Выявление потребностей «Мешочек»

И. И., предположим, что этот мешочек с деньгами – Ваш личный бюджет. или Вам удобнее говорить о бюджете семьи. Вам кто ближе? ( Рисуем)

Скажите, кто его пополняет? (Рисуем и пишем имена).

Давайте посмотрим – на что уходят деньги из этого мешочка.

Хотите подсказку – на еду. Так?

На что еще? (рисуем и пишем).

Скажите, сколько % от общего дохода приносите в этом мешочек именно Вы?

А супруга?

Итак, всего 100 % так? Значит если 100% приходит, то 100% и тратится!

Давайте попробуем их разместить по категориям! (рисуем, пишем).

Еда, одежда, жилье, дети, кредиты, отдых, развлечение, здоровье, помощь родителям и т. д. ( рисуем, пишем)

Кстати, давайте отметим те расходы, без которых выжить вообще не возможно (еда, одежда, жилье). Выделяем стрелки жирнее или отмечаем точками на мешке.

И. И, скажите, как долго Вы собираетесь активно трудиться? Как правило, до пенсионного возраста «+» «-» 60 лет. Что тогда произойдет с доходом? Он упадет в несколько раз и это неизбежно. Вместо 70% останется 14%, также и у супруги вместо 30% останется 6%. Так?

Суммарно 20%. Скажите, от чего семья вынуждена будет отказаться в первую очередь?

Молчим и слушаем.

Клиент в тупике. Придется отказываться или значительно сократить то, от чего отказаться невозможно (еда, одежда, коммуналка). Зачеркиваем.

При этом увеличение расходов на здоровье предусмотреть невозможно. Согласны?

И. И. Вас устраивает такая ситуация и такое будущее? Хотите узнать, как избежать этой участи? Есть предложение пока всё нормально ввести одну, но очень важную статью расходов – на Страхование Жизни. Порядка 10-12% от Годового дохода Вашей семьи. Она позволит, как минимум сохранить достойный уровень жизни на пенсии! Мне подготовить расчеты на сумму, которую Вы хотите получить к пенсии или на удобный для Вас годовой взнос?

Есть 2-й вариант ведения беседы.

Если клиент настолько молод, что не задумывается так далеко.

После того, как расписали доходы и расходы спрашиваем:

И. И. скажите, теоретически может ли что-либо помешать работать и зарабатывать?

Пишем: Помехи

Клиент будет называть разные причины и мы будем их записывать по пунктам, начиная со 2-го. Спрашивая при этом – есть ли что-то еще? До тех пор, пока он не скажет слово «Здоровье» или похожее на него по смыслу. Только тогда перестаем записывать. Мы говорим «здоровье», а подразумеваем его отсутствие. Ведь так?

А как Вы считаете, в какой период времени это вообще может произойти с человеком?

Клиент практически всегда отвечает – в любой.

Тогда скажите, от чего семья вынуждена будет отказаться в первую очередь?

Далее по прежней схеме.

Также можно объединить оба блока в один следующей фразой:

Разумеется решив эту задачу, мы можем предусмотреть какие – то ситуации, которые могут помешать накапливать. Как вы считаете, что в первую очередь может помешать работать и зарабатывать? Пишем:

Помехи:

Далее по схеме.

Еда

12 Следующая ⇒