Тактика аргументації

Розглянемо основні положення тактики аргументації.

1. Застосування аргументів. Фазу аргументації слід починати упевнено, без особливих коливань. Головні аргументи висловлювати при будь-якій слушній нагоді, але, по можливості, кожного разу в новому аспекті.

2. Вибір техніки. Залежно від психологічних особливостей співбесідників вибираються різні методи аргументації.

3. Уникнення конфронтації. Для нормального ходу аргументації дуже важливо уникати загострення, оскільки протилежні точки зору й напружена атмосфера, що виникли в ході викладу одного з пунктів аргументації, легко можуть розповсюдитися і на інші питання. Тут існують деякі тонкощі:
рекомендується розглядати критичні питання або на початку, або в кінці фази аргументації.
4. «Стимулювання апетиту». Цей прийом ґрунтується на наступному положенні соціальної психології: найзручніше запропонувати виконавцеві варіанти й інформацію для попереднього пробудження у нього інтересу до неї. Це означає, що спочатку потрібно описати поточний стан справ з акцентом на можливі негативні наслідки, а потім (на основі «спровокованого апетиту») вказати напрям можливих рішень з докладним обґрунтуванням всіх переваг.
5. Двостороння аргументація. У цьому випадку ви указуєте як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення. Ефективність такого прийому залежить від інтелектуальних здібностей.

6. Черговість переваг і недоліків. Відповідно до висновків соціальної психології, вирішальний вплив на формування позиції співрозмовника надає така інформація, коли спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки.

7. Персоніфікація аргументації. Найпростіше це досягається шляхом прямого звернення до співрозмовника: «Що ви думаєте про цю пропозицію? » «Як, на вашу думку, можна вирішити цю проблему? » «Ви праві». Визнавши його правоту, проявивши увагу, ми тим самим заохочуємо людину, яка тепер прийме нашу аргументацію з меншим опором.

8. Складання висновків. Можна з блиском вести аргументацію, але все таки не досягти бажаної мети, якщо ми не зуміємо узагальнити пропоновані факти і відомості. Тому, щоб добитися як можна більшої переконливості, ви обов`язково повинні самі зробити висновки.

9. Прийоми контраргументації. Коли вас намагаються поставити в безвихідь за допомогою бездоганної, принаймні, на перший погляд, аргументації, слід залишатися холоднокровним і подумати: Чи є правильними викладені твердження? Чи можна спростувати їх, або хоча б окремі їхні частини, де факти не пов`язані між собою? Чи можна виявити які-небудь недоречності?

⇐ Предыдущая 12