

лены и расстроены. Итак, каким способом лучше всего выразить свое

разочарование? Да, вы можете пригласить этого человека на следую-

щий день и устроить сцену. Или вы можете подождать, когда вы снова

встретитесь, и начнете с того, " что вам нужно кое о чем поговорить".

Или, с другой стороны, может самым эффективным способом обще-

ния будет ничего не делать и не говорить. Не ходите там, где вы може-

те встретиться. Не звоните следующим вечером. И следующим тоже.

Включите автоответчик, чтобы отфильтровывать звонки. Будьте со-

вершенно недоступны в течение недели. Разве это не коммуникация?

Вы почувствуете, как в воздухе накапливается энергия.

А это пример общения с вашими потенциальными покупателями

и клиентами. Вы также не можете не общаться с ними. Спросите себя:

что вы передаете им между визитами? Как этот человек интерпретиру-

ет отсутствие открытки с благодарностью? Или отсутствие телефон-

ных звонков между назначенными встречами, просто, чтобы убедить-

ся, что все хорошо, и узнать, не можете ли вы чем-нибудь быть полез-

ны. Отсутствие ваших звонков и открытки действительно может

быть интерпретировано как то, что вас они больше не интересуют или

что вы не хотите иметь с ними дела, если им больше нечего продать.

Это может оказаться совсем не тем, чего вы ждете от общения с ними.

Итак, вы должны сознательно озаботиться тем, что может быть извле-

чено из общения с вами.

Помните об этом, когда вы составляете свои планы на неделю и на

день. Конечно, вы должны договариваться о торговых встречах. И де-

лать телефонные звонки, чтобы назначить эти встречи. Ну а что отно-

сительно всех остальных? Как будет ими истолковано отсутствие

писем и звонков от вас?

Теперь некоторые соображения по этому поводу. Введите в при-

вычку отправлять открытки с благодарностью, когда вы получаете

заказ. Отправляйте вашим клиентам открытки с днем рождения и

поздравления с праздниками - днем Св. Патрика, Днем Независимо-

сти и Хеллоуином. Нет, это не то, что вы обязаны делать, но разве вы

не согласитесь, что это будет гораздо лучше, чем ничего не делать?

А если вы позвоните между встречами, вы получите интересный

сюрприз. Заказчик, возможно, жалуется на что-то. Может быть, это

не что-то главное, иначе он или она сами позвонили бы вам, а какая-

то маленькая проблема или что-то не совсем правильно. Плохо ли

это? Совсем нет! Помните, жалующийся клиент - счастливый клиент.

Именно тогда, когда он перестанет жаловаться, вам нужно насторо-

житься, потому что отсутствие коммуникации может подсказать вам,

что, может быть, он готов иметь деловые отношения с кем-то другим,

а не с вами.

Вы просто не можете не общаться. У коммуникации нет кнопки

" выключить".

Секрет 2:

Коммуникация - это поток

отправлений и получений

Помните о модели S-R в коммуникации из " Psych 101"? В этой модели

две стороны процесса обозначены как Sender-Reciever (Отправитель-

Получатель) или Stimulus-Response (Стимул-Ответ). Отправитель ко-

дирует сообщение, которое декодируется Получателем. Если в переда-

че нет " шума", который бы вызвал искажение сообщения, получатель

принимает данное сообщение и обеспечивает обратную связь или об-

ратный процесс, и получатель теперь становится отправителем, а от-

правитель превращается в получателя.

