автономная некоммерческая организация

автономная некоммерческая организация

высшего профессионального образования

центросоюза российской федерации

«российский университет кооперации»

Арзамасский филиал

реферат

по дисциплине:

«культура речи и деловое общение»

«Подготовка и проведение деловых переговоров»

Работу выполнила: студентка 1 курса

Арзамасского филиала РУК

Специальности: 080100. 62

Группы: Э-12

Кусакина М. Н.

Работу проверил: Кочетков П. Н.

Арзамас 2012 год

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 3

1. Подготовка деловых переговоров 4

2. Ведение переговоров 6

Заключение 8

Список литературы 9

ВВЕДЕНИЕ

Ежедневно многие люди стоят перед решением одной и той же проблемы – нужно ли говорить – да и как добиться согласия от другого человека не доводя все до конфликта и дипломатично решить эту задачу. Именно поэтому нужно уметь вести переговоры. Множество людей хотят принимать решение, которое затрагивает их личные интересы. Мало кто хочет быть ведомым и просто соглашаться с чужими решениями. Во всех сферах жизни в гос. Думе или семье все мы стремимся к достижению цели.

Каждому из нас независимо от рода занятий, возраста и заслуг приходится каждодневно убеждать других принимать наши идеи, наше видение жизни, результаты нашего труда да и нас самих со всеми нашими положительными качествами и недостатками.

И если мы умеем это хорошо делать, то существует высокая вероятность того, что нам удастся не только быть в ладах с окружающими нас людьми, но и добиться больших успехов в жизни. Успешный человек часто вступает в деловые переговоры.

Цель реферата - описать подготовку и проведение деловых переговоров.

ПОДГОТОВКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Большинство людей стремятся к переговорам, но каждый для этой цели использует разные средства и методы, обусловленные его способностями, моральными качествами, знаниями и возможностями, жизненным опытом и навыками.

Переговоры - обмен мнениями с деловой целью. [5, с. 502]

Иными словами переговоры - это основной способ получить от других людей, то чего мы хотим.

Переговоры подразделяются на политические, дипломатические, военные торгово-экономические научно-технические, по разрешению трудовых споров, деловые.

Существует три основных метода ведения переговоров- быть податливым или жестким, метод принципиальных переговоров. [3, с. 53-54. ]

В зависимости от важности, уровня и масштабов переговоров подготовительные работы могут быть разными. Очень многое диктует содержательная часть, при подготовке к которой нужно выполнить следующее: сформулировать цели, задачи и предмет переговоров; выбрать стратегию и наметить тактику; разработать инструкцию ведущему; подготовить проекты заключительных документов.

При подготовки организационной части принимающей стороной выполняются следующие работы: создается команда организаторов переговоров с выделением руководителя; определяются и согласовываются уровень, формат и регламент переговоров, время, место и условия проживания приезжающих участников; решаются вопросы обеспечения

безопасности; согласовываются условия питания и отдыха, а также культурная программа; уточняются и согласовываются условия протокола; намечается план заключительных мероприятий по окончании переговоров; проводится инструктивное совещание организаторов переговоров.

При подготовке к переговорам обычно выполняются следующие типичные работы: формирование состава участников; определение ведущего; распределение ролей; проведение инструктивного совещания; назначение даты совещания по подведению итогов переговоров.

Известно, что на результаты переговоров большое влияние оказывает настроение участников, время, место и условия в которых происходит весь этот процесс. Выбирая день и час переговоров, мы во многом можем способствовать их успеху. Лучшим днем недели для проведения переговоров считается среда. В этот день у нас, как правило, быстро и точно работает мысль, хорошо адаптированы к обстановке сдерживающие и аналитические центры. В организме ощущается достаточно энергии подъема. Это весьма подходящий момент для решения масштабных и ответственных дел, включая серьезные переговоры.

Опыт многочисленных переговоров показывает, что решающую роль в их успехе играют не столько профессиональные навыки и знания. сколько умение общаться с партнерами, способность создать доброжелательную. Спокойную и деловую атмосферу.

