«Антикризисные продажи: прикладные инструменты, позволяющие продавать в трудные времена»

Программа семинара

«Антикризисные продажи: прикладные инструменты, позволяющие продавать в трудные времена»

Формат: семинар-тренинг

Целевая аудитория: руководители компаний, коммерческие директоры, руководители подразделений по маркетингу, менеджеры по продвижению, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

8 академических часов

Дата проведения: 11 сентября 2018 г. (с 09: 30 до 17: 00)

Место проведения: конференц-зал Учебно-делового центра Вятской ТПП

Адрес проведения: г. Киров, ул. Молодой Гвардии, 84/1

09: 00 – 09: 30	Регистрация участников
09: 30 – 11: 00	1. 1. Продажи В2В сегодня 2. 2. Модель «Антикризисные продажи» · Факторы лояльности клиента. Факторы влияния на авторитеты при продажах. Лояльность клиентов при покупке. Критерии закупок. · Тест: «Модели поведения в ходе сделки по продаже продуктов и решений» · «Антикризисная модель продаж. Вводная часть» · Модель «Уровни адаптации сообщения под конкретного клиента» - Адаптация сообщения для: ü Отрасли ü Компании ü Роли ü Отдельного человека
11: 00 – 11: 10	Кофе-брейк
11: 10 – 12: 30	· Четыре ключевых правила модели: - использовать альтернативный подход к сегментации клиентов ü Сегментация клиентов компании ü Как вызвать сомнение установкам у клиента - подталкивать клиента к действиям ü Способы воздействия на клиента в ходе встречи - подводить разговор к своим исключительным преимуществам (исследования А. Шерка в 2017г. ) ü Поиск уникальности и её демонстрация, приём «Близнецы»
12: 30 – 13: 30	Перерыв на обед
13: 30 – 15: 00	3. Невербальное поведение в ходе сделки с клиентом ü «Восприятие партнера по переговорам. Основные ошибки» · «Карточка анализа клиента» ü Разогрев ü Переосмысление ü Рациональное погружение ü Эмоциональное воздействие, «Шкала эмоций» ü Предложение новой ценности. Методика ü Ваше решение и план внедрения решения
15: 00 – 15: 10	Кофе-брейк
15: 10 – 16: 50	· «Анализ встречи и план действий» 4. Создание сценарного плана продаж. · Технология «СПП» МакКинзи ü Задание в мини-группах 5. Обратная связь от участников. Возврат к целям тренинга. Рекомендации по источникам
16: 50 – 17: 00	Обратная связь, анкетирование участников