Обсудим традиционную модель и то, описывает ли она межлич-

ностную коммуникацию. Думаете, что описывает? Давайте посмотрим

поближе. Да, традиционная модель хорошо подходит для описания

односторонней коммуникации, типа радио и телевизионных передач

или даже двустороннего радио, где отправитель только говорит, а по-

лучатель только слушает, пока отправитель не скажет " прием", что

означает установление обратного процесса. Но что можно сказать о

других режимах коммуникации, когда вы разговариваете с человеком

лицом к лицу? Что происходит то же самое? Слишком упрощенно, не

правда ли? Когда люди контактируют, ни один из них не является про-

сто отправителем или просто получателем. Помните, " выключателя"

не существует. Вы не можете не общаться. Даже когда говорит кто-то

другой, вы продолжаете отправлять сообщения невербально, типа:

" Я вижу, куда ты клонишь. Это очень важный момент, и я рад, что ты

привлек к нему мое внимание", или " Мне так скучно. Когда можно

будет уйти отсюда? " или " Оставь это и замолчи. Я хочу сказать что-то

важное" '.

Чтобы общаться эффективно, вы должны быть готовы постоянно

получать сообщения, даже когда говорите. Когда вы говорите, легко

попасть в ловушку из-за того, что все внимание вы сфокусировали

только на себе. Это промах. Помните, у другого человека тоже нет

кнопки " выключить". Когда они слушают, они тоже отправляют со-

общения. Можете ли вы допустить, что пропустите их?

Межличностная коммуникация, тем самым, это больше, чем От-

правление/Прием - Переключение- Прием/Отправление. Это поток!

Все участники постоянно отправляют, постоянно получают и посто-

янно обеспечивают обратную связь и подтверждение. Чтобы успешно

общаться, вам нужно попасть в этот поток. Не рассматривайте выска-

зывания или жесты как отдельное. Не слишком фокусируйтесь на том,

что говорите или планируете сказать, иначе можете не заметить сиг-

налы, которые показывают, где поток достиг сознания потенциаль-

ного клиента. Вместо этого сконцентрируйтесь на выслушивании

и наблюдении.

Эффективная коммуникация похожа на сплав по реке на каноэ.

Вы знаете, куда вы хотите попасть, цель - договориться о продаже. Ес-

ли вы берете в расчет только себя и гребете прямо к цели, поток может

унести вас куда-нибудь еще. Но если вы сначала осмотритесь и про-

наблюдаете, куда течет поток, вы затем сможете подкорректировать

свою скорость и направление и в конце путешествия приплыть к сво-

ей цели.

Очень важно, где же вы все-таки окажетесь в конце путешествия.

Влейтесь в поток!

Секрет 3:

Используйте все пять

измерений коммуникации

Итак, мы увидели, что коммуникация - непрекращающийся процесс,

не имеющий остановок, представляющий собой поток стимула, отве-

та и подтверждения. Но не только это. У коммуникации пять разных

измерений, и чтобы эффективно общаться, вы должны уметь настра-

иваться на все пять.

Мы уже коснулись первого измерения: отправление плюс получе-

ние. Для второго измерения вспомните волшебное слово из первой

главы: " Слушайте! " Если вы не находитесь так низко на шкале настой-

чивости, что почти граничите с подчинением, я подозреваю, что ваши

проблемы коммуникации такие же, как и у большинства, - у вас гораз-

до лучше получается отправлять, чем получать. В оставшейся части

этой главы мы обратимся к некоторым особым моментам, способным

улучшить измерение получения при коммуникации. Второе измере-

ние коммуникации - коммуникация может быть как осознанной, так

и неосознанной.

Соедините два первых измерения и посмотрите, что получится.

Вы можете посылать информацию осознанно, вы можете посылать ее

неосознанно, осознанно и неосознанно получать. Разве не логично,

что ваша коммуникационная эффективность возрастет, если вы рас-

ширите сознательные восприятие и отправку информации?

Для начинающих: мы должны уменьшить или отказаться от нео-

сознанной отправки чего бы то ни было. Вы должны сфокусироваться

на всех наших вербальных, невербальных и поведенческих сигналах

и думать о том, как другие могут интерпретировать наши сообщения.

Соответствует ли это тому, что мы стремимся передать? Если нет, со-

общение нужно сознательно изменить так, чтобы другая сторона по-

лучила именно то, что мы бы хотели передать. Давайте превратимся

на минуту в клиента и посмотрим, как будет воздействовать ваше со-

общение. Если, по такой-то причине, вы хотите задеть кого-то,

делайте это сознательно. Но несознательное нанесение обиды не-

простительно.