Таким образом, при подготовке к переговорам обычно выполняются следующие типичные работы: формирование состава участников; определение ведущего; распределение ролей; проведение инструктивного совещания; назначение даты совещания по подведению итогов переговоров. [2, с. 288-297]

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Все переговоры ориентированы на одно из трех типичных направлений: сохранение существующего, создание конфликта или достижения согласия. При ориентации одной из сторон на сохранение существующего положения в ее поведении проявляются заметные сомнение и скепсис по отношению к предлагаемым решениям другой стороны. Задаваемые вопросы по большей части ориентированы на выявление негатива. К явным преимуществам вносимых предложений чувствуется прохладное отношение.

При ориентации на конфликт поведение партнера присутствуют такие элементы, как замаскированное возражение, поучение, оправдывание своей жесткой позиции, настоятельные утверждения и убеждения, ирония, игнорирование, а также явные и скрытые провокации.

Если партнер ориентирован на достижение согласия, он не только внимательно слушает, но и точно и конкретно задает вопросы, ответы на которые позволяют лучше раскрыть существо обсуждаемых предложений. При этом аргументы партнера по переговорам отражают, как правило, обоюдную выгоду сторон.

Важным элементов в технике ведения любых переговоров является умение задавать вопросы. В переговорном процессе используются в основном такие вопросы, как: ознакомительные, уточняющие, ориентирующие, встречные, контрольные. направляющие, провокационные, альтернативные, подтверждающие, заключающие.

Все переговоры обычно заканчиваются принятием определенных решений, в качестве которых могут выступать: джентльменское соглашение, протокол о намерениях, декларация, соглашение. конвенция, пакт или договор. [4, с. 93]

Соглашение- это юридический документ представляющий собой договор между сторонами, заключаемый по узкому или небольшому вопросу на непродолжительный срок. Оно обычно предшествует заключению в дальнейшем более серьезных договоренностей.

Договор- это правовой акт устанавливающий права и обязанности договаривающихся сторон по результатам переговоров.

Показателем успешного окончания может служить уменьшение напряженности, сближения, рост взаимопонимания, прояснение сложной ситуации, предрасположенность участников к последующим контактам. Любые серьезные переговоры должны завершаться внутренним анализом их результатов и написанием отчета руководителем команды.

Успех деятельности во многом зависит, насколько участники владеют наукой и искусством общения, знают общепринятые правила и нормы делового общения, умеют вести переговоры. [ 1, с. 6]

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Переговоры предполагают определенную манеру поведения, следование некоторому этикету, моральному кодексу. Нарушение общепринятых правил делает достижение единомыслия по спорному вопросу, единогласие в оценке и может быть, единодействие, затруднительным и даже не возможным. Каждая из сторон, не смотря на изначальную тенденцию консенсусу, все-таки стремится одержать верх, получить большее преимущество, большую прибыль, победить. Для этого используются специальные тактические приемы, позволяющие эффективно и эффектно обосновать собственную позицию.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Вергилес Э. В. Ведение деловых переговоров: учебное пособие/Э. В Вергилес. - М.: Юнити, 2003. - С. 6. - ISBN: 3-15-001147-2

2. Деркаченко В. Г. Деловое общение руководителя: пособие для менеджеров, бизнесменов и политиков/ Деркаченко В. Г. – СПб. : Издательский дом « Бизнес- пресса», 2004. -С. 288-297 -ISBN 5-8110-0085-5

3. Кузнецов И. Н.. Деловое общение. Деловой этикет: учеб. пособие для студентов вузов/ Кузнецов И. Н – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – С. 53-54. -ISBN 5-238-00654-3

4. Кукушин В. С. Деловой этикет: учебное пособие для студентов специальностей « Менеджмент», « Социальная работа», «Референт- переводчик»/ Кукушин В. С. . – Изд-е 3-е, исп., дополн. – М. : ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: Издательский центр « МарТ», 2008. –С. 93-ISBN 978-5-241-00803-9

5. Ожегов С. И. , Н. Ю. Шведова. Толковый словарь русского языка: 80000 слов и фразеологических выражений / Российская академия наук. Институт русского языка им. В. Виноградова. – 4-е изд., дополненное. - М.: ООО «ИТИ ТЕХНОЛОГИИ», 2003. –С. 502. -ISBN 5-902638-07-0