ПАСПОРТ В-0. сценария переговоров с клиентом на этапе «холодного» контакта. для компании «ToGo».. Структура сценария. I ЭТАП «Обход секретаря, выявление ЛПР и его контактных данных»

ПАСПОРТ В-0

сценария переговоров с клиентом на этапе «холодного» контакта

для компании «ToGo».

№ п/п	№ блока	Возражение/блок сценария	Замечание заказчика по возражению/блоку сценария	Замечание принято/ отклонено	Комментарии исполнителя по замечанию

Структура сценария
		Цели сценария
		Целевой сегмент клиентов
		Портрет клиента
		Непрофильный клиент
		Возможные ЛПР
		I ЭТАП «Обход секретаря, выявление ЛПР и его контактных данных»
1.	С-1	Начало разговора	+
2.	С-1_1	Перезвон после отправки информационных материалов
3.	С-1_2	Перезвон после отказа ЛПР
4.	С-1_3	Перезвон/ Без имени ЛПР не соединяем/ Корпоративная политика
5.	С-2	Номер телефона подтвержден
6.	С-3	Другая организация
7.	С-4	Название организации подтверждено
8.	С-4_0	Специалиста/директора нет на месте/Специалист в отпуске/Со специалистом не соединяем
9.	С-4_1	С кем именно соединить?
10.	С-4_2	Конкретнее, что хотите/ Что вы предлагаете
11.	С-4_3	Вы с нами работаете?
12.	С-5	По какому вопросу
13.	С-6	Пришлите предложение
14.	С-6_1	Мы сами перезвоним Вам/ Оставьте телефон
15.	С-6_2	Пришлите предложение (а мы уже присылали)
16.	С-7	Нам ничего не нужно/ Отказ
17.	С-8	Работаем с другими
18.	С-8_1	Директор/Специалист сказал Нам не надо (секретарь сразу спросила)
19.	С-8_2	Решает головная организация
20.	С-9	Где вы находитесь/ Как с вами связаться
21.	С-10	Не могу соединить/Запрещено соединять
22.	С-11	Универсальный ответ
23.	С-12	Специфические вопросы
24.	К-1	Непрофильная организация
25.	К-6	Человек занят/Нет на месте
			II ЭТАП «Работа с ЛПР»
26.	П-10	Соединяю
27.	П-10-0	Перезвон после отправки информационных материалов
28.	П-10_1	Я слушаю/Со мной			«Имя ЛПР», наш сервис представляет собой сайт и мобильное приложение в виде карт, используя которые пользователь получает информацию о компаниях, расположенных в интересующем его районе. В настоящий момент мы уже включили информацию о вашей компании в нашу базу. Но наверняка вы заинтересованы в привлечении новых клиентов - верно? И для этого мы предлагаем Вам дополнительно воспользоваться рекламными возможностями нашего сервиса. Например, Вы могли бы разными способами извещать ваших потенциальных покупателей о ваших актуальных акциях, скидках, новинках. У нас есть для этого несколько рекламных форматов по цене от 50 рублей в день. А чтобы получить максимально полное представление о том, как работает наш сервис, подобрать оптимальный вариант рекламы под ваш бюджет и запрос и посмотреть, как он работает, - я предлагаю Вам встретиться и пообщаться с нашим специалистом. Например, в понедельник в 10: 00, - Вам было бы удобно эту провести встречу? (или называет другое время, записать) Если не соглашается на встреч/Если просит сначала прислать КП: «Имя ЛПР», встреча будет не долгой, - не более 15-ти минут. И общение с нашим специалистом Вас ни к чему не обяжет. Но сможете сразу оценить, насколько рекламные возможности нашего сервиса могут быть вам полезны. А в случае если решитесь на размещение рекламы, то получите специальную скидку в соответствии с выбранным тарифом. Давайте, наш специалист подъедет к вам и вы всё с ним подробно обсудите. Например, в понедельник в 10: 00, - будет удобно? (или называет другое время, записать) Если говорит, что не нужно привлечение новых клиентов/реклама: Не нужно привлечение новых клиентов/реклама П-29
29. 1	П-10_2	Перезвон после отказа ЛПР (инфо не высылали)
30.	П-10_3	Перезвон через длительное время
31.	П-10_4	Перезвон/ Выход на ЛПР через бухгалтерию
32.	П-10_5	Перезвон для уточнения профильности клиента
33.	П-11	Что вы предлагаете/ Подробнее
34.	П-11_1	Не слышали о вас/Подробнее о компании
35.	П-11_2	Ваши преимущества/Чем вы лучше других
36.	П-12	Нам ничего не надо/Отказ
37.	П-13	Работаем с другими
38.	П-14	Какие условия оплаты
39.	П-14_1	Сколько стоит
40.	П-14_2	Дорого/
41.	П-14_3	Мы вам не интересны/ Маленькая компания
42.	П-14_4	Не нужна реклама/ Не интересно Ваше предложение/Не актуально ваше предложение
43.	П-14_5	Какую информацию о компании показываете?
44.	П-15	Ошибочный ЛПР/ ЛПР нет на месте
45.	П-15_1	Нет времени/ Не удобно разговаривать
46.	П-16	Пришлите КП, факс, e’mail/Сбросьте на телефон			Вариант 1: «Имя ЛПР», сейчас я могу выслать Вам коммерческое предложение, но оно даст только общую информацию. А с нашим специалистом Вы сможете обсудить всё предметно. Он может подъехать прямо к вам в офис и сделать презентацию нашего сервиса. Сможете оценить, насколько вам будет выгодно использование его в рекламных целях. Например, в понедельник в 10: 00, - Вам будет удобно назначить с ним встречу? (или называет другое время, записать) Вариант 2: Хорошо. Продиктуйте, пожалуйста, ваш электронный адрес (записываем) Выслать на Ваше имя? (записываем) Спасибо, «Имя ЛПР», я вышлю вам наше предложение. Я перезвоню через пару дней. Вы успеете посмотреть материалы? (записать)____Р-2_1
47.	П-17	Дайте телефон/ Сами перезвоним
48.	П-18	Это платно?
49.	П-19	Нет денег/Нет бюджета
50.	П-20	Надо подумать/ Посоветоваться
51.	П-21	Выходите за меня замуж
52.	П-22	Переходите ко мне работать/ Сколько вы получаете
53.	П-23	Вы звоните из Питера/ Москвы
54.	П-24	Универсальный ответ
55.	П-25	Почему вы все время предлагаете пообщаться с вашим специалистом?
56.	П-26	Откуда у Вас этот номер
57.	П-27	Решает головная организация
58.	П-28	Петля в разговоре
59.	П-29	Не нужно привлечение новых клиентов/реклама
60.	П-30	Уже работаем с вами/Уже от вас звонили/Присылали материалы
61.	П-31	Работали с Вами, не понравилось
62.	П-32	Где Вы находитесь?
63.	П-33	Последний вариант
64.	П-34	Какая именно реклама
65.	П-35	Не слышал о таком сервисе
			III ЭТАП «Завершение»
66.	Р-1	Встреча/ со специалистом
67.	Р-2	Перезвонить
68.	Р-2_1	Отправить информационные материалы
69.	Р-4	Непрофильный клиент
70.
71.
72.
73.