Поскольку мы хотим осознанно отправлять сообщения, жела-

тельно столь же осознанно получать сообщения. Подумаем о таких

ежедневных ситуациях. Кто-то, с кем вы встречаетесь, кажется милым

человеком, но по какой-то причине у вас есть предубеждение относи-

тельно его или ее. Вы проводите собеседование с претендентами на

работу и через десять минут понимаете, что это тот человек, которого

вы хотели бы нанять. Или хорошо выглядящий человек приглашает

вас, но вы отказываетесь, чувствуя холодок внутри. Интуиция? Воз-

можно. Сегодня много говорят об " интуитивном менеджменте" и " сле-

довании своим предчувствиям". Почти всегда у вас возникает ощуще-

ние, что все предчувствия возникают из ниоткуда. Но до определен-

ной степени все, что мы считаем " интуицией" и " хорошим чувством",

на самом деле является результатом неосознанно получаемых сооб-

щений. Давайте попробуем вспомнить один из тех случаев, когда " ин-

туиция" направила вас к какому-то решению по необъяснимой при-

чине. Поищите детали. Я могу поспорить, что было одно или несколь-

ко событий, которые повлияли на ваши мысли. Это могло быть нечто

сказанное или сделанное кем-то, на что вы не обратили внимания

в тот момент, какая-то мелочь, например, голос человека, жест или

движение глаз. Коммуникационный сигнал - намек, который вы нео-

сознанно получили, возможно, стал частью вашей " интуиции". Теперь

рассмотрим это: сколько всего значимых коммуникационных наме-

ков вы пропускаете, осознанно и неосознанно? Вы когда-нибудь воз-

вращались к прошедшей ситуации и спрашивали себя, почему вы не

увидели что-то очевидное, надвигающееся на вас? Уверен, вы возвра-

щались! Проснитесь, настройтесь и сознательно принимайте все со-

общения, идущие к вам, если только вы готовы принимать их. Когда вы

разовьете навык более осознанного приема и отправления сообще-

ний, ваше общение станет более эффективным. А еще вы обнаружите,

что когда другие осознанно общаются с вами, их сообщения обычно

хорошо направлены на достижение намеченной цели. Напротив, их

неосознанные сообщения не так специфичны и сфокусированы, но

они могут быть даже более полезны при определении того, что проис-

ходит в действительности.

Все это подводит нас к третьему измерению коммуникации: она

может быть либо намеренной, либо ненамеренной. Сначала вы мо-

жете сказать, что это синонимы осознанного и неосознанного, но

это не одно и то же. Вы можете сознательно передавать сообщение,

но подумали ли вы о том, действительно ли ваше сообщение означа-

ет именно то, что вы хотели передать на самом деле, и спланировали

ли вы серию коммуникационных намеков для успешного генериро-

вания желаемого сообщения? Во второй главе мы видели, насколько

всем нашим действиям необходим план. Это же касается и коммуни-

кации. Определенные намерения, которые мы хотим передать, и со-

знательное выполнение этого называется формированием мнения,

коммуникационным набором. Это мы обсудим как шестой секрет

в этой главе.

Последние два измерения коммуникации тесно переплетены,

и я намерен детально обсудить их. Первое из них - это содержатель-

ный компонент коммуникации. Второе - это то, о чем вы, может быть,

мало думали, особенно если вы аналитик или ведущий с низкой чувст-

вительностью: коммуникация всегда содержит компонент взаимоот-

ношений. Содержание может быть безупречным - все факты истин-

ны, все представлено живо и доступно - но это все напрасно, если вы

не нравитесь противоположной стороне и она вам не доверяет. Со-

держание, естественно, должно быть верным, но это же применимо

и к отношениям. Следует обратиться к тому, что нужно понимать как

инструмент торговли, в том числе к письменному, вербальному и не-

вербальному способам.

Секрет 4:

Думайте о компоненте

содержания

Компонент содержания коммуникации - это то, о чем заботится ле-

вое полушарие вашего мозга. Мышление, логика, факты. Это то, что,

конечно, находится в фокусе вашей презентации, если вы общаетесь

с аналитиком или ведущим. И даже если вы продаете что-то друже-

любному или экспрессивному, все равно должны быть уверены, что

факты, приводимые вами, правильны и соответствуют действительно-

сти. Вам просто могут потребоваться не все.

В целом, содержательный компонент коммуникации наиболее

эффективно передается вербальными или письменными средствами.

Вербальная или письменная коммуникация подразумевают формаль-

ную структуру, язык и грамматические правила. Не просто передать

специфическое и недвусмысленное сообщение невербально, хотя

я могу припомнить кое-какие обстоятельства, когда я действовал

так, работая с ведущим, и выполнил упреждающий маневр.

Если вы профессионал в бизнесе, или думаете и стремитесь стать

таковым, я надеюсь и верю, что вы понимаете необходимость наличия

письменных и вербальных навыков коммуникации. Если вы не може-

те точно передать содержание, вы встретитесь с серьезными прегра-

дами. Это - факт, и это то, к чему вам надо обратиться в первую оче-

редь. Американский бизнес ведется на английском деловом языке,

и если вы не говорите на нем и неграмотно пишете, в один из ваших

приоритетов группы " А" на следующий год должна быть записана ра-

бота по приобретению этих навыков. И вы, выпускники колледжей, не

думайте, что это вас не касается. Мой личный опыт таков, что около

20-ти процентов выпускников колледжей, занимающихся бизнесом,

испытывают недостаток знаний по составлению писем, грамматике

и орфографии. В мире бизнеса, однако, нехватка таких навыков явля-

ется тем препятствием, которое нельзя обойти.

Я припоминаю историю о женщине, искавшей работу, которая на

собеседовании получила задание описать себя, используя не более

100 слов. Ее ответ был:

Немногословна.

Она получила работу. Помните это слово. Не создавайте отчет на

20-ти страницах, если все то же самое можно изложить на трех. Дейст-

вительно, если вы не можете сказать это на одной странице, уберите

часть материала из документа и оформите его как приложение. Поче-

му? Потому что большинство бизнесменов найдет время прочитать

одну страницу текста и просмотреть приложение, если основной

текст их заинтересовал. Но если основной текст длиннее одной стра-

ницы, большинство бизнесменов вообще не будет его читать. Или же

они отложат его до тех пор, пока у них не найдется достаточно време-

ни прочитать его весь. А вы знаете, что это означает. Они могут вооб-

ще его не посмотреть.

Также будьте внимательны к тем словам, которые могут уничто-

жить торговую сделку, и избегайте их. Например " подпись" и " конт-

ракт". Вы никогда не подписываете контракт, вы парафируете согла-

шение. Или " стоимость" и " затраты". Нет стоимости и затрат, есть ва-

ши инвестиции. Начальные инвестиции равны X, а ежемесячные ин-

вестиции равны Y. Вы не заставляете никого покупать. Вы даете воз-

можность им " иметь" или " обладать". Не существует " проблем", есть

только ситуации для обсуждения.

Когда обсуждаются расходы, говорите о небольших промежутках

времени. Когда обсуждаются прибыли, говорите о больших. Расходы,

или я бы сказал инвестиции, в 30 долларов в месяц - это всего лишь

" один доллар в день", тогда как прибыль в тридцать долларов в ме-

сяц - это " 36$ долларов в год". Небольшие числа для расходов, боль-

шие числа для прибыли.

Мой последний пункт, касающийся расходов, самый важный.

Грамматика и орфография должны быть правильными, но это самая

легкая часть. И недостаточная. Когда вы пишите докладную записку,

предложение или книгу, также важно, чтобы факты были организо-

⇐ Предыдущая 1 2 345 6 7 8 9 10 Следующая ⇒